太极行销.pptx
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太极行销
•经常出现
70%倾听 70%倾听
20%的沟通 20%的沟通 10%说明与建议 10%说明与建议
CLOSE的要领 CLOSE的要领
• 建议书+投保书放在一起 建议书+ • 直接在说明之后,假设成交您会 直接在说明之后, 问那些话? 问那些话? • 说故事=营销高手 说故事=
太极营销的黄金法则
未成交——的客户是爱人 未成交——的客户是爱人 —— 已成交—— ——的客户是亲人 已成交——的客户是亲人
拒绝≠ 拒绝≠挫折
• 拒绝只是过程,不是结果 拒绝只是过程, • 不是得到了,就是学到了 不是得到了,
开发
• 服务旧客户>开发新客户 服务旧客户> • 倾听是最重要的关键 • 使客户喜欢你最好的方法,就是谈 使客户喜欢你最好的方法, 他的事
• 经常出现在准客户身边
• 用客户的语言
开发客户
• 找对的人 • 喜欢原则 喜欢原则 • 逢人减岁,遇物加价 逢人减岁, • 找频率相近的客户 • 缘故VS陌生拜访 缘故VS VS陌生拜访 • 经常出现
结论 送给您陪我一路克服挑战的座右铭 送给您陪我一路克服挑战的座右铭 我一路克服挑战 目标不变, 目标不变,方法变
客户开发实例分享
• • • • 陌生拜访— 陌生拜访—从缘故朋友的名单开始 从那里来,就回那里去(同构型的工作环境) 从那里来,就回那里去(同构型的工作环境) 不要让你的缘故市场, 不要让你的缘故市场,成为别人的陌生市场 现在不买, 现在不买,不代表以后不买
先做人, 先做人, 再做生意人, 再做生意人, 再做生意
• 从事保险业务后你做了那些的改变? 从事保险业务后你做了那些的改变? • 你替自己打几分?(0—100分) 你替自己打几分?(0—100分 ?(0 60分的业务员只能有60分的客户 分的业务员只能有60 60分的业务员只能有60分的客户 80分的业务员只能有80分的客户 分的业务员只能有80 80分的业务员只能有80分的客户 只有100分的业务员才能拥有100 100分的业务员才能拥有100分的客户 只有100分的业务员才能拥有100分的客户
太极营销培训课件
促成的方法—创造法
1.陈先生,重大疾病部分实在是很重要,我 们把这部分也加进去,您认为呢? 2.陈先生,您儿子的保险一年也只有您保费 的五分之一,不如和您的保险一起办了, 您认为呢?
促成的方法—二择一法
以商品数量引导：陈先生,您看是投保100 万还是50万?
促成的态度
1、方法要自然，不着痕迹
如果你让对方感觉你在做关门动作， 那么可想而知效果有多惨，所以关门动 作要自然，不着痕迹。 2、要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演，还可以像一 个一流的演员，你的关门动作才会有感 染力，而不是像一杯白开水。 3、永远再试一次的精神
叙述法（说理法）
Ex:保险不需要
“你说保险不需要，就好象是说钱对
你是不需要一样。其实衣、食、住、
行、教育都是现在人的需要，而满足
这些需要，钱是不可少的条件。”
举实例法 Ex:保险不需要
那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独
到的看法,这是我要向您好好学习的。是这样的，我 们公司有一个客户,父母年纪都很大，而他又是独子, 当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。几天后 , 他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡 走了，他父母从安徽赶到上海来办理后事，我们将理 赔50万支票交给他父亲，他父亲很感动地说:“真是 没白养这个孝顺儿子！”
开场白： 陌生拜访的用法
1.表明身份：我是新华人寿保险公司的 业务员； 2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听 看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣， 我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时 间？
二、缘故法
1、寒喧，赞美几句
2、表明来意：
我今天来的目的就是要向您介绍 一份保险，您听听看，不买没有关 系，不要捧场，我不卖捧场的保单。
太极行销(1)
认同语
“那没关系！”
正面论点回复 “忙才好，忙表示事业有成。”
2. 赞美法
A 赞美的功效
软化、缓和气氛
• 当你接不上对方的问题时，缓解不知如何 应对的思考时间
B 赞美的方法
始终微笑 – 找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已 拥有的成就。
– 多请教也是一种赞美
请教赞美法：
你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请
“陈总，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难 得！” “陈总，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过 最讲义气的人。”
D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
工作方面 “陈总，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是 青年才俊。”
家庭方面 “陈总，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈总，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈总，你们夫妇的感情这么好，真是模范夫妻。”
重复对方的话 “您说您参加过这样的培训”
认同语
“那很好！”
正面论点回复 “这样您就说明您是一个非常爱学 习的人!”
2.对课程没兴趣没兴趣
语法
话术
重复对方的话 “您说您对课程没兴趣”
认同语
“那没关系！”
正面论点回复
“很多没有上过课程的老板也这样说，可能 是您现在是不是还有哪里不清楚，我在跟您 讲一下!”
缺点的优点面
Ex:练习缺点的优点面
老人的健康 业绩低潮 经常生病 餐厅大，客人少
老人的健康
你是我见过相同年龄，身体最健康的一位！ 您真不简单！如果我在您这年纪有你一半健康就不错了！
业绩低潮
其实度过低潮比度过高潮还不简单，因为要忍受的更多， 不是吗？ 其实低潮的准备越久，带进来的高潮越是不可限量！
11243634388_太极行销之保险概念及人性(42页)
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太极行销
TA IJ IX IN G X IA O
所以，在我们身边，再 有 钱 的人，不会花光所有的钱，再 穷的人， 也会想方设法留下一笔钱，这笔钱就是 应付变故的钱，也就是人寿保险。 所以，不论你有没有买保险， 你都已经拥有了保险，只不过一种向保 险公司取保费，一种向口袋取保费。
太极行销
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五大销售 销售公司
销售自己
销售观念
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销售利益 销售保单
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太极行销
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开场白
王先生，我们先不谈买不买 保险的问题，让我用十分钟的 时间和您谈谈保险对您今后的 工作、家庭、生活有哪些帮助， 你听听多一点知识，我讲讲多 一点熟练，让我们共同珍惜这 个缘分。
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鼓励——再访
太极行销
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• 伙伴们呀不要怕，遇到拒绝算个 啥，转变话题变话茬，下次拜访 再找他。
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比如：有两个杯子，一个杯子叫 银行，一个杯子叫保险，假如你在银 行的杯子里每年放4000元，在保险的 杯子里也放4000元，他们处在同一水 位。20年后，两个杯子的水位同样是 80000元，没有什么区别。但如果中间 出现不能继续交费的情况，保险公司 的这个杯子将一下加满到150000元。
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所以，在我们身边，再 有 钱 的人，不会花光所有的钱，再 穷的人， 也会想方设法留下一笔钱，这笔钱就是 应付变故的钱，也就是人寿保险。 所以，不论你有没有买保险， 你都已经拥有了保险，只不过一种向保 险公司取保费，一种向口袋取保费。
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五大销售 销售公司
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开场白
王先生，我们先不谈买不买 保险的问题，让我用十分钟的 时间和您谈谈保险对您今后的 工作、家庭、生活有哪些帮助， 你听听多一点知识，我讲讲多 一点熟练，让我们共同珍惜这 个缘分。
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鼓励——再访
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• 伙伴们呀不要怕，遇到拒绝算个 啥，转变话题变话茬，下次拜访 再找他。
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比如：有两个杯子，一个杯子叫 银行，一个杯子叫保险，假如你在银 行的杯子里每年放4000元，在保险的 杯子里也放4000元，他们处在同一水 位。20年后，两个杯子的水位同样是 80000元，没有什么区别。但如果中间 出现不能继续交费的情况，保险公司 的这个杯子将一下加满到150000元。
太极行销
太极行销前言：太极的思想是不产生对立，借力打力，以其人之道还治其人之身。
追求一种平和、圆滑、无招胜有招的境界。
一、什么是推销1、什么是推销？A、推销就是要让对方与自己产生共鸣：“我要”、“要我”是两个不同的概念，人们要买“他们想要”的东西，而不“是我想要的”东西。
我们要让客户与我们产生共鸣一旦产生共鸣，那么距离签单就指日可待。
B、推销是对话，而不是说话C、推销是先处理心情，在处理事情。
D、如果你不了解客户的问题，他不会和你说话。
2、模式：缔结-20%推销技术-30%创造需求-40%与客户建立关系-50%二、太极行销的主要内容1、寒暄：与客户见面之后说些客套性的话，赞美认同客户A、四句开门赞美话术：●那很好●你说的很有道理●那没关系●你这个问题，问的好B、5个认同点：●对方的心情●对方相反的想法与观点●对方的问题●对方的立场●对方的要求C、认同但不同意：例：“老公，你说的很有道理，那我们是不是可以开饭了？”“陈小姐，你真会挑衣服，你放心吧，我们的价格已经是最实惠的了”D、如果认同法例：“你们做业务的都是这样，推销的时候说的很好，一旦交了钱叫你们服务却是另外一个样子，总推三阻四的！”“陈先生，你谁的很有道理，的却，如果业务员都是你说的的那样，的确不好，但我们接触过几次了，你认为我会是那样吗？”认同法范例：（重复对方的话+认同语+正面论述）例1：保险很多了语法：话术重复对方的话：“你说保险很多了？”四句认同点：“那很好！”正面论述：“说明你是一个很有保险观念的人！”例2：我有亲戚在做保险语法：话术重复对方的话：“你说你有亲戚在做保险？”四句认同点：“那很好”正面论述：“这样你就可以更安心的购买保险了”例3：我自己很了解保险语法：话术重复对方的话：“你说你很了解保险？”四句认同点：“那很好！”正面论述：“所以你可以自己设计保险计划！”例4：对保险没有兴趣语法：话术重复对方的话：“你说你自己对保险没兴趣？”四句认同点：“那没关系”正面论述：“说你没兴趣是因为你很忙，任何事物都是经过了解之后才产生兴趣的，只耽搁你10分钟的时间，当你了解之后你一定会感兴趣的。
太极行销1
太极行销
TAIJIXINGXIAO
太极行销三个要点
1、节奏感； 2、公式； 3、话术；
太极行销
TAIJIXINGXIAO
真理的力量
32
太极行销
TAIJIXINGXIAO
一般保单： 发现缺点的优点面
买少没意思，买多买不起 储蓄更灵活做生意更赚钱 三年内无力支付血本无归 要承担一二十年经济压力 二十年一百块买包卫生纸 钱放保险公司不如放身边 买天花乱坠赔时推三阻四
33
太极行销
销售无系统： 业务员缺乏展业系统、主管缺乏管理系统
6
太极行销
何为下无信仰 保险无信仰：
TAIJIXINGXIAO
1、医疗保险太苛刻； 2、少儿保险不划算；
3、养老保险没意思； 4、分红保险没有谱； 5、住院医疗不合理；
7
太极行销
TAIJIXINGXIAO
业务精英如何看？
8
标志玫瑰“刘朝霞”：
所属公司：国寿深圳分公司；
18
太极行销
TAIJIXINGXIAO
上天
过 去 ——
自己
别人
现 在 —— 未 来
感恩
创造
交换
19
太极行销
TAIJIXINGXIAO
心理学五大定律
一 期望定律
你心中所期望的事情，一定 会在生命中出现。（你所得到 的往往不是你想要的，而是 你心中所期望的。）
20
太极行销
TAIJIXINGXIAO
太极行销
付问宇讲师简介
TAIJIXINGXIAO
农村孩子，四年军旅生涯，初中毕业 1998年进入寿险行业 经历了业务员到业务主管的全过程 跟随林老师在全国授课达300多场
太极行销
风险观念， 风险观念，其实保险就是风险管 理。” 19
（8）二十年后的100元只够买一包 二十年后的100元只够买一包 100 卫生纸
语 法 话 术
你说二十年后的100 100元只够买 重复对方的话 “你说二十年后的100元只够买 一包卫生纸？ 一包卫生纸？”
四句认同语
“你说得很有道理！” 你说得很有道理！
正面论点回复 “所以，二十年后生活负担就会 所以，
比现在大很多！ 比现在大很多！”
20
（9）我是拒保体
语 法 话 术
重复对方的话 “你说你是拒保体？” 你说你是拒保体？ 四句认同语
“那没关系！” 那没关系！
表示先生你也有要保险的想法！ 正面论点回复 “表示先生你也有要保险的想法！”
21
（10）这件事都是我太太在决定的 10）
43
寒暄篇总结： 寒暄篇总结：
寒暄并不是一个阶段，它是广义的， 寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应 该贯彻在整个推销过程里面。所以， 该贯彻在整个推销过程里面。所以，好 的认同、 的认同、赞美就好象你穿了一件合适的 衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂 在嘴边， 在嘴边，你才会在最短的时间内将其练 成直觉式。 成直觉式。
31
2.5 反问法
—是可以引导对方说话进程的有效方法
32
客户 … …？ ？ … …？ ？ … …？ ？ … …！ ！
推销员 … …！ ！ … …！ ！ … …！ ！
推销员 … …？ ？ … …? ? … …? ? … …？ ？ … …！ ！
客户 ……！ ……！ ……！ ……！
33
目的：关心、收集资料； 目的：关心、收集资料； 引起注意，试探、 引起注意，试探、 引导、专注、尊重。 引导、专注、尊重。42简单语型： 简单语型：
推荐-太极行销话术 精品
王先生，你目前的 生活压力很大，手头很 紧，拿不出多余的钱买 保险，你知道为什么吗？
展示:
因为你每赚一笔钱，你的 背后都有一群人在手拉手向你 要钱。要什么钱呢？衣、食、 住、行、医药费、零用钱、上 学钱。
我想请教你一个问题，这 群人中最应该花钱的是谁?
最应该花钱的是你自己，因 为人不为己，天诛地灭，只有照 顾好你自己，才能保住你的收入， 才能使你的家人和孩子衣、食、 住、行各种费用。
关门:
这样的保额够不够？这 样的费用可以吗？如果没有 什么问题的话，这些资料请 你填写一下。
十四套完整的 寒喧、开门、展示、关门
系统(之二）
寒喧:
王先生，像你有一位聪明 漂亮的孩子，还有大方贤慧的 太太，难怪笑口常开。
切入语：
象你这样的情况，不知道有 没有想过买保险。
开门:
不是我来，你就一定要买 保险，你不一定要买保险， 你一定要知道保险。你不一 定要认识我，你一定要认识 保险。今天先不谈买不买的 问题.。可不可没有发年终奖，为什 么发年终奖,能不能告诉我？
展 示:
因为你工作十二个月，多 给你一个月工资，叫做年终奖。 我还想请教你一个问题，假如 你不能工作的话，还有没有年 终奖，工资会不会减少？
如果你不能工作，单位还继续发 工资给你，保证你的家庭生活水平 不变，但是要暂时扣发年终奖，以 后这笔钱有事时可变成一大笔钱留 给你的家人，无事时会连本带利退 给你，你是否愿意放弃今年的年终 奖。王先生，你只是将年终奖换个 地方存起来，保证你整体的收入，
切入语：
象你这样的情况，不知道有没 有想过买保险。
开门：
不是我来，你就一定要 买保险，你不一定要买保险， 你一定要知道保险。你不一 定要认识我，你一定要认识 保险。今天先不谈买不买的 问题.。可不可以让我给你 讲讲人寿保险之道
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让自己渺小
“陈总，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保 持红光满面，你一定常运动！” “是啊，我经常去游泳！” “那不简单啊！你可以游多远？” “我可以游50公尺。”
“陈总，你真不简单！你能游50公尺，我只能游10公尺 ！” “陈总，你真不简单！你能游10公尺，我都还不会游呢 。” “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” “哇，陈总，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”
是 的 !如果按照您所说的这样, 我们的产品贵，一般老板买不 起话，确实没多少市场,您能做 这样精辟的分析,说明您对我们 的产品还是认可的对吧?
认同但不同意
老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了? 陈总,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实 在的价钱了.
如果法的认同
“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠, 真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”
“现在起你只是一名剑客而已。”木村开悟了!
［启示］
身段是人人所最渴望的，偏偏身段永远是学习的最大障碍。 学习时必须拿掉过去所有经验，把心变空，才不会做选择式的 学习。
水
水
随方就圆 无孔不入 滴水穿石 润生万物
太极行销基本流程
所谓 “太极行销”就是将整套专业 化推销步骤用连续动作串联起来，并 且在一次拜访中完成。
经常生病
生病就是免疫，所谓小病不断，大病不患，也没有什么 不好！ 生病养神嘛！生病就是给忙碌的人休息的机会！ 知道自己生病比不知道的好，不知道的病才是最麻烦的 大病！
D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
工作方面 “陈总，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是
青年才俊。”
家庭方面 “陈总，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈总，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈总，你们夫妇的感情这么好，真是模范夫妻。”
天下第一剑
“我听说先生能帮人解决所有的难题!而最近我碰到 的难题是：我已经很难再突破我的剑术了，不知大师能 否指点指点。”
“指点不敢当!不过先生如果不赚弃的话，我这有一 支粉笔，请先生在你站的四周划一个圆圈。”木村就按 禅师的指示在他周围划了一个圆圈。
“现在在这圈内的是人称天下第一剑!现在请你跳出 这圈圈!”木村按禅师的指示跳出圈。
运动、技术方面
“陈总，您高尔夫打得真好，改天真该好好跟您学习学习。”
健康、面相方面
“陈总，你真不简单！你事业这么忙，气色还这么好！” “陈总，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮极了。” “陈总，你的鼻子好挺，好漂亮，代表聪明，有智慧。”
E 赞美的要点 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 赞美缺点的优点面
. ．
太极行销
天下第一剑
一位武士千里迢迢来到禅师住的地方，一见面他就 自我介绍：
“我是目前人称天下第一剑的木村。”木村很骄傲地 摸着他的剑。
“喔！原来你就是那天下第一剑木村？久仰久仰！不 知先生今日专程来到寒舍有何指教？”
“我听说大师是天下第一禅师，今天特地前来请教如 何突破我剑术的瓶颈！”
“木村先生您说笑了！我是个修禅的人，哪里能教 你剑术?”
太
寒喧
极
沟
开门
通
基
展示说明
本 流
关门
程
拒绝处理
太极行销的三个代替
专业的说话习惯代替平时的说话习惯 专业化的对话步骤代替以往说话的步骤 专业的推销本能代替原本主观本能
习惯=习气
第一章： 寒 喧(认同及赞美)
1.认同语
A 六句认同语语头
那很好 那没关系 您讲得很有道理 您这个问题，问得很好 您的意思我明白 您的感受我能理解
B 5个认同点
对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场
C 认同并不代表同意
认同旨在平衡自己的心情 “如果”——认同的回旋
认同法要领
A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 D 用如果法做认同
用正面论点回复
你们的产品那么贵，我们这些小老板根本买不 起。
你真不简单… …
“陈总，你真不简单！这么年轻就把企业做的这么大， 这么成功！”
我最欣赏你这种人… …
“陈总，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈总，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心， 真是难得！”
我最佩服你这种人… …
“陈总，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难 得！” “陈总，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过 最讲义气的人。”
2.对课程没兴趣没兴趣
语法
话术
重复对方的话 “您说您对课程没兴趣”
认 同 语 “那没关系！”
正面论点回复
“很多没有上过课程的老板也这样说，可能 是您现在是不是还有哪里不清楚，我在跟您 讲一下!”
4、这么多钱我得问问我老公
语法
话术
重复对方的话 认同语
“这么多钱您要征求老公的 意见。
“那很好！”
正面论点回复 “您真有福气有个好老公帮您分 担事情。”
缺点的优点面
Ex:练习缺点的优点面
老人的健康 业绩低潮 经常生病 餐厅大，客人少
老人的健康
你是我见过相同年龄，身体最健康的一位！ 您真不简单！如果我在您这年纪有你一半健康就不错了！
业绩低潮
其实度过低潮比度过高潮还不简单，因为要忍受的更多， 不是吗？ 其实低潮的准备越久，带进来的高潮越是不可限量！
6.我还需要再考虑一下
语法
话术
重复对方的话 “您说您还要再考虑” 认 同 语 “那没关系！” 正面论点回复 “考虑是应该的！”
7.很忙没有时间
语法Biblioteka 话术重复对方的话 “您说您很忙，没有时间” 认 同 语 “那没关系！” 正面论点回复 “忙才好，忙表示事业有成。”
2. 赞美法
A 赞美的功效
软化、缓和气氛
• 当你接不上对方的问题时，缓解不知如何 应对的思考时间
B 赞美的方法
始终微笑 – 找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已 拥有的成就。
– 多请教也是一种赞美
请教赞美法：
你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请
教您 … …”
C 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人
“陈总，的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉 实在是不好!陈总，我们接触了2天了,你认为我将 来也会象你所说的那样吗?”
认同法范例 （复述+认同语+正面论述）
1.我以前参加过这样的培
训
语法
话术
重复对方的话 “您说您参加过这样的培训”
认 同 语 “那很好！”
正面论点回复 “这样您就说明您是一个非常爱学 习的人!”