谈市场营销中决定成败的2个细节
有关营销成功的关键点探讨
有关营销成功的关键点探讨营销的成功与否关乎企业的发展和利润增长。
在竞争激烈的市场环境中，要取得营销的成功并不容易，需要综合考虑多个关键点。
本文将探讨几个关键点，以帮助企业实现营销成功。
第一个关键点是市场定位。
市场定位是企业针对特定市场和受众群体进行定位的过程，目的是找到适合企业的最有利的市场定位。
市场定位的成功与否直接影响企业的市场份额和品牌影响力。
在市场定位过程中，企业需要深入了解目标市场的需求和竞争对手的策略，通过差异化定位找到自己的竞争优势，从而获得市场的认可。
第二个关键点是产品和服务的质量。
无论是传统营销还是线上营销，产品和服务的质量都是企业成功的基石。
好的产品和服务能够吸引更多的消费者，带来更多的销售和口碑宣传。
企业需要确保产品和服务的质量达到或超过消费者的期望，通过持续改进和创新来持续提高产品和服务的质量，从而赢得消费者的信任和忠诚度。
第三个关键点是市场推广策略。
市场推广是将产品和服务介绍给消费者的过程，目的是吸引消费者的关注并促使他们购买。
市场推广策略的选择和执行对企业的营销成功至关重要。
企业需要根据目标市场和产品特点选择适合的推广渠道和手段，以达到最佳的宣传效果。
对于线上营销，企业可以通过搜索引擎优化、社交媒体营销、内容营销等方式来吸引消费者的关注。
第四个关键点是客户关系管理。
客户关系管理是通过建立和维护与消费者的积极关系，促使他们成为忠实的顾客并增加复购率。
企业应该关注消费者的需求和反馈，提供个性化的服务和定制化的产品，加强与消费者的互动和沟通，增加消费者的参与感和满意度。
通过有效的客户关系管理，企业可以获得口碑传播和推荐，从而扩大市场份额和增加销售额。
最后一个关键点是数据分析和市场调研。
在营销过程中，数据分析和市场调研可以为企业提供有关消费者行为和市场趋势的重要信息。
企业可以通过数据分析和市场调研了解消费者的需求和偏好，了解竞争对手的策略和市场状况，从而调整和优化自己的营销策略。
市场营销中的关键成功因素
市场营销中的关键成功因素市场营销是一项复杂的工作，其中包含着许多关键成功因素。
这些因素可能受到许多因素的影响，如市场环境、目标客户、品牌声誉和竞争对手等。
以下是一些市场营销中的关键成功因素。
1. 目标市场一个成功的市场营销活动开始于对目标市场的深入了解。
确定目标市场是重要的，因为不同的市场需要不同的营销策略。
了解目标市场的需求和习惯，才能制定出有针对性的策略，增加品牌的影响力和销售额。
2. 品牌定位品牌定位是一项重要的营销策略，它能够确立品牌的形象和声誉。
定位的目的是帮助品牌在客户心目中占有独一无二的位置。
一旦品牌定位成功，品牌将在市场中树立起良好的声誉，并获得更多的客户和销售。
3. 宣传和广告宣传和广告是市场营销中的重要环节。
通过有效的宣传和广告，品牌可以增强品牌的知名度和认可度，吸引更多的潜在客户。
同时，广告可以告诉客户关于品牌的信息和优势特点，让客户更加了解品牌的价值，提高信任感。
4. 关系营销建立密切的与客户、合作伙伴和供应商的关系是市场营销中的关键成功因素。
通过与客户建立个性化的关系，品牌可以增加客户的忠诚度，提高客户的参与度。
同时，关系营销还可以吸引合作伙伴和供应商的支持和帮助，增加业务的合作机会。
5. 数据分析数据分析是市场营销中的重要阶段。
通过对市场反馈和竞争对手等数据的分析，品牌可以更好的了解市场需求和趋势，为品牌的营销决策提供可靠的依据。
数据分析也可以帮助品牌及时调整市场策略，快速响应变化的市场环境。
6. 销售和售后服务销售和售后服务是市场营销中的最后一步。
通过提供优质的销售和售后服务，品牌可以建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加客户的忠诚度。
同时，好的销售和售后服务可以强化品牌的声誉和形象，增加品牌的重要性。
总之，以上六点是市场营销中的关键成功因素。
品牌需要在这些因素上下功夫，为客户提供最好的产品和服务，提高品牌的的竞争力和市场份额。
随着市场环境的变化和客户需求的不断改变，品牌需要不断调整其策略和方式，以保持在市场竞争中的优势地位。
市场营销的关键因素
市场营销的关键因素市场营销是企业成功的重要因素之一，它涉及到了产品、价格、渠道和推广等多个方面。
为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，企业需要理解并掌握市场营销的关键因素。
本文将就市场营销的关键因素展开论述，帮助企业更好地制定和实施市场营销战略。
1. 市场定位市场定位是市场营销的基础，它涉及到将产品或服务定位于特定的目标市场群体。
企业需要针对不同的消费者群体进行细分，并确定目标客户群体以及其需求和偏好。
市场定位的成功取决于对目标市场的深入了解，如市场规模、竞争对手、消费者行为等因素。
只有通过准确的市场定位，企业才能确保其产品或服务在目标市场中得到认可和接受。
2. 产品创新在竞争激烈的市场中，产品创新是脱颖而出的重要手段。
企业需要不断推出具有差异化和创新性的产品，以满足消费者不断变化的需求。
产品创新不仅包括产品的外观和性能创新，还包括产品的功能和服务创新。
通过产品创新，企业可以提高市场竞争力，并获得更多的市场份额。
3. 价格策略价格是市场交易的核心因素之一，企业需要制定合理的价格策略以吸引消费者并保持盈利能力。
价格策略可以包括定价、促销活动和折扣等方面。
企业需要综合考虑成本、竞争对手的定价以及消费者的支付能力，确保产品的定价具有市场竞争力和盈利能力。
价格策略的制定需要灵活变通，随市场变化进行调整。
4. 渠道管理渠道管理是指企业将产品从生产者传递到最终消费者的过程管理。
企业需要选择合适的渠道以确保产品能够有效地分销和传播。
渠道可以包括直销、代理商、分销商、电商平台等多种形式。
渠道管理需要考虑到产品特点、目标市场的分布以及消费者的购买习惯等因素。
一个高效的渠道管理可以提高产品的销售效率和市场覆盖率。
5. 品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，它对于市场营销的成功至关重要。
品牌建设需要企业在市场中树立起良好的品牌形象，并通过品牌价值和品牌认知赢得消费者的信任和忠诚度。
品牌建设包括品牌文化的塑造、品牌形象的传播以及品牌声誉的维护。
细节营销读书心得体会
细节营销读书心得体会细节营销是一种在市场营销中注重细节的策略，通过从小细节入手来提升产品或服务的品质，从而获得更多的顾客和市场份额。
我最近阅读了关于细节营销的相关书籍，并从中获得了一些心得体会，下面是我的总结。
一、细节决定成败细节是影响产品或服务品质的关键因素之一。
一些微小的细节差别可能会在市场竞争中决定胜负。
比方说，两个企业提供同样的产品或服务，但其中一个企业在细节上做得更好，比如更注重售后服务、更人性化的产品设计、更高品质的包装等，往往能给顾客留下更好的印象，从而提高业务水平和市场竞争力。
二、细节要体现差异在市场竞争激烈的情况下，顾客容易因为产品同质化而产生选择困难。
细节是一个可以突出产品差异化的重要途径。
通过在产品或服务的细节上注入创造力和个性化，能够让企业在市场中脱颖而出，赢得更多顾客的注意和信赖。
三、细节要符合市场需求细节不是为了追求花哨而存在的，而是要服务于市场需求。
只有通过深入了解顾客的喜好和需求，才能把握好细节。
企业需要通过市场调研、顾客反馈等方式，了解顾客的心声，从而根据顾客的需求来优化产品或服务的细节。
四、细节要追求极致细节的好坏直接决定了产品或服务的品质，因此要追求细节的极致。
企业需要注重每一个细节，无论是产品设计、包装、售后服务等方面，都要力求做到最好。
只有在追求极致的基础上，才能真正赢得顾客的满意和忠诚。
五、细节要持续改进市场需求在不断变化，所以细节也需要持续改进。
企业不能只停留在一次优化细节的阶段，而是要不断地针对市场需求进行细节的改进和升级。
只有持续改进，才能保持竞争优势，适应市场的快速发展。
六、细节要注重内外兼修细节营销不仅仅是外部细节的优化，还包括内部细节的改善。
不仅要关注顾客接触到的产品或服务细节，也要关注企业内部流程的细节，比如员工的培训、工作环境的改善等。
只有内外兼修，企业才能真正实现细节营销的目标。
七、细节要与整体策略相结合细节是市场营销的一部分，要与整体策略相结合，相互配合。
市场营销的关键成功因素
市场营销的关键成功因素市场营销是一个企业取得商业成功的关键战略之一。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要了解市场营销的关键成功因素，以制定有效的营销策略并取得竞争优势。
一、市场定位市场定位是市场营销中的关键步骤之一。
企业需要准确地确定目标市场和目标客户群体。
通过市场分析和客户调研，企业可以了解客户的需求、喜好和购买习惯等信息，从而精准地定位自己的产品或服务。
市场定位不仅能帮助企业更好地满足客户需求，还能避免资源的浪费和竞争的过度。
二、产品创新产品创新是市场营销中的另一个重要因素。
在快速变化的市场中，企业需要不断推出新产品或改进现有产品，以满足消费者的需求。
通过不断地研发和创新，企业可以提高产品的竞争力，吸引更多的消费者。
同时，产品创新也能带来品牌价值的提升，增加企业的市场份额。
三、品牌建设品牌建设是市场营销的核心之一。
一个强大的品牌可以给企业带来巨大的竞争优势。
企业需要通过差异化的营销策略和有效的品牌传播，塑造一个独特而正面的品牌形象。
同时，企业还需要注重品牌的保护和管理，提高品牌的知名度和认可度，以吸引和留住更多的客户。
四、市场调研市场调研是市场营销中不可忽视的一环。
企业需要通过市场调研了解竞争对手的情况、市场的趋势以及消费者的需求。
通过统计数据和定性调研，企业可以更好地把握市场的动态，调整和优化自己的营销策略。
市场调研还能帮助企业发现新的商机和创意，为企业的发展提供有力支持。
五、营销策略良好的营销策略是市场营销成功的关键。
企业需要全面考虑市场环境、竞争对手和消费者需求，制定切实可行的营销策略。
营销策略应该包含产品定价、渠道分销、促销活动等各个方面的内容，并且需要持续地优化和调整。
有效的营销策略能够帮助企业提高市场份额和销售额，实现可持续的发展。
六、客户关系管理良好的客户关系是市场营销的核心要素之一。
企业需要建立有效的客户关系管理系统，与客户进行积极的互动和沟通。
通过了解客户的需求和反馈，企业可以及时地做出调整和改进，提升客户满意度和忠诚度。
市场营销策略的关键成功因素
市场营销策略的关键成功因素市场营销是企业实施的战略重心之一，通过科学规划和有效实施市场营销策略，企业可以更好地开拓市场、增加销售，并实现持续的盈利和增长。
然而，要在竞争激烈的市场中取得成功，必须掌握市场营销的关键成功因素。
本文将介绍市场营销策略的关键成功因素，并探讨其在实际应用中的重要性。
一、目标市场的准确定位市场营销的第一步是对目标市场进行准确定位。
准确地了解目标市场的需求、偏好和购买行为，可以帮助企业制定更加精准的市场营销策略。
定位目标市场要考虑产品特点、竞争对手、消费者行为等因素，以此为基础制定针对目标市场的市场营销策略。
二、差异化的产品定位差异化是市场营销的核心竞争力之一。
通过为产品寻求差异化定位，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
产品的差异化不仅仅体现在产品功能和性能上，还包括品牌形象、售后服务等方面。
只有通过持续的创新和变革，才能实现产品的差异化定位，并在市场中获取竞争优势。
三、客户关系管理客户是企业最重要的资产之一，通过建立良好的客户关系，可以有效提高客户满意度和忠诚度，进而实现销售的增长和市场份额的提升。
客户关系管理包括市场细分、目标市场选择、客户接触和沟通等环节，需要企业通过有效的市场营销策略和手段，建立起与客户之间长期稳定的合作关系。
四、市场营销渠道的选择市场营销渠道是产品流通和销售的桥梁，对于企业来说至关重要。
选择合适的市场营销渠道可以提高产品的覆盖率和市场渗透率。
根据产品的特点和目标市场的需求，企业应该选择能够传递产品信息和提供有效服务的市场营销渠道。
如今，随着互联网和电子商务的快速发展，线上渠道也是不可忽视的选择。
五、市场营销策略的灵活应变市场环境的变化是不可避免的，企业需要具备灵活应变的能力。
及时调整市场营销策略，根据市场需求和竞争状况做出相应调整，是企业在市场中取得成功的关键因素之一。
而这需要企业具备预判市场趋势和变化的能力，以及高效的决策和执行能力。
综上所述，准确定位目标市场、差异化的产品定位、客户关系管理、市场营销渠道的选择以及灵活应变的能力，是市场营销策略中的关键成功因素。
营销成败的关键点分析
营销成败的关键点是什么？——十年营销感悟记就在《销售与市场》创刊那年，我走下大学讲台，开始实践我虽然讲授多年、但其实一直半懂不懂的“营销”。
走下讲台之前，我们和其他老师一样，一直孜孜不倦、煞费苦心地“研究”的，仅仅是“社会主义营销学”与“资本主义营销学”的区别等理论问题，为营销“是代表党和政府的形象满足人民群众日益增长的物质与精神需求”、还是“追求企业效益最大化、满足有商业价值的需求”而争论不休。
接触实战、接触《销售与市场》之后，才知道营销的内容是如此丰富。
在10年的营销生涯中，无论是在企业供职、坐在总经理的旁边当参谋（企划总监或市场总监），还是做职业咨询师、坐在董事长的背后做幕僚，我都一直与《销售与市场》相伴，与《销售与市场》的诸多作者一起，追寻营销成败的关键因素（KFS）与关键点。
一家乳品企业的兴衰：成也心法，败也心机我从《销售与市场》最初几期的文章中学习到的主要是战术，如“整合营销传播”、“企划”等战术。
我在TY乳品公司的业绩，就直接得益于来自《销售与市场》的战术。
TY乳品公司是我“职业经理人生涯”的最后驿站，也是我“职业经理人”生涯中服务最久、职位最高的企业。
这家小规模乳品企业的成都公司，我主管其营销业务的三个月内，销售额和利润首次超越总部所在地、投资规模数倍于成都、辐射面积数倍于成都的重庆市场；一年后，在7个分公司（重庆、成都、武汉、广西、湖南、南京、无锡）中投资规模最小、利润却占到7公司总额的绝大部分；利润超过或接近成都本地一系列规模几百倍于我的同行如沙河、华西、菊乐；投入产出比几十倍乃至几百倍于竞争对手。
为什么当时能取得如此骄人的业绩？直接原因，是来自《销售与市场》的战术。
1．社区化营销与送奶工包装后的刻意“社区化”。
以“送奶工人文主义管理”为原则，不仅有着装等CI层面的统一，还有写着“某某片区送奶服务员”的名片、户外广告，还有能让农民兄弟象专家一样工作的《消费者常见问题标准答案》、《社区配送服务员手册》，把企业业务体系“社区化”，纳入消费者的监督之下，取信于社区。
新经济时代销售成败的关键细节
新经济时代销售成败的关键细节新经济时代销售成败的关键细节如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为“赢”的标准，那么唯一判断销售是否“赢”的标准则是客户是否买单。
所以，销售人员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。
其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，销售人员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。
可是，很多的销售人员都是功亏一篑，失败在最后、最关键的一刻。
这种情形，就像烧开水一样，销售人员通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温调到了99度。
但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后成功。
为什么？潜在客户最终拒绝购买的表面理由众多繁复，不一而足。
但逐本溯源，在于很多销售人员并没有真正意识到销售人员职能角色的转变。
名不正则言不顺，销售当然无功而返。
在新经济时代，如果我们还以旧有的眼光来看待销售人员所扮演的角色，并以此作为销售工作的出发点，而无视日新月异的市场变化、客户需求。
那么，“慢鱼”终将被“快鱼”吃掉。
学习成为市场中的快鱼，关键不仅在于技术创新，更重要的是态度创新。
态度是一切的根本，唯有态度的不同，才会带来最后结果的不同。
——你无法指望用旧有的方法取得不同的结果。
为了走地更好、更远，我们首先需要回顾。
在传统的销售过程中，销售人员更多的是扮演“专家”、“顾问”型的“冷”角色。
他们所掌握的关于商品的信息越多--或者狡猾一点说，销售人员越能令到客户相信他们掌握的商品信息越多，他们就越能取得客户的信任，对客户最后购买决策的影响力就越大。
可是，随着市场信息渠道的开放，任何人都有可能成为某种意义上的专家。
在传统销售中，销售人员由于“信息不对称”中的优势地位而有机可乘地扮演专家、顾问角色。
但是，随着营销沟通平台的不同，这种可能性在不断地降低。
客户不断从各个层面渗入、改变着所谓“专家”的定义。
甚至只要愿意，客户也可以通过大量公开的非盈利性渠道得到自己所需要的任何商品信息，而勿需依赖于有明显利益关系销售人员。
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论文提要传统营销理论的核心是:市场细分、选择目标市场和定位。
在该理论的指导下,市场细分程度越来越高,导致既定细分市场的市场容量越来越小, 企业打开既定市场的成本越来越高、企业品牌诚信度不断下降。
构建顾客满意度调查指标体系是有效实施顾客满意度调查的关键。
目前 ,很多企业已将提高顾客满意度作为其运营目标之一,并积极地实施顾客满意度调查,但却往往忽视如何建立一个系统、科学、有效的顾客满意度调查指标体系。
本文提出了针对准富裕阶层的大众营销新思路的市场划分理论和构建顾客满意度指标体系的原则、方法与流程。
关键词：市场细分、准富裕阶层、营销、顾客满意度调查、顾客满意度指标体系谈市场营销中决定成败的2个细节在进行市场营销的过程中，前期对目标市场的定位关系到企业能否在市场中立足，中期对顾客满意指标的建立都对企业的发展起到了关键的作用。
遗憾的是：在我国虽然有一些企业认识到这两个细节的作用，但是没有一个规范的体系存在。
1 市场过度细分的弊端对市场环境进行分析后,进行市场细分、选择目标市场、定位并采用营销组合策略满足目标市场是传统营销理论的核心。
界定市场是传统营销理论的出发点。
在该理论的指引下,对于既定的产品(服务)市场,企业采取种种细分工具对市场进行细分,这就使得产品系列越来越多,面临着众多产品,消费者不仅没有大量购买产品,反而持币待购，这种情况称之为极度市场细分。
1.1极度市场细分的危害1.1.1品牌诚信度下降细分概念产生于营销思想发展过程的营销观念阶段,在经历了生产观念、产品观念、推销观念之后,以产定销的思路已经行不通。
企业产品普遍出现滞销情况的同时消费者却找不到自己满意的产品而持币待购。
第一家进行细分的企业在成功地将消费者的货币转化为企业的利润后,其它企业纷纷仿效,导致市场细分化程度越来越深。
市场细分在早期阶段对于成功提升企业品牌的知名度、美誉度等方面起到了积极的作用,并且在市场细分的早期阶段,买卖双方的高信息不对称程度客观上也起到了提升企业品牌的作用。
在市场细分的早期阶段,企业总是用具有不同卖点的产品作为进入新细分市场的工具,实际产品是否具有卖点所宣传的功能并不是主要问题 ,比如在早期,当一家起初生产去头屑的洗发水制造商推出具有焗油功能洗发水的时候,消费者会认为该产品真正具有焗油功能,并且认为该企业的实力强于其它品牌;随着时间的推移,洗发水市场的细分越来越深入,而消费者消费的理性化程度越来越高，消费者逐渐认识到产品的差别主要是厂商通过广告、公共关系等手段强加给消费者的,而并非产品真正具有所宣传的功能。
这种情况在非技术类产业中已经很明显,由此就形成这样一种情况:品牌商市场细分越深入,品牌诚信度越降低。
1.1.2 企业利润下降极度市场细分使得企业在既定的市场上的市场份额不断降低,利润不断下降,市场细分越深入,企业所面对的细分市场的市场容量就越小,相应企业分摊在产品研发、制造、营销等方面的费用就越高；市场细分越深入,消费者的理性化程度就越高,相应的市场开发费用就越高,所以市场细分的路越来越窄。
在20世纪90年代,联合利华公司因其在全球50多个国家中的1,600个品牌而不堪重负。
公司收入结构极不平衡，3%的品牌贡献了63%的收入额，并且公司的增长出现停滞。
在2002年,联合利华公司进行了一次品牌重组行动,将其品牌数量削减为400个“核心”品牌,这样公司就能将资源集中在更少数量的产品上。
宝洁公司在全球160多个国家所推出的250多个品牌中,其中包括帮宝适(Pampers)尿片、汰渍(Tide)洗涤剂和Bounty纸类产品在内的十大品牌却占到了公司销售总额的50%、利润的50%以上以及1992-2002年销售增长的66%。
无论对于联合利华还是宝洁,品牌设定的基础是市场细分。
从上面的数据可以看出:两家公司绝大部分品牌是微利、盈亏平衡甚至亏损。
这也就意味着:两家公司均出现了极度市场细分的情况。
所以,品牌的收缩或者将细分市场进行合并,不仅不会降低利润,反而会起到提升品牌诚信度、增加利润的目的。
1.2极度市场细分问题的解决菲利普•科特勒在《水平营销》中提出一种解决极度市场细分的思路:将本来无关的概念同现有商品相结合,以探索这种结合能否创造出新的产品类别。
水平营销只是市场细分的一种工具,其目的是为了找到有一定市场潜力但还没有被厂商认识的细分市场,本质上并没有对极度市场营销提供根本性的解决方案,只是作为对传统市场细分理论的补充形式出现。
要解决极度市场细分问题,必须重新审视细分市场,找出不同细分市场的共同点,以共同点为基础,将不同的细分市场进行整合，以此扩大细分市场的范围,降低费用、提高品牌诚信力。
以收入水平作为指标,习惯上将消费者群体分为富裕阶层和中低收入阶层,相应地对产品进行高端或者中低端定位。
此种定位理论主要来源于波特的产业竞争理论。
如果说波特的战略理论适合于上个世纪90年代中后期之前的经济情况,那么时至今日,其理论已经受到越来越大的挑战。
在上个世纪90年代中后期之前,国家的总体GDP水平不高,收入两级分化比较明显,采用差异化与成本领先两种战略分别针对富裕阶层与大众消费群体可以各得其所。
随着中国经济的快速增长,消费者的收入水平越来越高,“准富裕”阶层相应出现了。
准富裕阶层的收入水平高于大众化消费群体,但是低于一般意义上的富裕阶层。
例如,政府公务员、教师等行业,可以归类为准富裕阶层。
准富裕阶层具有与富裕阶层以及大众消费者非常不同的消费特点:准富裕阶层无力承担富裕阶层的高消费,但是大众化的消费品很难满足他们。
市场上现在还少有专门针对此部分消费者群体的市场。
在零售业,传统的大商场受沃尔玛、家乐福等连锁业态所逼,而将其定位转换为高档;而沃尔玛、家乐福等定位于大众化的市场，适合于准富裕阶层的业态出现了空缺，从而造成有钱花不出去情况的发生。
自1996年以来直至2006年每年城镇居民的人均可支配收入以及城镇居民每年消费支出两组数据可以看出,尽管不同年份消费支出占可支配收入的比例有所波动,但是比例的递减确是一个趋势。
这也就意味着:居民的储蓄率在逐年升高,而营销人员最大的失败莫过于消费者有钱花不出去状态的发生。
所以,由于我国目前准富裕阶层的出现就使得波特战略理论的适用性大打折扣。
同时,准富裕阶层的出现也为正处于极度市场细分状态的企业提供了新的增长机会。
但是增长的最佳机遇并不在于对市场的进一步细分,而在于重新界定一个大众市场，中心原则仍然是以规模化生产方式,向大量不知名的消费者销售产品。
我们并不是要管理者简单地回到传统的大众营销模式上去,而是建议采取一种新方法 :仍然基于大众营销的基本要素定位、产品设计以及上市策略;同时,以准富裕阶层这一新的大众市场为目标,把营销基本要素重新组合。
因此,我们认为,未来市场细分的思路是:对于传统的高端以及中低端消费者群体,将过细的细分市场进行整合,提炼消费者需求的共同点,相应地通过广告、公共关系等手段达到准确定位的目的;开发我国刚出现的准富裕阶层市场并按照大众营销的基本要素运作该市场。
由此,我们可以预言:对于既定企业,产品品牌数量将会减少,由于竞争的加剧,既定行业中的企业数量也将会减少。
适合于准富裕阶层的产品以及零售渠道模式将会出现,以沃尔玛为例,沃尔玛已经在零售店里开设专门针对于准富裕阶层的“店中店”,以逐渐改变传统上消费者认为的沃尔玛只出售大众消费品的形象。
2如何构建顾客满意度指标体系服务利润链理论认为,顾客满意可以促进顾客忠诚,而顾客忠诚可能会带来终身价值(包括保留、重复交易、推荐新顾客等),进而带来企业收入的增长、盈利的提高。
因此,顾客满意度调查成为企业关注的重点,甚而成为企业绩效考核的内容之一。
虽然许多企业以顾客满意度为其主要营运目标,并投入大量人力物力进行满意度调查,然而由于对于满意度指标把握的不准确和分析方法的贫乏,结果却难以得到关于改进产品和服务、提高顾客满意度有价值的结论。
准确完整地构建顾客满意度指标体系是顾客满意度调查的起点和关键,本文试图阐述如何构建顾客满意度指标体系。
2.1顾客满意度指标体系的基本理论由于顾客对质量、价值的感知以及顾客满意度、忠诚度均为隐变量,是不可直接测评的,因此,需要对其逐级展开,直到形成一系列可以直接测评的指标,这些逐级展开的测评指标构成了满意度指标体系。
2.2 建立顾客满意度指标体系的意义顾客满意指标(CSI)是由设在美国国家质量研究中心和美国质量协会首先发起研究并提出的一个经济类指数。
过去五年研究显示,ACSI(美国顾客满意度指数)与道·琼斯指数有着明显的一致性,但它比道·琼斯更具前瞻性。
迄今为止,全球有22个国家和地区设立了研究机构,并开始逐步推出全部或部分行业的顾客满意指标。
企业建立顾客满意度指标体系有助于发掘顾客潜在需求,实时追踪顾客的需求变化,从而实现提升销售和交叉销售,为评价企业服务或产品的质量提供依据;提高顾客满意度及忠诚度,为制定新的发展战略与质量改进方案提供方向;增强企业的市场竞争能力、提高企业盈利能力。
2.3建立顾客满意度指标体系的原则在建立顾客满意指标体系时,必须遵循下列原则:从顾客的角度来设计指标体系以顾客为出发点,“由顾客来确定测评指标体系”是该体系最基本的要求。
要准确把握顾客的需求,选择顾客认为最为关键的测评指标。
测评指标必须可以测量顾客满意度，测评结果应是一个量化值,因此测评指标必须可以进行统计、计算与分析。
测评指标必须能够控制顾客满意度，测评会使顾客产生新的期望,促使企业采取改进措施。
但如果企业在某一领域无条件或无能力采取行动加以改进,则暂时不应采用这方面的测评指标。
测评指标必须有可比较性，建立顾客满意度测评指标体系需要考虑与竞争者的比较,因此设定测评指标时要考虑竞争者的特性。
测评指标具动态可调性，由于顾客的期望和需求是不断变化的,因此企业应不断了解顾客期望的变化,实时动态的调整顾客满意度指标体系。
2.4顾客满意度调查指标体系的建立满意度调研应揭示出不同测评指标、影响顾客满意的程度,并由此找出满意和不满意的内在原因,从而比较竞争对手和企业自身在不同指标上的优劣。
完善的满意度指标体系的建立能确保达到这一目的。
2.4.1 数据采集方法建立不同的顾客满意指标体系所侧重的数据采集方法有所不同。
一般而言,有五种采集数据的方法:2.4.2 二手资料收集二手资料一般可以通过公开发行刊物、网络、调查公司获得,对二手资料的收集有助于了解相关的产业背景、行业现状及业内领导厂商的概况,可为进一步设计指标体系提供有价值的帮助。
2.4.3 内部访谈内部访谈是了解企业内部经营现状的有效途径之一,通过与企业内部不同阶层的管理者及员工进行访谈不仅可以了解企业的运营状况、盈利模式、薪酬制度、组织结构、人员士气等,还能发现企业存在的问题。