太极行销话术
证券营销实战技巧(太极行销和真诚服务)
十八种商谈缔结技巧
• 1. 形象成交法 (高形象力,高智力,高体力) • 2. 五次拒绝成交法 (成交总在5次拒绝后) • 3. 信念成交法 (积极信念, 凡事发生对我一定有好处) • 4. 细节成交法 (眼勤,手勤; 专; 细) • 5. 选择询问法 (二选一) • 6. 肯定暗示法 (好吧,我觉得我们每一项都讨论过了,那
• 态度:诚恳自然、谦虚认真.---趾高气扬或低声下气. • 姿态:昂首挺胸、平稳地就坐.---坐姿不端、弯腰驼背.
成交后最重要的六件事：
• 用真诚的心表示感谢 • 持续不断地用心问候客户 • 为客户提供价值和附加值 • 引发客户转介绍 • 奖励和回馈客户 • 做自我评估与客户档案的建立
营业部营销团队管理
• （企业失败的十大原因之一是缺乏营销 • 能力）
团队的市场开拓
• １．找渠道（社区，社团，商场等） • ２．设计方案与方法
营销活动的基本内容
• 确定潜在客户目标及其需求 • 选用特定的综合理财策略并出具计划书 • 具体的产品，服务配置 • 销售渠道或网络开拓 • 营销中的问题的总结／改善
营业部团队长管理类型
• 王总,您说把资料寄给您,看了再说,那很好, • 正因为您这样细心,您才会这样成功, • 除了资料以外,加上我的专业知识, 给您带 • 来更全面,更清晰的理解. • 王总, 您明天下午两点还是下午三点有空, • 我会亲自将资料送给您.
要做决定的话,我得先和合伙人商量一下
• 王总, 您说要做决定的话,您得先和合伙人商 量一下, 您讲得很有道理.
• >每拜访30个客户一定拿下一个客户
如何处理异议练习题
• 1.我没有时间接待你 • 2.目前我对投资没有兴趣 • 3.把资料寄给我, 看了再说 • 4.要做决定的话, 我得先和合伙人商量一下
太极客服基本话术
呼叫中心基本话术处理来电：开场白：客服：您好！太极，我姓xx，很高兴为您服务，请问您贵姓，怎么称呼您?客户：我姓XX确认问题：客服：XX先生（女士）您好！请问有什么可以帮到您?（请问您想咨询什么问题？）客户：我想。
客服：您咨询的是。
（确认客户问题）解决问题：如果知道如何解决且可以快速(3秒内)解答的情况：客服：您可以。
（告知详细方法）如果知道，但是需要查询的情况：客服：您稍等，请不要挂机，我帮您确认一下。
查询到的情况：感谢您的耐心等待，您可以。
（告知详细方法）查询不到的情况：您的反映的问题，我需要后台确认一下，请您留下联系方式，稍后回电告诉您，感谢来电，再见（一般1小时内回电）。
如果不清楚，不知道如何回答的情况：客服：您的反映的问题，我需要后台确认一下，请您留下联系方式，稍后回电告诉您，感谢来电，再见（一般1小时内回电）。
结束语：客服：您看还有其他需要咨询的么？（还有什么可以帮到您的?）如果有：重复步骤“确认问题”+“解决问题”；如果没有：感谢您的来电，XX先生（女士）再见！处理回电：客服：请问您是xx先生（女士）吗？客户：不是/ 是客服：非常抱歉，打扰您了。
/ xx先生（女士）您好，我是太极客服，之前您来电咨询XXX 问题（帮客户回忆），您看现在方便么？客户：不方便/ 方便客服：您看什么时候比较合适？（确认下次联系时间）/ 您可以……..(告知方法)客服：(问题解决后…) 您看还有其他需要咨询么？客户：没有/ 有客服：感谢您的来电，xx先生（女士）再见！/ 您请讲(重复步骤“确认问题”+“解决问题”)。
客服太极法例子
客服太极法例子1、同理关心顾客打太极情景案例：顾客：你昨天给我吹嘘心源素老年人吃了“胸不闷、气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！分析：遇到顾客对产品质量的投诉异议，确记此时万万不可与顾客争辩，先情绪上与之互动，让顾客感觉你真心在倾听之后，迂回太极一下，再自我分析是否系顾客使用不当或服用方法不对造成的后果（若确系产品质量问题就应100%为顾客退货或调换，不应打太极）。
太极策略：同理倾听+关心询问+真情赞美+分析原因客服：哎呀！您别着急，慢慢说！您父亲现在身体还好吗？顾客：好什么好！可能好吗？客服：大姐，您真有孝心，现在像您这样的好孝女真不多了！来，大姐，不着急，我们来看看您父亲是怎么服用的老人是饭前吃的还是饭后吃的，吃多少粒？顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的2粒！客服：真对不起，怪我没给您交待清楚，像你父亲的身体情况偏凉性，而西洋参也偏凉性，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服二粒，这样就好了！顾客：你怎么不早说！客服：大姐，实在不好意思，来！您这么有孝心，我加送您一盒西洋参赠品，待你父亲好一点，可以配合着心源素吃一粒，老人家身体大了，要多补补气！顾客：噢。
2、强化产品优势打太极销售中顾客常常喜欢把不同品牌同类型产品做比较,这往往是销售流程中的销售后期了，大部分的顾客此时比较，表示对你的产品有所动心，但又担心是否物有所值，于是比较攀比语言惯性脱口而出，此时销售人员很重要的工作就是坚定其信心！强化我方产品优势，让顾客感觉物超所值！注意不要贬低竞争品牌。
太极策略：我好他也不错，但我的好正是你所要的好，而对方的不错，却是你暂时不一定就需要的不错。
情景案例：客服：噢，是的，的确运费要稍微高一些，先生很会过日子嘛，买东西很仔细的，是这样的，因为卢森品牌畅销世界各地，由于销量大生产成本降低很多，生产成本降低的费用大大高过运费产生的成本，所以整体来说价格没提高，像这样268元/平米就可享用国际品牌的价值，真正是物超所值的！先生，您说是吗？顾客：哦，说的好像有一定的道理，可同样是实木地板柚木色的，你们的产品我比较了，要比久盛的贵20%哟？销售人员：是的，先生，您很会买东西呀，久盛也是很不错的地板品牌，一个品牌的价格一般来讲是由3方面决定的，第一是原料、第二是制造工艺、第三是品牌价值，您看中的这款柚木色的实木地板原料是选用印度尼西亚的原木，由于印尼海啸的原因，当地政府已禁止砍伐。
太极行销十套话术
太极行销十套话术万能公式：重复＋六句＋举实例＋你知道是为什么吗？＋叙述＋促成六句认同语：1那很好2那没关系3你这个问题问得很好4你讲得很有道理5你的意思我明白6你的感受我理解；四句促成语：1、这样的保障够不够?这样的费用可以吗? 如果没什么问题的话，这些资料麻烦你先填写一下；2、你如果要投保的话，你的身体没问题吧?3、你如果要投保的话，这笔钱你会留给谁?4、0—9这十个数字，你喜欢哪一个?买保险是重大事情，要选择一个好日子，要慎重考虑，你看在××号之前先让保单生效，你看如何?如果方便的话，费用是XX元。
第一套：我现在还年轻，以后再谈保险？两高一低话术主要用于销售三康您说您——您讲得很有道理——我有一个客户——您知道是为什么吗？——可否请教您几个问题？——年龄越大，发病率越，医疗费越，收入却越来越；导致两种结果，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前；轻松储蓄几百元，幸福平安到永远；一个水杯是银行，一个是保险；三种选择:现在很少的保费/过一年加费5％/以后出事医疗费＋促成语第二套：我身体很健康，不需要保险？五分钟健康险话术主要用于销售三康每个人是否会老？老了是否会死？死之前是否会病？病了是否需要医治？人得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费！现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。
你每月只需存333元，我公司立即给您建立一个150000元的账户，在三种情况下给付。
假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算（两个水杯）我有一个保户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少买多少。
第三套：买保险是件大事情，我还要慎重考虑一下。
五大销售（销售公司销售自己销售观念销售利益销售保单）适合所有销售买保险首先要选一家好公司，一家好的公司，应具有两大条件。
买保险更重要的是要选择一个好的业务员。
好的业务员要具备三个条件。
幸福人生不得不面对的五个问题。
太极行销--寒暄
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 上午4时 26分20 .12.404 :26Dec ember 4, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年12 月4日星 期五4 时26分4 5秒04:26:454 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午4时26 分45秒 上午4 时26分0 4:26:45 20.12.4
3
推销模式： A
10% 20% 30% 40%
推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 促成（colse)
4
推销模式： B
10% 20% 30% 40%
促成（colse) 推销技巧 评估客户需求 推销员与客户的关系
5
寒暄（认同及赞美）
6
A 四句认同语语头
那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好
谢谢大家！
和力，像我这样和你不太熟悉的普通朋友，您 也关照得那么好！” EX：客户异议：如果让你感觉很不可思议或 者很另类，根本不可能时。 回答：“您说…您这个问题问得很好，您真有 水平，就是和别人不一样，我做了这么久贴片 销售，第一次有人问这样的问题。” （化解了许多不知如何回答的时间）
18
找赞美点：
22
赞美的要点
赞美缺点的优点面 每个人、事、物都有其优、缺点或
正、反面的存在 让自己渺小，只有赞叹没有建议
23
EX：练习缺点的优点面
☺老人的健康
☺赋闲在家的男人
☺经常生病
☺身体有缺陷
☺被女朋友甩了
☺公司大，员工少
☺公司规模小 孩功课差
☺餐厅大，客人少☺小 ☺没有主见
24
2.5 反问法
销售太极道
演讲大纲总论1、销售三种鸟2、中西文化比较3、太极八卦简介4、销售太极道5、案例讨论一、一个中心1、一个中心：客户需求与产品利益结合点2、从产品利益到客户需求泰卦3、从客户需求到产品利益否卦4、案例讨论与练习5、销售太极道中心偈：一个中心是为道，无所不在心中存。
处处不存处处存，心中有道销售存。
二、两个基本点1、两个基本点：客户需求的调研、探询、确定与产品利益的介绍、建议、提案2、销售太极道阴阳偈：*要想知道，打个颠倒；老鸟不叫，菜鸟干嚎。
*以退为进闭上鸟嘴赢信赖；量入为出有的放矢拿订单。
*无为并非不作为伺机而动，有为并非乱作为水到渠成。
3、案例讨论与练习三、三个阶段1、销售前期：调研与介绍*从调研到介绍：恒卦*从介绍到调研：益卦*案例讨论与练习2、销售中期：探询与建议*从探询到建议：未济卦*从建议到探询：既济卦*案例讨论与练习3、销售后期：确认与提案*从确认到提案：咸卦*从提案到确认：损卦*案例讨论与练习4、销售太极道三阶偈：销售前期：投石问路，戒之在得，欲速不达；销售中期：半推半就，戒之在斗，不战而胜；销售后期：顺水推舟，戒之在色，来日方长。
总结1、销售太极道三义偈：销售如棋无定式，一个中心总“不易”；两个基本最“简易”，先阴后阳要牢记；三个阶段要“变易”，水到渠成别着急。
2、销售太极道得道偈：要做销售高手先做得道高人，当阴则阴当阳则阳阴阳相生。
设身处地善解人意智者无我，积极主动百折不挠仁者爱人。
太极拳理与经营之道沈善增现在图书市场上、报刊上，从东方文化、儒释道角度谈企业管理、商业伦理的书多起来了，这首先是好现象。
一是说明大家对中华文化重视起来了，有文化回归的愿望。
晚清以降，一百多年来，对中华传统文化的批评越来越激烈，后来发展到严重妖魔化的程度，洪洞县里无好人，现在被捧为国学大师的胡适，当年他公开说，他提倡整理国故，目的就是要通过“科学”的考证，证明国故里面没什么东西。
国学大师如此，反对国学的、对国学的嫉恶如仇的就可想而知了。
太极行销1
太极行销
TAIJIXINGXIAO
太极行销三个要点
1、节奏感； 2、公式； 3、话术；
太极行销
TAIJIXINGXIAO
真理的力量
32
太极行销
TAIJIXINGXIAO
一般保单： 发现缺点的优点面
买少没意思，买多买不起 储蓄更灵活做生意更赚钱 三年内无力支付血本无归 要承担一二十年经济压力 二十年一百块买包卫生纸 钱放保险公司不如放身边 买天花乱坠赔时推三阻四
33
太极行销
销售无系统： 业务员缺乏展业系统、主管缺乏管理系统
6
太极行销
何为下无信仰 保险无信仰：
TAIJIXINGXIAO
1、医疗保险太苛刻； 2、少儿保险不划算；
3、养老保险没意思； 4、分红保险没有谱； 5、住院医疗不合理；
7
太极行销
TAIJIXINGXIAO
业务精英如何看？
8
标志玫瑰“刘朝霞”：
所属公司：国寿深圳分公司；
18
太极行销
TAIJIXINGXIAO
上天
过 去 ——
自己
别人
现 在 —— 未 来
感恩
创造
交换
19
太极行销
TAIJIXINGXIAO
心理学五大定律
一 期望定律
你心中所期望的事情，一定 会在生命中出现。（你所得到 的往往不是你想要的，而是 你心中所期望的。）
20
太极行销
TAIJIXINGXIAO
太极行销
付问宇讲师简介
TAIJIXINGXIAO
农村孩子，四年军旅生涯，初中毕业 1998年进入寿险行业 经历了业务员到业务主管的全过程 跟随林老师在全国授课达300多场
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王先生，你目前的 生活压力很大，手头很 紧，拿不出多余的钱买 保险，你知道为什么吗？
展示:
因为你每赚一笔钱，你的 背后都有一群人在手拉手向你 要钱。要什么钱呢？衣、食、 住、行、医药费、零用钱、上 学钱。
我想请教你一个问题，这 群人中最应该花钱的是谁?
最应该花钱的是你自己，因 为人不为己，天诛地灭，只有照 顾好你自己，才能保住你的收入， 才能使你的家人和孩子衣、食、 住、行各种费用。
关门:
这样的保额够不够？这 样的费用可以吗？如果没有 什么问题的话，这些资料请 你填写一下。
十四套完整的 寒喧、开门、展示、关门
系统(之二）
寒喧:
王先生，像你有一位聪明 漂亮的孩子，还有大方贤慧的 太太，难怪笑口常开。
切入语：
象你这样的情况，不知道有 没有想过买保险。
开门:
不是我来，你就一定要买 保险，你不一定要买保险， 你一定要知道保险。你不一 定要认识我，你一定要认识 保险。今天先不谈买不买的 问题.。可不可没有发年终奖，为什 么发年终奖,能不能告诉我？
展 示:
因为你工作十二个月，多 给你一个月工资，叫做年终奖。 我还想请教你一个问题，假如 你不能工作的话，还有没有年 终奖，工资会不会减少？
如果你不能工作，单位还继续发 工资给你，保证你的家庭生活水平 不变，但是要暂时扣发年终奖，以 后这笔钱有事时可变成一大笔钱留 给你的家人，无事时会连本带利退 给你，你是否愿意放弃今年的年终 奖。王先生，你只是将年终奖换个 地方存起来，保证你整体的收入，
切入语：
象你这样的情况，不知道有没 有想过买保险。
开门：
不是我来，你就一定要 买保险，你不一定要买保险， 你一定要知道保险。你不一 定要认识我，你一定要认识 保险。今天先不谈买不买的 问题.。可不可以让我给你 讲讲人寿保险之道
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太极行销话术
展 示：
是这样的，我们的生活从最 低层到最高层就象爬山一样,今天 你的家人所以享受好的生活,是因 为你的收入能够支付一切开支,假 如没有收入,生活 一定会下降，比 如（举实例）今天，我们会看到， 再有钱的人不会把所有的钱花光,
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太极行销话术
再穷的人也不会花光所
有的钱去生活，这笔留下的钱 就是你的保险，拿出你收入的 十分之一，从银行放到保险公 司，我们为你建立另一个支柱， 这笔钱假如你用到(理赔案例)， 将创造一笔现金保障你的收入， 假如你用不到，将会连本带利 还给你.
象你这样的情况，不知道有没 有想过买保险。
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太极行销话术
开门：
不是我来，你就一定
要买保险，你不一定要买保 险，你一定要知道保险。你 不一定要认识我，你一定要 认识保险。今天先不谈买不 买的问题.。可不可以让我 给你讲讲人寿保险之道
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太极行销话术
是这样的，我这里有 315元，假如你把15元存在 银行，需要多少年才能存 到300元，二十年，是吗？
你照顾你家人和孩子，你认为如
何？这笔钱假如用不到，将留给
你最亲爱的人。
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太极行销话术
不晓得我这样讲有没有 道理，如果你信的过我的 话，我是不是可以回去请 公司用电脑免费为你做一 份计划书，改日你参考一 下。
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太极行销话术
关门:
王先生，请教你一个问题， 假如你投保的话，这笔钱你 将留给谁？
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太极行销话术
不晓得我这样讲有没有道 理，如果你信的过我的话， 我是不是可以回去请公司用 电脑免费为你做一份计划书， 改日你参考一下。
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关门:
这样的保额够不够？这 样的费用可以吗？如果没有 什么问题的话，这些资料请 你填写一下。
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太极行销话术
最应该花钱的是你自己，因 为人不为己，天诛地灭，只有照 顾好你自己，才能保住你的收入， 才能使你的家人和孩子衣、食、 住、行各种费用。
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今天拿出你收入的十分之一，
为你自己开一个完整的户头，创
造一笔急用的现金，保障你的收
入，无事时是一笔储蓄，防止你
额外的开销，一旦有事发生代替
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寒喧:
王太太，你的孩子这么聪明、 漂亮，其实培养一个孩子真的很 操心，做父母的恨不得把所有的 一切都给孩子。
切入语：
象你这样的情况，不知道有 没有想过买保险。
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开门：
不是我来，你就一定要买保
险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你 一定要认识保险。今天先不谈买不 买的问题.。可不可以让我给你讲讲 人寿保险之道
十四套完整的 寒喧、开门、展示、关门
系统(之二）
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太极行销话术
寒喧:
王先生，像你有一位聪明 漂亮的孩子，还有大方贤慧的 太太，难怪笑口常开。
切入语：
象你这样的情况，不知道有 没有想过买保险。
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开门:
不是我来，你就一定要买
保险，你不一定要买保险， 你一定要知道保险。你不一 定要认识我，你一定要认识 保险。今天先不谈买不买的 问题.。可不可以让我给你讲 讲人寿保险之道
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不晓得我这样讲有没有 道理，如果你信的过我的 话，我是不是可以回去请 公司用电脑免费为你做一 份计划书，改日你参考一 下。
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关门:
王先生，如果没有什 么问题的话，这些资料是 不是填一下？
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十四套完整的 寒喧、开门、展示、关门
系统(之七）
我可不可以请教您几个问题？
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展示:
请问我们为什么要那么辛苦地 工作？
请问人是不是有不能工作不能 赚钱的一天？当然我们不希望这一 天的来临，我们不希望这一天发生 在我们身上，但是，谁也不敢保证 我们不会有这一天，对吗？这一天 是什么时候呢？
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两种情形？
子
款
银 行
险保
医药费
保险费
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展示:
王先生，你会发现，只要你有 收入，你的存款会不断增加，一 旦你没有收入，你的负债会继续 存在，今天，你把银行的钱三七 分配，百分之三十存入保险公司， 你的资产、负债依然平衡，你的 资产没有减少
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但是，一旦你没有收入，它将 变成一大笔急用的钱，维护你的资 产、负债平衡，无事时是一笔储蓄， 和存款一样，有事发生将变成一笔 钱，你是用一笔小钱换来一大笔急 用的现金，你的钱还是你的钱，我 也没有拿你一分钱，公司也不要你 一分钱，为你自己存点钱，你认为 如何？
系统(之六）
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寒喧:
王先生，我今天来的目的就是 要向您介绍一份保险，您听听看， 不买没有关系，不要捧场，我不卖 捧场的保单。
切入语：
象你这样的情况，不知道有 没有想过买保险。
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开门：
不是我来，你就一定要买 保险，你不一定要买保险，你 一定要知道保险。你不一定要 认识我，你一定要认识保险。 今天先不谈买不买的问题.。可 不可以让我给你讲讲人寿保险 之道
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王太太，假如你将来 需要钱，你的干儿子会拿钱给 你，让你养老，付医药费，假 如你用不到这笔钱，你的干儿 子会帮助你照顾你的亲儿子， 你看这样是不是很好？
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不晓得我这样讲有没有 道理，如果你信的过我的 话，我是不是可以回去请 公司用电脑免费为你做一 份计划书，改日你参考一 下。
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十四套完整的 寒喧、开门、展示、关门
系统(之三 )
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太极行销话术
寒喧：
王先生,你的耳朵这么大, 晚年一定大福大贵.
切入语：
象你这样的情况，不知道有 没有想过买保险。
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开门：
不是我来，你就一定要 买保险，你不一定要买保险， 你一定要知道保险。你不一 定要认识我，你一定要认识 保险。今天先不谈买不买的 问题.。可不可以让我给你 讲讲人寿保险之道
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太极行销话术
不晓得我这样讲有没 有道理，如果你信的过我 的话，我是不是可以回去 请公司用电脑免费为你做 一份计划书，改日你参考 一下。
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关门:
请教你一个问题，假如 你投保的话，你的身体还 健康吗？
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太示、关门
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2020/11/15
太极行销话术
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•卡片销售
•林良讲师主讲
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十四套完整的 寒喧、开门、展示、关门
系统(之一）
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寒喧：
王先生，你公司的人这么 少，一天内能做这么多的生意， 真不简单啊！
切入语：
象你这样的情况，不知道有没 有想过买保险。
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开门：
你的心情我理解，不是我来，你 就一定要买保险，你不一定要买保 险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今 天先不谈买不买的问题.。可不可以 让我给你讲讲人寿保险之道。
你每天这么辛苦的工作，赚到 的钱，其实是为了提高生活的品质， 是吗？
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太极行销话术
请教你一个问题，今年 单位有没有发年终奖，为什 么发年终奖,能不能告诉我？
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展 示:
因为你工作十二个月，多 给你一个月工资，叫做年终奖。 我还想请教你一个问题，假如 你不能工作的话，还有没有年 终奖，工资会不会减少？
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太极行销话术
关门:
请在这儿签个字，这 是对你孩子最好的关怀和 承诺。
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十四套完整的 寒喧、开门、展示、 关门
系统(之八）
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寒 喧:
孩子学习、生活、创业、
婚姻都是我们所关心的，你
说是吗？
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展示:
王太太，假如你手里有笔 钱，你孩子上学、结婚、买 房、生小孩，你会不会拿钱 给他？如果你拿钱，将来你 需要钱，向他要钱，会不会 很顺利？
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太极行销话术
假如把你的钱做个分配，给 两个儿子，一个是你的亲生儿 子，一个是你的保险干儿子， 同样，你的亲生儿子结婚、买 房，你还照样给他拿钱，其实 父母对子女的爱是问心无愧的， 而不在于多少钱，你说是吗？
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太极行销话术
假如没有的话，我今天来的目 的就是向您介绍一位生死之交的 朋友，交这样的朋友您不用花很 多的钱，一个月1000元，不用； 800元，不用;600元，不用；300 元就可以了。最后我还要告诉您 一件非常重要的事情（停2秒钟）， 这个钱没有花掉，以后连本带利 还给您。
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王先生，你目前的 生活压力很大，手头很 紧，拿不出多余的钱买 保险，你知道为什么吗？
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展示:
因为你每赚一笔钱，你的 背后都有一群人在手拉手向你 要钱。要什么钱呢？衣、食、 住、行、医药费、零用钱、上 学钱。