销售八关,打造尖刀美容师团队 (2)
售前八大关内容
淑丽堂新解售前八大关（细节讲解）第一章美容师关（乐观自信天道酬勤顾客认可水到渠成）俗话说：人最大的对手就是自己，这句话一点也不错，那我们要过好第一关，并不是针对顾客，恰恰就是要过好自己这一关。
我们之所以把美容师关这一“自身修养关”放在第一关，放在所有实际操作之前来讲，就是因为它的作用是在其它七关之上，它就是其它七大关的理论基础，情感依托。
是美容师在展开工作前的内部武装，只有武装好了自己才能上阵杀敌，打起仗来才能成竹在胸，处变不惊。
让我们从平时就武装好自己。
成为一个处事成熟冷静,工作应付自如能够独当一面的金牌美容师吧第一节乐观自信在这里我们把“乐观”和“自信”分为2节来讲，一是乐观，二是自信。
为什么这么说呢？因为这里涉及到2个经常遇见的实际问题。
其一，我们有的美容师见到所谓质量差的顾客她就乐观不起来，“经验式的判断”让她认为这个人就出不了单。
而从内心把顾客武断的否决掉了。
即使去做了这个顾客，也是用消极的心态去做，试问一下，用这种心态能做好顾客吗？其二，是关于“自信”，就是有时我们的美容师见到气质很好，珠光宝气的顾客她又不自信了，害怕压不住顾客，怕话太多说漏了嘴，做服务时畏畏缩缩，胆战心惊，不知如何是好，从而无法销售。
成功学家卡耐基说过“所有的王牌推销员都有一个共同点，那就是他们都有一个乐观的心态。
”由此可见，拥有一个乐观的心态对一个美容师来说是多么的重要。
那我们现在就来看看持“乐观”、“悲观”2种心态的美容师对顾客的看法，从而能达到一个什么样的结果，比如说，导购带来一位“土里土气不爱打扮”，看起来消费能力不太强的顾客……悲观：经验方式判断→消极士气降低→不耐心服务顾客→顾客不满意→销售失败乐观：不去判断顾客→热情士气高涨→做好服务→顾客满意→找到需求→销售成功从上面的示意图中大家应该对“判断”顾客的结果有一个直观清晰的理解吧。
虽然悲观和乐观是两个对立面，但并不是“悲观的判断”就要用“乐观的判断”来纠正。
美容院销售八大技巧
美容院销售八大技巧一、启动关1、卖服务:服务质量要占到80,，其次是产品。
2、卖卡:顾客感受到了服务的质量及服务项目，自然就会办卡，把产品隐藏在卡里，产品就可以成套销售，而不是单一的只销售产品，单瓶销售不利于二次销售，要树立办大卡目标不倒。
3、树立目标，制定计划。
(1) 准备工作是否到位，如:床位的干净，美容师的形象等…… (2) 接待关是否到位。
(3) 为每位员工设立销售目标，计划落实到位。
二、服务关1、用服务吸引顾客，越是不成交的顾客，越是给其介绍更多的服务，用优质的服务突破顾客的最后一道防线。
2、用“七加一”服务项目，彻底的征服顾客。
3、在介绍项目时要找到顾客的需求点，为后期成交做好铺垫。
三、熟人关1、推销自己:先推销的是自己，要顾客喜欢你(展示自己，如自己的人生关、世界关、做人的标准，诚恳善良等)其次推销的才是公司，最后才是产品。
2、要学会观察顾客、扮演好自己的角色，快速与顾客交朋友，让顾客喜欢自己。
3、聊天的话题(1)表层的话题:先了解消费水平(问她用什么化妆品)(2)深层的话题:顾客和别人不谈的话题。
(3)综合的话题:一个话题引发很多的话题，大到深层话题。
(4)横向的话题:(一问一答)戒备心理很强的顾客，注:要严格区别教育关和熟人关。
四、大夫关(1)先表扬顾客皮肤的优点，然后找出顾客关心的皮肤问题，从五个方面讲:(2)皮肤问题产生的原因:内因、外因、保养、环境、气候、遗传、睡眠等。
(3)发展的趋势:抓住问题放大，施压。
(4)治疗方案(5)按例分析，讲成功案例。
(6)承诺有效果。
五、美容师关讲解和宣传美容知识六、产品知识关用自己的话把产品知识灵活应用，结合生活，结合顾客多渠道推销。
七、销售关1、每句话都带称呼2、树立目标不可倒，可让顾客感受到买的不是奢侈品而是日用品。
3、例案分析，编故事，吸引顾客。
4、每做一个项目，让顾客感觉到她是最特殊的。
5、高压减压迂回成交。
6、问题应答如流，说服力强，没有成交，再过熟人关。
销售八大关 (2)
四、——大夫关
大夫关代表顾客对美容师 分析自己皮肤问题专业知 识与水平的认可。
找出顾客关心的一个皮肤 问题，专业分析，放大缺 点，产生压力，实现成交。
过大夫关的要素 ：
• • • ▼通过探询观察找出顾客所关心的问题。 ▼五部专业分析，放大缺点，产生压力， 实现成交，提供方案。 ▼大夫关过的好美容师对皮肤问题分析准 确，恰当，实现高频成交。如果过的不准 确与恰当的话，即使在过好熟人关的话经 常只买一瓶。
一、——启动关
• 好的开始是成功的一半！
•
怎样过好启动关？
目标
首先要有一个清晰而明确的目标！
阶段目标
收入目标•
• 树立良好的心态：做到买和不买 是一样的，不要以貌取人。
• 服务第一
销售第二
有个失去顾客的市场调查：
• 死亡1% • 迁移3% • 自然改变信号4% • 受亲戚朋友影响5% • 价格9% • 对产品不满意1%
《销售八大关》
店中店的教案
讲师简介
俱小姐 *
• 个人信息 • 职业经历 • 曾服务过的美容院/会所
讲师照片
培训纪律
1、上课期间，请不随意走动、交谈。 2、不要迟到、早退，准时参加课程。 3、上课期间，请将手机关闭或开到震动位置，不在 教室内接听电话。
课程大纲
一、——启动关 二、——服务关 三、——熟人关 四、——大夫关 五、——美容师关 六、——产品关 七、——销售关 八、——档案关
•
– ▼销售时常见的拒绝，是一种购买性习惯的 拒绝，是一种信号，因给予台阶，而不应该 认为真的被拒绝而放弃了。 – ▼化妆品的销售是一种随和性的购买，买多 少大多数取决于美容师，而不是取决于顾客 本身。应该学会高压减压或低压减压的成交 技巧。 – ▼销售是个坚苦刻苦铭心的努力，必须用10 次的努力即将挽回一次机会。
销售八大关
销售八大关八大关工作环节一、工作前的准备：服装统一、工卡统一、上班前整理并修饰（仪容、仪表）、淡妆、不迟到、不早退、提前进店、做好上班前的工作；进美容院后，束好头发，换好工作服、换好鞋、（一）美容师：1、准时参加晨会，晨会中做好笔记，并积极回答问题，吸收好的经验，不断提高自己的业务水平，读工作守则：2、晨会完后，马上打电话预约顾客；3、镜子、眉夹、出库单、笔、本、眉笔、护肤手册、销售工具准备齐全，随身携带，为推荐产品做铺垫。
（二）前台：前台在晨会完后，收拾好现场，随时保持现场干净整洁，窗明几净，随时接待顾客，主动与顾客打招呼。
管理好前台的货、帐目、现金，美容师要的货及时传递，中途热情接待顾客，协调院长的工作，合理安排顾客，做好各项记录，及时回访，在前台帮助美容师及时的跟进。
热情送走顾客，作好各类报表，定时报业绩，储备好院内的存货，寄放好顾客存货，并且不断加强自身的修养，做一名优秀的前台，当好院长的好帮手。
1、前台是我们美容院的窗口、后勤工作者，更应注意自己的仪容、仪表，树立良好的形象；2、有计划地娄排好一天的工作，做好前台回访、预约、合理安排好顾客，并进行预约时间的跟进，有目的的进行整天的工作；3、为院长提供昨天业绩表、订金、报表等，以便更好做业绩分析；4、晨会中做好各项记录：如工作笔记、顾客预约等，合理安排一天的工作；5、晨会后检查前台现场：桌、椅是否归位，饮水机、消毒柜、院内小库房，存货等情况；6、根据预约表打回访电话做好记录，合理安排美容师的顾客，当好院长的好帮手。
（三）代理院长：1、协助院长的工作，在晨会上根据该院的销售情况，并结合美容师目前的状况，进行专业的培训；2、晨会的前一天，必须对本院落1-2位美容师进行辅导（包括技法培训、销售培训等）由她们在晨会介绍自己的配货经过，由院长总结；3、晨会后，由院长或业务经理做晨会的反馈记录，使自己不断地学习、进步；4、协助院长搞好院内的团队建设，有空时帮助美容师跟进，当好院长的左右手。
美容院销售八大关
美容院销售八大关第一关启动关在美容院店销过程中，第一关就是销售的启动关。
作为美容院店销的主要执行群体，美容师要充分过好这一关。
要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情，忘掉杂念。
●怎样过好启动关？要想过好启动关，有两个重要的因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整。
在调整心态的过程中，可能会有一些不好的销售心态因素，如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作，这是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果。
在美容师调整心态的过程中，首先要对公司、对产品、对自己有信心，有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心;其次要对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：最后要有决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。
要知道，在推销的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。
●什么时候过启动关？1、每个月初2、每个早上3、每做一个顾客之前4、每次推荐产品之前5、顾客每一次拒绝之后6、每做完一个顾客之后7、每天下班之前●启动自己的十句话（一）我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客（二）我不断提供物超所值的服务（三）我的服务永远是同行中最好的（四）每个顾客都非常喜欢我（五）我随时关心顾客的需要和存在的问题（六）我拥有大量的顾客（七）我的业绩不断提升（八）我的收入不断增加（九）成功实在是一件非常容易的事（十）我相信我一定会成功第二关服务关服务第一，销售第二，服务是金，质量是本，质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，手法、产品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效果;如果美容院付出200% 的努力去赢得顾客100%的满意，美容院的回报肯定是大于200%。
销售八大关
销售八大关一．启动关
1.自我的启动,打开自己的开关,叫自己充满激情,进入工作状态,晨会就是叫每个员工树立信心充满激情;
2.有目标的工作,把业绩细分到每人每天,随时过启动关;
别
3.有目的切入话题,50岁的人谈健康,40岁的人谈成就,30岁的人谈危机,20岁的人谈时尚
4.聊天多听顾客说,学会聆听然后对症下药,产生共鸣;
四．大夫关
1.过大夫关的目的和重要性,建立在熟人关的基础上,树立自己的专
业形象,让顾客认可自己存在的问题,并找到解决的方法,达到销售的目的;
2.大夫关注意事项,了解顾客心理找到针对性的问题讲解问题形成原因,要准确符合顾客情况,告诉顾客未来的发展趋势,把顾客症状最大化
;
自
七．销售关
1.为什么过销售关,因为直接影响业绩的高低,销售是一种习惯和能力,需要刻骨铭心的训练,而不是弄懂而已
2.销售增压法一个到多个,从水到霜减压法从高到低,从贵到便宜迂回战术-------转换话题假设成交-------顾客效果算账技巧法
------分解金钱法为他着想法-------第三者身份现身说法------讲案例
3.出现成交信号立即成交,成功销售的原则,能在床前成交就不要在前台成交,能在前台成交就不要送货,能收定金的越多越好,能在当日成交就不要放在下次成交,
销
-------有点动心--------下定决心。
销售八大关
销售八大关八大关是支持我们企业从小做大，从弱做强的成交法则。
执行八大关的过程就是如何让顾客由免费护理转而萌发购买欲望进而产生购买行为的过程。
熟练地掌握八大关能更好的体现我们的专业，提高我们的销售水平。
换句话说掌握了八大关也就是掌握了开启做优秀员工职业生涯的金钥匙。
第一关启动关调整心态，树立清晰的目标A．为何要过启动关？好的开始是成功的一半，启动的好与坏关系到员工的工作情绪，关系到顾客的满意度，直接影响工作，也就是说启动关是直接影响工作的重要的一关。
B．如何过好启动关/a调节自我心态，保持乐观、自信、积极的心态（自己是最优秀的，别人能做到的我也能做到，活着真好，感恩，不抱怨，）b工作目标是努力的方向目标分长期、中期、短期三种。
长期是职业生涯的规划。
短期目标是阶段性的目标，是完成长期目标的基础，长期目标需要无数个短期目标的实现来实现。
订立目标很重要，我们发现大多数美容师没有具体明确的目标，几乎是随遇而安，从而导致了好多美容师对自己在这个行业的发展失去了信心。
并不是这个行业没有发展，而是因为自己缺乏目标，没有动力。
如果订立一个明确的目标，也就找到了努力的方向。
C目标要转化到实际工作中去⑴目标落实到人，院长责任到人，美容师责任到顾客。
把自己的顾客分为三部分：一部分是铺垫的顾客，一部分是要成交的顾客，还有一部分是已成交需要好好服务的顾客，为下一次的成交做好服务。
⑵如月目标15000元日目标就是500元，那么我今天的工作很简单，就是找准我的目标顾客完成500就可以了。
第二天同样如此。
一个月的目标也就完成了。
“快乐的工作简单地做，简单的工作重复做”目标完成的六个关键步骤：1.分解目标，责任到人2.寻找障碍点与突破点3.结果判断：我是一切的根源4.主动学习，不断改变5.传导力，传递能量—激发员工的力量，自动自发6.一定要完成的决心。
当你开始说：我一定要做这件事，即使有再大的困难也要做时，老天爷都会帮你的。
D什么时候过启动关？每个月初；每天早上；每做一个顾客之前；每做一个顾客之后，做完顾客后总结得失；第二关服务关是成交的基础，要树立良好的服务心态A良好的服务心态才能换来优质的服务明确自己的工作实质，有爱心，乐于帮助他人。
销售八大关
本节课的目的在于使美容师学会处理
成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成 每日和每月的预算任务。
是为了传授零售的感觉，而不是传
授知识。在美容院里，以零售的语速和语
气与顾客零距离接触
***销售之前先确认自己的角色***
传播美的使者 +
真正的销售人员
学习的速度就是收款的速度 收款的速度就是赚钱的速度
第六关美容师关
按标准服务流程仪器规范操作流程为顾客 服务做出效果
第七关、销售关或叫成交关
销售重中之重是成交。 销售是目的性很强的聊天，一旦出现成交信号立
即成交。 顾客出现习惯性拒绝，给顾客台阶，20次努力挽
回一次成交机会。 敢想、敢说、敢做！大胆想、大胆说、大胆做！ 销售就是永不放弃！“姐，办张卡吧！”
第一关启动关 调整心态 定好目标
激情、快乐、热情！快乐成交！ 没有饱和的市场只有饱和的思想！ 早会是一天销售启动成功的关键！ 借口永远是给自己找的挡将牌！
第二关服务关
不以貌取人
永远相信顾客是有消费能力的 永远相信顾客是有购买力的 微笑迎接财神爷 销售是第一的，服务是永远的
第三关熟人关 此关是卖卡卖货的关键
第八关档案关
针对强化治疗，一周内效果最好。 7天强调日护，3天内强化治疗效果的内容
要写上（让顾客再来的鱼饵）对档案关要 模拟练习。 顾客买与不买都要作好档案，为以后的销 售工作提供相应的信息
任何技巧的提高和学习都是开始， 而学习之后工作中的不断运用不断总
结不断创新，才是最重要的
我们期待你们每个人都成为 优秀的美容导师！
切记此关不提卡、不提钱、不提货； 了解美容史、家庭史、过敏史、经济史 和顾客聊天是有目的性的聊天，要达成共鸣而不是应答！
美容院销售八关
美容院销售八关营销八关一、启动关（1）什么是启动关：举例:就像一台机器工作前首先要启动它，机器才能工作，像跑步运动员一样,在比赛前要活动筋骨，才能得到正常的发挥，美容师也一样在工作之前要充分启动自己，订目标,给自己加压进而产生动力，并调整好心态，增强信心,这就是我们所说的启动关.总结:A、树立目标、树立信心B、调整心态C、注意每个细小环节。
（接待新老顾客时的礼貌用语，肢体语言，微笑、精神状态、手语歌舞）启动自己的十句话(可用语每天晨会朗诵）三天背会。
1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客。
2、我不断提供物超所值的服务.3、我的服务永远是同行中最好的。
4、每个顾客都非常喜欢我。
5、我随时关注顾客的需要和存在的问题.6、我拥有大量的嘉宾顾客。
7、我的业绩不断提升。
8、我的收入不断倍增。
9、成功实在是一件非常容易的事情。
10、我相信我一定会成功.二、服务关:服务能带动一个国家的经济，服务也能决定一个企业的未来和发展，服务是什么呢?是一种交际方式和行为。
例：好的微笑，好的语言，好的手法，好的问候对别人的关心和帮助，优美舒适的环境，总之服务在我们的生活中无处不在。
怎样过好服务关有以下几点:（1）热情接待顾客，面带微笑，礼貌用语。
(2）两小时标准服务严格执行。
护理时报程序、不准少步骤，不准少时间，增加销售机会。
（3)买与不买一样对待，不以貌取人心态要摆正。
（4）手法到位，娴熟。
（5)中途勤换水，保持水的清洁（换水时要告诉顾客）（6）不随意离开顾客，特别上面膜后,应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。
（7)热情送客，对没有买产品的顾客也应礼貌对待.（8）多回访，主动与顾客预约时间，对重点顾客回访，遵循“三、七”法例，1天问她感觉怎样,手法是否满意，3天了解她使用产品情况，7天提醒她“您又该来做护理了”或“您在来试一次”。
回访的原则“不聊效果,只聊服务”。
事实证明：老顾客是增加销售的基础；老顾客一直重复消费；老顾客最容易接受新产品；老顾客宣传性最强；要留住老顾客靠的就是我们的售后服务。
销售八关
⑤ 对自已的发展前途有信心。
二、服务关：不以貌取人，服务是成交的基础， 要树立良好的服务心态。
1、为什么要过服务关——因为要成为懂销售的服务型美容师 1）懂销售的服务型员工，服务心态好，技能好，对顾客态不好，手技不熟练，服务时间不够,完 全靠口才好，过多承诺，因此使顾客感觉很差，下次 很可能就不来了，更不可能带嘉宾来。
3）要质量营销，而不要数量销售，要的 是成交率，不能以貌取人，对顾客要 热情，服务要周到，做到买与不买一 样，而对于一段时间没有销售的顾客， 服务质量不能下降，应该对其做好服 务，因为她是我们的忠诚顾客。
2、如何过好服务关——树立良好的服务心态， 严格执行服务流程和熟练掌握手技。
1）服务心态要平和，不要气燥，不能急于求成。 要让顾客相信我们的项目、手法、相信我们 的服务，顾客信任度达到后，顾客购买是自然结果， 良好的心态对于促进销售很重要，要使顾客 感受 到上帝般的待遇，只要业务过硬，服务周到，成交 是水到渠成的事。
• 第五、销售关 顾客问：有效果吗？ 师答：肯定有。 只 要你根据我的安排按时来做，保证你××见效，我就帮你 办张卡吧！ • 顾客问：有优惠吗？ 师答：肯定有， ××卡是××折， 而且这卡还享受×× ×。（展示卡项和程序） • 顾客问3：那我考虑一下。 师：不用考虑了，早点护理， 早点见效，早点健康。 难道你的健康还要你考虑吗？ 我 帮你办张卡吧。
⑤ 效果如何 ⑥ 价格如何
⑦ 能否优惠
⑧ 有无礼品
（二）、要把我们店建成——让顾客买——顾客要买 ① 顾客休息的地方 ② 交友的地方 ③ 倾诉的地方 ④ 学习的地方
⑤ 购物的地方
⑥ 使身体健康的地方
（三）、我们推销的是什么？
① 推销自已——推销公司——推销服务——推销产品 ② 定位：三个角色的转变
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
14种成交方法
一、示范展示法 二、增压法 三、减压法 四、迂回战术 五、假设成交法 六、算账法 七、权威扩张法
14种成交方法
八、深耕回报法 九、最后期限法 十、为她着想法 十一、诉苦法 十二、现场演示，对比说服法 十三、刨根问底法 十四、粘劲足
成功销售的原则
一、床前成交
1、能在床前成交的，就不要放前台去成交。 2、注重床前成交，尽量在床前成交，让顾客没 有反悔的余地。
思考问题
1、你对樊文花的产品了解多少？ 2、你有信心对你身边的朋友讲解一套产品 吗？ 3、你给顾客推销一套产品时是否要先看一 下产品手册？ 4、你是如何将产品、顾客需求、销售三者 有机结合的？
熟人关
熟人关是什么？
1、先做朋友，再推产品， 2、和顾客通过轻松的聊天，掌握顾客的详细信息，包括消 费心态和消费能力， 3、在聊天中引导顾客的消费观念和护理观念， 4、在聊天中让顾客意识自己的皮肤问题和护理需求， 5、让顾客自己提出来看产品、问价格、问促销是熟人关的 最佳目的。
销售关中常出现的问题
八大关是前后呼应的，在销售过程中，美容师忘 了前后呼应。解决方法，及时调整心态的体现以 及服务带动销售。 把握成交信号不及时，当顾客问这个产品怎么用 时，美容师还在讲产品，多请院长跟进。把握产 品特点上没有针对性，把产品的全部卖点都讲给 顾客听，让顾客感觉这个产品的功效，从而没有 针对性。 讲特殊护理性，讲价格，这个产品不在免费服务 中，需要你同意才能使用，同意用就出钱买。
销售的管理
启动关 服务关 产品关 熟人关
销售八关： 大夫关 销售关 美容师关 档案关
启动关
什么是启动关： 一个优秀的销售员就象一根火柴,客户就象蜡烛, 如果你不首先点燃自己,有怎能照亮别人?这一关 是主要而有基本的一关,就象要让一台机器工作 一样,首先要启动他,机器才能工作.同样,要相成 为一名优秀的美容师,在工作之前就要充分的启 动自己,订目标,给自己压力进而产生动力,并调整 好心态,增强信心,这就是我们所说的启动关.
思考问题
1、为什么要过启动关？ 2、你准备怎样过启动关的？ 3、你对自己有职业规划吗？ 4、你的三年目标是什么？如何一步步 实施？
服务关
美容院依靠什么在竞争中生存？ 1、 2、 3、 4、
服务的重要性
顾客花钱的目的就是为了 换服务 产品同质服务不同质(高附 加值)
如何过服务关？
一、从接待开始，正规、热情、礼貌， 二、服务前启动心态， 三、不以貌取人， 四、心态平衡，服务标准化， 五、每使用一个产品和手法时需有精彩讲解， 六、买与不买、买前买后一个样， 七、为每一位顾客精心准备护肤计划 八、一、三、七回访法则 九、两小时标准流程服务
销售八关 打造尖刀美容师团队
美容师销售实战提高经典课程系列 主讲：张虎兵
美容院的经营管理包括
1、产品的管理（产品、项目、定价） 2、员工的管理（薪资、激励、培训） 3、顾客的管理（护理计划、顾客档案） 4、销售的管理（销售八关、技巧） 5、销售推广（纳客、促销） 6、形象推广（广告、商誉、公关） 7、危机管理
过熟人关的技巧
重复顾客的语言 尊重顾客隐私 随时认同 学会倾听 多赞美，真诚而不过火
思考问题
一、不同类型的顾客怎样过熟人关？ 二、你的店里优秀美容师日常的销售 心得是什么？ 三、根据自己的经验为自己店里的顾 客总结聊天话题。 四、如何让顾客喜欢和你聊天？
大夫关
美容师的身份是什么？ 1、服务员 2、销售员 3、皮肤医生 过大夫关是树立美容师专业权威的重要手段， 也是被动销售转向主动销售的重要一关
怎样过启动关？
一、工作有目标 1、我每天会做多少业绩？每周？每月？ 2、店里这次做金夫人套装促销活动，我要 卖多少套？向谁卖？怎么卖？ 3、每天提前15分钟到店，要做那些工作？ 4、开好晨会。 5、店里业绩指标层层下达到每个人。
怎样过启动关？
二、调整心态 1、可能会影响到别人的心态： 2、三心：信心、耐心、决心。 3、调整因不成交而带来的不愉快的心情 4、工作中拒绝把个人情绪带入工作中 5、我想要什么？我能得到什么？ 6、完成我的职业规划。
销售关过程中的禁忌：
诋毁其它公司的产品，特别是否定顾客在使用的产品 强调顾客的缺点 急于销售而忽略了美容服务的时间和专业性 语调急促、含糊、犹豫、缺乏真实感，工作丢三落四 放置顾客不理不睬 使自己陷入辩论的地位，反击顾客 说话不留余地自断补货余地
思考问题
1、你有没有总结过你以前的成功销售方法 呢？ 2、针对十四种销售方法，你能理解多少？ 3、你以前运用过多少？ 4、选择店内的一个产品或者课程，用算账 法制订销售语言。 5、怎样用诉苦法让你的老顾客帮你冲业绩？
不同年龄层的顾客聊天话题
C、40——50岁左右：是抵御心理变化和内心自我抗 争的时期。首先这个时期女性不可避免的有些生理 问题，日如闭经更年期等。还可能有工作上的问题， 如：下岗退休，平时奔波惯了的，这个时候都在家 休息，很不习惯，心情也随之烦乱，再面临丈夫和 孩子的不理解，关系渐渐的转变，自己被冷落等等。 喜欢讨论：孩子、生活、压力、保健等。 D、50——60岁左右：这时的生活压力减小了，女儿 成人工作了，可能会觉得一下轻松了许多，同时也 觉得空闲下来没事做。喜欢讨论：孙子、孩子、老 年娱乐、老年大学等等。
销售程序
美容师：引起顾客的注意（是什么 样的产品）——维持顾客的兴趣 （确信这个产品质量）——联想 （用了产品以后会发生的变化）— —比较（同类产品的比较）——决 定（最后购买）
成交信号
当顾客问道：质量、效果好不好，能用 多长时间，怎么样使用、含有什么成 分， 多少钱、有什么优惠等等时，美容师就 要立即停止手中的事情进行产品的展示， 说明产品的成份，味道以及原料的来源、 作用等等，对产品进行详细的介绍，让 顾客心甘情愿地掏钱来买你推荐的产品。
什么是大夫关？
大夫关是找到顾客需求，掌握销售机会 的突破口 过大夫关是建立在熟人关的基础上 过大夫关的过程是六种皮肤五步分析法
如何过大夫关？
一、什么时候过大夫关？ 从顾客上床包好毛巾后，让顾客拿 着镜子，这时就开始过大夫关了。 二、过大夫关的步骤： 专业五步分析法
专业五步分析法
第一步：首先是分析皮肤，方法：让顾客 拿着镜子，而不是美容师拿着镜子。 1、先表扬顾客的皮肤优点； 2、然后委婉的指出皮肤的缺点； 第二步：辨别皮肤类型 由店长巡床，为顾客的肤质下结论； 第三步：找出皮肤最需要解决的问题，夸 大发展趋势
一家经营状况良好的美容院是 有哪些因素决定的:
好的店址(商圈,消费力,消费观念,竞争对手) 好的产品(知名度,品质,产品结构,新品开发 速度,效果,是否符合当地人的消费理念) 好的经营人员(老板,店长,美容师) 好的经营策略(顾客定位,价格体系,店务管 理,顾客管理,销售模式,) 好的竞争策略(纳客方案,促销方案,)
二、前台成交
1、能在今天成交的就不要交订金。 2、能送货的时候，就不要交订金。 3、实在不能送货的，订金越多越好。
销售关中常出现的问题
不过熟人关就推荐产品会产生的后果：反感、 拒绝、不信任。 当顾客反感了还在讲产品。解决方法（让美 容师回答）转移话题，拉家常过熟人关。 不接受产品就匆忙的更换产品不自信的表现， 没有找到突破的重点。解决方法：重新找突 破口，以一瓶为重点讲解。
为什么要过熟人关？
顾客喜欢你才会喜欢你推荐的产品与服 务 建立信任 打消戒备心理 放松顾客心情 建立感情,稳定客源
如何过熟人关？
微笑:从接待开始面对顾客的就是真诚的 微笑 赞美:技巧性赞美,不能苍白(今天真漂亮. 哪里漂亮,注意顾客今天来时的新衣服,新 发型,脸上表情和气色)不能夸张(夸她长 的像关之琳不如说她的眼睛像关之琳)不 能过分热情(会让顾客觉得虚假)
聊天
一、聊天的原则： 永远都与产品无关的事情开始聊。 二、什么时候开始聊？ 从顾客躺在美容床上开始。 三、聊什么？ 家庭、事业、爱好、朋友 四、如何让顾客开口？ 开放式的提问
不同年龄层的顾客聊天话题
A、20 岁左右：刚从学校走出来，意气风发，很 在意自身形象，没有多大压力，喜欢时尚、新 潮的东西，喜欢讨论：时装、流行音乐、上网、 旅游、男朋友等等。 B、30——40 岁左右：这是事业上奋进和教育子 女，承担家庭责任的年龄，首先这个年龄的女 性在工作中多数处于欲上不能的境地，其实， 上有老，下有小是这个年龄女性的家庭特点， 再则由于女性 30岁就开始衰老，产生危机感， 喜欢讨论：孩子、老公、保养、工作压力、危 机感等。
专业五步分析法
注意：一次只能找一到两个缺点，注意用词不能 让顾客难堪。 第四步：人文关怀 由美容师灌输日常生活中的针对缺点的护理要素。 第五步：针对缺点的护理项目 由店长点到即止
六种皮肤
所以售前顾客，一律纳入六种皮肤的销售 范围内，优点是专业，利于掌握，快速 提升美容师的整体销售熟练程度。
缺水 敏感
注意事项
1、产品摆放整齐清洁，清点时报与顾客知道 2、对每一位护理时间的把握。 3、护理时美容师不能相互聊天 ， 4、不随意离开顾客， 5、严格按程序操作， 6、护理时多告诉她美容常识，树立专业性， 7、做好预约工作，合理安排顾客护理时间， 8、掌握八盆水原则。
思考问题
1、你的美容院服务水平在当地处于什么位置？ 2、服务中美容师易出现的问题和疏忽的地方。 3、为你的美容院制订服务标准。 4、回去后调查一下服务在你的顾客心中的位置