《公司由小到大要过哪些坎》书摘

企业的成功路线图

近几年，我给很多中小型企业做过咨询。我发现这些小企业虽然很成功，但是内部的管理却很混乱、各项制度都很不完善、经理团队整体上很弱，不禁让人怀疑它们是怎么取得成功的？难道成功很容易就能取得吗？同时，这些企业在取得初步成功之后，几乎都陷入了停滞期，有些甚至从此褪尽黑马色彩、沦为平庸。其中缘由何在？

我们留意一下就会发现：大企业在开始新业务、开发新市场、推出新产品的时候，在经营上也会重复小企业的很多错误，在发展上也会经历小企业成长的道路。

大企业通常也具备很多小企业的本质特征。

当大企业刚刚进入一个新市场时，在这个市场中，它实质上就是小企业。例如，华为是国内大型电信设备制造商，但是当华为进入欧洲市场、北美市场，与思科、摩托罗拉、诺基亚等国际巨头竞争时，它就是典型的小企业。

当大企业刚开始一项新业务时，它实质上就是小企业。例如，联想集团是大企业，但是当联想刚刚进入手机行业时，联想移动实质上就是一个小企业。

当大企业要与更强、更大的企业竞争时，它实质上就是小企业。有些企业从绝对的销售收入上看是大企业，但在所在的行业内却是小企业。例如，奇瑞汽车。

正因为小企业如此普遍，所以研究小企业独特的成长规律和成功经验就显得特别重要了。

小企业的成功路线图——试错、突围、转型

与大企业相比，小企业的成功之道确实有独特之处。大企业能够在深度和广度上吸引更多的投资、承担更大的风险，以及在未来坚持长期投入。大企业的战略必须能够发挥大企业的这些优势。小企业虽然资源少、人才缺乏，但是小企业动作敏捷、有创业精神、反映迅速而且效率较高。所以小企业的战略也要发挥小企业的这些优势。

从纵向角度研究小企业成长过程中的历史规律，我发现，所有成功的小企业的成长道路都可以分为三个阶段，即：试错阶段、突围阶段和转型阶段。

万事开头难。几乎所有的小企业在发展之初都会经历一个试错阶段，虽然它们预先做了很多市场调研、商业规划，但仍会有很多没有预料到的、新的、重要的事情发生。绝大多数的小企业都是一路磕磕碰碰、不断调整方向后，才发现一条发展的快车道，这就是小企业在初期不可避免的“试错阶段”。

试错不是坏事。因为小企业需要在这个阶段锻造出一个有力的领导核心和一个具有高效执行力的团队。某些企业高开低走，“少时了了，大未必佳”。例如，四通公司。真正成功的企业是在试错阶段扎实基础、低开高走、步步提高的。例如，联想公司。

小企业能否顺利地从试错阶段进入突围阶段，既需要外部机会的青睐；又需要企业领导人当机立断地决策，在瞬息万变的市场中，去寻找若隐若现的机会，再依靠试错阶段积累的团队力量、创新能力和专注精神让机会成为现实，使企业脱胎换骨、突围而出。

小企业初次突围成功之后能否及时转型，这是企业能否长久维系繁荣的关键。企业要想

转型成功，关键要敢于、善于否定自己，小企业需要认识前期成功的偶然性。否则，必然会因为继续追求高风险增长而导致组织失控。只有经历了成功转型的企业才会变得成熟，而且一般不会突然猝死。

这就是小企业的成功路线图，小企业每完成一次成功路线图，就变得更优秀、更有能力、更有实力，那些能够经历多次成功路线图的企业就会逐渐发展成为卓越企业。

企业只有“厚积”才能“薄发”

很多糊涂的小企业一直在试错，每次试错都消耗一些资源，最后走向死亡。实际上，成功的小企业在“试错”阶段不是无所作为的，恰恰相反，试错阶段为企业突围而出积累了很多内在的成功基因，最关键的是领导核心、有执行力的团队，以及关键性能力的形成。这些内在的条件准备好后，只要外部有机会出现，这个小企业就有可能脱颖而出。

谭木匠刚开始使用的是“三峡”、“先生”等品牌，这些品牌太杂、没有特色，所以当时的生意也不好。经过摸索，谭木匠公司终于找到了“谭木匠”这个颇具感染力的品牌，也找到了使品牌增值的特许销售模式。

腾讯在试错阶段的最大成功是做大了流量、扩大了用户群，所以一旦收费问题解决了，腾讯马上就能大规模赢利。

盛大在试错阶段形成了一个良好的团队，团队内有一种创业文化，还有一个领导核心——陈天桥。

每个小企业都希望试错阶段短一些，能够尽快度过试错阶段，进入到突围阶段，这要看企业能否抓住转瞬即逝的市场机遇。

“机遇偏爱有准备的人”，小企业能否在试错阶段积极、有效地做多方面的积累，决定了它们能否在将来抓住市场机遇。那些在试错阶段培养出一支精兵队伍的小企业，最有可能在机遇来临的时候成为最大的成功者。

小企业在试错阶段能否积累丰富的阅历，能否在试错阶段对企业经营管理形成深刻的见解，能否建立一支有战斗力的队伍，是这些小企业能否在后面走好的关键。那些在试错阶段历经艰辛的小企业，往往能在抓住机会之后表现出强大的竞争力，而且能在突围阶段和转型阶段表现得更好。

对比一下联想和北大方正就能看出这个区别。联想可谓生于忧患，在试错阶段非常坎坷，但是建立了领导核心、一个好班子，培养了人才，内部管理也比较好，整个企业呈现出稳健进取的态势。而北大方正因为有激光照排这个优势产品，一开始生意就很好、利润很高，试

错阶段很短（甚至可以说没有试错阶段）。但也许是挣钱太容易了，方正一直没有在管理上下功夫。在企业的黄金时代，方正没有培养出领导核心、管理团队，企业的管理水平也没有得到有效提升。当激光照排这个产品的市场增速放缓之后，方正就迷失了方向。方正呈现出“高开低走”的态势，和联想“低开高走”正好形成对比。

企业要在试错阶段“厚积”，然后才能在外在机遇面前“薄发”。小企业必须先有方向感，然后才能有效积累；有了一个明确、至少比较明确的方向，你才知道需要积累什么。那些没有方向感的小企业，很难找到机会，也不会有效积累，因为没有有效积累，也就不会有方向感。

试错阶段到底有多长？没有人知道。某些小企业一直没有走出试错阶段，它们只能惨淡经营，苦苦等待机遇的来临，很多小企业甚至熬不到那一天。

正是因为“试错阶段”的风险很高、成功的概率不大，所以大型企业在进入陌生领域时，经常会采用收购的办法，直接并购一家已经有一定基础的企业，然后尽快形成赢利能力，从而避免陷入试错阶段的漫漫长路。

小企业没有大企业那么多的资源，不可能去收购别的企业，但是小企业比大企业更愿意承担风险，“冒风险意愿”的大小很大程度上决定了它们能否在市场机会出现时，勇敢地赌一把。一旦赌赢了，企业就能脱胎换骨，突围而出。

任何事情必须专注才能成功

对小企业来说，多元化是最危险的陷阱。在取得初步的成功之后，很多小企业有了点钱，就不“安分”了，觉得到处是“市场机遇”，决心再发挥自己“眼光准、手脚快”的优点，再抓住几个机遇。这些企业必须明白一个道理，小企业由于“小”，抗风险能力就弱，如果不抓住机会做强，一旦出现更有实力的企业，小企业拿什么抗衡？

专注还有一个好处就是容易在经营上创新。创新最有竞争力，盛大在运营《传奇》游戏时，在游戏卡的销售方面就有突破性的创新，还开发了一个电子商务系统，实现了及时销售和快速回款，使盛大能够最大限度地挖掘市场机遇。如果不专注，就不可能有这样的创新。

突围阶段是企业发展过程中最激动人心的阶段，在这个时期，企业每天、每月都在成长。企业必须利用这个黄金时期，充分积累自己的能量。如图1-3所示。