保险公司KPI指标分析方法与技巧共35页

指标意义及提升建议
•1.期交人员活动率：该指标反映队伍的活动状况，并间接反映新人 育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通过加强开口量、活动 量等基础管理、强化新人培训实现提升。期交人员活动率应高于 80%。
•2.期交人均产能：该指标反映队伍的销售技能，间接反映队伍收入， 是评价队伍体能的重要指标，可通过加强管理和培训、营造绩优文 化、树立标杆等方式实现提升。
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
KPI核心指标体系
期交保费 =
一级指标
二级指标
规模出单人力
期交出单人力 =
×
期交人员活动率
队 伍
×
期交人均件数
层
期交人均产能 =
×
面
期交件均保费
规模出单网点
期交出单网点 =
×
期交网点活动率
渠 道
× 期交网均产能 =
期交网均件数
KPI设计原则
SMART原则：
S
Specific，代表“明确可行的”
M
Measurable，代表“可衡量的”
A
Attainable，代表“可达成的”
R
Realistic，代表“与关键职责相关”
T
Time bound，代表“有时间限制的”
KPI指标体系重要意义
▪ KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经 营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。 • 通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指 标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势 • 监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环 节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的 领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施 • 根据各项KPI指标达成情况，阶段性地对相关人员 的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展
人力指标意义及提升建议
•（1）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能 的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通 过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。
•（2）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度， 并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合 考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力， 合理配置人力，以期实现最优的投入产出。
•（3）规模/期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下， 机构的成长状况。
•（4）规模/期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境 中，机构的竞争能力与市场地位。（规模市场份额以市场规模保费 前7家竞争主体为基础；期缴市场份额指国寿、太保、太平、泰康、 新华5家竞争主体为基础）
其他经营管理指标体系
×
层 面
期交件均保费
核心指标定义
ü 规模/期交出单人力：月规模/期交有效件数不低于1件的人力 ü 期交人均产能：期交保费/期交出单人力 ü 期交人员活动率：期交出单人力/规模出单人力 ü 期交人均件数：期交件数/期交出单人力 ü 期交件均保费：期交保费/期交件数 ü 规模/期交出单网点：月规模/期交有效件数不低于1件的网点 ü 期交网均产能：期交保费/期交出单网点 ü 期交网点活动率：期交出单网点/签约总网点 ü 期交网均件数：期交件数/期交出单网点
标
（与系统比、自己比、市场比），全面衡量 机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其
体 系
品质与合规 指标
它经营管理指标，找到机构短板或问题，有 针对性改进，最终实现结果指标的提升。
பைடு நூலகம் 结果指标意义
•（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公 司要求的完成状况。
•（2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的 大小。
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
战略通过KPI来实现
战略规划
考核结果用于 分配和激励
经营管理 目标与计划
绩效监控
绩效考核
绩效监控是绩效管理体 系的基础。KPI指标体 系是绩效监控的核心。 （1）通过成功关键因素
和KPI指标体系将企业的经 营目标和发展计划进行分 解，并且根据KPI指标体系 动态的关注企业绩效变化 状况。 （2）该体系是企业进行绩 效考核的基础，考核结果 最终将与企业的激励淘汰 机制挂钩。 （3）更为重要的是，企业 通过该体系进行经营检讨， 发现企业经营过程中的短 板，并将发现的短板作为 下一期的考核内容，同时 纳入到企业的经营改进计 划之中。
其 它
结果指标
分 类
核心指标
重要指标 关注指标
经
人力指标
期交合格人力 总人力
BFP持证率
占比
期交出单人力 一年以上人
营 管 理
渠道指标
人 力 指 标
期交绩优人力 占比 人力网点比 内外勤比
期交有效人力 期交合格人力 期交绩优人力 新人3（6） 个月留存率
员占比 大专以上学 历占比
指
结构指标
标
体
品质与合规 人力指标直接反映销售队伍的作业能力。 指标
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
其他经营管理指标体系
其 它
结果指标
分类
核心指标
经 营
人力指标
结果 指标
期交/规模总保费
期交计划达成率 期交/规模保费系统排名 期交同比增长率
系统比 自身比 市场比
管
渠道指标
期交/规模市场排名
期交/规模市场份额
理
指
结构指标
结果指标直接反映最终经营成果，通过三比
•3.期交网点活动率：该指标反映网点资源的利用效率，体现网点经 营的广度，可通过深化网点经营，根据网点数量合理匹配人力实现 提升。期交网点活动率应高于80%。
•4.期交网均产能：该指标反映网点资源的利用效率、网点经营能力， 体现网点经营的深度，间接反映网点对公司、产品、人员的认同度， 可通过强化网点的培训辅导，提高网点维护能力实现提升。
系
人力指标定义
•期交有效人力：月期交有效保费不低于1万元的人力 •期交合格人力：月期交有效保费不低于10万元的人力 •期交合格人力占比：期交合格人力/期交出单人力 •期交绩优人力：月期交有效保费不低于20万的人力 •期交绩优人力占比：期交绩优人力/期交出单人力 •内外勤比：外勤人力数/内勤人力数 •人力网点比：外勤人力数/签约网点数 •新人3个月留存率：留存3个月的新人数/新人总数 •BFP持证率：BFP持证人力/总人力 •一年以上人员占比：入司一年以上人力/总人力 •大专以上学历占比：大专学历以上人力/总人力