健康险销售逻辑PPT精选文档
课程说明
【课程名称】健康险销售逻辑 【授课时间】200分钟 【授课对象】参加创业启航班的销售人员 【授课方式】讲授、互动、举例、逻辑演练 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板、白板笔、小礼品 【课程重点】健康险销售观念逻辑、十字交叉法 【课程难点】销售观念逻辑讲解、产品组合及费率查询、十字
交叉法
新人育成——创业1启航班
课程目标
通过课程介绍，让新人了解健康风险观念，掌握健康 观念沟通逻辑，学习国寿福产品及条款并掌握险种组 合、费率查询技巧，并掌握十字交叉法讲解国寿福的 技巧。
新人育成一、健康险销售 理念
二、主打健康险 学习
二级纲目
（一）健康险销售理念学习(25) （二）健康险销售理念解说及演练(25)
新人育成——创业签约班
9
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费越来越高 发病年龄越来越低
新人育成——创业签约班
10
重大疾病发病率越来越高
2015 年中国城市居民前十大疾病死亡率
疾病名称 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 损伤和中毒外部原因 内分泌,营养和代谢疾病 消化系统疾病 神经系统疾病 传染病(含呼吸道结核) 泌尿生殖系统疾病
17
依靠亲友借贷？
如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，
你我能帮他们多少？能帮多久？
如果，发生在你我自己身上时，
至亲好友能帮你我多少？能帮多久？
新人育成——创业签约班
18
依靠个人积蓄？
三种运用积蓄的方式
一次性存款解决后顾之忧
20年不间断地定期存款
投1万保30万 把钱放到保险公司
商业保险
一次性存30万？
面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议，
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： ü 主打产品解说 ü 促成及异议处理
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
5
目录
1 健康险销售理念 √ 2 主打健康险学习 3 主打健康险解说
新人育成——创业签约班
6
人生最重要的是什么？
新人育成——创业签约班
死亡率占比(%) 26.44 21.98 20.63 11.80 6.05 3.10 2.30 1.11 1.09 1.05
据卫生组织统计—— 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%
新人育成——创业签约班
11
治愈率越来越高
世界卫生组织调查—— 随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活
健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！
新人育成——创业签约班
23
销售理念逻辑示范
u健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏 着3大健康杀手：
①环境污染影响身体健康； ②工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； ③食品药品安全问题威胁健康； 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。
新人育成——创业签约班
24
销售理念逻辑示范
u三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？ 所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫 生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要 30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均 年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
13
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
著名演员 肝 癌 42岁
平均年龄 著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
新人育成——创业签约班
21
健康险 销售理念解说
新人育成——创业签约班
22
销售理念逻辑示范
u健康话题切入：
王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说 得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事 业成功。
但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少 的，那就是健康，你说是吗？
每年存1.5万， 中途患病怎么办？
从你交第一笔钱开始 就已经拥有30万保障
新人育成——创业签约班
19
疾病，已不是意外， 而是每个人生命中必须计算的成 为本自！己及家人预备一笔健康保障， 是每个人一生中必不可少的“专项规划”！
新人育成——创业签约班
20
商业健康保险， 是家庭应对健康风险科 学、合理的财务安排！
7
54%的员工最看重医疗健康保险
p《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
l 企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
8
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
14
30万治疗费用从何而来？
社会保险 投资理财 亲友借贷 个人积蓄
新人育成——创业签约班
15
依靠社会保险？
社保只能低水平的“保”而不是“包” 健康规划 人人需要
新人育成——创业签约班
16
依靠投资理财？
健康风险要用确定的资金安排 而投资回报是不确定的
新人育成——创业签约班
率：男性60%，女性76%。
u早期胃癌5年生存率在91%以上 u早期宫颈癌10年生存率可达94% u早期乳腺癌治愈率达95%以上 u大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
12
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
（一）国寿福（至尊版）险种学习(75) （二）国寿福（至尊版）条款解读(25)
时间分配 50分钟 100分钟
三、主打健康险 解说
（一）十字交叉法说国寿福（至尊版）学习(25) （二）十字交叉法说国寿福（至尊版）演练(20)
50分钟
新人育成——创业签约班
3
新人育成——创业签约班
健康险销售逻辑
准确的把握机会进行成交
【课程名称】健康险销售逻辑 【授课时间】200分钟 【授课对象】参加创业启航班的销售人员 【授课方式】讲授、互动、举例、逻辑演练 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板、白板笔、小礼品 【课程重点】健康险销售观念逻辑、十字交叉法 【课程难点】销售观念逻辑讲解、产品组合及费率查询、十字
交叉法
新人育成——创业1启航班
课程目标
通过课程介绍，让新人了解健康风险观念，掌握健康 观念沟通逻辑，学习国寿福产品及条款并掌握险种组 合、费率查询技巧，并掌握十字交叉法讲解国寿福的 技巧。
新人育成一、健康险销售 理念
二、主打健康险 学习
二级纲目
（一）健康险销售理念学习(25) （二）健康险销售理念解说及演练(25)
新人育成——创业签约班
9
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费越来越高 发病年龄越来越低
新人育成——创业签约班
10
重大疾病发病率越来越高
2015 年中国城市居民前十大疾病死亡率
疾病名称 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 损伤和中毒外部原因 内分泌,营养和代谢疾病 消化系统疾病 神经系统疾病 传染病(含呼吸道结核) 泌尿生殖系统疾病
17
依靠亲友借贷？
如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，
你我能帮他们多少？能帮多久？
如果，发生在你我自己身上时，
至亲好友能帮你我多少？能帮多久？
新人育成——创业签约班
18
依靠个人积蓄？
三种运用积蓄的方式
一次性存款解决后顾之忧
20年不间断地定期存款
投1万保30万 把钱放到保险公司
商业保险
一次性存30万？
面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议，
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： ü 主打产品解说 ü 促成及异议处理
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
5
目录
1 健康险销售理念 √ 2 主打健康险学习 3 主打健康险解说
新人育成——创业签约班
6
人生最重要的是什么？
新人育成——创业签约班
死亡率占比(%) 26.44 21.98 20.63 11.80 6.05 3.10 2.30 1.11 1.09 1.05
据卫生组织统计—— 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%
新人育成——创业签约班
11
治愈率越来越高
世界卫生组织调查—— 随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活
健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！
新人育成——创业签约班
23
销售理念逻辑示范
u健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏 着3大健康杀手：
①环境污染影响身体健康； ②工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； ③食品药品安全问题威胁健康； 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。
新人育成——创业签约班
24
销售理念逻辑示范
u三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？ 所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫 生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要 30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均 年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
13
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
著名演员 肝 癌 42岁
平均年龄 著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
新人育成——创业签约班
21
健康险 销售理念解说
新人育成——创业签约班
22
销售理念逻辑示范
u健康话题切入：
王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说 得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事 业成功。
但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少 的，那就是健康，你说是吗？
每年存1.5万， 中途患病怎么办？
从你交第一笔钱开始 就已经拥有30万保障
新人育成——创业签约班
19
疾病，已不是意外， 而是每个人生命中必须计算的成 为本自！己及家人预备一笔健康保障， 是每个人一生中必不可少的“专项规划”！
新人育成——创业签约班
20
商业健康保险， 是家庭应对健康风险科 学、合理的财务安排！
7
54%的员工最看重医疗健康保险
p《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
l 企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
8
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
14
30万治疗费用从何而来？
社会保险 投资理财 亲友借贷 个人积蓄
新人育成——创业签约班
15
依靠社会保险？
社保只能低水平的“保”而不是“包” 健康规划 人人需要
新人育成——创业签约班
16
依靠投资理财？
健康风险要用确定的资金安排 而投资回报是不确定的
新人育成——创业签约班
率：男性60%，女性76%。
u早期胃癌5年生存率在91%以上 u早期宫颈癌10年生存率可达94% u早期乳腺癌治愈率达95%以上 u大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
12
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
（一）国寿福（至尊版）险种学习(75) （二）国寿福（至尊版）条款解读(25)
时间分配 50分钟 100分钟
三、主打健康险 解说
（一）十字交叉法说国寿福（至尊版）学习(25) （二）十字交叉法说国寿福（至尊版）演练(20)
50分钟
新人育成——创业签约班
3
新人育成——创业签约班
健康险销售逻辑
准确的把握机会进行成交
合集下载
健康险销售逻辑示范课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区5：买保险没用上就亏了！
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
单击添加目录项标题
01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险七步销售流程及逻辑19页
保险是每个人都是需要的，越早准备越轻松。 做最重要而紧急的事，才是最重要的。
健康险
七步成交法
人人都需要健康保险
全力以赴
思想 目标 行动 引领
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
卖给谁？——客户档案整理
并不是每位从业人员都拥有足额的保障
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
卖给谁？——客户档缺口
保对人、保对险种、保足额度
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
卖给谁？——客户档案整理
活动参与的准客户 已沟通未促成准客户 转介绍准客户
准备什么？——行销工具及随手礼
投其所好 温情攻势
人吃五谷杂粮，难免不生病，一生病就要花钱，还很有可 能是一大笔钱。财富没有主人，今天有钱也不代表未来一定 有钱。 如果今天不提早准备，未来就会很被动”
第七步：促成
保险也是一种钱，穿了马甲叫保险，脱了马甲叫钱，它和 存折、支票一样，保单就是有价单证，代表一笔钱！而且 还是能以小搏大的一笔钱！
保险不是每个人都能买的，只有健康的人才能买，福报好 的人，才能买得到。
早期： 以小博大 中期： 专款专用 后期： 补充养老
交费期内： 轻症金 重疾金
60周岁起： 医疗金 养老金
60周岁后： 现金价值 身价金
第六步：拒绝处理
异议：那我再考虑一下 你考虑什么呢，考虑有没有可能生病，考虑万一生病以
后要不要治和怎么治？” “其实，健康保险就是闹钟，它不 是叫醒我们，而是可以让我们睡得安稳，睡得踏实！
大数据显示：女性天生有危机感，首选从女性入手
健康险
七步成交法
人人都需要健康保险
全力以赴
思想 目标 行动 引领
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
卖给谁？——客户档案整理
并不是每位从业人员都拥有足额的保障
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卖给谁？——客户档缺口
保对人、保对险种、保足额度
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卖给谁？——客户档案整理
活动参与的准客户 已沟通未促成准客户 转介绍准客户
准备什么？——行销工具及随手礼
投其所好 温情攻势
人吃五谷杂粮，难免不生病，一生病就要花钱，还很有可 能是一大笔钱。财富没有主人，今天有钱也不代表未来一定 有钱。 如果今天不提早准备，未来就会很被动”
第七步：促成
保险也是一种钱，穿了马甲叫保险，脱了马甲叫钱，它和 存折、支票一样，保单就是有价单证，代表一笔钱！而且 还是能以小搏大的一笔钱！
保险不是每个人都能买的，只有健康的人才能买，福报好 的人，才能买得到。
早期： 以小博大 中期： 专款专用 后期： 补充养老
交费期内： 轻症金 重疾金
60周岁起： 医疗金 养老金
60周岁后： 现金价值 身价金
第六步：拒绝处理
异议：那我再考虑一下 你考虑什么呢，考虑有没有可能生病，考虑万一生病以
后要不要治和怎么治？” “其实，健康保险就是闹钟，它不 是叫醒我们，而是可以让我们睡得安稳，睡得踏实！
大数据显示：女性天生有危机感，首选从女性入手
国寿六步成福健康险销售逻辑38页
等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚
30
2030
31
2090
32
2160
33
2230
830 860 890 920
42.04 49.27 57.65 68.04
2902.04 2999.27 3107.65 3218.04
328 418 418 418
34
2300
950
刚给您规划了50万，这是有科学
35
2380
第2步—认可保险我国医疗保险体系介绍
V型图解决什么问题？ 解决健康险非买不可的问题！
社保是内衣内裤 商保是外衣！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
环境 污染
食品 安全
工作 压力
➢世卫组织数据表明，人一生 罹患重疾的几率为72.18%。 ➢这个世界上95%的人是病死 的，只有5%的人是老死的，绝
2317.02 2388.96 2461.23
268 268 268
26
1790
730
23.94
2543.94
328
虑了，我觉得索性今天办了吧，
27
1840
28
1900
29
1960
750 780 800
27.2 31.36 36.16
2617.2 2711.36 2796.16
328 328 328
您可以看看费率，保险都是年龄
年龄
成人男：臻享国寿福（10万保额）+如E康悦百万医疗C
国寿福终身 附加国寿福提前 附加国寿福豁免
寿险（臻享 给付重大疾病保 保险费疾病保险
版）
险（臻享版）
（优享版）
合计
如E康悦百 万医疗C
健康险销售逻辑[优质ppt]
![健康险销售逻辑[优质ppt]](https://360docs-1393072327.cos.ap-beijing.myqcloud.com/b33b7969a8956bec0975e3eb.webp)
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
健康险销售逻辑.ppt
销售逻辑——适时促成（年收入）
• 业务员 ——这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买
都不行。 ——要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的
10%—20% ——我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有
保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负 担。 ——你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？
销售逻辑——拒绝处理
看礼物，这个礼物是——
• 回答二： • 客户：老板不在家 • 业务员：我有个礼物要送给你和老板，你
能做主吗？
• 客户：我能做主，有啥事你和我说。 • 业务员：这个礼物是——
销售逻辑——理念沟通（顶梁柱）
• 业务员：这个好礼物就是健康保单（展示 鸿盛彩页），健康保单是家庭必备的第一 张保单。
• 人吃五谷杂粮，没有不生病的，一个人没 有健康什么事都不要谈，很多人很成功， 但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放 前，现在没有什么病看不好，只有看不起。
• 问题一：我已经有保险了 业务员：好啊，那你很有保险意识啊，你买的是啥
保险，享受哪些保障和权益，请你把保单给我， 我帮你整理看看。 回答一客户：我不知但，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听 听，你们先了解了解。 回答二客户：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保障情况，再确定推 荐什么产品。
• 问题二：我很健康，不需要保险
• 业务员：
——保险人人需，但并不是任何人都可以 买的，只有身体健康的人才可以买到。
——身体不健康，有再多的钱都买不到，你 看医院门口哪些有病的人想高价买都不行。
——身体不健康的人购买保险，是不符合法 律程序的，是法律不允许的。
• 问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？ • 业务员： ——保险可以百年不用，但不可以一日不备。 ——买保险的目的就是帮人规避风险，让人
重疾险销售逻辑.pptx
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逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
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逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
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• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
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逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
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• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
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如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
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• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
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逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
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如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
重疾险经典销售逻辑ppt课件
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• 客户经常会说“已经买了那么多保险了， 不买了！”。我就告诉客户：保险对于普 通百姓是雪中送碳，而对您这样的上层社 会的人士却是锦上添花，您的保险多，证 明您的财富多，我相信您不会拒绝金 佑人 生保险，就像您不会拒绝财富的积累一样， 对吗？多一份金佑，对您的生活消费没有 什么改变，但几十万的保障会使您的财富 积累又上升一个新高度，这不是我们都希 望看到的吗？
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• 王：把握加佣的销售契机，迅速行动，不 要漏过任何一个可能加保的客户，不要错 过任何一个可能投保的客户，市场无限好， 前途更光明！
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• 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！什么 叫实战？什么叫实用？什么叫实效？其实， 背下来就能用，说出来就有效，讲出来就 签单，这就叫实战，实用和实效。
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逻辑十
• 面对未来的医疗费用，有三种储备方法： • A一次存30万定期存款，以备不时之需； • B每年存1.5万必须坚持20年； • C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一
年开始就可以有条件支配30万甚至更多 （这就是保险的方法，最科学的风险管理 选择）。
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12
认识重大疾病保险
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20
祝大家天天都签单
月月收入过万元
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21
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
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22
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6
逻辑六
• 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大 病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付 医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿 还债务（房贷）、或作为家人的生活费。 简单说：发病早是以小博大，发病晚是强 制储蓄。不发病是天大好事！
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
健康险销售逻辑培训课件
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生病不可怕 可怕的是 没钱医治
数据来源： 2015年国家卫生部官方网站
危机意识法
■用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险 的紧迫性。
利益明示法
■从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。
示范1——默认法
人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个 很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的 身份证号码是……我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
违者必究
及逻辑
促成及异议处理
第一部分 | 健康型产品销售理念及逻辑
趣味科普引发思考
5
失去健康，一切为零。理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
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1/3的肿瘤是可以预防的；1/3的肿瘤是可以 通过早期发现、早期诊断、早期治疗而治愈的； 1/3的肿瘤可以通过治疗减轻痛苦、延长生命，提 高患者的生活质量。
——世界卫生组织《癌症报告》
8
癌症很可怕
癌症不必怕
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不为自己规划健康险是在透支父母的晚年幸福和子女的未来
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生病不可怕 可怕的是 没钱医治
数据来源： 2015年国家卫生部官方网站
危机意识法
■用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险 的紧迫性。
利益明示法
■从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。
示范1——默认法
人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个 很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的 身份证号码是……我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
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及逻辑
促成及异议处理
第一部分 | 健康型产品销售理念及逻辑
趣味科普引发思考
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1/3的肿瘤是可以预防的；1/3的肿瘤是可以 通过早期发现、早期诊断、早期治疗而治愈的； 1/3的肿瘤可以通过治疗减轻痛苦、延长生命，提 高患者的生活质量。
——世界卫生组织《癌症报告》
8
癌症很可怕
癌症不必怕
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不为自己规划健康险是在透支父母的晚年幸福和子女的未来