感悟二十年

感悟二十年

转眼间，我来咱们这个企业已经有20年了。

回首这20年以来，真是一言难尽。既有成绩，也有不足，但，更多的是心酸和无奈。

再回首，实乃峥嵘岁月稠！忆当初，我们企业从一个名不见经传、到处是坑坑哇哇的、和没有任何市场意识的几个人走到一起建起来小厂，我们经历过钢材市场的黄金时代，也经历过亚洲的金融风波，更经受住了刚刚过去的世界金融危机的考验，能走到今天，也真是来之不易呀！可时代在发展，社会在进步，我们的企业如不能与时俱进，必将落伍于社会的经济之林，跟不上时代的步伐！我从90年建厂的第一批职工到现在，我基本上做过咱们企业里的所有工种，我也完全说得上是一名老资历了，最起码也算的上知根知底的吧，我，可以说对咱们企业充满了感情，也可以说，我现在是在为感情而工作。作为一名老兵，痛定是定，我感觉有责任说一下我对咱们企业现状的看法。

也许下面很多话都比较尖锐，比较直接，也许有不少不成熟的地方，也许有不少欠考虑的地方。但我的目的只有一个，那就是：希望能对咱们企业的发展有所裨益，希望咱们企业的明天走得更稳健一点，走得更健康一点，走得更远一点。能做到这点就足够了！

一、理念和定位;创新敬业团结拼搏和谐高效诚信共赢

理念,通常指思想、信念、观念。有时亦指表象或客观事物在人脑里留下的概括的形象。“理念”实际上就是我们对某种事物的观点、看法和信念。只不过是更理性化的观念，理念是对事物的本质、规律

以及发展方向的总体把握,是更具整体性,前瞻性和探索性的理性认识，理念是有层次性的,有宏观理念和微观理念。

毛泽东领导的革命事业之所以能够成功，就是因为所有的共产党人都有一个坚定的信念。毛泽东说过，政策和策略是党的命脉，其重要性是不言而喻的。而我认为理念和定位同样是一个企业的神经中枢，没有理念的企业是没有方向、没有信仰、没有动力的企业，同样，没有一个根据自身企业现状所确定其实可行的、正确的、结合自己企业实际现状的市场定位的企业也是一个注定没有市场、没有发展前景的企业！因为只有准确的定位,明确我们企业在整个社会系统中的位置,才是明确我们企业发展方向,谋求我们企业发展，提高我们企业品牌的基础和前提。而我们企业从建厂到现在基本上可以说没有我们的明确的企业理念和市场定位，也或许说有，那也只是说说而已，而没有真正的系统的贯彻到我们的每位员工身上，更没有去紧紧围绕我们的核心去争取实现更远的理想。这不是一句话，两句话的问题，而是要我们长期坚持不懈的去捍卫、去拼搏、去执著的追求，而最终要实现我们的目标。

二、团队意识: 强化竞争意识，营造团队精神

团队精神，是企业文化的核心。是指整体配合意识，包括团队的目标、团队的角色、团队的关系、团队的运作过程四个方面。北大、清华等多所高校职业经理人训练班的特聘培训师、北京大学民营经济研究所特聘研究员汪中求先生说：“团队就是格式化。经过格式化的模式，达到一定默契的队伍就叫团队，否则只能叫乌合之众，是

不可能有战斗力的。所以必须严格地要求，格式化地操作。”建立团队意识，一是认识、二是严格地培训。IBM把工作团队视为“通过协作的决策，组成工作小组达到共同的商业目的。”史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。”我们的一员，每个人的工作都对他人起到重要作用。

团结一条心，石头变成金。每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群策群力，依靠群体的力量，才能共赴卓越。众人拾柴火焰高，众志成城，使每位员工都能积极的融入到我们这个企业团队的大家庭中。日本人评价中国人，一个人是一条龙，两个人是一头猪，就是说我们中国人没有一种团队精神，而日本所有的企业最注重的就是企业的团队精神，所以，日本人才有一个人是一头猪，两个人是一条龙的说法。再试想想，我们中国的体育，为什么中国的团体项目都不行，而个人项目都能独领风骚呢？团队意识问题！一个企业也就像一个足球队，任何一个位置都很重要，可是如果前锋不能进球，那么，最好的而结果也只能是平局，所以前锋就是胜利的保障！企业的销售工作就是一个球队的前锋，没有过硬的销售队伍将没有其他环节的出路！我们企业的各自为营、各自为政、单做独支的松散管理是真的再也要不得了！而去营造一个真正的钢铁团队需要一个长时间的培育过程！我们要努力做到！

三、品牌意识: 创优质品牌，铸一流形象

所谓品牌意识就是指一个企业对品牌和品牌建设的基本理念，它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌权益观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观和品牌建设观的综合反映。美国旧金山公司的执行副总裁和首席运营经理,也是KIKCW公司的管理部经理林恩·阿普认为，当一个企业非常清楚地知道“他的企业、他的产品和所提供的服务在市场上、在消费者中间的影响力，以及这种影响力所造成的认知度、忠诚度和联想度，并能够采取适当的战略将品牌融入消费者和潜在消费者的生活过程”时，他也就在一定的意义上培育了自己的品牌意识。

在现代经济中，品牌是一种战略性资产和核心竞争力的重要源泉，是企业对其产品自觉维护并创成名牌的意识。品牌意识为企业制定品牌战略铸就强势品牌提供了坚实的理性基础，成为现代竞争经济中引领企业制胜的战略性意识。

从经营理念的角度而言，企业的品牌意识至少应包括 1.品牌使用意识、2.品牌保护意识、 3.品牌发展意识三个方面的内容。

对于我们企业这类型的产品不需要过多的去宣传，关键是在培育，在营造，在自觉维护，在水到渠成。在我们一系列的管理、服务体系中体现出来的内涵的产物。

四、学习意识：学以致用，相得益彰

有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要

有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

尽快了解自己企业产品性质、技术性能、工艺过程、前沿产品、终端用法、发展历史、企业与同行企业之间的关系等，以便从总体上认识和把握产品状况，认识和了解我们的产品在整个市场体系中的地位与作用。这样，容易建立完整的知识和能力结构。养成学思结合、学问结合的好习惯。孔子讲：“学而不思则惘，思而不学则殆”，“三人行，则必有我师”，要“不耻下问”。在学习过程中，要勤于思考，敢于发问，只有这样，才能激活思维，调动兴趣，促进学习，提高能力。

我们企业从建厂到现在仅有过一次统一组织学习的机会，更谈不上学习培训的健全机制了，整体员工素质如何提高，团队精神如何塑造？生产知识需要学，安全意识需要学，钢材知识更要学，市场营销不学更是不行，仅靠员工的自发学习是远远不够的，是需要我们在企业的管理层的指导、培训、启发下营造一个学习的环境，一个学习的氛围下进行的，形成一种培训和学习的机制。可千万不要忘记，每位员工素质的提高都是我们企业的财富！

五、市场意识用户是市场，市场是财富

市场意识，简言之就是按市场需求变化谋生产，按市场经济规律谋发展的意识，通过市场检验企业产品的质量，通过市场树立产品形象，通过市场达成促进与交流。随着社会主义市场经济的建立和不断完善与发展，我国加入世贸组织后，国家经济很快融入世界经济的大循环之中，企业参与国内、国际市场的竞争日趋激烈，尤其是生产企业间产品的竞争更为残酷。形势逼人，不进则退。无论什么企业绝没有退路，必须勇敢地面对现实，解放思想，事实就是，与时俱进，开拓创新，以市场为导向，调整战略，加强管理，迎接挑战，全面提高企业素质，在竞争中求发展。这是企业唯一的出路。

说到市场意识，我难免要多说一下价格问题，价格是由什么决定的？“供需关系。”“市场。”“成本和行业利润率。”这是教科书上的内容。真实的情况是：价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。成本只是决定该企业本身是否还要进行该产品的生产和销售，无法决定价格。而制约我们企业发展的根深蒂固的肌瘤就有一个价格问题，为什么我们的价格比同行业要高?而利润还低的可怜，为什么我们能接到的订单不能做?而在同行业提货还能挣大钱，为什么我们的成本就压不下来?归根到底还是我们没有我们的市场意识，我们没有正确的市场定位，有没有我们的市场理念，严重一点，我们不知道我们在干什么！我们要有全局意识，要有整体观念，要有发展观念，要有经济规律潜意识！我们看的都是一些眼前利益，而从没有想过市场动向，市场规律，企业产品的潜发展！我们都是看的一些蝇头小利，而忘记了我们是企业，企业应该以市场为先导，以发展为基准。

咱再从郑州提货说起，

郑州亨泰为什么能从一个比咱起步晚，规模小的企业，发展到现在这么大——市场意识问题；

郑州亨泰为什么能根据用户的需要，连夜生产、连夜装车——市场意识问题；

郑州亨泰为什么能在没有任何材质问题，没有任何机械性能问题，没有任何几何公差问题的情况下全部退货，并负担一部分运费，为什么？——还是市场意识问题。

人家也不是傻子，人家看的市场，看的是将来！如果他们没有这个市场意识，恐怕也发展不到现在比我们强的地步！我们能吗？不能，我们不能，我们算的是小账，是眼前利益。再说我从事销售已经也18个年头了，找车运输问题对我来说肯定是轻车熟路，小菜一碟，可为什么还要让李发运从中挣取几万元钱，为什么？这就是主要矛盾与次要矛盾的问题，是全局观的问题，首先要明白我们在做什么，我们的目的是什么，保住用户，让用户满意，能让用户在我们企业长期保持下去！主要目的达到了，其他问题应该轻松对待，应该客观对待。当然利润最大化是我们永远追求的目标，可也万万不能因为利润而本末倒置，主次不分，到最后得不偿失！

本末倒置，主次不分，没有市场观念，这是我们现在管理层很凸显的问题，劲不知道该给什么地方用，成天抓的是一些鸡毛蒜皮的小事情。到头来也只能丢了西瓜捡芝麻。

六、管理观念：塑造人的品质，建立管理根基

管理观念是指在一定的生产方式下，企业依照一定的原则、程序和方法，对自身的人、财、物及其经济活动过程进行有效的计划、组织、指挥、激励、协调和控制，并以合理的劳动实现既定的目标的观念。对于一个企业的管理业务外乎原始端材料管理、生产管理、财务管理、营销管理及整个企业的整合管理等。

我的观点，管理不仅仅是制度，关键是措施，没有措施免谈管理。有了措施关键是落实，能贯彻下去，执行下去，才能算措施。

原始端材料是任何一个企业的成本核算的重中之重，它应该占整个产品成本核算的60%以上，所以材料供应是多么的重要，试想一想，

这么重要的材料问题在我们企业投入了多少人力物力？

我们又是都通过了那些途径来采购的?

我们又有多少材料供应商呢？

我们又都是通过那些途径第一时间知道市场变化的呢？

我们对于市场变化又有哪些对应策略呢？

这些问题的答案也只有我们自己知道！

生产管理，生产运作是对生产与运作活动的预期目标进行管理。实际上是一个“投入—转换—产出的过程”。生产运作管理的实质是：有增值转化过程的有效管理、资源的高效集成（技术上可行、经济上合理）和满足产品/服务的特定需求。也就是说，生产就是一个增值转化过程，其重要性也是不言而喻的。而我们的生产管理呢，我就仅仅从一个质量说起吧，质量是水，企业是舟；水能载舟，也能覆

舟。人人都知道，质量是企业的命脉，可我们到建厂20年，到现在有一个真正的质检员吗？没有。我们有一个真正属于自己的技术人员吗？没有。到头来，我们只能就事论事，高额聘请，多花多少冤枉钱！因为我们的质量问题，我们吃的亏还少吗？我也可以毫不客气的说，我们企业的质量问题也是制约我们企业发展的很重要的一个方面。

我还想说一下生产意识问题,生产是企业的增值转化过程,而生产同时还是为企业服务，是企业营销的有力保障，生产本身就是为用户服务的，用户就是标准，用户就是财富！而在我们单位总是这也做不好，那也不能做，这样的产品又怎么能去销售！

营销管理，我们企业的营销管理是一种松散的无序管理，也可以说没有管理。如果说有那就是：一是点名考勤，二是给营销人员提供价格，三就是把营销人员的订单交到生产上，完了。这就是我们作为一个企业窗口、企业门面、企业先锋的营销管理的全部作业了！这样的营销队伍能把企业做大做强吗?更何况还个个怨声载道，各装各的小九九，也可以说在站岗，在借鸡下蛋，能行吗？站到营销人员的位置上想想，他们也要生活，也要养家糊口，也要提高生活质量，他们不想办法行吗？还有很多营销人员拿了订单不能生产，或者是不想生产，或者是其他的等等等等，他们不想其他办法行吗？想了其他办法，还愿意安分守己的坐吃山空、整天打游戏、无所事事吗？很简单，不能，坚决不能！任何一个人都不能。

营销人员的工作其实是最繁重的工作，也就是说，他的工作是没有止境的，更不要说整天打游戏、看电影了，一个市场调查就足够他

做了，还要巩固老客户，寻找新客户，收索潜在准客户，产品调查，新产品调研等等。我们做了吗？没有，一个都没有！

我们要建立一整套完善的系统的营销管理体系，实践说明，无管理的营销，已经成为制约企业营销工作顺利展开的陷阱，要搞好产品营销工作，必须建立一套完整的营销管理体系。营销管理工作的关键是全面的、系统的和专业的。应该树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。可坚决不能再像现在这样，这边搭桥那边撤的现象了！

首先，我们要做的市场分析，市场分析是企业做好年度计划的依据，同时也是企业发展的根据。这个一定要做，每个人都要做，不是作为一个企业老总很随意性的宣布一下，评估一下就可以了。市场分析一般都是采用SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。通过市场分析我们会清晰地知道市场现状和未来趋势。

再者就是营销思路，营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。

然后就是营销目标，也就是根据营销思路经过科学的分析、准确的判断、系统的归纳所制定的营销目标。营销目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的营销目标制定也是年度营销计

划的最重要和最核心的部分。我们不能只是走走形式，走走过场，敷衍了事。

第四就是营销策略，营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业营销目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定的具体营销策略。应该走特色发展之路，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，抓住主要的客户群龙头，一点带面，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

最后就是客户管理，客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性。建立一套完善的客户回访制度，制定客户回访卡、客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。并认真收集竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

行了，说的也够多了，啰啰嗦嗦说了这么多，有时是有点煞不住闸的感觉，也没有太多的时间，更没有认真的校对，只是这两天早晚抽时间写写，不够全面,更说不上严谨,或许以上会有很多不当之处，甚至是错误的，但，我的目的是纯洁的，态度是真诚的，愿望是美好的。我们企业只要做到了真正的管理，我们就会打造一个过硬的铁鹰团队！我相信我们企业在不远的将来会迎来辉煌的明天！

石学安

二〇一〇年二月二十六日星期五