时间进度-《如何有效开发经销商》+(1)
时间进度-《如何有效开发经销商》+(1)
心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划
• 用“发问-PMP-再发问-MPMP”方法 • 问题
– 您觉得我们先从哪个产品开始？ – 您看我们第一波做什么促销？ – 您预计第一波促销能销售多少？
• PMP
– 您说的对，高，实在是高！ – 那太好了，咱们想到一块去了。
二、动作分解——经销商商务谈判三大套路
• 经验2：
经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能力推广老品牌中的新 品。
• 经验3：
看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的 整体管理素质。
• 经验4：
问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致 了解经销商的全貌。
实战问题5
销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区
• 误区1：预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选；所选
标准6：合作意 愿
• 动作1：看接待的热情程度 • 动作2：看讨价还价细节
三、实战演练——选择经销商的实战问 题
实战问题1
选不到好的经销商怎么办
• 问题破解（常规办法）： – 撤退； – 煽动经销商的合作意愿； – 倒着做渠道； – 一个城市并非只能找一家经销商；经销商不 一定是当地的。
实战问题2
• 抢先说出顾虑的话术：
– 张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱 们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多， 我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的 安全，第一次进货只给200件，超过200件您给钱公司 也不给货，所以，我建议您先进150件试一下，然后 我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住 机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会 吗？要是不能卖，凭您的店面位置和实力，再加上我 的促销协助，这点货您也肯定压不住。
如何开发新经销(代理)商
如何开发新经销(代理)商如何开发新经销（代理）商一、知己：、了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”,富有激底资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的、有资金，没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业，这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的、没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择历史老照片不能说的秘密慈禧军阀明末清初文革晚清、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍五、初次拜访时要传递和要搜集的信息和经销商初次见面时注意事项：、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的，这时候谈的话题主要有以下几个方面：）、经销区域）、销售任务策))等；))))、经销商性质：个人挂靠公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ )、经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。
确定其主要销售方式； )、经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？ )、经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？)、经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ )、经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ )、经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？)、经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？)、经销商对操作公司目标产品有何要求？六、经销商的主要问题及对策：有：、、我”、金”、期了再说吧”、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”、历史问题：“经营你们公司产品，反映不是很好呀”、市场冲突：“你们的产品在经营，他不是卖得很好吗？对经销商问题的对策：（一）、当经销商异议公司产品价格太高：、原因分析经销商提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，经销商一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，经销商是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；、策略与方法（）、当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。
如何有效开发经销商
●目的是长久合作不折腾
●更换经销商的害处?
●比启动一个新市场要难上加难
思路2:全面考评
●“德”的考核
●合作意愿
●当地口碑
●才”的考核
●经营意识
●经营实力
●市场能力
●管理能力
思路3:策略匹配
●经销商选择策略匹配
●分两步走策略
●跟随策略
●逆向拉动策略
●与未来发展策略匹配
●品类发展
●区域发展
●用当地小店的销量来证明
●用临近区域的销量来证明
●用今年公司的大好形势来证明
●动作6:前期进货很快就可以消化掉
●帮助铺货
●帮助促销
●限量进货
●动作7:价格秩序稳定
●违规处罚规定
●现在市场稳定的证明
●动作8:强调厂家重视程度——重点市场
●动作9:有关独家经销权
●只签特约经销合同
●您有优先签约权
套路三:让经销商感到一定会赚钱
●动作2:
产品——竞品在哪个渠道销售?哪个产品卖得最好?哪个最差?
●动作3:
价格——竞品在各通路的价格是否稳定?利润如何?
流程3:对当地各渠道进行全面调查,达到“知环境”
●动作1:
向渠道各老板询问当地情况。
●动作2:
实地走访观察;
●动作3:
查阅资料。
流程4:终端调查,寻找目标候选客户
●动作1:
走访市场,寻找明星供货商。走访市场走哪些地方?终端渠道、批发市场、行业协会等。
●咱们兄弟感情我还能骗您?
●促销细节有哪些?
●何时促销?在哪促销?促销赠品?
●促销人员安排?促销目标销量?首批进货量?
心法4:销售人员抢先说出经销商的顾虑
教你如何开发经销商(doc 10页)
如何开发经销商一、找个“好老婆”找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。
找什么样的经销商最好？大家肯定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。
”这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情。
找老婆的三种现象：一是都想找条件好的。
男人一般都是这样：都喜欢找年青漂亮的，温柔娴惠的。
但好的不一定适合你。
巩俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定会要你，也不一定适合你。
如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。
实力强的经销商，同样如此。
因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。
你跟他合作，就不会有什么利润空间。
（这就是高不攀，低不就。
）实力强的“老婆”：就会摆谱。
第一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。
第二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。
第三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。
因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。
第四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。
渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。
甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，就会激怒其他经销商。
这种势态必将弱化我们控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。
二是都不会找差的。
如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。
如何有效的开发经销商(ppt文档)
全面考评
“德”的考核 合作意愿 当地口碑
“才”的考核 经营意识 经营实力 市场能力 管理能力
与经销商选择策略匹配 分两步走策略 跟随策略
与未来发展策略匹配 品类发展 区域发展 渠道发展 规模发展
策略匹配
门当户对
经销商选择误区 越大越好 越多越好 自己做好
门当户对的好处 合适的才是最好的 共同发展
2.2 选择经销商的六大标准
动作3：问经销商促销资源态度 要点：终端促销资源是（价格差）还是（地堆、广告、品牌、宣传）
动作4：看员工管理情况（开门2小时） 要点：一图两表使用情况、移动终端使用情况等
动作5：看客户对下线客户服务情况（开门2小时） 要点：看经销商对客户服务基本情况 1：等电话（坐商）、2：只送大户，小户不送，3：车销 4：线路管理制
di
er zhang jie
第二章节
经销商选择标准
1、理念宣导——确定选择标准的四大思路 2、动作分解——选择经销商的六大标准 3、实战演练——选择经销商的实战问题
2.1 理念宣导——确定选择标准的四大思路
为什么要宁缺毋滥？ 目的是长久合作不折腾
更换经销商的害处？ 比启动一个新市场要难上加难
宁缺毋滥
如何有效开发经销商
销售部 刘锋
经销商概述 经销商选择标准 经销商选择流程 经销商商务谈判
01 02 03 04
Contents
目
录
di
yi zhang jie
第一章节
经销商概述
1、什么是经销商？ 2、什么情况下公司要开发经销商？ 3、公司设置经销商的目的是什么？ 4、经销商的角色与任务 5、"厂"与“商”关系的重要性 6、厂家和经销商的利益差异 7、厂商合作之中，厂家最希望经销商？
教你怎么开发经销商
怎么开发经销商如何开发新经销（代理）商一意义和目的1渠道借用2 资金安全3经管成本等二知己：1 了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。
2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格三：寻找目标客户的规范。
1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2：有资金，没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。
就是不是选择的目标了。
四：寻找经销商的方式。
1网上寻找：2黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。
不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：通过熟人或市场经管人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
时间进度如何有效开发经销商
时间进度如何有效开发经销商随着市场竞争的日益激烈，企业要想保持竞争力，必须通过有效的销售渠道拓展市场。
而经销商作为企业与终端用户之间的桥梁，是企业开拓市场不可或缺的一部分。
如何高效地开发和管理经销商，成为企业在市场竞争中取得成功的关键所在。
本文将从时间进度的角度探讨如何有效开发经销商。
首先，有效开发经销商需要明确目标和策略。
企业在开发经销商时，应确立清晰的目标，并制定相应的发展策略。
目标可以是开拓新市场、增加销售额、提升市场份额等，而策略可以是增加经销商数量、提高经销商的销售能力等。
明确目标和策略，有助于企业在开发经销商过程中有针对性地进行规划和安排，提高工作效率。
其次，时间进度合理安排可以帮助企业高效地开发经销商。
在开发经销商的过程中，时间是非常宝贵的资源。
企业应根据目标和策略，制定详细的时间进度安排，明确每个阶段要达到的目标和时间节点。
例如，确定招募经销商的时间周期、培训和支持经销商的时间安排等。
合理安排时间进度，有助于企业及时发现问题、解决问题，并确保工作的顺利进行。
第三，建立良好的经销商管理制度。
经销商是企业的合作伙伴，建立良好的经销商管理制度是确保经销商能够高效运营的关键。
企业应向经销商提供必要的培训和支持，提升其销售能力和服务水平。
同时，建立有效的绩效考核体系，激励经销商积极拓展市场。
此外，企业还应定期进行经销商的市场调研和竞争分析，了解市场动态，及时调整策略。
良好的经销商管理制度，有助于提高经销商的工作效率和士气，促进合作关系的长期发展。
第四，加强沟通与合作。
沟通是开发经销商过程中非常重要的环节。
企业应与经销商保持紧密的沟通与合作，共同制定合适的销售策略和方案，共同解决问题。
同时，企业还可以定期组织经销商会议，分享市场信息和企业动态，提供支持和帮助。
加强沟通与合作，有助于建立良好的合作关系，推动经销商快速发展。
最后，企业应不断优化和改进经销商开发管理工作。
市场环境不断变化，企业应密切关注市场动态，进行不断的优化和改进。
如何有效开发经销商
与经销商共享市场信息、销售数据等，使其更好地了解市场需求和 竞争状况，以便调整策略和计划。
持续培训
为经销商提供持续的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场 策略等，帮助其提升业务能力和市场竞争力。
03
制定营销计划与方案
制定针对经销商的营销计划
确定目标市场
01
对目标市场进行深入分析，了解消费者需求、竞争对手情况以
05
评估与调整策略
定期评估经销商表现
设立明确的评估标准
制定针对经销商的绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、交货 准时性等关键绩效指标（KPI）。
定期进行评估
每季度或每半年对经销商进行一次全面的绩效评估，以便及时了解 他们的业务表现。
建立反馈机制
鼓励经销商定期提供对产品、服务及其他相关方面的反馈，以便及时 了解他们的需求和问题。
经验教训二
要制定科学合理的激励和奖励计划，以激发经销商的积极性和 创造力。
经验教训三
要加强与经销商的沟通和协作，及时解决各种问题和纠纷。
最佳实践一
制定详细的经销商招募计划和流程，严格把控经销商的质量和数量。
最佳实践二
为经销商提供全面的培训和支持，以提高其专业能力和服务水平。
最佳实践三
定期评估经销商的表现和贡献，给予合理的激励和奖励，以保持其积极性 和忠诚度。
追求技术创新
不断推动产品创新和升级 ，提升产品竞争力和市场 占有率。
贴合消费者需求
深入了解消费者需求，针 对性地开发产品，满足不 同消费者的痛点和需求。
提供优质的服务
提供完善的售前服务
为经销商提供详细的产品介绍、技术咨询、售前培训等服务，帮 助其更好地了解产品、掌握卖点。
怎么开发经销商
怎么开发经销商随着市场经济发展和商业模式的不断变革，经销商已经成为了商业领域中一个不可或缺的角色。
他们不仅作为企业的销售渠道，还为企业提供了更加全面的服务。
如何开发经销商，对于企业的发展来说十分关键。
本文将从以下几个方面来谈谈怎么开发经销商。
一、选定合适的经销商企业想要开发经销商，首先要选定合适的经销商。
从经销商的规模、销售渠道、渠道覆盖区域等方面来考虑，选择与企业经营相符的经销商。
只有选定了符合企业经营理念的经销商，企业才能够找到共同的目标。
二、设定合理的经销政策企业开发经销商，必须要给予经销商足够的支持和帮助，让他们能够感受到与企业合作的利益。
设定合理的经销政策是非常关键的。
企业可以从货品的价格、赠品等方面入手，为经销商提供足够的奖励。
除此之外，佣金比例、代理范围、销售培训等方面，都要给到足够的关注和支持，这样才能够使经销商更加积极地服务企业。
三、加强沟通与培训企业开发经销商，不仅是需要经销商的销售能力，也需要经销商的市场分析能力、对产品的认知能力等。
因此，企业要加强与经销商的沟通，交流各自的思路，并且定期为经销商提供相应的培训服务。
只有让经销商对产品有足够的理解和认知，才能够更好地为企业服务。
四、提供质量保证对于经销商来说，质量保证是非常关键的。
他们必须要保证销售的货品能够满足用户的需求，才能够获得更多的用户和信誉。
所以企业应该及时地向经销商提供质检等服务，及时调整确定的批发价格、销售量等信息，以便及时地行业销售和供应。
五、建立经销商网络对于企业来说，建立完善的经销商网络也是重点中的重点。
企业需要规划如何将经销商之间的合作关系更容易地建立起来，加强合作关系，提供更全面的服务，以便在未来的合作中更好地加强经销商间的联系，不断提高公司的生产销售和业务合作。
而建立经销商网络需要具备较高的理解和社交技巧。
总之，企业开发经销商有利于企业的扩张和市场占有率的提高。
但是要取得好的效果，企业也必须要采用对策。
教你如何开发经销商
如何开发经销商一、找个“好老婆〞找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。
找什么样的经销商最好？大师必定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。
〞这是我们招商的一般原那么，是一种抱负状态，也是一厢情愿的事情。
找老婆的三种现象：一是都想找条件好的。
男人一般都是这样：都喜欢找年青标致的，温柔娴惠的。
但好的不必然适合你。
巩俐漂不标致？标致！但她不必然会要你，也不必然适合你。
如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，成天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买阿谁，成天对你呼来唤去的，你成天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你必定也不会幸福。
实力强的经销商，同样如此。
因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。
你跟他合作，就不会有什么利润空间。
〔这就是高不攀，低不就。
〕实力强的“老婆〞：就会摆谱。
第一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在本地不知名的品牌。
第二，她可能会同时“脚踏几只船〞，分销死仇家的产物，作为讨价还价的筹码。
第三，如果她拥有强大的发卖网络，对我们来说，不必然是件好事。
因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。
第四，我们虽然可以借他的知名度迅速翻开市场，但因为实力不合错误等，不免受制于对方。
渠道控制是大师争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能掉去对渠道的控制权。
甚至她可能会“挟天子以令诸侯〞跟你来个“挟市场以令厂家〞，或对我们采纳“君令有所不受〞的态度，如果我们纵容她，就会激怒其他经销商。
这种势态必将弱化我们控制经销商的能力，崩溃厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。
二是都不会找差的。
如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。
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动作2：问经销商当地市场的基本情况 动作3：问经销商需要哪些支持 动作4：看员工管理情况（开门2小时） 动作5：看客户服务情况（开门2小时）
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标准2：经营实力
没有
36%
好 好
差 好
49% 56%
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8
经销商最需要什么？
赚钱
经销商最怕什么？
赚不到钱
尊重
永久赚钱
背信弃义
不能永久赚钱
得到培训
开阔视野
无休止的压货
没有安全感
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9
问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；
问题2：小时谨小慎微，大时不服管理，为所欲为； 问题3：只愿意用忠诚的人，不愿意用能人 ； 问题4：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售 ；
问题5：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；
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掌握招商的标准
了解招商的流程
增强商务谈判的能力
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3
第一讲 经销商调查结论
第二讲 经销商选择标准 第三讲 经销商选择流程
第四讲 经销商商务谈判
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41
流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼”
动作1：
通路——竞品在本地的销售情况如何？
动作2：
产品——竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好？哪个 最差？
动作3：
价格——竞品在各通路的价格是否稳定？利润如何？
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思路3：策略匹配
与经销商选择策略匹配
– 分两步走策略 – 跟随策略
– 逆向拉到策略
与未来发展策略匹配
– 品类发展
– 区域发展 – 渠道发展
– 规模发展
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思路4：门当户对
经销商选择误区
– 越大越好 – 越多越好 – 自己做好
31
实战问题4
判断经销商素质高低的四大经验 经验1：
把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以 担当开发新市场的重任。
经验2：
经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能 力推广老品牌中的新品。
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32
动作1：看门店
动作2：看库房 动作3：看网络 动作4：看资金
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22
标准3：市场能力
动作1：看经销区域 动作2：看品牌表现
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如何有效开发经销商
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1
中国企业经销商培训网
第一讲
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2
培训目的
让学员明确招商思路
4
?
1.就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？
2.经销商最需要什么？最害怕什么？ 3.如何规避经销商存在的问题？
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5
第一讲
经销商调查结论
– 国际调查结论 – 国内需求调查结论 – 国内问题调查结论
对方心生敬佩之意。
准备2：
通过对本区域市场本品和竞品的了解，确定签订合同数
据的依据。
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39
思路2
《孙子兵法》对庙算的论述
夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算 不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无 算夫？
第二讲 经销商选择标准
第三讲 经销商选择流程
第四讲 经销商商务谈判
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6
第一讲
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7
经销商
差
差
厂家
差
好
用户满意度
23
标准4：管理能 力 标准4：管理能力
动作1：看员工管理 动作2：看订单管理
动作3：看库房管理
动作4：看财务管理
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24
标准5：口碑
动作1：问同行口碑
动作2：问厂家口碑
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• 理念宣导——确定选择标准的四大思路
• 动作分解——选择经销商的六大标准 • 实战演练——选择经销商的实战问题
第三讲 经销商选择流程
– 理念宣导——确定选择流程的四大思路 – 动作分解——选择经销商的五大流程 第四讲 经销商商务谈判
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37
『课前自测』
1.到陌生市场，你打算如何做市场调查？ 2.在谈判之前你会做些什么准备？ 3.你怎样确定准经销商？
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38
思路1
商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备
准备1：
使自己不像初来乍到的外行，建立自己的专业现象，让
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40
流程1:对当地各渠道进行全面调查，达到“知己”
动作1：
通路——谁从外地进货我们的产品在本地销售？在哪里进 的货？
动作2：
产品——在当地自然销售有哪些产品？哪个产品卖得最好？ 哪个最差？
动作3：
价格——自然销售阶段我公司产品的价格和利润是多少？
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实战问题1
选不到好的经销商怎么办
问题破解（常规办法）：
– 撤退；
– 煽动经销商的合作意愿；
– 倒着做渠道；
– 一个城市并非只能找一家经销商；经销商不 一定是当地的。
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实战问题2
选不到好的经销商怎么办
门当户对的好处
– 合适的才是最好的 – 共同发展
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二、动作分解——选择经销商的六大标 准
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标准1：经营理念
经验2：
有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱 的市场比启动十个新市场还难。
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经验3：
试用期换经销商要果断。
经验4：
在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下， 尽量找产品线短的经销商。
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经验3：
看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商 的整体管理素质。
经验4：
问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大 致了解经销商的全貌。
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33
实战问题5
销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区
误区1：预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户中
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程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境”
动作1： 向渠道各老板询问当地情况。 动作2： 实地走访观察；
动作3：
查阅黄页资料。
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流程4：终端调查，寻找目标候选客户
动作1：
走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端 渠道、批发市场、行业协会、工商联。
第三讲 经销商选择流程 第四讲 经销商商务谈判
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