旅游市场细分与目标市场选择
旅游行业中的市场细分和目标市场选择
旅游行业中的市场细分和目标市场选择随着社会经济的发展和人们对休闲旅游需求的增加，旅游行业逐渐成为一个蓬勃发展的市场。
然而，为了在竞争激烈的市场中取得成功，旅游企业需要进行市场细分并选择适合的目标市场。
本文将探讨旅游行业中的市场细分和目标市场选择的重要性，并介绍一些常用的市场细分和目标市场选择方法。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为互相独立且具有相似需求和行为特征的群体的过程。
在旅游行业中，市场细分可以帮助企业更好地了解不同消费者群体的需求，并针对性地开展营销活动。
通过市场细分，旅游企业可以更好地满足不同消费者的期望，提供更加个性化的旅游产品和服务，提高市场竞争力。
二、市场细分的方法1.地理细分：根据不同地理区域的消费者特征进行市场划分。
例如，将市场分为城市居民、农村居民、海外游客等不同地理区域的消费者群体，并针对其不同的消费偏好和购买能力进行产品开发和推广。
2.行为细分：根据消费者的行为特征和购买习惯进行市场划分。
例如，将市场分为商务旅行者、度假游客、自由行者等不同类型的消费者群体，并根据其需求差异选择适合的营销策略。
3.社会经济细分：根据消费者的社会经济属性进行市场划分。
例如，将市场分为高收入人群、中等收入人群、低收入人群等不同收入层次的消费者群体，并根据其经济能力制定差异化的定价策略。
三、目标市场选择的重要性目标市场选择是在市场细分的基础上，为企业定位和营销活动选择一个最具有潜力和可行性的市场群体。
在旅游行业中，选择适合的目标市场可以帮助企业有效管理资源，提高市场响应度，增加销售额。
同时，目标市场选择还能帮助企业建立品牌形象，增加品牌认知度，提升市场竞争力。
四、目标市场选择的方法1.市场份额分析法：通过分析不同市场群体的市场规模、增速、竞争程度等指标来确定目标市场。
选择市场份额较大、增速较快、竞争程度适中的市场群体，以获得更好的发展机会。
2.市场需求分析法：通过调研和分析消费者的需求和态度来确定目标市场。
旅游公司目标市场分析
旅游公司目标市场分析随着人们生活水平的提高和休闲旅游的兴起，旅游行业正迅速发展。
而作为旅游公司，了解目标市场并制定相应的营销策略至关重要。
本文将对旅游公司的目标市场进行分析，以指导企业决策。
一、市场细分市场细分是指将整个市场分割成不同的细分市场，以便更好地了解消费者需求并进行精准营销。
对于旅游公司而言，可以从以下几个方面进行市场细分：1. 地理细分：根据地理位置，将市场划分为不同地区，如国内市场和国际市场。
2. 人口统计学细分：根据客户的年龄、性别、职业等特征进行细分，如年轻人市场、家庭市场、老年人市场等。
3. 心理细分：根据客户的兴趣爱好、价值观等心理特征进行细分，如探险市场、文化遗产市场、海滩度假市场等。
二、目标市场选择在市场细分的基础上，旅游公司需要选择适合自身发展的目标市场。
选择目标市场时，可以考虑以下几个因素：1. 市场规模：目标市场应具有足够的潜在客户数量和消费能力，以支持企业的发展。
2. 市场增长性：目标市场应具有较高的增长潜力，以保证企业在长期内获得持续的发展。
3. 竞争程度：目标市场的竞争程度应适中，既能保证市场份额的增长，又能避免激烈的价格竞争。
4. 可利用资源：目标市场所在地区应具备旅游资源，并且旅游公司能够利用这些资源为客户提供高质量的旅游产品和服务。
三、目标市场分析针对所选择的目标市场，旅游公司需要进行深入的市场分析，以更好地了解市场需求和客户特点。
以下是目标市场分析的几个关键点：1. 消费者需求：了解目标市场消费者的旅游需求，包括旅游目的地、旅游方式、出行时间等方面的需求。
2. 收入水平：了解目标市场消费者的收入水平，以确定旅游产品的价格定位。
3. 偏好特点：了解目标市场消费者的偏好特点，包括旅游主题、文化背景、社交需求等，从而精细化设计旅游产品。
4. 竞争对手分析：了解目标市场的竞争对手情况，包括其产品特点、价格策略、市场份额等，以制定差异化竞争策略。
四、适应目标市场的策略根据目标市场的特点和需求，旅游公司需要制定相应的营销策略，以满足消费者的需求并提高企业竞争力。
《旅游市场营销》课后习题带答案第四章xt
第四章旅游市场细分与目标市场选择一、思考题1.简述旅游市场细分的作用。
（1）有利于旅游企业识别和发掘旅游市场，开发旅游新产品，开拓旅游新市场。
（2）有利于旅游企业针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略。
（3）有利于旅游企业优化资源配置和取得良好的经济效益。
2.进行旅游市场细分时应遵循的原则有哪些？（1）可衡量性（2）可实现性（3）可盈利性（4）可区分性（5）稳定性3.旅游市场细分常用的变量有哪些？（1）地理变量（2）人口变量（3）心理变量（4）行为变量4.如何评价细分市场？（1）各个细分市场的规模和增长率（2）细分市场的结构吸引力（3）旅游企业目标和资源5.选择目标市场时可选择的市场营销战略有哪些？各自的优缺点是什么？分别适用于哪些情形？（1）市场集中化。
优点：旅游企业可以更加了解该细分市场的需要，树立良好的形象，建立相对稳固的市场地位，获得良好的经济效益；缺点：经营风险比较大，一般适合实力相对较弱的中小旅游企业。
该模式适用于实力小的企业，只选取一个细分市场作为目标市场，提供一种产品供应单一的顾客群，进行集中营销。
（2）产品专业化。
优点：旅游企业能够专注于某一种或某一类旅游产品，有利于形成和发展产品优势，在该领域树立形象；缺点是当该领域被一种全新产品所替代时，产品销售量会有大幅度下降的危险。
适用于实力较小的企业，只提供某一种产品，并向若干个细分市场的顾客群体销售。
（3）市场专业化。
优点：旅游企业经营的产品类型众多，能有效分散经营风险；缺点：由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。
适用于实力较小的企业，专门经营满足某一类顾客群体需要的各种产品。
（4）选择专业化。
优点：可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场盈利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利；缺点：采用这种模式对企业的资源和实力要求较高。
适用于实力较强的企业，选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场。
旅游业的目标市场定位如何选择合适的目标市场和定位策略
旅游业的目标市场定位如何选择合适的目标市场和定位策略在如今的经济发展环境下，旅游业正日益蓬勃发展，成为各国重要的经济支柱之一。
然而，在竞争激烈的旅游市场中如何选择合适的目标市场和定位策略成为企业们需要面对的重要问题。
本文将探讨旅游业的目标市场定位，以及如何选择合适的目标市场和定位策略。
一、目标市场选择选择合适的目标市场是实施市场定位的基础，因为不同的市场有着不同的需求和偏好。
那么，如何选择合适的目标市场呢？1. 市场需求分析：将旅游市场进行细分，并分析各细分市场的特点和需求。
可以通过市场调研、分析旅游数据、了解旅游趋势等方式来获取信息，进而找到适合自己产品或服务的目标市场。
2. 竞争对手分析：了解竞争对手选择的目标市场，分析其目标市场的特点和市场份额。
通过对竞争对手的分析，可以找到一些空白市场，避免和同类产品直接竞争。
3. 公司资源分析：评估自身企业的资源能力和优势，选择与之匹配的目标市场。
如果企业拥有丰富的资源和特色，可以选择以此为基础来选择目标市场，实现差异化定位。
4. 市场规模和增长率：选择市场规模庞大且增长率较高的市场，可以获得更大的商机和利润空间。
然而，也需兼顾市场的竞争程度和进入壁垒。
二、定位策略选择目标市场确定之后，企业还需选择合适的定位策略，以使产品或服务更加突出，与竞争对手区分开来。
1. 产品差异化定位：企业可以通过开发独特的产品特色来进行差异化定位。
例如，提供特色旅游线路、创新的旅游活动等，以满足消费者个性化的需求。
2. 价格定位：通过价格策略来定位，可以吸引不同层次消费者。
高端市场可以提供高价位的奢华旅游产品，中低端市场可以提供更加亲民的价格策略，以满足不同消费水平的需求。
3. 营销渠道定位：选择适合目标市场的营销渠道，如线上渠道、线下渠道、经销商等。
根据目标市场的特点和消费者使用渠道的偏好，选择合适的渠道进行宣传和销售。
4. 品牌定位：通过品牌建设来进行定位。
企业可以通过塑造独特的品牌形象、传递特定的价值观和文化来吸引目标市场的消费者。
旅游行业市场细分与目标市场的定位策略
旅游行业市场细分与目标市场的定位策略随着人们生活水平的提高和旅游资讯的便捷性增加，旅游行业市场呈现出日益繁荣的态势。
然而，旅游市场竞争激烈，企业必须准确了解市场细分以及通过定位策略来吸引目标市场的注意和满足其需求。
本文将探讨旅游行业市场细分的重要性以及制定目标市场的定位策略。
一、旅游行业市场细分的重要性市场细分是将庞大的旅游市场按照特定的特征和需求进行划分的过程。
市场细分的目的是为了更好地了解和满足不同消费者群体的需求，从而实现市场的精细化运作。
旅游行业市场的广泛性和多样性使得市场细分尤为重要。
1.了解消费者需求：不同的消费者具有不同的偏好和需求，市场细分有助于企业深入了解各个细分市场的消费者特征和需求，有针对性地提供产品和服务。
2.精确投放资源：市场细分使企业能够根据各个细分市场的规模和潜力来选择合适的营销渠道和销售策略，从而提高市场投放的效率和资源利用率。
3.实现差异化竞争：通过对市场细分的差异化定位，企业能够在激烈的竞争环境中提供独特的产品和服务，从而获得竞争优势。
二、旅游行业市场的细分方式旅游行业市场可以通过多种方式进行细分，以下是一些常见的细分方式：1.地理细分：根据地理位置的差异，将市场划分为不同的地区、国家或城市，以满足不同地域消费者的需求。
2.年龄细分：按照不同年龄段的消费者需求和偏好，将市场划分为儿童、青少年、中年人以及老年人等细分市场。
3.兴趣细分：根据消费者对旅游体验的不同偏好，将市场划分为户外探险、文化旅游、美食旅游等细分市场。
4.消费能力细分：根据消费者的收入水平和消费能力，将市场划分为高端奢华旅游、中档休闲旅游和经济实惠旅游等细分市场。
三、旅游行业目标市场的定位策略定位是企业在目标市场中建立自身差异化竞争优势的过程。
通过明确的定位策略，企业能够向目标市场传递特定的品牌形象和价值观，吸引目标消费者并确保他们对企业的忠诚度。
1.目标市场选择：根据企业产品和服务的特点，选择适合的目标市场。
第4章 旅游市场细分与目标市场定位《旅游市场营销与策划》
3）集中性市场策略
集中性市场策略是指旅游企业将自身的资源和营销力量集中在某一 个或少数细分市场上，实行高度的专业化经营，使旅游企业在目标市场 上有较大的市场占有率。
集中性市场策略的优点：有利于旅游企业发挥优势，在目标市场中 取得有利的地位，也可在很大程度上降低旅游企业的营销成本；若能够 合理选择目标市场，可以尽快树立旅游企业的品牌形象，提高企业知名 度。缺点：旅游企业过分依赖小部分市场，具有较高的风险，被选中的 细分市场可能变质。该策略适用于资源有限的中小型旅游企业。
2）人口统计细分 人口统计细分是指根据各种人口统计变量，如年龄、 性别、家庭生命周期、收入、职业、教育、信仰、种 族和国籍等，把市场划分成不同的群体。
3）心理细分 心理细分是以旅游消费者的心理特征来细分市场，将 旅游消费者按照生活方式和个性特征分为不同的群体。 4）行为细分 行为细分是指根据旅游消费者的购买动机、方式、偏 好程度、所追求的利益、使用频率及消费行为特征细分 市场。
4.3 旅游市场定位
4.3.1 旅游市场定位的概念
1）旅游市场定位 旅游市场定位是指旅游企业针对潜在旅游消费者的心 理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目 中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的 位置，从而取得竞争优势的一种营销活动。其实质是寻求 建立某种产品的特色和树立某种独特的市场形象，以赢得 旅游消费者的认同。其核心内容是努力实现旅游产品差异 化与旅游形象差异化。
目标市场
研究 旅游 目标
市场特征
研究 竞争者 的市场
定位
确定 本旅游 企业的 市场定位
实施 市场定位
4.3.3 旅游市场定位方法
特色定位 垄断定位
竞争定位 价格—质量 使用者定位
旅游市场细分、选择、定位与竞争者分析
帮助旅游企业更好地了解不同旅游市 场的需求、竞争状况和潜在机会，从 而制定更加精准的市场营销策略，提 高市场占有率。
旅游市场细分的标准与方法
标准
地理、人口、心理、行为等。
方法
市场调研、数据分析等。
旅游市场细分案例分析
案例一
按照旅游目的细分，如观光旅游、度假旅游、商务旅 游等。
案例二
按照旅游消费水平细分，如高端旅游、中端旅游、经 济型旅游等。
对调查数据进行整理和分析，评估 各细分市场的潜力。
03
02
进行市场调查
收集有关消费者需求、行为和态度 等方面的数据。
选择目标市场
根据企业自身条件和战略目标，选 择最适合进入的细分市场。
04
02 旅游市场细分
旅游市场细分的定义与目的
定义
旅游市场细分是指将整体旅游市场按 照一定的标准划分为若干个具有共同 特征的子市场的市场分类过程。
竞争者分析案例分析
案例一
某旅游公司在市场上拥有较高的市场份额， 通过对竞争对手的分析，发现竞争对手在服 务质量方面存在不足，于是该公司加强服务 质量的管理和培训，提高了客户满意度，进 一步巩固了市场地位。
案例二
某旅游公司通过SWOT分析，发现自身在品 牌知名度方面存在优势，但在产品创新方面 存在劣势。于是该公司加大产品研发力度， 推出更具创新性的旅游产品，成功吸引了更
帮助企业找到潜在机会，提高市场占 有率，降低经营风险。
旅游市场细分的方法
按地理区域划分
如国内市场、国际市场等。
按消费行为划分
如冒险旅游者、家庭旅游者、商务旅游者等。
按人口特征划分
如年龄、性别、收入、教育程度等。
旅游市场细分的步骤
旅游行业的市场细分和目标定位
旅游行业的市场细分和目标定位市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者群体的需求。
目标定位则是指通过对细分市场的选择和定位，确定企业的目标市场和目标消费者群体，并为其提供针对性的产品和服务。
在旅游行业，市场细分和目标定位是关键的战略决策，它们能够帮助企业准确把握市场需求，提高竞争力，实现可持续发展。
一、旅游市场细分1. 按需求特征划分旅游市场可以根据不同的需求特征进行划分。
比如，商务旅游、休闲度假、文化旅游、探险旅游等。
不同的需求特征决定了旅游产品的不同定位和包装，针对不同需求的旅游市场细分，企业可以更好地满足消费者的差异化需求。
2. 按消费者特征划分旅游市场还可以根据消费者的特征进行细分。
例如，年轻人、老年人、家庭、情侣等不同类型的消费者有不同的消费偏好和需求，对旅游产品的要求也会不同。
细分市场后的企业可以更加精准地了解目标消费者群体的需求，并提供符合其特点的旅游产品。
二、旅游市场目标定位1. 根据市场需求定位旅游企业可以通过调研市场需求，了解消费者的需求痛点和独特需求，从而根据市场需求进行定位。
比如，目标定位为提供高品质、高端的旅游产品和服务，满足高端消费者的需求；或定位为提供亲子旅游产品和服务，满足家庭消费者的需求等。
通过精准的目标定位，企业可以更好地满足特定市场的需求，提高市场占有率。
2. 根据差异化定位旅游市场竞争激烈，企业需要寻找差异化定位来突出自己的优势和特点。
差异化定位可以从产品、服务、营销等多个方面进行。
比如，在产品方面，可以打造具有特色的旅游线路，提供独特的体验；在服务方面，可以提供个性化的行程安排、贴心的导游服务等；在营销方面，可以通过差异化的品牌形象和宣传手段来吸引目标消费者群体。
3. 根据地域定位地域定位是指根据不同地区的特点和资源，为旅游企业进行目标定位。
例如，某地区有丰富的历史文化资源，企业可以将目标定位为提供文化遗产旅游产品和服务；或某地区有得天独厚的自然景观，企业可以将目标定位为提供生态旅游产品和服务等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、心理细分
旅游动机、生活方式、兴趣爱好、价值取向、旅游习 惯。
例：商务、休闲。 有的追求新颖、有的追求实用，有的对质量要求很高，
有的则只求物美价廉。
.
.
4、行为细分
散客、团队、独自旅游、结伴同游、家庭旅游、小组 旅游、驾车旅游、徒步旅游
旺季、淡季、平季。 大量购买者、少量购买者 如，按一般旅游者外出旅游的目的来细分市场，大体
.
STP战略的基本思路
市场细分化 目标市场选定 市场定位
.
1、确定细分变量 和细分市场
2、勾勒细分市场 的轮廓
3. 评估每个细分市 场的吸引力
4. 选择目标细分市场
5. 为每个目标细分 市场确定可能的 定位观念
6. 选择、发展和沟 通所选择的定位 观念
图 8.1 市场细分、目标化和定位的步骤
.
第一节 旅游市场细分
旅游市场细分：在对旅游市场进行市场调查的基础上，依 据旅游者则需要、行为、习惯等方面的差异性，把整个旅 游市场划分成若干个旅游者群的过程。
旅游细分市场指有相同或相似需求的顾客群体。
旅游市场细分的意义： 1、通过市场细分，制定不同的营销组合，不同的旅游产品、
价格、营销渠道、促销方法等，以便更好地满足各种旅游 消费者的不断变化着的需求。 2、使旅游经营者更清晰地认识市场，通过对市场的特性进 行整理、观察和分析，发现新的市场机会，挖掘出新的市 场特性。 3、在旅游市场被按照一定特性切割之后，旅游企业可以找 出对于自己最为关键的市场部分，利用自身有限的资源集 中对这部分市场进行开发和拓展。这样资源到了充分的利 用，使企业的行为效率最大化。
第二节 旅游目标市场选择
目标市场选择：从细分的市场中选择出一个或几个子 市场作为自己从事市场营销活动的对象的过程。
步骤：确定企业经营范围市场细分国内旅游客源地 一级市场 名次 第一 第二 第三 第四 第五 第六 第七 第八 第九 第十 地区 陕西 河南 山东 四川 江苏 甘肃 山西 河北 湖北 北京 比例 14.8 7.9 6.4 6.3 6.1 5.9 5.3 3.9 3.7 2.9 二级市场 名次 第一 第二 第三 第四 第五 第六 第七 第八 第九 第十 地区 宁夏 广东 湖南 浙江 上海 辽宁 安徽 新疆 青海 江西 比例 2.7 2.7 2.6 2.6 2.4 2.4 2.4 2.3 2.2 2 三级市场 名次 第一 第二 第三 第四 第五 第六 第七 第八 第九 第十 地区 云南 内蒙 广西 吉林 福建 重庆 天津 黑龙江 贵州 海南 比例 1.8 1.7 1.7 1.6 1.3 1.3 1.2 0.7 0.6 0.4 一级旅游客源市场的特点是，客源地主要为本省及周边省区。从历年来看，河南、山东
.
三、市场细分的标准
2、人文统计 年龄、收入、教育程度、职业、种族、性别、宗教、
家庭规模、社会阶层 。
例：老、中、青、儿 。
新婚、中年、老年。
例如，在对产品的需求、购买行为、购买动机、购买 角色方面，两性之间有很大的差别。如参加探险旅游 的多位男性，而女性外出旅游时则更注重人身财产安 全。公务旅游以男性为主，家庭旅游时间和旅游目的 地的选择也一般由男性决定，在购物方面女性通常较 大的发言权。在购买旅游产品时,男性通常对价格反 应较迟钝，而女性则较敏感。
.
四、旅游市场细分的方式
1、单一变量细分法 2、交叉细分法 3、完全细分法（个性服务）
.
.
例：出境旅游产品市场细分
产品细分最明显的是带来线路的多样化，其中东南亚线路玩 得最为“出神入化”。据国旅假期营销中心副总经理劳毅波 介绍，5年前，东南亚旅游市场只有泰国游、新马泰游两种线 路，游的都是泰国曼谷、芭堤雅等几个常见景区。现在打开 报纸看看，有“泰超凡”、“泰文化”、“泰豪华”等种类， 景点包括大城古都、清莱、清迈、桂河、PP岛、普吉岛等等， 线路少说也有20条。 日本、韩国等地的主题游也不甘示弱。国旅假期推出的 日本东京深度游、电玩展旅游特别适合年轻人的胃口；而广 之旅借韩剧场景的连番轰炸，在旅游淡季小胜一把；广东中 旅推出的韩国购物、美容团，则受到不少爱美女性的追捧。 线路的多样化自然带来价格上的差异，以往那种一个旅 游目的地、一条线路、一个价格的框框被打破了，消费者对 旅游产品有了更加丰富，更加灵活的选择机会。
.
三、市场细分的标准
1、地理细分 六大区域、国内国际、城市乡村、气候带、地形地貌、宗教
（1）按主要地区细分。世界旅游组织将国际旅游市场划分为六大区域， 即：欧洲区、美洲区、东亚及太平洋区、南亚区、中东区、非洲区。据有 关统计，欧洲和北美出国旅游者及所接待的国际旅游者最多，国际旅游收 入也最高。而近20年来，旅游业发展和增长最快的地区则是东亚及太平洋 地区。
（2）按国家、地区细分。这是旅游业最常用的一个细分标准。通过把 旅游者按其国别划分，有利于旅游地或旅游业了解主要客源国市场情况， 从而针对特定客源国市场的需求特性，制定相应的市场营销策略，以收到 良好的市场营销效果。
（3）按气候细分。各地气候不同会影响旅游产品的消费，影响旅游者 的流向。如在冬季对于我国的国内旅游市场，南方游客外出旅游的热点常 常是北京、哈尔滨等地，而许多北方游客则把海南、桂林、云南等地作为 外出旅游的首选。从国际旅游市场看，凡气候寒冷，缺少阳光地区的旅游 者一般趋向于到阳光充足的温暖地区旅游。这也是地中海地区、加勒比海 地区旅游业发达的主要原因。
上可划分为以下几种；即度假旅游、观光旅游、公务 会议旅游、奖励旅游、探亲访友、购物旅游、美食旅 游、探险旅游、体育保健旅游等细分市场。这些细分 市场，由于旅游者购买目的不同，对旅游产品的需求 特点也有差异。
5、心理图示
（1）生活方式 需求促使者、外界指挥者、内因指挥者。 （2）气质性格 自我中心者、多中心者。 （3）社会阶层
.
a.同质偏好 b. 集群偏好 c.偏好的分化 d.个性化偏好
图8.2 市场需求的变化
.
二、市场细分的原则
1、可衡量性（明确的界限）。 2、可盈利性（有利可图）。 3、可进入性（客观和主观）。 4、稳定性。
三、注意的问题
1、目标市场消费者要有足够的购买能力。 2、要有尚未满足的需求。 3、目标市场规模足够大。 4、估测市场潜力。 5、考虑不确定性。
.
第五章 旅游市场细 分与目标市场选择
成英文 2020年4月19日星期日
学习目标
知识目标
理解旅游市场细分的含义和作用； 识记旅游市场细分的原则和依据； 掌握旅游目标市场的选择模式及其营销战略。
技能目标
能够针对某一具体旅游市场，依据某一细分标准进行市场细分； 能够在市场细分的基础上为旅游企业的产品选择合适的目标市场。