第二章 国际商务谈判前的准备
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商务谈判技巧电子书【篇一：国际商务谈判_书目】简介【内容简介】本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的策略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内存动因。
在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。
【目录信息】第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序第二章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第三节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制定第五节模拟谈判第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程序第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略第五章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧第六章国际商务谈判礼仪第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第八章国际商务谈判中的风险管理第一节国际商务活动的风险分析第二节国际商务风险的预见与控制第三节规避风险的手段第九章现代谈判理论和思想第一节博弈论及其在谈判中的应用第二节理性谈判第十章国际商务谈判经典案例分析案例一谈判是这样完成的——首席谈判代表龙永图谈中国人世进程案例二世界气候谈判——继wto之后一场最重要的国际谈判案例三温州商人收购中东卫视揭秘案例四中、日、俄角力石油管道谈判案例五美日半导体谈判案例六克莱斯勒公司起死回生记案例七强强合作，利益至上——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判案例八将计就计，有勇有谋——卡内基勇斗摩根案例九三强争“魁”，能者胜出——百事可乐并购魁克的谈判案例案例十积极应诉，通力协作——中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末【篇二：商务谈判实训一】商务谈判实训一一、实训目的1、2、3、学会倾听学会善问学会巧答二、实训内容讨论商务谈判中是说重要还是听重要三、实训要求1、将我班同学以5人一组分为若干小组，再将任意两组组成一个谈判小组，其中一方为甲方，另一方为乙方。
国际商务谈判应该注意的细节
国际商务谈判应该注意的细节国际商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分，它们涉及到跨文化的各种意见、期望和行动，需要双方面临很多挑战。
因此在谈判过程中，细节非常关键，它们决定了谈判的成功与否。
本文将详细介绍国际商务谈判中需要注意的细节。
1. 谈判前的准备任何谈判都需要相应的准备工作，这点在国际商务谈判中更是关键。
在谈判前必须彻底了解对方的文化、背景、价值观和行为。
在了解对方的情况后，再对自己的文化背景进行分析，了解自己文化的优势和不足，从而有效地进行谈判。
2. 语言问题国际商务谈判中，语言是一个非常重要的问题。
在进行谈判时，需要确保双方都理解对方所说的话，并注意到语言问题中可能出现的误解。
如果需要，可以聘请专业翻译人员来进行翻译。
3. 礼节问题礼仪是任何国家和文化的商业谈判中都必须遵守的一项基本规范。
在商务交流中，不同的文化有着不同的礼节和习惯，因此在国际商务谈判中，双方需要尊重对方的礼仪和习惯。
在谈判中，注意礼仪和习惯是为了更好地建立合作和增进双方之间的互信。
4. 对方的需求和期望了解对方的需求和期望是国际商务谈判中至关重要的一步。
因为了解对方的需求，可以帮助我们更好地掌握谈判的节奏和方向，确保双方都满意。
在谈判之前，需要做足功课，充分了解对方的需求、期望和目标，并在谈判中体现出对方的需求。
5. 谈判的总体策略在进行国际商务谈判时，需要有一个明确的总体策略。
这方面的策略可以包括谈判的最低底线、确定目标、确定优先级、时间规划和细致的谈判安排。
这些都是为了确保在谈判中能够控制局面，达成两方都能接受的协议。
6. 保持冷静国际商务谈判通常是非常紧张的，因为双方的利益非常重要。
因此，谈判的双方需要保持冷静，并保持在谈判中的目标。
过度的紧张和带有过多情感色彩的思维容易误导人，从而影响谈判的结果。
7. 解决冲突和分歧在国际商务谈判过程中，往往会有合作意向和观点的分歧，这时需要寻找解决问题的办法，在找到正确的解决方案之前，双方需要保持沟通，协商和寻找解决方法。
自考国际商务谈判
是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基 本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双 方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定
商务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。 ④劳务买卖谈判。 ⑤技术贸易谈判。 ⑥损害及违约赔偿谈判。
第二节国际商务谈判的种类
二、影响和制约谈判方法运用的因素
（1）今后与对方继续保持业务关系的可能性。 如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可
能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维 护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性 的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。 （2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。
第四节国际商务谈判的基本程序
一、国际商务谈判的基本程序
（1）准备阶段， 商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。决定商务谈
判成败得失的关键是谈判前的准备是否充分。 该阶段主要内容： ①对谈判环境因素的分析。 ②信息的收集。 ③目标和对象的选择。 ④谈判方案的制订。 指导谈判人员行动的纲领是谈判方案。 （2）开局阶段，
4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交 易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同 的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达 成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。
第四节国际商务谈判的基本程序
（4）签约阶段—— 1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内
容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主 要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确 认书两种形式。
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
国际商务谈判策略与技巧研究
国际商务谈判策略与技巧研究第一章：国际商务谈判概述商务谈判是商业中不可或缺的一部分，而国际商务谈判则更加复杂和具有挑战性。
国际商务谈判是指在跨越国界的商业交易中双方进行的谈判活动。
由于双方文化、语言、法律等方面的差异以及国际地位和政治情况等因素的影响，国际商务谈判比国内商务谈判更加困难。
因此，在国际商务谈判中，需要制定更为完善的谈判策略和技巧，以取得更好的谈判结果。
第二章：国际商务谈判前的准备在进行国际商务谈判前，必须进行充分的准备工作，以使自己具备最优势的交涉地位，并有利于取得更好的谈判结果。
1.准备目标：准确明确谈判目标，如价位、数量、交货时间等，以便在谈判中控制谈判节奏，争取最优条件。
2.了解对方：了解对方国家的商业习惯，文化背景、法律法规以及语言等情况，以帮助谈判双方更好地沟通。
3.处理文件：准备好所有相关的文件、技术规范以及法律文件，以便谈判双方进行详细的讨论和确认。
4.评估自身实力：了解自己的实力和优势，对比和评估自己与竞争对手的优缺点，以帮助发掘自身的谈判策略。
第三章：国际商务谈判中的策略和技巧1.信息收集：谈判前需收集对方信息了解其需求及意向，发现双方的利益点，在谈判中及时掌握信息并采取应对措施。
2.协商：协商是国际商务谈判中最重要的步骤之一。
在协商过程中，发掘双方的共性和差异性，发现共同点，化解矛盾，达成共识。
3.灵活应变：在国际商务谈判中，需要灵活应变，采用多种谈判策略和技巧，在谈判中紧密结合实际情况，采取合适的维护自身利益的方式。
4.有效沟通：谈判中，双方应充分利用谈判过程中的交流机会，有效进行沟通。
需要注意语言表达准确、选择适当的沟通方式，增强双方的相互理解和信任感。
第四章：国际商务谈判实战案例以中国与美国在汽车贸易上的商务谈判为例。
在这次谈判中，双方合作方向不断扩大，中国的汽车企业与美国企业之间的经贸交流不断加强。
在谈判中，中国企业采取的策略主要是：1.与美国企业建立合作关系，增强合作成本的优势。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
4.商业习惯因素
v 企业的决策程序 v 文本的重要性 v 律师的作用 v 谈判成员的谈话次序 v 商业间谍问题 v 是否存在贿赂现象 v 竞争对手情况 v 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能 在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。
❖ 如果你是这位律师，会采取怎样的谈 判策略？
这则笑话使律师灵感顿生，他利用总经 理的“黄昏症”，制定了谈判的策略， 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则
）
❖ (三)商务谈判信息的传递和保密 ❖ 1、资料的传递 ❖ 2、资料的保密
第三节 国际商务谈判方案的 准备
确定谈判主题 明确谈判要点 挑选谈判人员 草拟谈判方案 制定谈判措施
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
❖ 3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫 使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨 别出其佯装的情况下，该策略失败。
❖ 其次，从中方来看，胜利的关键一点在于对对方信息
充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力
，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈
判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的 内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）， 对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国 古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因 外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈 判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初
商务沟通与谈判-商务谈判前的准备
商务谈判的前期准备工作非常重要，谈判人员只有做好充分的准备， 才能在谈判过程中充满自信，从容应对突发事件和矛盾冲突，从而取得事 半功倍的谈判结果。谈判人员要从自身出发，针对谈判对手的情况，具体 问题具体分析，制订合理的商务谈判计划，以保证谈判进程符合自身的预 期，使谈判顺利地进行。
① 商务谈判涉及的国家或地区的经济水平、发展速度、财政政策、供求关系、股市行情、 外贸政策等。
② 商务谈判涉及的国家或地区的财税金融政策。
① 国内外市场行情 ② 市场需求 ③ 市场销售 ④ 市场供给 ⑤ 市场竞争
法律环境是指国内外与商务谈判活动相关的法律法规。 社会文化环境是指商务谈判涉及的国家或地区的社会习俗、人口状况、生活方式等。 科技信息是指相关的科学技术的发展趋势。 商业习俗是指在社会长期的商业活动中逐渐形成的习俗。 气候环境是指商务谈判涉及的国家或地区的气候情况。
密谈室
供谈判人员内部协调机密问 靠近主谈判室，应有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌
题而单独使用的房间
子、笔记本电脑等物品，窗户上有窗帘，光线不能太亮
休息室
供谈判双方在谈判间隙休息 布置得轻松、舒适，以利于双方放松紧张的神经。最好布
的房间
置一些鲜花，播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点
谈判议程的类型
类型
林岳心里明白：虽然当时和张明争论，但不得不承认张明的一些观点时常能在某些方 面提醒自己，拓宽自己的思维，让自己在谈判方面不断积累经验，提高谈判能力。
想一想：林岳把张明选为谈判助理的原因是什么？
团队分工和协作是团队有效活动的基本保证，谈判团队负责人要把谈判人员的意见集 合起来，形成高度统一的谈判策略，对在谈判中遇到的问题做出灵活的反应。基于此， 商务谈判团队的规模不宜太大。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判的准备国际商务谈判是商业行为中最具挑战性的部分。
理智且耐心的准备能够帮助谈判者在谈判中赢得有利条件，提高达成协议的可能性。
准备包括市场分析，价格研究，背景资料的搜集，以及任何交际方面的问题，例如视听语言、礼节等。
虽然一些交际无法提前准备，则谈判者还应该提前做好心理准备，在谈判过程中根据情况作出应对。
谈判者必须了解和了解谈判对象的文化和社会背景。
了解他们的价值和信仰将使谈判者在谈判中更好地图像和领导。
例如，在与亚洲或拉丁美洲国家谈判时，谈判者应注意地位和平衡。
准备谈判的方案也是成功的关键。
这需要谈判者对自己和谈判对象的兴趣、需求、优先事项有明确的了解。
换言之，谈判者必须了解双方的愿望并设法达成共同的目标。
接下来，谈判者应为谈判做出实用和可行的计划，并考虑如何应对突发事件或问题。
此外，谈判者还应制定可能用到的策略和技巧。
该计划可能包括谈判宣言、时间管理、需求条款、风险规避等。
根据谈判者的性质和个性，必须针对特定的谈判对象和谈判环境进行适当的调整。
利用交际技巧也是国际商务谈判成功的一个关键因素。
理解和学习一种交际能力，例如语言、肢体语言、咳嗽或打喷嚏的语气、笑声、交际范围、命令意识等，使谈判者能够采取更好的策略和谈判环境。
根据所处理的事件或问题，不同的交际能力和技巧表现出不同的效果。
例如，在与过程和理性相关的问题方面，交际人员可能想要更加强调逻辑性，而不是来自情感上的反应。
然而，在另一些方面，例如尊重和信赖，谈判者应该更重视情感方面。
谈判的时间和地点也应该被认真考虑。
谈判正确时的地点和时间可以节省时间和金钱。
例如，为了更好地互相交流和反应，谈判者可以选择一个舒适，开放，静谧的环境。
同时，谈判者可以在谈判过程中通知大家，且执行清晰的时间表和日志，使得谈判过程开放和透明化，同时遵守谈判注意事项。
最后，在谈判中，谈判知识和实践是一个循序渐进的过程，需要根据交际情况和谈判对象的不同为每次谈判进行适当的调整。
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中缅油气管道还一直受到西方媒体以 及反华势力的诋毁。2009年西方媒体联手 “瑞区天然气运动”流亡组织发布“权力 走廊”的报告，声称“管道将经过缅甸许 多村庄，引发强制拆迁、环境破坏及人权 侵犯”。西方媒体也蛊惑称，“缅甸人民 面临严重能源短缺，这种大规模能源出口 只会加剧社会动荡”，并警告称：外国投 资者与缅甸做生意面临金融和安全风险的 “完美风暴”。
第二章
国际商务谈判前的准备
案例导入：一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国 内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方 代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判 断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及 在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。 当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方 据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适， 日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资 料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我 方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
中缅油气管道
缅甸天然气储量位居世界第十，是中国周边国家中的一个“天然气大 国”。2004年8月，云南大学能源专家吴磊等3人提出了一份《关于修建 从缅甸实兑到昆明输油管道的建议》的研究报告。在报告中，三位专家建 议修建一条打通印度洋的输油管道，起于缅甸实兑港，终点为云南昆明。 其设计方案油、气双线并行，建成之后输油能力为每年向中国输送2200万 吨原油、120亿立方米的天然气。其中，天然气主要来自缅甸近海油气田， 原油主要来自中东和非洲在管道谈判的初期，缅方坚持只向中国输气，而 中方则坚持油气并行，“中缅油气管道”谈判因此曾一度受挫。后经多轮 谈判，出现转机，2009年3月26日，中缅两国签订了《关于建设中缅原油 和天然气管道的政府协议》等文件。2010年6月3日，中国国务院总理温 家宝和缅甸联邦政府总统吴登盛，共同触摸标志中缅油气管道开工的电子 球，中缅石油天然气管道工程正式开工建设。 这条管道每年能向国内输送120亿立方米天然气，而原油管道的设计 能力则为2200万吨/年。
(观察法)
大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着 鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高 大井架。铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许 多的秘密。 日本情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进 喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能 穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并 通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜 所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储 量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油 田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的 设计方案时，日本人一举中标。庆幸的是，日本当时是出于经济动 机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军 事战略意图。
4.商业习惯
企业决策程序如何 该国文字的重要性 该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何 在商务往来中是否存在贿赂现象 在商务往来中，该国有没有商业间谍活动 一个项目是否可以同时与几家公司谈判， 以便从中选择最优惠的条件达成协议 该国商务谈判常用的语种是什么
5.社会习俗
7.基础设施与后勤供应系统
该国的人力、物力、财务状况如何 有无必要的熟练工人和有经验的专业技术 人员 有无建筑材料、建筑设备及维修设备 有无雄厚的资金 当地的邮电、运输条件如何
8.气候因素
该国雨季的长短 冬季的冰雪霜冻情况 夏季的温度、潮湿状况 是否多尘埃、地震、台风
（2） 经济体制
经济体制---谈
判国实行的是计 划经济体制还是 市场经济体制? 经济体制不同， 企业的决策机制 不同。
（3）国家对企业的管制程度
这主要涉及企
业自主权的大 小问题。
（4）政府政局的稳定性程度
政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上 马期间政局是否变动?总统大选是否与所 谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是 否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的 可能性等。
“胸中有海，眼底无碍。呼吸 宇宙通天脉。伴春来，润花开， 只为山河添新彩。试问安能常自 在？名，也身外；利，也身外。” 马凯
（二）谈判人员应具有的知识结构
商务知识：国际贸易、市场营销、国际金融、 商检海关、国际商法等方面的知识。 技术知识：商品学、工程技术知识、各类工业 材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护 知识等。 人文知识：心理学、社会学、民俗学、语言学、 行为学知识，了解对方的风俗习惯、宗教信仰、 商务传统和语言习惯。
《沁园春· 红霞》诫
渝女红霞，扶柳照水，罗衣飘飘。 望裙底内外,惟欲莽莽； 玉体如脂，胸涌滔滔。 凤眼琥珀，朱唇樱桃，芙蓉帐暖度春宵。 激情去，看花容出浴，分外妖娆。 美人如此多娇，引无数公仆竞折腰。 叹书记县长，花间迷乱；国企老总，床第难消。 清廉书记，巫山晕倒，留下传说十二秒。 何堪矣，看官场沉浮，色女如刀。
“干私活”的客商 “骗子”客商
（2）谈判对手主体资格调查 （3）了解对方谈判的时限（案例) （4）了解对方掌握的信息情况 （5）了解谈判对方的真正需求 （6）了解对方参加谈判人员的个人情况 （案例)
二、商务谈判背景调查的手段
观察法(案例）
购买法
问卷法
文案调查法 网上调查法
1964年的《中国画报》封面
第二节 国际商务谈判人员准备
一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 （1）团队精神(案例） （2）忠于职守(案例） （3）平等互惠 （4）尊重对方
美国驻华大使骆家辉对大陆中国人的评价供同学们反思
1﹑非常聪明，但非常相信传言。 2﹑凡事喜欢抢，从出生抢床位，到临终抢坟地， 从头抢到尾。 3﹑在大事上能忍气吞声，在小事上却斤斤计较。 4﹑能通过关系办的事，绝不通过正当途径解决。 5﹑计较的不是不公平，而是自己不是受益者。 6﹑动辄批判外界，却很少反思自己。 7﹑自己爽不爽没关系，反正不能让别人爽。 8﹑不为朋友的成功鼓掌，愿为陌生人的悲惨捐助。 9﹑不为强者的坚持伸手，愿为弱者的妥协流泪。 10﹑不愿为执行规则所累，宁愿为适应潜规则受罪。 11﹑不为大家的利益奋斗，愿为大家的不幸怒骂。 12﹑不为长远未来谋福，愿为眼前的小利冒险。
（二）对谈判对手的调查
（1）客商身份调查
客商类别
特征
在世界上享有声望和信 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问， 誉的跨国公司 有自己的信息咨询机构
享有一定知名 度的客商 没有任何知名 度的客商 皮包商 “借树乘凉”的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引 进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力 没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞 争条件 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了 收取佣金而为双方牵线搭桥 资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司 的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买 卖活动，谋求暴利或巨额佣金 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿 赂等手段实施欺骗活动
在称呼和衣着方面的社会规范是什么 是否只能在工作时间谈业务 社交款待和娱乐活动通常在哪里举行 社交场合中是否应该携带妻子 赠送礼物有哪些习俗 当地人公开谈话不喜欢哪些话题 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利 人们如何看待荣誉、名声等问题
6. 财政金融情况
该国的外债情况如何 该国的外汇储备如何 该国出口产品的结构如何 该国货币Байду номын сангаас否可自由兑换 该国在国际支付方面信誉如何，是否有延 期情况 公司在当地赚取的利润能否汇出境外
2.宗教信仰
该国占主导地位的宗教信仰是什么 该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
3.法律制度
该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制定的？是英美法还是 大陆法？(英美法系，又称普通法法系。是指以英国普通法为基础发展起来 的法律的总称。它首先产生于英国，后扩大到曾经是英国殖民地、附属国 的许多国家和地区，包括美国、加拿大、印度、巴基斯坦、孟加拉、马来 西亚、新加坡以及非洲的个别国家和地区。英美法系的主要特点是注重法 典的延续性，以判例法（简单解释判例法就是以前怎么判，现在还是怎么 判）为主要形式。大陆法系，又称为民法法系，法典法系、罗马法系、罗 马——日耳曼法系，它是以罗马法为基础而发展起来的法律的总称。它首 先产生在欧洲大陆，后扩大到拉丁族和日耳曼族各国。中国内地采用的是 大陆（苏联/社会主义）法系。 ) 在现实生活中，法律的执行情况如何？ 该国法院受理案件的时间长短如何？ 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？
（三）谈判人员应有的心理素质和能力
①自信心和耐心（案例1） ②社交能力 ③决断能力（案例2） ④表达能力 ⑤协调能力 ⑥自控能力 ⑦应变能力 ⑧观察能力
案例1
为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心 地将谈判地点选在戴维营，那是一个没有时髦男女 出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽 静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅 为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息， 住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。 住到第6天，每个人都把这些电影看过两次了，他们 厌烦的近乎发疯。但是每天早上8点钟，萨达特和贝 京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话 语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论 上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心，坚持到第 13天，萨达特和贝京都忍不住了，再也不想为谈判 中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营 和平协议。