大客户销售谈判信息流程表模板
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
机械行业销售和客户谈判流程
拜访客户流程1、拜访前1.1提前了解好客户相关的信息；客户本人的年龄、爱好；爱好可根据在和客户接触的平时聊天中获取，比如爱喝茶，喜欢喝酒，然后第一次拜访时候拿一些礼物，不需要太贵重，（例如茶叶、或者是定购一些带有公司宣传的商务笔记本），不然显得目的性特别强。
如果是和老板直接见面，就不需要带礼物，可以只过重要节日的时候，备一些节日礼物送过去。
了解客户公司的一些发展经历，然后认同客户现在的发展状态，可以拉进和客户的关系，产生共同的话题。
1.2提前了解客户公司人员结构；了解公司人员结构是要分析合作时候谁有决定权，谁有建议权，有的公司是采购有建议权，老板决定权；有的公司是采购有建议权，技术有决定权；有的公司技术有建议权，采购有决定权，分析完后，可以分为重点、非重点跟进不同的人。
1.3提前了解客户公司现有供应商竞争对手的情况；知己知彼，才有取胜的把握，要了解到客户现在合作供应商的价格、质量、服务、供货期、付款条件、竞争对手公司在行业中的影响力、在客户中的口碑等重要信息，然后针对分析出之前供应商存在的不足，把不足转化为我们和客户合作的优势，但是千万不能在客户那边诋毁竞争对手，可能会引起客户的反感，可以轻描淡写的说，这家供应商，我们现在有几家客户之前也接触过，合作的时候会出现某某问题，经过几次合作的磨合，现在长期稳定的和我们一直在合作，这样通过客户的口碑反应出这家供应商的劣势，让客户不经意间会考虑在换一个供应商一起合作。
1.4了解客户公司经常会使用到的材质；了解客户公司经常使用到的材质，就可以了解到客户产品，在和客户交流中，或许会问到我们这个产品用什么材质会更好，我们提前了解到的话，会给出一些建议和意见，这样客户就会认为我们比较专业，做顾问式的销售和工程师一样的销售，帮助客户一起从材料上升级和创新自身的产品。
1.5准备好拜访资料；公司宣传资料、个人名片、笔记本（尤其准备一些商务软皮的笔记本），拿在手上客户看到后会感觉大气体现公司实力和规范化，和客户聊天时候可记录客户提出来的一些需求、要求、观点、问题等，客户也会更加认为我们的专业性和对他的尊重，更加成为我们建立客户档案时候的资料。
销售流程模板
注：1．销前准备必须在开盘前2天前完成。
2．案场物品［除案场固定资产、样板房资产］，各项目执行事业分部负责采购申请，各案场经理负责保管和维护。
销售流程［操作模板格式］2、客服专员在接待客户过程中将客户资料留存，并在下定之前或未下定离开案场前凭《客户资料征询单》及工号牌换取客户会员卡，送至客户手中。
3、客户来到案场，无须再在门口等候，由客服专员将老客户交由各案场经理处理。
4、未成交客户案场必须总结原因，并填写清楚客户资料后返回客户服务部。
客户分派流程［操作模板格式］开具认购书流程［操作模板格式］注：1．付款：代理项目开发商收取，包销项目公司出纳收取。
2．全过程客服专员必须陪同。
3．《认购书》一联客户，一联公司，一联开发商，三联必须同时盖章确认。
4．《解款通知单》一联留项目文员，一联留收银处，每天销售结束，案场经理必须凭项目文员处解款联对帐。
做到日日平帐。
5．项目文员将当天的《签约须知》汇总交办证员归档。
退定流程［操作模板格式］(更名、换房)注：1、原认购书上的所有客户均须本人到场，带好身份证2、作废《认购书》必须交回公司，不得遗失。
全过程由客服专员全程陪同。
3、客服专员在接待客户过程中，应以退定客户为先，在案场经理和办证员的帮助下，尽力挽回。
4、如客户在《签约须知》上已签字确认条款，不予退款。
5、退款款项在5个工作日后领取，代理盘至开发商约定地点领取，包销盘至公司本部领取。
6、在代理过程中如需开发商确认的，在退定申请上和退款通知书上，须请开发商代理人签字盖章确认。
退房流程［操作模板格式］注：1、原《预出售合同》上的所有客户均须本人到场，带好身份证。
2、作废《认购书》《预出售合同》必须交回公司，不得遗失。
全过程由客服专员全程陪同。
3、已办理登记的《预、出售合同》需到交易中心办理注销手续后，才能办理退款手续。
4、在代理过程中如需开发商确认的，在退房申请上和退款通知书上，须请开发商代理人签字盖章确认。
签约流程图［操作模板格式］流程说明：1、客户进门凭《认购书》不必排队等候。
谈判流程_标准模板
根据总结的经验教训和关注到的对方动态，调整谈判策略，使其 更加适应实际情况和对方需求。
学习新的谈判技巧和方法
不断学习和掌握新的谈判技巧和方法，提高自身的谈判能力和水平 。
反思并改进自身表现
回顾自身在谈判中的表现，反思存在的问题和不足，制定改进计划 并付诸实践。
THANKS
感谢观看
制定备选方案
为应对谈判中可能出现的 变化和不确定性，制定备 选方案以保持灵活性。
评估风险与收益
对谈判策略和方案进行风 险评估和预期收益分析， 确保决策的科学性和合理 性。
组建专业谈判团队
选择合适的团队成员
根据谈判需要，选择具备相关专业知 识和经验的团队成员，如市场专家、 技术专家、法律顾问等。
明确团队分工与协作
审核合同或协议
双方应对合同或协议文本进行审核，确保准确无 误。
正式签署
在双方代表在场的情况下，正式签署合同或协议 。
监督协议履行情况
设立监督机制
双方应设立监督机制， 确保协议得到有效执行 。
定期评估
定期对协议履行情况进 行评估，及时发现问题 并协商解决。
处理争议
如遇到争议，双方应首 先通过友好协商解决； 如无法达成一致，可寻 求第三方调解或采取法 律手段解决。
了解对方
通过询问对方的工作经历、专业领域 等问题，进一步了解对方的背景和需 求，为后续的谈判打下基础。
明确共同点和分歧点
寻找共同点
在互相介绍的过程中，双方应留意彼此的共同点和利益交汇点，这有助于建立 信任和合作关系。
明确分歧点
在开场阶段，双方也应坦诚地表达各自的目标和期望，以及可能存在的分歧和 争议点。这有助于双方在后续的谈判中更好地把握方向和节奏。
采购谈判管理程序图及说明表格模板
16.采购谈判流程说明表
任务概要
采购谈判
节点控制
相关说明
①
由于采购谈判具有不确定性，因此，在确定采购谈判目标时，应确立不同层次的目标，包括最高目标、中等目标和底线目标
②
采购谈判项目是对谈判内容予以确定，包括物料品质、包装、价格、数量、折扣、付款条件以及交货期等
③
收集供应商的信息，包括了解供应商的运营状况、商业信誉、供货成本以及供应商的价格底线等内容
④
议价分析，主要是通过专业人员对价格进行成本分析，确立议价的底线
⑤
谈判的优劣势包括公司在采购谈判中需要把握的谈判的资本和不足，优劣势一般通过对比来体现，如采购量的大小、采购的连续性、供应商供货期的长短、所供货物差异性的大小以及公司的实力和供货商的实力等
⑥
合同管理专员根据前期掌握的信息，制定详细的采购谈判方案，方案的内容包括谈判目标、谈判议程、参加人员以及谈判策略等
⑦
采购部经理组织相关人员同供应商进行程进行控制，灵活做作出决定
大客户开发流程表
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通6察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
顾客沟通程序(含表格)
顾客沟通程序（ISO9001-2015）1、目的1.1确定客户的要求并有适当的记录，通过评审落实；确保任何异议得以澄清；当合同有修改时，通过评审而落实，并通知相关人员。
1.2 为客户提供优良的售后服务，及时处理客户投诉，提高客户的满意度。
1.3 通过客户满意度的调查与评估，及时了解客户对本公司的观点及要求。
2、范围本公司客户之要求、产品之合同；客户投诉之处理；客户满意度之调查。
3、参考文件3.1《生产过程控制程序》3.2《不合格品控制程序》3.3《纠正和预防措施程序》4、定义：4.1 顾客沟通:在产品实现之前了解顾客需求,在产品交付之后调查顾客的满意情况。
4.2 客户满意度：测量客户对本公司产品及服务满意程度，包括客户对本公司的感受。
5、职责：5.1销售科负责客户的联络、合同的登记、顾客满意度的调查，并及时联系生产部门主持合同评审。
5.2 各车间确保按生产计划或合同如期完成交货。
5.3品管科负责调查顾客投诉原因，发出《纠正和预防措施要求书》并跟踪。
在管理评审会上报告客户投诉处理情况。
5.4相关责任部门负责采取和实施纠正和预防措施。
5.5销售科负责按合同要求安排库存出货。
5.6销售科负责管理此程序。
6、程序：6.1 与产品有关的要求的确定：6.1.1 销售科业务人员与客户进行业务洽谈时应正确、完整地确定顾客对于产品的要求，包括对交付及交付后活动的要求。
6.1.2 本公司所生产的产品必须符合国家法律、法规的要求。
6.2 合同、订单的评审6.2.1本公司合同均为与客户签订的书面合同。
6.2.2合同的保存由销售科相关人员负责按流水号编号方法编目保存。
6.2.3合同评审：6.2.3.1 如订单要求产品属本厂常规产品（无特殊要求）的则由销售科业务人员直接评审并在订单上签署意见。
如订单要求产品有特殊要求者则由销售科组织生产科、技术科、品管科对其进行评审，并将评审内容记录于《合同评审表》上并报总经理审批。
6.2.3.2 合同评审通过时，若仓库有合格的成品存货且数量能满足合同或订单的要求，销售科业务员可直接安排出货。
企业大客户销售业务跟进表
什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？
演讲
目标帐目
销售®组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？
在销售过程中的正式的角色
决策方向
你的现状
E评估者A批准者
D决策者U用户
S财政的R关系
T技术的B商业的
★顾问⊙非支持工程师
◎支持工程师×敌人
〒中立
账目/项目
组织结构分析
目标帐目
销售®
花费的时间
政治分析
案例
☺联系◙深入
☼会议
影响线
JOHN SMITH
生产副总裁
D
$
+
销售人员
竞争分析
目标帐目
销售®
账号
项目/机会
政治联盟
强
+
弱
-
是否值的我们去赢
16
短期利润
高
+
低
-
17
将来的销售
高
+
低
-
18
收益表率
高
+
低
-
19
风险
低
+
高
-
20
战略价值
是
+
否
-
主要销售问题
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
引人注目的事件
我们对客户的唯一的商业价值