营销话术技巧_案例

以信为媒，架设沟通桥梁

在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。

（这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。）

呼吁：先写封信有助与你，当你再打电话时，对客户而言，你已不再是个完全的陌生人。例：“刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？”因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。

在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？

不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？

例：销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？

客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，我们考

虑过了，不行。

销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。

客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？我还有事，再见。

——这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。

这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个中心。

如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？例：销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖。是这样，我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？

客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。

销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。

这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，拜访您一下。——这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。

有效的询问顾客姓名

顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。

为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。

1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？”

第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌生拜访电话的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。

2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：

“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便？”

用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。

一个人的名字被写错，他回觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。

例：有个销售员打电话给一个顾客，顾客说他姓“肖”。

销售员说：“怎么称呼您呢？”他说：“我叫肖峰”。

然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来说：“你们公司怎么这样不负责任。”

这位销售员说：“怎么了？”，

他说：“你把我的名字全写错了。”

原来他的名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境非常尴尬。

电话约见客户的话术

1、“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。

约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？”

你常常会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间吧！”

你可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”

当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。

2、不要轻易说再见

销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。客户：我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。

销售员：------再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。）

——这里的错误是销售员闻声挂断了电话

解释：

一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。

这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘

虚而入把自己的推销继续下去。

（1）客户：这件事，在电话里谈不清楚，你发个传真吧。如果有兴趣，我会找你们，再见。销售员：对不起，王老板，是这样，我们约个见面时间，我会给您带一份详细的资料。（2）销售员：赵经理，您好。我有个好消息，我们的一种新产品，在全国上市之前准备先用特价供应给部分挑选出来的顾客--

客户：谢谢你的电话，本公司的政策是不接受电话推销的，我还有事，再见。

销售员：是的，赵经理，我是很冒昧，对不起。那么这样吧，我们明天或者后天约个时间，我会把我们的产品向您做当面介绍。

3、赴约前再敲定一下见面时间

如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。许多情况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。

当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。这就是“无效率的拜访”

当你事先打电话确认约见时，客户可能会说：“对不起，我临时有事情，不能见你了。”

当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟对您非常有价值，所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢？哪一个时间您比较有空？”

——记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率的多吧！

会面拒绝处理话术

1、拒绝理由一：资金紧张

客户：对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预算，请您到下次再同我联络。

销售员：我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没有告诉您，我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的名字就可能会在广告中出现。

我们去年的宣传极为成功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？

2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继

续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）

如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般得产品宣传是很难吸引对方。你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。

3、拒绝理由三：没有时间（但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你的话，

时间一般还是挤的出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。不要问他们

什么时候有时间，直接提出预约见面的问题。

客户：我太忙了，没有时间见你；

销售员：我知道您的时间很宝贵，我只要几分钟，不论你买不买我的东西，您总能得到许多信息，这是值得的。明天上午我能见您吗？也许您觉得今天晚些时候更合适些？——其实在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，寄一封附有产品介绍书的短