客户拜访流程11PPT课件
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拜访客户及话术PPT课件
2020/3/27
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客户：好的，这个图册我先留着，有需要给你里联系。 话术：行，图册上这个是我的名片，有什么问题，您可以随时给我打电话联系，您可以给我一张您 的名片吗？ 客户：好的。双手接名片 话术：谢谢您，您先忙着，我们就不打扰了，再见。
注意事项： 客户这个时候会问价格，此时要报价，报价一定要：自信、坚定。在客户翻到那一页的时候，要给 客户指出这一页都是什么产品，我们这产品的优势是什么。客户问过的价格，自己要记在客户拜访记 录表上
客户翻看图册，话术：这个是我们公司的图册，您可以看一下，根据防护部位分图册分为九部分。 分别是：呼吸防护、头部防护、听力防护、眼面防护、身体防护、手部防护、坠落防护、足部防护、 气体检测仪。您看到的图册的第一到九页是简易的经济型口罩，主要是是洁士比、3M、工友、朝美、 保为康这几个品牌的。第十到二十页是可更换滤棉式口罩，主要品牌有地球、唐丰、保为康、思创、 花护、3m、唐人、生力、宏源。图册的二十一页和二十五页是全面具和空气呼吸器，现在我们代理 的品牌是唐人和三安。
2020/3/27
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3、拜访中记录事项：
a、客户拜访记录表上最好写上客户的名字（有些店铺如劳保大全都是重复的）。
b、对当时就很有意向的客户在名片上或者拜访记录表上重点做标记，及时回访。
c、在领导与客户沟通中，要不停的记录客户家出售的产品，品牌一定要记，有些外包装上的厂家 名称和电话也可以留意记一下。
2020/3/27
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二、拜访中
1、老客户拜访。 销售人员首先进门，话术：XX经理，您好！我是临沂恒安劳保的。客户：哦哦，知道。递上公司图 册及名片。这时候可以跟客户要一张他的名片。 话术：我是XX，以前都是电话联系您，现在能见到您真的很高兴，感觉很亲切。如果有随行领导这 时候可以介绍：XX经理，这位是我们公司的XX总，亲自过来拜访一下您。如果是大客户这时候领导可 以送一下小礼品。 如果客户有产品咨询销售人员可以给予介绍，或者领导跟客户谈一下劳保行情，销售人员拿笔记本 详细记录客户店里卖的产品，我们占优势的产品如果不是在我们公司拿货可以咨询客户进货渠道，报 价我们公司的价格。
拜访客户的基本流程PPT课件
❖ 切忌私自答应客户其他承诺，一定要请示部 门经理或者公司领导
10
课程小结
❖ 探索：发现客户需求 ❖ 提议：为客户需求提供解决方案 ❖ 行动：方案的实施过程 ❖ 确认：向客户确认对结果的认知
心态+知识+技巧=销售能力
11
关于营销的故事
❖ 两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公
司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫 板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到 达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国王到贫 民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内 总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有 谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总 部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家 搬来，在此长期驻扎下去！”
13
眼光有多远，世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的 公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的 陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004 胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、 毅力、机遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的 必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天 桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也 能找到其他创业的好点子———关键不是他看上的 东西，而是他有穿透性的眼光。
3.到达客户之前电话再次确认，以便客户安排 好时间。
5
三、到达目的地
1.进入之前要观察一下客户的规模，周边的设 施。
2.遵守企业的纪律，在相关人员的指引下登记 进入。——登记时留意一下是否有竞争对手 的到访，以做好应对准备。
3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、 前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接 反应出客户的管理状态。
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课程小结
❖ 探索：发现客户需求 ❖ 提议：为客户需求提供解决方案 ❖ 行动：方案的实施过程 ❖ 确认：向客户确认对结果的认知
心态+知识+技巧=销售能力
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关于营销的故事
❖ 两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公
司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫 板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到 达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国王到贫 民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内 总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有 谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总 部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家 搬来，在此长期驻扎下去！”
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眼光有多远，世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的 公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的 陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004 胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、 毅力、机遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的 必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天 桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也 能找到其他创业的好点子———关键不是他看上的 东西，而是他有穿透性的眼光。
3.到达客户之前电话再次确认，以便客户安排 好时间。
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三、到达目的地
1.进入之前要观察一下客户的规模，周边的设 施。
2.遵守企业的纪律，在相关人员的指引下登记 进入。——登记时留意一下是否有竞争对手 的到访，以做好应对准备。
3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、 前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接 反应出客户的管理状态。
客户拜访准备工作PPT课件
第7页/共9页
P8/9
二、参展策略
汇报完毕 敬请指教第8页/共9页ຫໍສະໝຸດ P9/9谢谢您的观看！
第9页/共9页
第5页/共9页
P6/9
五、语言沟通要点
一、主动告知来意 二、不要抢话 三、不要太快转移到自己的产品上 四、谈及自己的企业目标，不要说大话 五、不要攻击经销商产品 六、临走时需要询问是否还有什么要了解的
第6页/共9页
P7/9
六、要留出后路
一、别把话说死 二、保留下次见面的机会 三、特意留出感谢对方的机会 四、在研发状态的新产品保留神秘 五、公司高层不宜直接出场
第2页/共9页
P3/9
二、事前接触
1、电话接触：
（1）确定资料准确性，尤其是地址、电话 （2）简要介绍企业、产品 （3）初步了解经销商是否对项目感兴趣
2、邮寄资料
产品资料、产品报价，最好有企业内刊或公开出版物
3、预约正式会面时间
第3页/共9页
P4/9
三、见面前准备
一、调整波长：精英人物，关注战略层面
客户拜访工作准备 二、参展策略
一、经销商资料、市场信息收集 二、事前接触 三、见面前准备 四、拜访时注意事项 五、语言沟通要点 六、要留出后路
第1页/共9页
P2/9
一、经销商资料、市场信二息、参收展策集略
一、经销商资料资料收集
姓名、电话、地址、经营品牌、销量 渠道特性、个人特点等
二、市场信息收集
目标市场基本资料 主销车型、配置、卖点、价格 现经营品牌产品状况 行业事故 行业状况
尽量模糊双方身份差距
二、外部观点：喜欢外部视角描述公司
对目标公司的整体分析、思路和拜访目的相结合
三、创造远景：喜欢积极的因素
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
客户拜访技巧ppt课件
作为营销员不仅仅要获得顾客的基本情况例如对方的性格教育背景生活水准兴趣爱好社交范围习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等还要了解对方目前得意或者苦恼的事情如乔迁新居结婚喜得贵子子女考大学或者工作紧张经济紧张充满压力失眠身体欠佳等
客户拜访技巧
目录
1 拜访前的准备 2 客户类型分析 3 拜访十分钟法则 4 确定进门 5 赞美观察 6 有效提问
拜访前的准备
3）拒绝准备 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期， 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却 你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就 要怎样对待别人。
拜访前的准备
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富 有激情的人！
拜访前的准备
我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的 话多？
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
客户拜访技巧
目录
1 拜访前的准备 2 客户类型分析 3 拜访十分钟法则 4 确定进门 5 赞美观察 6 有效提问
拜访前的准备
3）拒绝准备 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期， 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却 你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就 要怎样对待别人。
拜访前的准备
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富 有激情的人！
拜访前的准备
我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的 话多？
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
拜访流程优质课件
1、所带资料 笔记本 各个课程资料简介 回传函 课程时间表 客户见证表
2、辅助资料 电脑 巨海书籍、杂志 名片 口香糖 、口喷 录音笔
1.4 查阅信息
企业所属行业信息 企业规模 企业产品（主营产品） 企业最新动态 /新闻（内部或外部活动企业确认 3、12580
）；
思绪：
X总您好，首先感谢您对我们巨海旳信任与支持，经过 与X顾问旳沟通交流，得知您是一种非常有爱心懂感恩旳 人，尤其注重企业旳管理，我们都很钦佩您旳所作所为。 希望后来也能有机会与您多交流，多学习这方面旳东西， 今日我来这有两个目旳，一是来认识一下您，向您学习和 请教，二是想了解一下，您在企来管理方面有哪些地方是 比较让你困扰旳，我们也希望能够帮助您处理这方面旳问 题，让您旳工作愈加轻松，愈加高效。那X总，目前咱们 企业旳生产经营过程中，需要改善和提升旳地方有哪些， 您觉得能够做旳愈加好旳地方有哪些，针对以上旳障碍采 用过什么措施？效果怎么样？接下来，我们看一下，我们 巨海将怎样愈加好旳去帮助您及您旳企业？
那我是先对企业进行一种调研，对企业管理现状和问题 进行一种简朴旳了解，然后根据您企业旳实际情况设计出一 套培训处理方案，由我们资深旳实战老师先给您旳中高管理 层做一种半天旳实效管理培训，让您看一下效果，假如满意 旳话，我们再谈后续合作。
提议：假如没有足够旳把握和经验，尽量不要去处理对 方旳管理难题；（诸多时候我们在无知旳状态下推动了 这件事情，却发觉我们根本没有能力使他停下来） 提议：放低姿态，虚心请教和学习，再引导老板（X总 ，我懂得您很优异，也很辛劳很付出，但您旳管理层能 否了解你旳辛劳，感受到您旳付出，这就是责任心旳问 题，我们讲老板旳第一要务就是培养像你一样有责任心 旳人） 提议：在大老板面前，保持低调。老板阅人无数，你有 多少家底，会在一分钟内被老板看穿，被十分钟内请出 。保持谦虚和低调，反而能够赢得老板旳赞赏
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
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壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
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壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
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壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
拜访客户流程PPT课件
该学习。
3、时间在哪里收获就在那里，本课程可以.....（塑造产品价值）
4、有时间你一定回来吗，只是时间问题吗？你公司地址在哪，有时间去拜访你。
.
15
抗拒点解除
到时看（提前报名的五大好处）： 1、安排一个好位置 2、优惠只有提前报名有 3、申请跟老师一对一的交流机会 4、统计给老师，让老师讲课更有针对性 5、名额有限，只剩3个位置了
拜访客户-说服 力流程
主讲人：李瑞
.
1
目录
一、建立信赖感 二、找需求 三、挖痛苦 四、给解药 五、解除抗拒点 六、成交
.
2
建立信赖感
准备
形象：干净、职业、专业
心态：自信（销售是信心的传递，情绪的转移， 情感的互动。）
物资：公文包，文件夹，名片，名片夹，笔， 本，小礼物，邀请函，口香糖......
14
抗拒点解除
没兴趣： 1、所有的事都是从没兴趣到感兴趣，你先了解一下。 2、不感兴趣因为你不了解，万一感兴趣了呢！ 3、没兴趣，那是因为你还没了解课程给你带来的价值和好处，像**学完之后......
没时间：
1、时间是重要的事情安排，这次课程让你增长50%利润，你肯定回来。
2、我知道你很忙，但为什么忙？系统建设不完善，缺乏自行运转机制，你更应
.
6
找需求（找伤口）
伤口=？
目标-现状
差在哪 ？
明确伤口 ？
.
7
公司常见问题:
开源节流（营销 绩效） 人才引进和管控 升官发财 忠诚度 执行力 企业问题根本是人的问题（意愿 能力）
.
8
P找伤口：难点型问句
1、当 年 刚 刚 创 业 的 时 候 有 没 有 遇 到 过 一 些 困 难 ？ 您 是 如 何 解 决的呢？
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
总结:
销售代表客户拜访是
公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式
因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间 建立良好双赢关系的关键因素之一!
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
客户第一
满足客户需求 让客户参与
开始客户拜访前准备
客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求
与客户面谈
让客户说话:
自言其难 自言其需 自言其发展计划
理解客户 满足客户需求客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO”
销售代表客户拜访流程
20010.01
销售代表区域负责职责:
分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估
客户拜访流程
1.计划 2.预计 3.执行 4.回顾
客户拜访要素:
目标设定 制定计划 做好准备 良好执行
客户的两类利益需求
1.物质需求 省时,价格,健康 2.精神需求 易用,服务
两种客户需求:
公司需求 减少工时,提升产值 个人需求 安全,舒适,进步,上进,学习
销售代表应该平衡:
物质需求与精神需求 公司需求与个人需求
销售代表应该:
充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求
销售代表要具备:
产品知识
10%
销售技巧
15%
时间区域管理 10%
工作态度
65%
销售代表态度
态度高于一切 态度决定一切
销售代表每天时间分配比例
销售时间 30%
见面礼节 10%
等待
25%
准备 20%
行政 10%
其它
5%
销售代表驱动力:
客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求
销售拜访步骤:
1.访客准备 2.客户拜访 3.访后分析
You Know, The More Powerful You Will Be
Thank You
在别人的演说中思考，在自己的故事里成长
Thinking In Other People‘S Speeches，Growing Up In Your Own Story
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
了解客户内部类别;
财务权 采购权 需求权
销售代表应该:
找到客户公司内部真正做主的“人”沟通----
客户内部决定群体类别:
财务部 使用者 谈判者 引导者
引起客户注意:
客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展
客户拜访开场白
要引起客户重视
开始客户拜访前三步
目的 益处 确认
开放式问题的优点:
关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需
针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求
客户认同流程
了解 认同 行动 满足
客户拜访时充分利用F.A.B
F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求
FAB 应用
产品 公司 服务 项目 自己 ----