展会营销渠道培训
会展销售渠道策略
美国会展职位与工作职责
2023级《会展营销实务》期中作业
围绕某一营销主题，通过网络搜集或实际调查查 找2-3个会展营销案例，利用你所学的学问对其营 销策略、营销方式以或手段方面的运用进展比照 分析和简要点评。
探讨主题 会展城市营销、展览会营销、会展企业营销、展
览馆营销、会议营销 作业形式 电子版、纸质文档并制成汇报ppt，以“学号+姓
只能借助政府的力气来推动展会的销售而不能构建以政府为主的 分销渠道。
案例解释：广交会；1851年世界性博览会
策略2：适当加宽直接渠道，尽量加宽间接渠道
商贸会展要做大做强就必需尽量吸引外地、外国的参展商和观 展商以形成大商贸、大流通的格局。如香港主要办展机构香港 贸发局在全世界设立的履行分销职责的城市办事处有50余个德 国展览机构在全世界设立的履行分销职责的办事机构更达390 多个。
案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件
招展代理商选择
代理商应当是对于展会有肯定的客户根底 要生疏展览会各项工作的运作 选择信誉良好的机构 选择办展理念相近的合作者
三、会展营销渠道构造认知
按有无中间商
按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目
直接渠道 间接渠道
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
三、会展营销渠道构造认知
名+作业名称”命名
提交时间 2023年11月30号 汇总到各自班级学委
争论时间 14-15周；2023年9号〔周四下午7-8节〕与12月15号〔周三
上午3-4节〕
写作要求 独立完成。针对汇报案例的主题，严密围绕所学的营销学学
问，补充背景介绍和相关理论学问；表现形式尽可能丰富多 样；同类主题可以承受横向比照分析，同一展会不同期可以 承受纵向比照，增加说服力。
展会如何搞好营销策划方案
展会如何搞好营销策划方案一、确定目标和受众在制定营销策划方案之前，首先要明确展会的目标和受众。
目标可以是推广产品、增加销售额、建立合作关系等等。
根据不同的目标，采取不同的策略和措施。
受众是展会成功的关键，必须了解受众的需求和兴趣，然后根据其需求和兴趣来定制展会的内容和活动。
二、筹备工作在筹备展会之前，要做好充分的准备工作。
首先，确定展位的选择和布置。
展位的选择要根据目标和受众的需求来确定，要选择一个有较高流量和目标客户群的位置。
展位的布置要吸引人，展示企业的特色和产品。
其次，准备展示物资和宣传材料，如展示样品、宣传册、名片等。
这些物资要精心设计，能够吸引受众的注意并传达企业的价值和优势。
另外，还要做好人员安排，培训展会人员的销售技巧和产品知识，以便更好地与客户互动和交流。
三、制定营销策略在展会期间，要制定一系列有效的营销策略，以吸引受众的注意并增加销售额。
以下是一些建议的营销策略：1. 提供吸引人的展示活动：在展位周围设置吸引人的展示活动，如产品演示、抽奖活动、娱乐表演等。
这些活动可以吸引受众，增加他们与企业的互动，提高品牌知名度。
2. 与行业专家合作：邀请行业专家参加展会，并在展位进行专业演讲或研讨会。
这样能够吸引更多的受众，并树立企业在该行业的专业形象。
3. 与合作伙伴合作：与相关的合作伙伴合作，共同参展和推广产品。
这样可以扩大宣传范围，增加潜在客户的数量。
4. 创造互动体验：提供与产品相关的互动体验，如虚拟现实体验、游戏互动等。
这样可以吸引受众的兴趣并留下深刻的印象。
5. 提供特别优惠和折扣：在展会期间，提供特别的优惠和折扣，以促使受众购买产品或服务。
这样可以增加销售额并鼓励受众在展会期间做出决策。
6. 建立联系和跟进：在展会期间，与客户建立联系并留下联系方式。
之后，及时跟进并维持良好的客户关系，加强与客户的沟通和交流，提高客户满意度和忠诚度。
四、评估和改进展会结束后，要对展会的效果进行评估，并根据评估结果来改进下一次的展会策划。
如何利用行业展会拓展业务渠道？
如何利用行业展会拓展业务渠道？利用行业展会拓展业务渠道已经成为许多企业进行业务拓展的重要方式。
在2023年，随着各行业的发展，如何利用行业展会拓展业务渠道显得更加重要。
在本文中，我们将探讨如何利用行业展会拓展业务渠道，让您的企业更好地实现业务拓展。
一、策划展会前的准备工作在参加任何行业展会之前，企业首先需要做的是准备工作。
这些工作包括确定参展目的、目标受众、预算，以及设计展台和展品等。
1. 确定参展目的参加展会的目的是什么？是扩大知名度、增加销售额、推广新产品还是与同行业的客户建立联系？企业需要根据自身实际情况来考虑，以确保将展会利用好。
如果您的目标是推广新产品，那么您必须确保展台能够更好地展示您的产品，吸引参展者前来了解产品。
如果您的目标是增加销售额，您需要争取更多的订单和客户联系信息。
如果您的目标是扩大企业知名度，那么您需要在展会期间宣传您的品牌。
2. 确定目标受众参展者是谁？你的目标受众是谁？您的产品是为哪类人群设计的？您需要了解您的目标受众的类别和数量，以便更好地定位展位和策划展会活动。
3. 制定预算出席展会的费用非常高，从展位租赁到展品制作，再到旅行和住宿等费用，都需要进行详细的预算。
一旦预算确定，就可以根据该预算决定一个最佳的展台设计和营销活动。
同时，还需要考虑如何在展会期间降低成本，从而提高投资回报率。
4. 设计展台和展品展台的设计和展品的制作是成功参展的重要组成部分。
展台设计必须充分考虑目标受众和展示的产品，必须经过精心设计，以便充分展示您的产品。
二、展会如何拓展业务渠道？1. 现场推广活动展会的一个主要目的是现场推广活动，以吸引目标受众的注意力。
因此，现场推广活动必须创新和趣味性的结合。
例如，组织抽奖活动、赠送样品或展示您的产品，在展会期间开展活动。
2. 与现有客户交流拓展业务渠道并不仅仅意味着与新客户建立联系。
在展会现场，您将有机会与现有客户沟通，以了解客户的最新需求和偏好。
会展产品营销方法
会展产品营销方法一、目标市场定位在进行会展产品营销之前，首先要明确目标市场。
通过对潜在参展商和观众的需求、行业发展趋势以及市场竞争情况进行分析，确定会展产品的主题和定位。
确保会展产品与目标市场的需求相匹配，从而有针对性地进行后续的营销工作。
二、产品策划根据目标市场的定位，策划具有吸引力的会展产品。
这包括确定展会的主题、内容、活动安排等，以满足参展商和观众的需求。
同时，要注重会展产品的创新性和差异化，避免与竞争对手的同质化竞争。
三、品牌推广通过各种渠道和手段进行品牌推广，提高会展产品的知名度和影响力。
利用行业媒体、社交媒体、广告宣传等多种方式进行品牌传播，树立会展品牌形象。
同时，加强与行业内重要企业和机构的合作，提升品牌的影响力和权威性。
四、合作伙伴关系建设与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广会展产品。
可以与行业协会、商会、媒体等机构建立长期合作关系，共同举办活动、发布信息，实现资源共享和互利共赢。
通过合作伙伴的关系建设，扩大会展产品的覆盖面和影响力。
五、服务质量提升不断提升服务质量，提高参展商和观众的满意度。
从展会的布局、设施、活动组织等方面提供全方位的服务支持，确保参展商和观众有良好的参展体验。
对参展商和观众的反馈进行及时响应和处理，不断改进服务质量和提升客户满意度。
六、营销渠道拓展通过多种渠道进行会展产品的营销，吸引更多的参展商和观众。
利用线上线下的营销方式，如官网营销、邮件营销、短信营销、媒体营销等，扩大营销渠道。
同时，加强与相关行业的合作，拓展营销渠道的广度和深度，提高会展产品的知名度和参与度。
七、数据分析与优化通过对营销数据进行深入分析，了解参展商和观众的需求和市场趋势，优化会展产品的策划和营销策略。
通过数据分析找出潜在的市场机会和改进点，制定针对性的营销策略和措施。
同时，根据数据分析的结果不断调整和优化会展产品的结构和内容，提升会展产品的吸引力和竞争力。
会展培训方案策划书范文3篇
会展培训方案策划书范文3篇篇一《会展培训方案策划书范文》一、培训背景随着经济的发展和市场竞争的加剧，会展行业作为一种重要的营销和推广手段，越来越受到企业的重视。
然而，目前我国会展行业的专业人才相对匮乏，制约了行业的发展。
因此，开展会展培训，提高从业人员的专业素质和技能水平，已成为当务之急。
二、培训目标1. 了解会展行业的发展趋势和市场需求，掌握会展策划、组织、管理等方面的基本知识和技能。
2. 培养学员的创新思维和实践能力，提高学员的综合素质和竞争力。
3. 增强学员的团队合作意识和沟通能力，培养学员的职业素养和职业道德。
三、培训对象1. 会展行业的从业人员，包括会展策划师、会展设计师、会展营销人员、会展管理人员等。
2. 对会展行业感兴趣的人员，包括大学生、创业者、企业管理人员等。
四、培训内容1. 会展基础知识：会展的定义、分类、发展历程、市场需求等。
2. 会展策划与组织：会展策划的流程、方法、技巧，会展组织的要素、流程、管理等。
3. 会展营销与推广：会展营销的策略、方法、技巧，会展推广的渠道、方式、效果评估等。
4. 会展设计与搭建：会展设计的原则、方法、技巧，会展搭建的流程、材料、安全等。
5. 会展服务与管理：会展服务的内容、标准、流程，会展管理的方法、技巧、风险控制等。
6. 会展案例分析与实践：通过实际案例分析，提高学员的分析问题和解决问题的能力，同时安排学员进行实际操作，提高学员的实践能力。
五、培训方式1. 课堂讲授：由专业教师进行系统的理论知识讲解，使学员掌握会展行业的基本知识和技能。
2. 案例分析：通过实际案例分析，提高学员的分析问题和解决问题的能力。
3. 实践操作：安排学员进行实际操作，提高学员的实践能力。
4. 小组讨论：组织学员进行小组讨论，培养学员的团队合作意识和沟通能力。
5. 参观考察：组织学员参观考察优秀的会展企业和展会，拓宽学员的视野。
六、培训时间和地点1. 培训时间：[具体时间]2. 培训地点：[具体地点]七、培训师资1. 专业教师：邀请会展行业的专家、学者、企业家等担任专业教师，为学员进行系统的理论知识讲解。
会展营销管理PPT41张课件
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
成功的展会经验分享
成功的展会经验分享一个成功的展会不仅能够展示企业形象和产品，还能为企业带来良好的商业机会和交流平台。
但如何才能在众多展商中脱颖而出、吸引更多的关注和合作呢？本文将为大家分享一些成功的展会经验，希望对大家有所帮助。
一、精细准备任何一次成功的展会都离不开精心的准备工作。
首先，要确定参展目标和预算，根据目标制定相应的展会策略和推广计划。
其次，要选取合适的展位位置，争取得到最佳的展示效果。
同时，对于展台的设计和布置，也需要花费充分的心思，以达到吸引眼球的目的。
二、利用互联网平台如今，互联网已成为最为便捷且广泛使用的信息交流平台。
通过网络平台，可以实现对消费者、合作伙伴和媒体等目标观众的有效传播。
如果对口碑和品牌影响力有更高要求的话，也可以在展前通过微博、微信等社交平台展开在线推广。
这样一来，展会现场可以吸引更多观众的关注，加强展会的影响力和传播效果，提升展商的展示价值。
三、提高服务质量展会的观众不光是来看你的产品或体验你的服务，同时也可能是即将成为你客户或者合作伙伴的人，因此展商需要对观众的需求提供详实、满足度高的服务。
当与客户、渠道商、经销商或买家谈话时，要采取礼貌待人、礼貌交流、耐心倾听的态度，千万不要有先入为主、轻视谈话对象的情况。
只有不断注意和提高服务质量，展商才能吸引新的客户和留住老顾客。
四、与同行优秀公司进行合作和同行的公司建立合作关系也是一个不错的方法。
通过参与同行公司的活动，拓展自己的交流圈，即使与对手的公司合作也能为客户带来的体验和渠道，从而使展商和观众得到更多的东西。
可以与同行相互合作并共享渠道，从而更快地实现销售和增加收入。
五、充分发挥营销策略在展会现场应该充分发挥营销策略，营造良好的展示效果。
通过丰富多彩的展台展示形式，以及专业的演示和运用现场表演，展示端口行业，从而引起观众的兴趣。
应该在展台上设置专门的演示视频能吸引更多的观众，这样会比较好地宣传上一些信息和精彩的亮点。
同时，还可以为观众设置各种互动式游戏活动，吸引重点兴趣、意愿和对产品和服务的信任和满意等，从而实现优化营销策略、增加展示效果、扩大观众数量和提高经营能力。
展会前培训计划
展会前培训计划一、培训主题：展会前工作培训二、培训目的：通过培训，使参加展会的员工了解展会的重要性，掌握展会前的工作流程和技巧，提高展会参与的整体素质和水平，确保展会的圆满成功。
三、培训对象：参加展会的公司员工四、培训时间：XX年XX月XX日五、培训地点：公司会议室六、培训内容：1. 展会前准备工作① 展会策划与预算通过对展会市场和竞争对手的分析，确定展会目标和策略，制定合理的预算和时间表。
确保展会的成功并有效控制成本。
② 展位设计与布置了解展位的设计原则和布置技巧，掌握展位搭建的基本知识和方法。
确保展位的美观和实用，吸引更多的参观者。
③ 展品准备与运输了解展品准备的注意事项和运输的流程，掌握展品包装、装卸、清点等基本技能。
确保展品的完好和安全，准时到达展会现场。
2. 展会前宣传与推广① 展会宣传策略了解展会宣传的渠道和方式，掌握展会宣传的基本原则和技巧。
确保展会的广泛知晓和参与。
② 展会邀约与预登记了解邀约客户和预登记参会者的方法和技巧，掌握电话邀约和网络预登记的基本流程。
确保展会的客户资源和参会人数。
3. 展会前培训与演练① 沟通技巧与礼仪培训通过角色扮演和案例分析，提升员工的沟通能力和服务水平。
确保员工的专业素质和团队协作。
② 现场应急处理与解决方案通过场景演练和案例分析，培养员工的应变能力和团队合作。
确保展会期间的突发事件和问题的解决。
七、培训方法：1. 理论讲解：通过课件讲解和案例分析，系统介绍展会前的工作流程和技巧。
2. 角色扮演：通过模拟现场情景和角色扮演，培养员工的应变能力和团队合作。
3. 案例分析：通过展会成功案例和失败案例的分析，总结展会前的成功经验和教训。
4. 模拟演练：通过现场模拟演练和任务分工，让员工亲自操作和体会展会前的工作流程和技巧。
八、培训师资：1. 公司高层：负责对展会策略和预算进行解读和讲解。
2. 展会策划师：负责对展位设计和布置进行解读和讲解。
3. 市场营销专家：负责对展会宣传和推广进行解读和讲解。
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提交时间
2010年11月30号 汇总到各自班级学委
讨论时间
14-15周；2011年9号（周四下午7-8节）与12月15号（周 三上午3-4节）
写作要求
独立完成。针对汇报案例的主题，紧密围绕所学的营销学知 识，补充背景介绍和相关理论知识；表现形式尽可能丰富多 样；同类主题可以采用横向对比分析，同一展会不同期可以 采用纵向对比，增强说服力。
2.会展营销渠道
（1）营销渠道
指产品从生产者到达消费者所经过的途径。
（2）会展营销渠道
把会展产品从生产者(组展方）手中销售给目标客户 （参与者）的个人或组织，即所说的中间商。
主要内容
一、商贸会展与会展营销渠道 二、商贸会展营销渠道的类型 三、对会展营销渠道结构认知 四、会展营销渠道结构存在问题 五、会展营销渠道结构优化策略
期待你们给同学带来精彩的汇报：）。
主要内容
一、商贸会展与会展营销渠道 二、商贸会展营销渠道的类型 三、对会展营销渠道结构认知 四、会展营销渠道结构存在问题 五、会展营销渠道结构优化策略
一、商贸会展与营销渠道
1.商贸会展
指相对于政治性展会、学术性展会、文化性展会等，以博览 会、订货会、洽谈会、拍卖会、研讨会等形式召开的一类展 会。是近20年我国快速发展的会展市场的一个重要组成部分。 商贸会展发轫于1851年英国首届世界博览会。
【国外一位年轻的会展人员的从业经历】
凯丽是悉尼会展和展览中心的一名员工。 （1）择业原因：
一是能够从事她所喜欢的市场营销工作； 二是悉尼会议和展览中心是一个有着世界知名度的会展中心。
（2）公司职位：国内市场部的销售经理助理，主要负责公司的市场。
搜集资料、调研公司市场，例如在网上与客户联系，包括提供咨询，联系 业务，进行市场调研和安排商务洽谈。
尽管凯丽的重点客户是公司市场，她与会议和展览协调员保 持密切联系，当他们在会展中心预定展会业务时会亲自与凯 丽联系。
在此岗位之前，凯丽曾做了14个月的销售人员，负责接听 客户电话、预定业务咨询、现场检查。这些为从事目前的工 作积累了宝贵的经验。
我国会展认证体系
主要的会展职业资格认证体系
(1)由上海市人事局颁发的《上海市会展管理专 业技术水平认证证书》，该项目认证培训所涉 及的相关职业标准、考核大纲和教材，由上海 市职业能力考试院、上海市会展行业协会、上 海世博人才认证中心联合开发，该证书为上海 市会展行业协会和长三角地区人事局所认可。
负责初期与客户的业务洽谈活动，直到签定合同，之后由会展中心的项目 人员负责该项目的实施与管理。
负责场地检查、了解客户的整体要求，进行与客户日常联络。
在目前这个岗位上已经工作了18个月，在销售主管的协助 下，重点负责悉尼市场。“我喜欢这个有价值、富有挑战性 的工作，让我的客户满意，使客户与会展中心实现双赢是我 的目标。客户希望举办成功的展会，我们的工作是让他们满 意”。
形式：会展代理制和会展合作制。
优点：缩短信息通路，降低交易成本
间接渠道形式
会展代理制
独家代理、一般代理和承包代理和排他代理。
会展合作制
与国内外行业协会和商会、会展主办机构、专业报刊杂 志、国际组织、各种代理商、行业知名企业、国外同类 展会、外国驻华机构、政府有关部门、网络等机构和单 位合作对会展项目分销的一种形式。
注册会展经理
美国注册会展经理管理课程（Certified in Exhibition Management，CEM）是由美国国际展览 与项目协会(IAEE)于1975年创立。IAEE是全世界 培养会展业优秀人才首屈一指的专业机构。迄今 为止，共有4000多名展览精英取得了CEM称号。 近年来，IAEE致力于在全球范围内推广CEM证书。 除中国外，该项目正在欧洲，日本和韩国迅速地 发展。CEM面向广大展览从业人员，旨在提升业 内人士的专业水准，是一个提供全面的、系统的 展览理论知识和展览实用技巧的培训课程。
形式：直邮营销、电话营销、展会现场推广、上门推 销、网络营销等。
优点：成本低、营销因素容易控制、快速反应、避免 风险
（二）间接渠道
生产者通过中介将产品销售给
A
消费者，这是间接渠道。
B
D
M
E
C
F
项目提供方
代理商
项目需求方
有中间商的情形
展览会销售的间接渠道
内涵：指通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的代理。 主办单位以支付佣金方式，与代理商之间ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ立联系。
美国会展职位与工作职责
2008级《会展营销实务》期中作业
围绕某一营销主题，通过网络搜集或实际调查寻 找2-3个会展营销案例，利用你所学的知识对其营 销策略、营销方式以或手段方面的运用进行对比 分析和简要点评。
探讨主题
会展城市营销、展览会营销、会展企业营销、展览馆 营销、会议营销
作业形式
电子版、纸质文档并制成汇报ppt，以“学号+姓名+ 作业名称”命名
(2)由原国家劳动和社会保障部颁发的《会展经 营策划师职业资格证书》，这是由上海市劳动 和社会保障局联合组织高校和行业专家联合开 发的职业认证培训项目，也是有很强科学性、 规范性和可操作性、上海市会展管理专业技术 水平认证考试在每年的12月份举行，而会展经 营策划职业资格考试每年会举办3-4次，学员必 须参加相关培训才能报考。
二、商贸会展营销渠道的类型
（一）直接渠道
A
D
不使用中间商生产者直接将
产品销售给消费者的渠道， B
E
这是最短的渠道。
C
F
项目提供方
项目需求方
无中间商的情形
展览会销售的直接渠道
内涵：指办展机构通过直接邮寄和电话销售及对重要 客户的上门销售等，将信息传递给潜在的参展商，从 而达到销售展台的目的。
实务篇
展览会营销
——展会营销渠道
【国内一家会展公司员工自述】
小王所在的会展公司是国内一家展览会的组织机构，主要业务为 向企业兜售展位与邀约参观。
在做展位销售时，我们通常采取的是直销模式，即组建自己的销 售团队向企业推荐我们提供的这些服务，但是往往最终的成绩都 不理想，而且销售进展特别缓慢。我们也有尝试与一些专业的媒 介机构和招展机构、行业协会进行代理合作，但由于对代理商缺 乏有效的约束与激励机制，最终成绩也是不乐观。