渠道经销商利益平衡
运用利益平衡点稳定制造商与经销商的合作
过程往 往是 周而 复始 的 ， 方在 这个 平衡— —失 衡—— 再 双
平 衡 的循 环 过 程 中 会 得 到 共 同 的 进 步 和 发 展 ， 则 就 会 消 否
亡 。依据 上述 原理 ， 要想 构建 稳定 的合作关 系 最重 要 的是 维 持 利益 平衡 。制造 商与 经销 商 的心理 利 益 平衡 点 是 维 系合 作 的基 础 ， 不过 他们合 作过程 中各 自的利 益所 得不 是一 定 刚 好 在平 衡点 之上 ， 般是 围绕平衡 点在 一定 区间范 围 内上 下 一 波动 ， 只要不超 出心 理利益 平衡 点上 限和下 限都是 可 以接 受 的合 作 ， 图所示 ： 如
合 作 中出现 冲突 。经 销商 最 好把 从 制 造商 那 里 获得 的利 润
所 得 控 制 在 ５ ～ ６ 的 范 围 内 。１ ８ ３ ＿
在 制造商 与经销 商共 同开拓 市场 的情形下 ， 如果 制造 商 在开拓 市场 的时候付 出得 多一些 ， 么可 以从总 利润 中 多分 那 到一些 利润 ， 但是 ， 能背离 经销 商心理 利润 平衡 点 的下 限 ， 不 如 图所 示 ， 利润 波动 曲 线不 能 超 出上 限 、 限 。如 果 在合 作 下 中经 销商贡 献大 的情形下 经销商 可 以多拿一 点利 润 ， 是不 也 能背 离制造 商心 理利 润平 衡 点 的下 限。双 方都 接 受 的 利润 分 配方式确 定后 要遵 守 这个 利 益平 衡 不 要轻 易 打 破 。只要 不 打破 ， 双方 的合作 就是稳 定 的。如 图所 示在 上下 限范 围内 的利润分 配是 维持合作 关 系稳定 的分配方 式 。
利润
二 、 用利益 平衡点 稳定 制造 商与经 销 商的合 作 运
渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？
渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？渠道冲突是指在商品或服务的分销过程中，各个渠道成员之间因利益分配、资源分配、角色定位等问题而产生的冲突。
渠道冲突的存在不仅会对企业造成损失，还会影响渠道成员的合作关系和整体运营效率。
因此，解决渠道冲突成为了企业管理中的重要任务之一。
本文将围绕着渠道冲突的发生原因、解决渠道冲突的步骤以及相关的管理策略展开阐述。
一、渠道冲突的发生原因1.利益分配渠道成员在分销过程中对利润的分配常常成为导致冲突的主要原因。
不同渠道成员之间对于利润分配和回报的预期存在差异，当一方感到自己利益被侵害时，就会产生冲突。
2.角色定位渠道成员在分销过程中扮演不同的角色，如生产商、经销商、零售商等，在利益关系和权力地位上存在不平衡。
当一方失去权力或被迫承担过多责任时，就可能产生冲突。
3.资源分配渠道成员之间资源的不均衡分配也是导致冲突的因素之一。
例如，生产商提供的产品供应不足、零售商的销售额度不足等都可能引发争夺冲突。
二、解决渠道冲突的步骤1.沟通与理解渠道成员应该通过频繁的沟通来解决存在的问题。
彼此之间理解对方的立场和利益，并寻求达成共识的方式，以减少冲突的发生。
2.协商与妥协当渠道成员存在分歧时，应该通过协商来解决问题。
双方可以通过妥协来达成双赢的结果，找到一个平衡点满足双方的需求。
3.制定共同目标和策略渠道成员应该共同制定目标和策略，明确各自的责任和权力边界。
这可以帮助渠道成员在合作中形成共识，并减少冲突的发生。
4.建立有效的反馈机制渠道成员应该建立起良好的反馈机制，及时获取并解决存在的问题。
通过持续的反馈和改进，渠道成员可以不断优化合作关系，减少潜在冲突的发生。
5.寻求第三方的帮助在一些情况下，渠道冲突的解决需要第三方的协助。
可以寻求行业协会、中介机构或专业顾问的帮助，以解决存在的分歧和冲突。
三、渠道冲突管理的策略1.优化渠道结构企业可以通过优化渠道结构来减少冲突的发生。
例如，精简渠道成员的层级，在保证供应链稳定的前提下减少中间环节，降低冲突的可能性。
合同中的权益和利益平衡原则
合同中的权益和利益平衡原则在合同中，权益和利益平衡原则是其中一个最重要的原则。
它确保了在商业交易中各方的权益和利益得到公平和合理的分配。
本文将详细探讨合同中的权益和利益平衡原则，包括其定义、适用范围、实施方式以及其在合同中的实际应用。
一、权益和利益平衡原则的定义权益和利益平衡原则是指在合同订立和执行过程中，各方的权益和利益应该得到公平和平衡的保护。
它要求不偏袒任何一方，确保各方在交易中都能够获得合理的利益，并保证合同的公平性和有效性。
二、权益和利益平衡原则的适用范围权益和利益平衡原则适用于各种类型的合同，包括但不限于销售合同、租赁合同、劳动合同等。
无论是商业合同还是个人合同，权益和利益平衡原则都应该得到严格的遵守。
三、权益和利益平衡原则的实施方式实施权益和利益平衡原则需要从多个方面考虑。
首先，各方在合同中应该明确表达彼此的权益和利益诉求。
合同应该清晰地规定各方的权益和利益，并确保其得到保护和实现。
其次，合同中应该包含公正和合理的条款。
合同条款应该经过充分的谈判和协商，以保证各方的合理权益得到平衡。
此外，合同的履行过程应该公平公正。
各方应该按照合同的约定进行行动，并履行自己的义务，以维护各方的权益和利益。
最后，一旦发生争议，应该通过合法的渠道进行解决。
合同中应该包含争议解决的条款，以保证争议能够公正地得到解决。
四、权益和利益平衡原则在合同中的实际应用权益和利益平衡原则在合同中有着广泛的应用。
在销售合同中，该原则要求卖方提供的商品应该符合买方的合理期望，并确保买卖双方的利益平衡。
在租赁合同中，该原则要求租赁双方在租金、使用权、维护责任等方面达成公平协议，以保障双方权益。
在劳动合同中，该原则要求雇主提供合理的工作条件和薪酬待遇，保护员工的合法权益。
除了上述合同类型外，权益和利益平衡原则还适用于合同中的其他各个方面。
例如，在知识产权合同中，该原则要求对知识产权的许可、转让等进行公平和合理的约定，确保双方权益的平衡。
供应链协作中的契约设计与管理
供应链协作中的契约设计与管理供应链协作是现代企业管理中的重要内容，它涉及多个环节和参与方，需要通过契约设计和管理来确保协作的顺利进行。
本文将从契约设计和管理两个方面来探讨供应链协作中的关键问题。
一、契约设计契约设计是供应链协作中的基础工作，它需要考虑多个因素，包括参与方的利益、协作内容和形式、风险分担等。
以下是几个需要重点关注的问题：1. 利益平衡：供应链协作的目标是实现各方的利益最大化，因此在契约设计中需要平衡各方的权益。
例如，生产商希望降低成本，而经销商则关注市场销售和渠道拓展，契约需要考虑如何在满足生产商成本控制的同时，提供给经销商一定的销售支持和利润空间。
2. 协作内容和形式：契约设计需要明确协作的具体内容和形式。
例如，供应商需要提供的产品种类和数量，分销商需要提供的市场推广和售后服务等。
同时，契约还需要明确协作的时间周期和频率，以及信息共享和沟通的方式。
3. 风险分担：供应链协作中存在各种风险，如市场需求波动、物流延误等。
契约设计需要考虑如何分担这些风险。
例如，可以在契约中约定灵活的供应量和价格调整机制，以应对市场需求的变化；同时，可以约定合理的赔偿和补偿机制，以应对物流延误等问题。
二、契约管理契约管理是供应链协作中的关键环节，它需要确保契约的执行和效果。
以下是几个需要重点关注的问题：1. 监督和激励机制：契约管理需要建立有效的监督和激励机制，以确保各方按照契约履行义务。
例如，可以建立供应链绩效评估体系，对各方的表现进行评估和奖惩，激励其履行契约。
2. 信息共享和沟通：契约管理需要建立畅通的信息共享和沟通机制，以便及时了解供应链各环节的情况，并进行协调和调整。
例如，可以建立供应链信息系统，实现供应链各环节的数据共享和交流。
3. 契约变更和调整：供应链协作中，随着外部环境和内部需求的变化，契约可能需要进行调整和变更。
契约管理需要建立灵活的变更机制，以应对这种变化。
例如，可以约定变更的程序和条件，以确保变更的合理性和公平性。
火花机
阿奇夏米尔数控机床的渠道模式浅析在制造业领域，数控机床的拥有量及其技术水平的高低已经成为衡量一个国家综合实力的重要标志。
数控机床是由传统机床进一步集成计算机技术、信息技术、精密机械技术，自动化技术等能够实现具有效或精密加工的效果，并能连续完成多种机械加工功能的机床装备，包括线切割、电火花成型机、高速铣、钻孔机等产品类型。
数控机床在航空航天、军工、汽车电子，模具、冶金、电子设备等诸多领域都有着广泛的应用。
在经历了2008年的经济危机之后，全球的机械工业都受到较大影响，但我国的制造工业却获得持续高速的发展，总规模和总产量仅次于美国，已经超过日本位居世界第二。
尤其是中国机床业，在扩大内需等一系列政策的刺激下,中国机床业的工业总产值更是首次超过德国、日本,跃居世界第一。
世界上领先的机床企业主要来自德国、日本、瑞士等传统制造业强国。
随着中国机床行业销量的多年持续增长，以及国家政策扶持，国内很多机床行业通过并购等方式逐步扩大了自身产品在市场上的份额。
目前主要的机床品牌或企业有日本的山崎马扎克、天田、牧野，沙迪克，德国的通快、吉特迈，瑞士的阿奇夏米尔、中国的沈阳机床、大连机床以及台湾的一些机床企业等。
1．公司概况GF阿奇夏米尔始创于1861年瑞士,是全球领先的提供用于工模具制造及精密零件加工的机床、自动化解决方案及服务的供应商。
产品包括放电加工机床、高速铣、线切割、以及自动化及夹具系统、三维激光纹理加工机等。
旗下的米克朗高速高性能铣床是全球排名第一的高端精密数控机床品牌。
瑞士GF阿奇夏米尔集团立足于瑞士在世界各地开展业务，在全球有50个基地贴近客户地提供产品和服务，隶属于瑞士乔治·费歇尔集团的瑞士GF阿奇夏米尔集团拥有2798名员工，在2012年创下的销售额高达848亿瑞郎。
北京阿奇夏米尔技术服务有限公司是GF阿奇夏米尔在中国设立的集研发、生产制造、产品销售、技术支持等一体的全球机床行业顶尖的机床制造企业。
销售谈判中的利益平衡话术
销售谈判中的利益平衡话术在商业领域中，销售谈判是一项常见且重要的技巧。
对于销售人员来说，掌握利益平衡的谈判话术非常关键。
利益平衡是指在谈判过程中，双方能够获得最大程度的利益，达到互利互赢的目标。
本文将分享一些在销售谈判中可以用到的利益平衡话术。
1. 调查分析阶段销售人员在与客户接触之前，需要进行详尽的调查分析。
通过了解客户的需求、利益以及竞争对手的情况，可以为谈判做好充分准备。
这样一来，在谈判过程中就能够更好地平衡客户和自己的利益。
2. 了解客户需求在与客户进行初步接触时，可以通过提问的方式了解客户的需求。
例如：“您对我们的产品有什么期望？”、“您希望在哪些方面得到改善？”等等。
通过听取客户的回答，销售人员能够更准确地理解客户的利益需求，从而在谈判中更好地平衡双方的利益。
3. 强调产品的优势在谈判过程中，销售人员需要充分展示产品的优势。
通过突出产品的独特之处，以及与竞争对手相比的优势，向客户展示自己的产品有助于满足其利益需求。
同时，销售人员也需要对客户的需求进行有针对性的解决方案，以实现利益的平衡。
4. 考虑双方的议程在谈判中，双方都有自己的议程和利益。
销售人员需要在平衡双方利益的基础上，找到一个让步的空间。
可以尝试提出一些双赢的解决方案，以满足双方的利益需求。
例如：“如果我们能在产品价格上做些让步，您是否能考虑增加一些长期合作的项目？”这样的提问可以为购买方提供一些附加价值，从而实现双方利益的平衡。
5. 合理定价和议价在销售谈判中，定价和议价是非常重要的环节。
销售人员需要根据产品的价值、市场状况以及客户需求来合理定价。
在议价过程中，可以选择一些灵活的方式来平衡双方的利益。
例如，“如果您能批量购买我们的产品，我们可以给您一些额外的折扣。
”这样的提议既能满足客户的需求，又可以为销售人员争取更多的销售机会。
6. 利益分析和回应在谈判过程中，销售人员需要时刻关注双方的利益，并及时给予回应。
当客户提出自己的需求时，销售人员应该对利益进行分析，并给出明确的回答。
市场营销中的市场营销渠道与分销
市场营销中的市场营销渠道与分销市场营销渠道和分销是市场营销中至关重要的组成部分，在实施市场营销活动和产品销售中起到至关重要的作用。
本文将从市场营销渠道和分销的定义、重要性以及选择与管理等方面展开讨论。
一、市场营销渠道的定义和作用市场营销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的各个环节，通过这些环节将产品从生产者流通到消费者手中。
市场营销渠道的作用包括：连接生产者和消费者，将产品和服务推向市场，促进产品销售，提供售后服务等。
市场营销渠道的选择应基于产品的性质、目标市场、消费者需求、竞争对手等因素进行综合考虑。
可以选择直销、代理商、经销商、零售商、电子商务等多种渠道形式。
二、市场营销分销的定义和重要性市场营销分销是指在市场营销过程中，将产品和服务传递给最终消费者的具体行为和活动。
市场营销分销的重要性在于将产品送到消费者手中，并且确保消费者获得满意的产品与服务。
良好的分销网络可以实现产品的广泛传播和销售，提高产品的市场份额和销售额。
适当的分销策略可以满足不同地区、不同市场、不同消费者的需求，提高产品在市场中的竞争力。
三、市场营销渠道和分销的选择与管理1. 渠道选择：渠道选择应考虑产品特性、目标市场、消费者需求、竞争对手等因素。
直销适用于高价值、复杂的产品；代理商适合于没有自己销售团队的制造商；经销商适用于规模较大、专业渠道的产品；电子商务适用于互联网销售。
2. 渠道管理：渠道管理包括渠道整合、渠道冲突管理、渠道激励和激励机制、渠道监控等。
通过有效的渠道管理，可以确保渠道各方的利益平衡，提高渠道效益和销售业绩。
3. 分销策略：分销策略应根据不同的市场、消费者和竞争环境进行定制。
可以采取与经销商合作、提供销售培训、促销活动等方式来提高分销效果。
4. 发展电子商务：电子商务作为一种新兴的市场营销渠道和分销方式，具有广阔的市场潜力。
企业可以通过建立网上商城、开展网络宣传和促销活动等方式，利用电子商务推广产品，拓展市场份额。
营销渠道存在的问题及相对解决措施
营销渠道存在的问题及相关解决措施闪振华民生学院 2010级摘要：随着我国改革开放的进一步深化，社会主义市场经济的进一步发展与完善，企业的营销环境发生了包括获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权利日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及等多方面的变化。
营销渠道（marketing channels）是一个很复杂的过程，很多企业正是靠着经营起来的独一无二的渠道系统，获取了别的企业所无法具备的竞争优势，从而攫取了高额利润。
现在越来越多的企业正在逐渐认识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争-战略层面。
虽然营销渠道日益被我国企业所重视，但是由于长期以来计划经济体制的阻碍，商品流通体系发展的迟缓以及相关体制与制度的不健全，企业在营销渠道的建立和管理方面都存在着诸多的问题。
关键词：营销渠道；管理；措施1、营销渠道的功能与作用营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，有参与产品或者服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织结构。
营销渠道也被称之为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的功能与作用有收集与传播信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担与融资等方面。
它的主要作用具体表现在以下几个方面：1.1、有效收集和提供信息经销商由于更多的接触终端消费者，能够及时的了解消费者对产品的意见和要求，知道不同种类产品的销售情况。
通过经销商的信息反馈，生产者在进行生产时便可以避免盲目性，变得更加具有针对性和有效性，真正的树立起市场营销观念。
1.2、营销渠道是连接生产者与消费者的桥梁营销渠道在生产者与消费者之间充当桥梁和媒介的作用，实现商品所用权的转移。
销售渠道有集中、平衡与扩散商品的功能，还可以根据消费者的消费偏好，对商品的种类进行有效地搭配，既满足了消费者不同的需求而且有助于生产者进行有效生产和按需生产。
1.3、减少交易次数，减低销售成本，促进销售如果生产者直接将产品卖给消费者，那中间的销售过程的复杂程度是无法想象的，在市场经济的条件下也是不可能完成的。
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蓝色根据地推进情况
单单网络布局合理，还不够,关键还是要销量好,美的厨卫在廊坊各区域的 销量均占据绝对霸主地位 .
各县销量 以及预估占有率
市、县区
廊坊市 三河市 香河县 大厂县 固安县 霸州市 大城县 文安县 永清县 合计
各县10年任务
1240 190 370 40 50 205 225 75 45 2440
美的整体厨卫
北部区域
市场如何布局 选择什么样的客户 如何平衡各多客户之间的利益关系 怎样对客户进行支持
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
香河为例
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美的整体厨卫
北部区域
香河网点布局
香河概况：香河位于京津之间，幅员面积458平方公里，人口31万人， 香河下辖9个乡镇。香河10年销售目标370万
预计市场占有率
28% 35% 40% 30% 26% 38% 38% 35% 28% 35%
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北部区域
行政区域小，身处京津之间， 美的品牌大,高速增长,任务重, 如何完成任务， 惟有打破常规营销思路，创新营销模式 走一条自己的路.
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市场如何布局
厨卫产品销售特点： 1、厨卫产品虽然是家电产品但与家装紧密相连 2、80%以上的销售来自于新房装修 如何最短的距离把产品卖出去？
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家装的步骤：
地标、KA通过导购员提成控制零售价的统一,若发现乱价,则不予发放 提成并辞退 导购薪资体系设计
底薪 保险 月度任务完成奖 年终奖 节日慰问 淡季旅游 提成
600 290/月 300/店 年度内最高月度工资金额 80-100元礼品 7月淡季组织旅游 零售额900以下 零售额900-2000 零售额2000-3000
KA
地标 建材网点 乡镇网点 网点总数
廊坊市 三河市 香河县 大厂县 固安县 霸州市 大城县 文安县 永清县 合计
3
10
1
9
3
5
9
12
1
10
1
13
10
8
78
9
3
5
2
2
2
2
2
9
1
2
2
4
12
1
2
1
4
2
1
2
4
1
2
4
6
14
1
2
5
9
1
2
2
5
1
1
1
3
7
15
18
23
72
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年终兑现
2% 3% 4%
零售额3000以上
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
网点名称
香河意田美的厨卫专卖店 荣轩建材城厨卫专卖店 安平镇美的厨卫专卖店
盛达家电商场 渠口镇盛达分店
顺诚厨具 香河苏宁 新时代家电商场 刘宋镇水暖门市 蒋辛屯镇水暖店 宏生厨具 金旺水暖
网点性质
专卖店 专卖店 乡镇专卖店 家电地标 乡镇网点 洁具店
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如何平衡客户利益-价格管控
1. 签订市场规范协议收取市场保证金2000元，对于乱价的客户 • 第一次罚款500元 • 第二次罚款1000元 • 第三次取消经销商资格
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如何平衡客户利益-价格管控
KA 家电地标 乡镇网点 乡镇网点
厨具店 水暖店
2010年任务
备注
主力形象网点 180
45
38
50
形象
15
8
9
10
辅助网点
15
辅助网点
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从蓝到更深的蓝
廊坊蓝色根据地建设之路
河北管理中心 廊坊樱奇商贸有限公司
张庆田
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目录
31 廊坊市场概况 2 蓝色根据地建设推进情况 3 市场如何布局 4 市场操作要点
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蓝色根据地推进情况
廊坊共计一个市区八个县城，网点总数72个，覆盖率高,平均每县达到8 个网点，地标,KA，专卖店,建材,水暖,等布局结构合理。优质乡镇均 已布点.
网点开拓原则:开一家,火一家,壮大一个区域.各区域网点数量明细市、区所辖县 所辖乡镇 专卖店
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如何平衡客户利益-价格管控
统一零售价，三套供货价格保障渠道成员利润
S—地标，25%-30%，G—复合渠道，20%-25%，Z—专卖店,15%-20%
各系统不同的批发价格表：
北部区域
廊坊概况
• 廊坊位于河北省中部偏东，地处京津两 大城市之间,被誉为“京津走廊上的明 珠”。
• 廊坊市辖2个市辖区、5个县、1个自治 县，代管2个县级市。即安次区、广阳 区、廊坊经济技术开发区、三河市、霸 州市、香河县、永清县、固安县、文安 县、大城县、大厂回族自治县。
• 总人口408.3万人，全市城镇居民人均 可支配收入16302元，增长16.7%。农 民人均纯收入6155元，增长9.9%。
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美的整体厨卫
北部区域
廊坊概况-任务增长情况
年度 05年 06年 07年 08年 09年 10年 任务 30 98 180 480 900 1500
随美的厨卫的成长，销售增长迅速，已经超出社商占比的近一倍，廊坊社商 占比8.17%,2010年度考核占比15.89%，任务1500万,四年增长50倍.
家电
选洁 具
门和 橱柜
灯饰
吊顶 铺砖 改水
电
客户选择上优先从家装渠道入手，与当地的水暖、建材、洁具、橱柜、强强联合
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市场规划总体思路
1. 市场开拓初期，广撒网,择优扶植 2. KA与地标一定要直营,出形象，撑价格 3. 保障渠道核心客户利益 4. 扶植区域内核心客户，多开分店和乡镇网点 5. 核心客户承担区域内售后服务保障责任 6. 老品处理集中在代理商或各县核心客户自有店内