广告和商务谈判复习资料

商务谈判的原则：（一）、合法原则。

具体体现在三个方面①谈判主体合法。

②谈判议题合法。

③谈判手段合法。

（二）、诚信原则。

（三）平等自愿原则。

（四）、互惠互利原则。

面对面谈判的优点：1.谈判具有较大的灵活性。

2.谈判的方式比较规范。

3.谈判内容比较深入细致。

4.有利于建立长久的贸易伙伴关系。

电话谈判的优点：主要优势在于快速、方便、联系广泛。

特别是在经济快速发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定性的意义。

商务谈判商谈问题的顺序划分可以分为：（一）纵向谈判。

是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款。

这种谈判方式程序明确，把复杂问题简单化，讨论详尽，解决问题彻底，避免了多头牵制、议而不决的弊病，适用于原则性的谈判。

（二）横向谈判。

是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

横向谈判不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，议程灵活、方式多样，多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决方法，有利于更好地运用谈判策略和谈判技巧。

不足的是加剧了双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步，容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

按商务谈判的态度与机会划分：（一）软式谈判。

也称关系型谈判，这种谈判不把对方当成对手，而是朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。

（二）硬式谈判。

也称立场型谈判，这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调争锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成协议才是谈判的胜利。

（三）原则式谈判。

也称价值型谈判，强调公正原则和公平价值，主要特征有①谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。

②主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。

③谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

④努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

要求：当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案；以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；求同存异，互谅互让，争取双赢。

自我需要的认定：认定的问题有①希望借助谈判满足己方哪些需要②各种需要的满足程度③需要满足的可替代性。

④满足对方需要的能力鉴定。

对谈判对手的调查： 1.谈判对手的主体资格与资信。

2.谈判对手的权限。

3.了解对方的需求。

4.了解对方的谈判时限。

5.了解对方谈判人员的其他情况。

谈判班子的人员构成：1.谈判队伍领导人。

2.商务人员。

3.技术人员。

4.财务人员。

5.法律人员。

6.翻译。

谈判议程的安排：谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。

谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。

议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。

通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

确定的内容有：谈判总体时间及各分阶段时间的安排；双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；安排地点及招待事宜。

细则议程：是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

内容包括几个方面：谈判中的统一口径，；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

谈判双方座位的安排：（一）双方各居谈判桌的一边，相对而坐。

谈判桌一般采用长方形条桌。

按照国际惯例，以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐。

若是谈判桌窄的一端面向正门，则以入门的方向为准，右边坐客房人员，左边坐主方人员。

主谈人或负责人居中而坐，翻译安排在主谈人右侧紧靠的座位上，其他人员依职位或分工分两侧就做。

正式的谈判活动从开始到结束，划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、报价阶段、让步阶段和达成协议阶段，谈判过程中难免还会出现僵局阶段。

高调气氛：是指谈判情势比较激烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

营造高调气氛的方法：1.感情攻击法。

2.称赞法。

3.幽默法。

4.问题挑逗法。

低调气氛：是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。

营造低调气氛的方法：1.感情攻击法。

2.幽默法。

3.疲劳战术法。

4.指责法。

提问式开局策略适用于【小题】谈判双方没有商务往来或过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意表现的情况，己方要通过提问、反问的方式，了解对方的真实想法，引起对方对某些问题的重视。

协商式开局策略比较适用于【小题】谈判双方实力比较接近、双方过去没有商务往来的情况。

坦诚式开局策略比较适合【小题】双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解特深，将这种友好关①系作为谈判基础的情况。

打破谈判破僵局的策略：1.用语言鼓励对方打破僵局。

2.采取横向式的谈判打破僵持。

3.寻找替代的方法打破僵局。

4.运用休会策略打破僵持。

5.中途换人打破僵持。

6.有效退让打破僵持。

7.场外沟通打破僵持。

让步遵循的原则：1.不要轻易让步。

2.即使要让步，也要一点一点地让，不可一步退让得太干脆。

3.尽量延迟让步的时间。

4.要善于掩饰自己让步的真实原因。

5.以“让”作“进”，寻求其他方面的利益。

6.让步不能损害己方的基本利益。

7.由第三方提出双方让步的条件。

8.强调让步对己方利益的影响。

此时一般还要注意的几点：1.结合谈判的目的，向对方表明自己的要求和附带条件。

2.就谈判目的及利益要求进行辩论，对于可竞争的利益部分提出自己的划分方法。

3.正确地理解对手发出的信息，发挥各自的创造力和想象力，对分歧和冲突提出尽可能多的解决方案。

4.在不损害己方根本利益的前提下，恰到好处地运用让步战术。

一般来说，让步意味着交换与补偿，通过交换与补偿最终各得其所。

商务谈判让步的方式:（一）坚定冒险型：【选择题】这种让步方式表现为开始坚决不让，然后一步到位。

这种让步双方均冒风险，有产生僵持和谈判破裂的可能，具有较高的成交风险。

特点：在于让步方比较果断，有大家风范。

对方若缺乏韧力，就会被征服。

既强硬，又出手大方。

适用于在商务谈判中双方优劣势比较明显，不怕失败，对成交抱可有可无态度的一方使用。

（二）等额让步型。

适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的情境，步步为营。

（三）让步递增型。

适用于买方处于强势地位，卖方非常想成交的谈判场合，卖方不得不作出越来越多的让步。

（四）让步递减型。

适用于双方均有成交的诚意、沟通比较充分的商务谈判场合。

（五）虚假让步型。

适用于双方较为陌生的商务谈判场合。

（六）首步到位型。

适用于双方关系比较友好不需花太多时间进行讨价还价的商务谈判场合。

先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。

应对该策略的措施：第一，了解对手的真正需要。

谈判者应善于通过调查研究，分辨出哪些是对方的真正需求，哪些是对方故意提出的虚假条件，把谈判重点放在对方真正关心的需要上。

要是对方关心的真正需要与己方的利益并不矛盾，则应尽量予以满足；要是有利害冲突，就应在坚持原则的前提下，本着互惠互利的原则协调解决。

第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。

当对方提出许多苛刻条件时，如能针锋相对，表示退出或拒绝谈判，那么，对方会有弄巧成拙的感觉。

当然这种选择需三思而后行，往往在不得已的情况下方可实施。

软硬兼施策略：又叫红白脸策略。

在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。

当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。

使用该策略应注意的问题：1.扮演红脸的应为主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另一方面要把握好出场的火候。

2.扮演白脸的既要表现得“凶”，又要保持良好的形象；既态度强硬，但又处处讲理，绝不蛮横。

应对该策略的对策：1.认识到对方红白脸都是属于同一阵线，其目的就是从你手里得到利益，因而应同等对待。

2.放慢谈判及让步速度。

3.当持温和态度的对方人员上场时，要求其立即作出让步，并根据他的让步决定自己的对策。

4.要给对方的让步算总账，绝不能在对方的温和派上场后给予较大的让步。

达成阶段的主要目标：1.力求尽快达成协议。

2.尽量保证已取得的利益不丧失。

3.争取最后的利益收获。

达成阶段的策略：（一）场外交易。

（二）最后让步。

（三）不忘最后的获利。

（四）注意为双方庆贺。

（五）慎重地对待协议。

消极价格与积极价格：价格高低的含义是极为不确切的，它带有浓厚的主观色彩。

同一价格，不同的人由于需求不同，会有不同的态度。

你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望，他就越会觉得你的产品价格便宜。

反之，如果对方对你的产品及有关条件都不满意，那么你的产品价格一定是昂贵的。

如教师100元买衣服和书时。

先报价的利:进行谈判一般希望谈判尽可能按我方意图的轨道进行，首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响。

我方首先报价就为此迈出了一步，为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，先报价对谈判的影响较大。

另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，使其失信心，因此只好改变原部署，要么提价，要么放弃告吹。

总之，先报价在整个谈判中都有会持续地起作用因此，先报价比后报价影响要大得多。

先报价的弊：一是先列示己方报价容易暴露自己的底细，对方可以根据你的报价迅速调整报价；二是先报价一方难以发现对方的底牌，在对方对报价发起进攻时，先报价一方往往较被动，难以迅速调整策略。

后报价的利：一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。

后报价的弊：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被动。

二是先报②价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。

确定虚头大小：首先，从人们的观念上看，“一分钱，一分货”是大多数人信奉的观点，较高的虚头是必要的。

再次，在谈判过程的各个阶段，特别是磋商阶段中，谈判双方经常会出现僵持不下的局面。

为了推动谈判的进程，使之不影响己方谈判的战略部署，己方应根据需要适时作一点退让，适当满足对方的某些要求，以打破僵局或换取己方有利的条款，所以提供含有高虚头的价格也是很有必要的。

最后，报价的虚头必须是合情合理，能找出合适的理由为之辩护。