国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述

一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背

1、追求利益

2、谋求合作

3、寻求共识

二、何谓国际商务谈判？

概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国商务谈判在国际领域的延伸和发展。

（其涵的基本点：目的性、相互性、协商性）

三、国谈判与国际谈判最大的不同

四、国际商务谈判的主要特征

（一）国际商务谈判的一般性特征

1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。

2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。

3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一

4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。

5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。

6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

（二）国际商务谈判的特殊性特征

1、跨国性

2、政策约束性

3、文化差异性

4、因素的复杂性

5、容的广泛性

6、人员素质的严格性

五、国际商务谈判的构成要素（背）

1、商务谈判当事人——主体

▪谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员▪谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体

2、商务谈判的标的——客体（中心）

▪国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的容

▪任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的

3、谈判的背景（环境）

▪是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境

▪主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等

六、国际商务谈判的类型

其中按容划分最重要（分成几类）

（一）按商务谈判的容划分

▪△商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。(商品贸易谈判主要谈什么？要懂)

▪投资项目谈判：是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。

▪技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技术的容、性能、使用权益等方面的谈判。它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的、商标以及标准和考核验收等容。

▪劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。

▪索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

▪△直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。

▪间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。

（二）按商务谈判的地点划分

▪主场谈判：是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。

优点——易于建立心理优势

——可以以礼压客

——可以同时在谈判场外展开活动

▪客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。

注意——审时度势

——客随主便

中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。

（三）按商务谈判方所采取的态度划分

理解下图，且要懂得比较：

（四）按商务谈判参与的人数划分（了解）

1、小组谈判：谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判（团队谈判）。

优点——集思广益、取长补短、减轻压力

缺点——协调难

2、单人谈判：谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。

优点——灵活、全权代表、利于沟通、利于。

缺点——力不从心、压力大。

第二章商务谈判的原则与基础理论

一、商务谈判的基本原则（记）

（1）利益第一，立场第二

（2）以人为本，人事两分

（3）意愿不能成为谈判的基础

二、谈判者只基于立场不基于利益会带来什么后果？

三、如何做到屈服于原则，不屈服与压力？

四、国际商务谈判的基础理论

▪博弈论——囚徒困境

▪公平理论

▪控制论（黑箱理论）、

▪信息论等

五、博弈的分类（前两个重点）

▪合作博弈与非合作博弈

如果各博弈方能达成某种有约束力的契约或默契，以选择共同的策略，此种博弈就是合作博弈。反之，就属于非合作博弈。

▪零和博弈、常和博弈与变和博弈

零和博弈指的是所有博弈方的得益总和为零，常和博弈则是指所有博弈方的得益总和等于非零的常数，变和博弈则是指随着博弈参与者选择的策略不同，各

方的得益总和也不同。

▪静态博弈与动态博弈

所有博弈方同时或可看作同时选择策略，采取行动的博弈是静态博弈；动态博弈则是指博弈方的选择和行动有先后之分，后行者可以根据先行者的策略选择来决定自己的策略。

▪完全信息博弈与不完全信息博弈

六、在博弈基础上的谈判程序

(1)商务谈判的准备——建立风险价值。

(2)确定合作剩余

（3）达成分享剩余的协议

七、博弈论对实现商务谈判双赢的启示(记)

▪树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

▪沟通是双赢的手段

▪诚信是双赢的关键

▪信息是双赢的法宝

▪一次性利益和长远利益的关系

八、公平理论——亚当斯

控制论、信息论（了解）

第三章国际商务谈判的主要类型

一、价格条款的主要容

①价格水平②价格计算方式③价格术语的运用

二、支付货币