新兵营操作手册
生命人寿保险股份有限公司新兵战斗营操作手册前言新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提升实效率、留存率，以快速帮助新人提升推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提升实效率、留存率，提高业务员的专业素质。
新兵战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“分区”的“分区经理”，同时又是优秀的训练师。
新兵战斗营运作过程中分区经理、营销经理和推荐人的高度参与至关重要，这是保证新兵营效果的必要条件。
本手册吸取大量机构实际操作的经验，增加了营销经理操作的内容，梳理、简化了相关工具，具备了更高的实用性。
手册主要针对班主任（含助教）和营销经理（含分区经理、推荐人）两支队伍的操作提供模版，以期能够提高机构新兵战斗营的工作效率与效果。
本手册仅提供参考，请各机构根据当地队伍实际情况予以运用，因地制宜，因材施教。
总公司培训部2010年11月目录第一部分总述……………………………… 4—6. 第二部分具体操作班主任篇…………………………………7—22营销经理篇………………………………23—33 第三部分常见问题处理…………………… 34—36 第四部分工具包……………………………37—63第一部分总述一、训练安排训练目标：实效率85%（以上号人数为基数），每日有效6访第一阶段（1-8天）：实效率50%，转正率15%；第二阶段（9-14天）：实效率65%，转正率25%；第三阶段（15-21天）：实效率80%，转正率35%；第四阶段（22-26天）：实效率85%，转正率40%。
训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：26天(半天非封闭)训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。
训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练资料：新兵战斗营操作手册、教学投影片、配套工具班主任要求：各机构熟知新兵营运作的新人专员训练师要求：熟知新兵营课程的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师课程设计：满足新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力建立多的新人展示空间，给新人以足够的参与度以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。
新兵营期间件数高，基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是新兵营所应倡导的内容。
课程表（见附件）二、班级操作操作思路：营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和营销经理为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。
操作方法：见具体操作之班主任篇和营销经理篇操作关键点：1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。
训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。
训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加。
实践环节，每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。
2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。
新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过26天的培训，促使学员初步养成正确的习惯。
好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。
3、以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，营销经理的辅导工作是无可替代的。
同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。
营销经理参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。
新兵营班主任应定位在管理者角色，充分调动营销经理的积极性，完成标准配合动作。
第二部分：具体操作——班主任篇班主任工作职责•对新兵战斗营的实效率负直接责任•掌握训练要求，结合实际制定训练计划•做好教学保障，协助训练师安排教学•及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结•以身作则，严于律己，为营员做表率•教育营员遵守公司规章制度和管理规定•做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌•及时公布、宣传营员在营情况•适时激励，帮助营员解决实际问题•关心和爱护营员，活跃班级一、班级运营（一）事前1、训练计划拟定：•保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练•每个班人数以30-50为宜•根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）。
2、邀约领导•汇报培训班整体安排•确定领导讲话时间3、制定激励方案与营销节奏相结合，与产品运作相结合；•推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；•取得费用支持，并完成相应的签报等手续。
4、训练师选拔•根据课程内容和要求，确定训练师，并安排试讲；•训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅；•选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选；•递送训练师邀请函（见邀请函）；5、训练师训前会关于训练师的建议1．集中选拔一批储备训练师，运用听课——通课——试讲——授课的流程提高现有训练师的训练技能2．建立师徒制：徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式训练师，形成训练师梯队6、学员面试•安排面试时间和地点，大早会通知团队面试安排；•选定面试关主并提出面试要求和标准（见入营申请表、面试表、学员资料表）；•做好面试组织工作：面试标准应统一，对特别积极者可在分区经理、推荐人的一致举荐下适当放宽标准•下发参训名单和培训通知（见培训通知）；7、物品准备•根据物品清单表进行物品准备（详见物品清单表）；•指定相应人员在规定时间内完成物品准备；•物品准备在开班前一天应全面完成；8、职场布置•布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围；•提前对相关的视听、音响设备进行调试；•座椅摆放，建议为岛屿型；每组的人数建议为3的倍数，方便演练•展板、海报、横幅和标语等张贴（见职场布置工具）；（二）事中1、开训（1）流程•考勤•奏国歌、司歌、司训•训练整体介绍•领导致辞•班务活动•破冰启航（学员自我介绍、参训期许、营销经理期许）•选举营长、宣传部长、纪律部长，确定营名、营呼（营名、营呼可由带班老师确定并征询班级学员同意，内容应体现积极、拼搏、团结等理念）•小组选举组长、确定组名、组呼•学习态度（空杯心态、认真学习、坚持实践等）•宣导荣誉体系•培训要求（见管理规章、学员守则）（2）注意事项•开训前再次确认领导是否出席；•开训当天做好对参加师徒协议签订仪式的营销经理的追踪；•注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主•如班级人数多，破冰环节可分小组做。
2、早会流程及内容（1）晨迎•小组轮流进行。
•晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。
•晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。
（2）班务时间•各小组组长填写本小组的业绩榜•班主任收集工作日志和昨日家庭作业•考勤（见考勤表）时间，可由每小组每天轮流进行，对不遵守纪律的学员应予以处罚，情节严重者退训。
•唱营歌，诵读司训、动感晨操（3）班主任时间•昨日业绩通报（见业绩追踪表）•对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式（4）昨日明星分享•昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员进行分享，人数不限，总时间控制在10分钟以内(前期要和分享人做好沟通)（5）专题时间•专题可根据近期学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作（6）读书时间•全体朗读激励性的短文、警句、案例等3、常规训练流程及内容（1）与训练师沟通•课前与训练师沟通，并明确严格按照三三训练法进行授课•训练师授课前班主任应提前过课，保证训练内容务实、有效。
尤其是课堂演练话术应提前确定，既能表达清楚内容，同时生活化、口语化，符合当地语言习惯（2）班主任督课•班主任应全程督课•包装推出训练师•应对突发事件，营造积极的学习氛围•参与训练与通关•感谢并欢送训练师•对当日学习内容进行课程回顾和明日课程预告•布置家庭作业，要求下午进行市场实践（3）个别辅导•个别辅导的范围应为全体学员，无论表现优秀或普通•对于表现优秀的学员，应进行鼓励为主的个别辅导，并将其树立为班级典范•对于表现一般的学员，重点关注其心态变化，并解决工作中的实际困难•对于表现不好的学员应对其出现问题进行沟通并了解原因，与其共同拟定改善计划。
常见问题如：态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等•沟通内容应记录于班主任工作日志，（见班主任工作日志）（4）与训练师反馈•及时向授课训练师反馈授课情况（见讲师意见反馈表）4、主任陪展•培训期间安排三次陪展活动，其中两次时间固定，另一次可自由选择时间；•做好对主任的陪展追踪，并严格要求主任应按照我做你看、你做我看、共同合作的方法进行陪展活动（见《新兵战斗营操作手册——营销经理篇》）；•提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练；•安排在营销经理会议中对陪展技能进行培训；5、市场实做•提前联系并确定场地，建议选择的地方有：公园、办公大厦、街道等公共场所；•陪同人员尽量选择开拓陌生市场经验丰富的人员，至少按1：10比例配比人员；•可以要求新人的营销经理或推荐人陪同前往；•期间做好新人的心态调整和技能辅导（见市调表）；•实做结束时集中学员、汇总成果，为第二天早会寻找典范；6、产说会•与领导事前做好沟通并获得支持；•协调主持人和讲师；•提前通知学员做好客户邀约并做好追踪；•汇总结果，寻找典范；•最好和营业区的产说会共同举办；•对新兵营营员可以在门票或名额上给出优惠。
7、大通关（1）准备•按照15：1的比例安排关主，并通知时间和地点；•召开关主沟通会，介绍学员情况和通关事项（见关主守则）；•做好职场布置；•准备通关卡、通关榜、客户资料等（见通关榜、通关卡、通关记录表）；（2）早会•当日早会给学员讲解通关流程和注意事项；•最好在早会集体演练一次，并对重点和难点部分适当示范。
（3）通关•学员始终在固定关主处通关；•每个学员通整个销售流程；•控制通过率，两次30%，三至四次通过80%，五次基本通过；•做好未通过学员心态和技能的辅导，激励再次闯关；8、结训（1）流程•考勤•宣布结业仪式开始•奏国歌，诵读公司司训•风采展示（营名、营呼、营歌、小组风采）•培训总结•颁奖•颁奖音乐•结业证书（见模板）•荣誉证书（见模板）•奖品•学员代表发言•师傅期许•请公司领导致辞•转正营宣导（2）注意事项•结训前再次确认领导是否出席；•结训当天邀请分区经理出席，提出迎新要求；•注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主；必须让学员感受到收获！（三）事后1、收置物品•当天收置各种教学物品（见物品清单）；2、费用报销•三个工作日内完成培训费用报销；3、撰写报告•班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告（见总结模板）4、档案建立•三个工作日内将学员资料归档；•五个工作日内将各种报表、记录、总结完成归档；5、及时反馈•将培训总结及时向区经理、行销分区经理和营销经理反馈，做出相应行动；备注：1、业绩评估指标：—出勤率、考试通过率—实效率、实动率、转正率、二次实效率—总保费、人均保费、人均产能、人均件数、件均保费 2、教学效果评估指标：讲师授课效果、学员测试情况、学员技能通关效果、学员绩效达成情况、学员转正情况6、训后跟进追踪（1）追踪指标：训后业绩、件数、３个月转正率、拜访量；（2）追踪时间：训后2个月（3）追踪内容：•追踪学员确定重点培养对象，并面谈与激励邀请优秀人员在下期新兵营上分享对业绩不佳的学员进行面谈并及时反馈营销经理,做出相应行动每周至少进行一次电话追踪，填写学员训后追踪表•追踪营销经理督促营销经理关注学员，及时解决其心态和技能两方面的问题至少每周进行一次与营销经理的一对一沟通，了解营销经理追踪效果二、追踪体系（一）体系模型内勤、分区经理和营销经理共同完成：班主任追踪经理，经理追踪营销经理，营销经理追踪员工，班主任抽查营销经理和员工，最终形成由下至上的会报模型；•初期：班主任为主要操作者，直接追踪员工为主；•中后期：班主任督促营销经理参与追踪，增加外勤参与度；（二）体系操作1、流程（1）工作日志批改•新兵营学员人手两本工作日志，每日收取其中一本，逐一批改；•工作日志批改不可形式化，应关注学员提出问题并给予解答，必要时通过电话进行辅导；（2）电话追踪•班主任、助教或辅导员分组追踪，新兵营期间保证每个学员每天都会收到一个追踪电话（见电话追踪话术）•可直接追踪学员或者追踪营销经理•电话追踪当中应随时对学员进行激励，对学员成功表示祝贺•做好追踪记录（3）寻找典范•召开追踪人员碰头会•根据追踪记录和次日早会的典范标准寻找合适的人•做好明日分享沟通，并给予相应辅导，建议：给分享人员准备发言提纲并演练（4）短信追踪•将亮点通过短信迅速传播•短信覆盖全体学员和营销经理•建议：向学员成功表示祝贺的第一条短信应由营销经理发送，可采取班主任编写，营销经理转发的形式（5）海报宣传•每日下午将当日成绩以海报形式张贴，保证次日学员均可看到（6）早会分享•安排典范人员早会做分享•给予点评。
新兵战斗营操作39页
事后
•总结反馈，提升操班能 力。
内容：
•确定参训学员 •确定时间、地点 和讲师 •准备物品 •召开讲师训前会 •召开主管座谈会 •学员资料表 •培训物品清单表 •业绩表 •讲师邀请函 •课程表 •班主任工作日志
•基本工作 •总结评估 •召开讲师训后会 •后续追踪
工具：
•音乐碟片、奖品 •考勤表 •讲师授课反馈表 •业绩追踪表 •班主日早会 辅助训练 日常追踪 结训
内容： • 开训流程 • 注意事项
晨迎 班务时间 班主任时间 昨 日 明 星 分 享 专题时间
与讲师沟通 督课 反 馈 授 课 情 况
追踪学员 追踪主管
• 结训流程
工具： •音乐碟片 •海报纸 •白板笔
•考勤表（见工
具包，表5）
结训
实施步骤
具体描述
• 班主任宣布“生命人寿保险公司××分公司第 战斗营” 结业仪式开始。
期新兵
结训流程
• 奏营歌，诵读公司司训 • 班主任总结:重点—营内开单情况 • 请公司领导致结训辞 • 公司领导颁发结业证书 • 公司领导颁发荣誉证书并兑现激励方案的奖品。
• 分区经理迎接新人
• 结训仪式结束，宣布本期新兵战斗营正式结束。
确定讲师
• 根据课程内容和要求，确定授课的讲师。讲师选择以兼 职讲师为主，专职讲师和组训为辅。讲师选择应业绩优 良，技能过硬，授课能力强的优秀讲师。
• 递送讲师邀请函
准备物品
实施步骤
具体描述
准备物品
• 按照培训物品清单表准备物品
调试
• 提前对相关的视听、音响设备进行调试
准备奖品
• 准备相应奖品，比如书籍，展业夹等
与讲师沟通
• 包装推出讲师 • 管理课堂秩序，应对突发事件 • 营造积极的学习气氛，课间音乐，手语操等 • 感谢并欢送讲师 • 对当日内容进行课程回顾和明日课程预告
新兵营班主任操作指南34页
新兵战斗营操作关键点：
➢ 承上一培养环节无缝衔接 ➢ 为避免新人因关注不到流失，务必坚持举办新兵战斗营 ➢ 与相关六个角色沟通到位 ➢ 分别与领导、主管、团队、讲师、会务、学员做好事前、事中、事后各环节的沟通协调 ➢ 各角度营造良好班级氛围 ➢ 氛围营造极其重要，从方案、制度、荣誉、教室布置、早会、短信、海报等方式炒作 ➢ 重追踪渗透各项基础管理 ➢ 以成功的3个好习惯为主要点，以上午早会、下午追踪为平台，渗透各项基础管理动作 ➢ 勿随意加深课程训练难度 ➢ 本课程设计针对性很强，只针对初签约或未签约新人的浅层学习。新人的学习是循序渐进的，切勿
事中操作-特别操作部分
2、结训典礼 ➢流程：考勤、司歌、司训、晨操、风采展示、培训回顾（照片剪辑或视频播放）、班主任工 作总结、荣誉表彰（优秀小组、优秀学员、优秀班干、方案奖项等表彰）、优秀学员发言、 下阶段目标设定、师傅表态（如何帮助新人达成目标）领导讲话、鼓励结束。 ➢注意事项 1）事前确认领导出席时间及讲话内容、通知师傅参加 2）事中注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主 3）事后要求各营业部做好迎新工作，追踪目标达成进度
事中操作-特别操作部分
3、早干会沟通 ➢沟通时长：5-10 分钟 ➢沟通形式：一对多宣讲，附以主管辅导典范分享 ➢沟通内容：营内新人业绩、状况、存在问题；主管辅导新人情况通报、典范分享、产生的效果； 对近日主管辅导新人提出具体的要求。 4、大早会播报
事中操作-特别操作部分
1、开训典礼 ➢流程：欢迎领导、欢迎学员、诵读公司训导、《小华战歌》、班主任介绍、课程介绍、学习态 度、破冰活动、竞选班委、确定营名营呼、培训注意事项（时间、纪律、着装、访量、工作日志 填写）、宣导荣誉体系、领导致辞等。 ➢注意事项： 1）开训前再次确认领导是否出席 2）开训前一天，做好对参加师徒协议签订仪式的主管追踪注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为 主。
新兵训练营操作介绍
六个单元： 1、公司介绍、 寿险意义功用、 计划与活动 2、产品知识、 销售快捷入门 3、缘故开拓、 接触与说明 4、促成及异 议处理 5、递送保单、 售后服务 与转介绍 6、投保实务
第1单元通过训练 要求学员会讲公司、 意义功用 2单元教会新人利 用一套 话术销售一 个产品，并 初步掌 握销 售流程 第3-5单元为 技能强化 整个课程以单元操 作，训练为主
课程操作说明演演练练演练之后讲师要进行总结演练的操作培训操作操作方法操作形式操作形式讲授演练课后作业时间安排时间安排操作主体操作主体授课方式授课方式参训对象参训对象经过岗前班培训并持证上岗新人具体运作主管和推荐人学员鉴定主管反馈班主任自我评估培训班效果评估开班宣导教务会务班主任讲师配合知识技能提升学员反馈总结训后督导训后督导营销主管或增员人对新人活动工具的跟进辅导营销主管或增员人对新人出勤进行督导与追踪针对同一批新人营销服务部或营业部定期举办一次座谈会追踪业绩的达成具体运作效果评估学员训练效果的评估出勤活动管理工具填写演练讲师授课评估学员对讲师授课效果进行评估对班主任的评估考核的指标为学员的活动率和转正率班主任整理相关资料汇总上报归档具体运作简单坚持习惯简单坚持习惯
课程操作说明
演 练
演练的操作
两人一组，确定角色，并进行角色互换 要求学员全情投入，融入角色，提出注意事项 讲师应注意时间与课程纪律的掌控 演练后，对营销员的综合表现进行评价 邀请表现优秀的学员进行展示，予以鼓励
演练之后讲师要进行总结
提 纲
本阶段设计思路 课程说明 培训操作
公司介绍（实战篇）
寿险意义与功用（视频）
计划与活动
课程回顾 第二单元 产品知识入门 产品销售快捷入门
课程操作说明
产品销售演练通关 课程回顾 第三单元 缘故开拓
寿险公司新兵训练营操作手册
寿险公司新兵训练营操作手册新兵训练营操作手册在寿险行业中，各家公司面临的最大的一个问题是业务员的留存，“新兵训练营”是针对新人入司后经过岗前培训，对行业、对公司都已经认同，充满信心，并希望自己能在行业里长期留存下去，而开设的以实战、训练为主的衔接教育。
衔接教育的英文是follow-up ,原意是“跟进”，是指新人培训后、转正培训前以推销技能为主的实战培训。
根据XX人寿对员工培训的文化理念。
“新兵训练营”培训将为期一个月（详见课表），主要以进入市场实战演练为主导；研究商品专业知识，提升销售技能为重点。
安排了更贴近市场的话术演练。
相信学员参加新兵训练营后，对保险行业会有更深的认识。
本次培训以各营销中心为单位统一组织培训。
每一次培训过程中，讲师讲授十分重要，但培训的组织更是关键。
为了统一规范新兵战斗营培训的操作模式，培训部特别编写这套《操作手册》，将新兵战斗营培训的运作进行了具体的描述。
同时将积极组织落实新兵战斗营的培训，为营销团队的迅速发展提供最有力的支持！新兵训练营一、培训目的1．通过了解保险行业发展前景及个人的成长之路，从而明确自身的发展方针。
2．采用已练代训、讲练结合的体式格局使得业务伙伴逐步掌握销售技能。
3．借由通关训练，强化业务伙伴的销售技能，提升留存率。
4．研究各项管理工具的运用，督促并帮助业务伙伴养成良好的工作惯。
5．通过业管常识的研究，让业务伙伴明确业管相关办理流程。
6．借由培训时代的竞争氛围促使业务伙伴签第一单，找到签单的感觉，增强信心。
二、培训对象：加入新人岗前培训即顺利通过新人第二关，已办理入司手续的新人三、培训时间：一个月四、培训内容（附参考课程表）1．行业特色及个人成长之路。
2．贩卖流程中各环节的技巧及话术，通关。
3．活动管理工具的运用。
4．商品组合及特色话术。
五、培训体式格局通过讲解明确观念通过演练熟悉技巧通过示范了解方法通过市场磨练技能六、培训资料1．衔接教育培训学员手册（选择）2．《工作日志》2本3．业务员台帐4．行销书籍5．营销员基本法6．练用投保单新兵训练营的运作流程训前筹办新人分营新兵训练学员营报到训前说明每日训练通关准备通关市场拜访培训总结融入团队（一）训前筹办事项1．学员名单：符合公司增员标准，已参加岗前培训，并办理入司手续的新人。
新兵训练营--操作手册
新兵训练营操作手册
第一部分 新兵训练营总则
一、新兵训练营介绍
合众新十年·发展新机遇，对新人培育工作提出新的要求，夯实培训落地，护航健康人海；为了更 好的支持放量体制下的新人培育工作的开展，有效训练新人持续开单的技能、提升新人收入。总公司总 裁室要求个险培训强化“新兵训练营”培训模块，以客户经营“4831”为训练纲要，强化新人获客和销售 能力。
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合众人寿总公司培训部 〖仅供内部培训使用〗
新兵训练营操作手册
2）10 个半天（衔接训练） 5．每日活动目标 10：3：2（10 个电话邀约、3 个新增准客户、2 个面谈） 6．掌握核心技能 1）两会一训 亲友联谊会——平台获客，获得亲友支持； 客户说明会——平台销售，快速促成； 主力产品训练——产品销售逻辑训练、演练、通关。 2）衔接培训 专业化销售流程 -- 强化一对一销售的主顾开拓、需求激发、建议书讲解技能。 7．养成工作习惯 1）填写工作日志 2）整理客户档案 8．训练目标 新人首月转正 9．考核目标
三转率 50%；六活率 40%。
三、新兵训练营课程安排
合众人寿总公司培训部 〖仅供内部培训使用〗
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新兵训练营操作手册
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天
时间 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午
新兵训练营之两会一训
9:30-10:30 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00
军训教程指令【给大学新上任的体委】
军训教程指令【给大学新上任的体委】第一篇：军训教程指令【给大学新上任的体委】新生入学军事训练教程/新/生/入/学/军/事/训/练/组/织/与/实/施/程/序第一部分:队列训练/目录（理论部分）第一讲/队列训练组织与指挥单个军人队列动作:第二讲/立正、跨立、稍息/第三讲/停止间转法/第四讲/坐下、蹲下、起立/第五讲/脱帽、戴帽、整理着装/第六讲/敬礼、礼毕/第七讲/齐步与立定/第八讲/正步与立定/第九讲/跑步与立定/第十讲/便步、踏步、移步/第十一讲/步法变换/第十二讲/行进间转法/第十三讲/操枪分队、部队动作:第十四讲/班的队列动作/第十五讲/排的队列动作/第十六讲/连的队列动作第十七讲/轻武器射击/第一讲/队列训练组织与指挥（理论讲解）教学提要/目的：使同志们知道队列训练的基本内容、术语、实施程序、方法和下达口令的时机，明确军人在队列训练中的基本要求、意义和作用，为建立正规的队列训练奠定基础。
内容：一、队列训练总的方法二、《队列条令》的基本内容三、队列术语、要求和纪律/方法：讲解示范、阅读条令、讨论、作业时间；4课时/地点：教室/要求：认真听讲，仔细琢磨，做好笔记，完成作业。
/教学保障：《队列条令》和《队列条令》学习辅导材料、教案/教学进程授课准备:1/清点人数2/宣读教学提要理论讲解：（2课时）今天我们一起来学习《队列条令》，通过本课学习，目的是为队列训练打下坚实的理论基础。
一、//队列训练总的方法，即七步训练法第一步：我讲你听，即讲解要领；第二步：我做你看，即示范动作第三步：你做我看；即士兵练习第四步：我给你纠正，即纠正动作第五步：我再做给你看，即再进行示范第六步：你再做给我看，即再进行操作第七步：我进行小结，即课后讲评。
二、//队列训练的基本内容//首先，请大家明确两个概念：（1）什么是队列？（2）什么是条令？队列是集合人员的队列形式、动作的总称，它包括单个军人队列动作、部队（分队）队列动作、队列指挥三项内容。
4.新兵训练营—接触前准备
时间：30分钟 方式：1.所有参训学员用本课程剧本为版本， 在关主面前进行通关。 2.现场电话集中电话邀约
自我评估
内容 我已掌握缘故和转介绍电话约访的话术 是 否
行动方案与工作联系
•
•
10个电话邀约（现场打电话）
3个新增名单
•
•
2个面谈
填写工作日志，并拟定明日拜访计划
常见的电话约访异议处理
二、我买了理财了
尊重与体恤
王先生，恭喜您这么早就有了财富管理意识，您真是一个有责 任感的人，我今天约您见面是想帮您检查您现在拥有的理财计 划是否能够匹配您目前的家庭财产状况。
其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管理资讯，如果 您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是没有兴趣， 我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和 我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
接触前准备的内容
接触前准备的内容
1. 技术准备 2. 物品准备
3. 心态准备
技术准备（一）
收集客户资料
收集客户资料
年龄、收入、婚否、子女、性格、家庭资产、理财渠道、 兴趣爱好...
客户资料分析整理
运用计划100、和客户档案进行分类整理 筛选出重点客户，分析需求点
拟定拜访计划
拜访时间、场所、礼仪、路线、目标
提示：以客为尊
技术准备（二）
设计面谈内容
开场白、话题、沟通的逻辑 准备客户可能提出的问题及拒绝的解决办法
提前背诵话术 电话约访
物品准备
展业工具
签单工具
服务工具
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新兵战斗营衔接教育培训操作手册
新兵战斗营操作手册第一部分概述一、训练安排训练目标：开单率90%，每日有效4访第一阶段（1-5天）：开单率40%；第二阶段（6-10天）：开单率70%；第三阶段（11-15天）：开单率90%训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：15天(半天非封闭)训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师课程设计：满足新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力课程表二、班级操作操作思路：营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和主管为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。
操作方法：见具体操作之班主任篇和主管篇操作关键点：1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。
训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。
训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加。
实践环节，每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。
2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。
新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过15天的培训，促使学员初步养成正确的习惯。
好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。
3、以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，主管的辅导工作是无可替代的。
同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。
新兵入营仪式流程及注意事项
新兵入营仪式流程及注意事项《新兵入营仪式，一场特殊的“入职典礼”》嘿，大家好呀！今天咱就来唠唠新兵入营仪式的那些事儿。
咱都知道，新兵入营仪式那可是新兵们军旅生涯的起点，重要性不言而喻。
要说这流程啊，那第一步肯定是欢迎仪式啦，就跟咱去新公司上班，人家得热烈欢迎咱一样。
一群朝气蓬勃的新兵，背着行囊，踏入营地，那场景，老带劲了。
等新兵们都站好了，那就是领导讲话环节了。
领导会告诉新兵们，这里是干啥的，咱来这里要干啥，未来咱要成为啥样的兵。
咱就听着，心里默默立下小目标。
接下来就是授装啦！崭新的军装发到手上，那感觉，可别提多神圣了。
穿上这一身，咱就是真正的兵啦！这时候可别臭美太久，得赶紧整理好着装，咱得有个军人的样子。
然后就是宣誓啦！庄严地举起拳头，喊出那誓言。
这可不是随便喊喊，那是要记在心里，在以后的日子里用行动去践行的。
这就好比咱们上班时候签合同，那可得认真对待。
仪式结束后，新兵们就正式开始军旅生活啦。
但这里面也有不少注意事项呢，可别小瞧。
首先啊，得尽快适应新环境。
这营地跟家可不一样，没那么多自由，但咱得明白，来这儿可不是享福的，是来锻炼自己的。
再者，要和战友们搞好关系。
这就跟咱在公司和同事相处一样，大家都是一个团队的，互相帮助，共同进步。
还有，得严格遵守纪律。
这里可不是让咱随便撒欢的地方，一切都得按规矩来。
别想着偷懒或者违规，不然可有你好看的。
最后，一定要有吃苦的精神。
当兵可不容易，训练苦，任务重，但咱得咬牙坚持，这样才能成为一名合格的兵。
总之呢，新兵入营仪式就像是打开军旅生涯大门的钥匙，它庄重、严肃，但也充满了期待和希望。
而我们这些新兵，要在接下来的日子里，努力奋斗，让自己成为一名让祖国和人民骄傲的军人！加油吧，新兵们！。
新兵训练营操作及课程重点串讲
建议书说明
建议书制作指 导
与推荐人进行角色扮演，为推荐人讲解建议书 辅导新人制作建议书检查工作日志
班主任 推荐人 班主任
17
日期 时段
课程内容
早会
课程重点
准备要点及操作要点
讲师
新人基础管理
新人独立召开早会，要求有独立场地；早会内容：司歌、司训、 新人分享、方案宣导等工作日志填写，前一天课程回顾及检查
学到的最有用的接触前的准备是什么？
训练专员 荣誉导师
课程小结 通关演练 培训反馈 课后作业 家长动作
草帽图讲解
客户接触 陪访
班主任对课程内容进行总结并了解学员课程掌握情况，对 明日课程进行预告介绍，吸引学员继续参加学习。
推荐人与新人进行角色扮演，新人讲解草帽图
班主任做好考勤记录，将当天学员学习情况及出勤情况反 馈给推荐人并共同关注，亲自给未出勤新人打电话了解情 况。
责任人
营服保代班
中支岗前班
营服新兵训练营
中支追星加油站
中支转正起飞
中支主任步步高
讲师沙龙
中支培训部唐伟作为新人生产线、主管生产线及荣誉导师培养主要执行责任人， 主要进行中支培训落地事项执行，同时要求并指导各营服进行营服新人生产线的 落实，各营服专员作为营服落地责任人，协调各营服培训课程的执行及荣誉导师 安排。功能组其他人员在落地过程中积极配合、协调并且有效落实相关工作。
C 讲什么
(What) 标准课件及讲师手册
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目录
一、中支营服培训落地概况 二、新兵训练营课程操作流程 三、新兵训练营课程要点
一、营服培训落地介绍
中支前期一直以中支封闭式新人职岗前培训班及营服新人衔接培训 进行新人培养，采用的是先上岗、后培训，宽进后筛选的一种集中培训 模式，在这种模式下，中支每月投入大量的精力和费用在人员新增上面， 在前端新人完全放量的基础上无法做到严格的筛选，导致部分资源的浪 费。