探析汽车销售顾问与顾客如何达成有效沟通
汽车销售顾问的沟通技巧
汽车销售顾问的沟通技巧销售顾问是汽车销售过程中不可或缺的一环。
他们不仅需要具备丰富的汽车知识，还需要善于沟通与交流，以提供优质的客户服务并成功促成销售。
在这个竞争激烈的行业中，掌握有效的沟通技巧对于销售顾问来说至关重要。
首先，销售顾问需要倾听客户需求。
为了达成销售目标，顾问可能会急于推销产品，但这种方式往往无法打动客户。
相反，倾听客户的需求是建立有效沟通的关键。
顾问应该主动询问客户的喜好、预算和使用需求等，以便更好地了解他们的需求。
通过深入了解客户，销售顾问能够向客户提供更加贴切的建议，从而增加销售机会。
其次，积极沟通是取得成功的关键。
销售顾问应该表现出积极主动的态度，主动与客户建立互动和对话。
积极的沟通包括自信和友好的言行举止，以及对客户提问的积极回应。
顾问应该展示出对客户感兴趣的态度，鼓励他们发表意见和提出疑虑。
通过积极的沟通，销售顾问能够增强客户的信任感，并建立稳固的销售关系。
此外，销售顾问需要善于解释产品特点和优势。
在推销汽车时，销售顾问应该深入了解所销售车型的特点和优势，并能够清晰地向客户解释。
客户在购买汽车时通常会关注性能、安全性、燃油经济性等因素，销售顾问需要针对这些关注点做出详细解释。
然而，顾问需要避免陷入技术性的细节中。
要用客户易于理解的语言，突出产品特点和优势，并且以客户关心的方面为中心，真正解决客户的需求和担忧。
在与客户沟通时，销售顾问还需要展示出一定的情商。
情商是指人们在情绪管理、社交意识、人际关系等方面的能力。
销售顾问需要通过情绪管理，控制自己的情绪，并且注重体现自己的共情能力。
客户购车往往是一项重要的决策，他们可能会有顾虑、压力以及冲动的情绪。
销售顾问要通过积极的沟通以及恰当的表达，帮助客户放松情绪，并给予他们充分的信心和支持。
通过展示高情商，销售顾问能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
最后，销售顾问需要建立良好的人际关系。
人际关系是销售成功的关键因素之一。
销售顾问需要与客户建立持久稳固的关系，以便在未来有复购或推荐的机会。
汽车销售工作总结——客户关系维护与有效沟通经验分享
汽车销售工作总结——客户关系维护与有效沟通经验分享客户关系维护与有效沟通经验分享引言：作为汽车销售员，客户关系维护和有效沟通是我们工作中至关重要的一部分。
通过与客户建立良好的关系，我们能够提升销售水平，保持客户忠诚度，进而实现个人和公司的长期发展。
本文将分享我在2023年从汽车销售工作中得到的客户关系维护与有效沟通的经验和心得。
一、客户关系维护经验分享：1.提供良好的售后服务：如2023年的汽车市场竞争愈加激烈，只有提供卓越的售后服务，才能使客户满意并维持长久的信任。
我在销售过程中，注重与客户建立真实的信任关系，提供专业的售后服务，并及时解决客户的问题和需求。
2.定期跟进与回访：跟进与回访是维护客户关系的重要环节，通过电话、短信、邮件等方式，与客户保持密切联系，了解他们的反馈和需求。
并通过回访行动主动收集客户的意见和建议，持续改进和优化销售过程。
3.建立客户数据库：在2023年，汽车销售行业已经进一步数字化，建立完善的客户数据库可以帮助我们更好地了解客户需求，进行精准的市场定位和客户维护。
通过分析数据库，我们可以掌握客户的消费习惯、偏好和购车周期等信息，有利于提供个性化的服务和销售方案。
二、有效沟通经验分享：1.倾听与理解客户需求：沟通是双向的，我们要学会倾听和理解客户的需求和关切，将客户看作合作伙伴而非单纯的买家。
通过深入了解客户的需求，我们可以提供更有针对性的产品和服务，并赢得客户的信任和满意。
2.注重语言表达和沟通技巧：有效的沟通不仅需要清晰明了的语言表达，还需要良好的沟通技巧。
我们应该避免使用行业术语和复杂的汽车技术名词，而是用通俗易懂的语言与客户交流。
另外，要注重非语言沟通，如肢体语言、表情和眼神等，这些细微的细节也能传递出我们的诚意和专业。
3.提供解决方案与建议：在与客户沟通过程中，我们需要主动提供解决方案和建议，将自己的专业知识引导客户做出明智的决策。
这不仅是为了获得销售，更是为了让客户感受到我们为其着想的态度，从而建立长久的信任关系。
与客户保持良好关系的汽车销售话术
与客户保持良好关系的汽车销售话术在当今激烈竞争的汽车销售市场中，与客户建立并保持良好关系是至关重要的，这可以为销售人员赢得客户的信任和尊重，进而达到销售目标。
然而，成功的汽车销售话术并不仅仅是机械的应答，而是一门艺术。
下面将介绍一些能够帮助销售人员与客户保持良好关系的汽车销售话术技巧和策略。
首先，对于每一位销售人员来说，积极主动地倾听是与客户建立联系的重要一环。
了解客户的需求和期望是成功销售的关键。
因此，当销售人员与客户交流时，应该倾听客户的意见和问题，并积极回应。
例如，当客户提出一个需求时，销售人员可以回答：“非常感谢您的建议，我们将努力满足您的期望，确保您得到最好的购车体验。
”通过倾听客户的声音并积极回应，销售人员可以赢得客户的尊重和信任。
其次，销售人员需要具备良好的沟通技巧。
他们必须清楚地表达自己的想法，并与客户进行有效的交流。
在沟通过程中，销售人员应该使用简洁明了的语言，避免使用行话和术语，以免让客户感到困惑。
此外，销售人员还应该重视肢体语言，包括面部表情、姿势和目光接触等。
良好的肢体语言可以增强销售人员的可信度，并加强与客户之间的连接。
再次，以客户为中心的销售话术会让客户感到被关注和重视。
销售人员应该了解客户的需求，并提供个性化的建议和解决方案。
例如，当客户表示对汽车的油耗感兴趣时，销售人员可以回答：“我们的X型车型采用了先进的节能技术，能够为您节省燃料消耗，您可以尝试试驾一下，亲身感受一下。
”这种以客户为中心的销售话术不仅能够满足客户的需求，还能够树立销售人员的专业形象，赢得客户的青睐。
此外，有效的汽车销售话术应该包含一些积极的陈述或询问，以激发客户的兴趣和参与。
销售人员可以使用一些开放性的问题来引导对话，例如：“请问您对于舒适性和安全性的考量是什么？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户的需求，同时也为客户提供了表达自己观点的机会，增强客户的购车决心。
最后，有效的汽车销售话术要强调产品的优势和价值。
汽车销售顾问与客户沟通技巧和方法分析。
汽车销售顾问与客户沟通技巧和方法分析。
近年来，随着汽车消费者购车标准和需求的不断提高，汽车销售顾问与客户之间的沟通技巧和方法也愈加重要。
在2023年的今天，面对千变万化的市场，汽车销售顾问需要通过高超的谈判技巧和客户沟通方法，为客户量身定制最佳汽车方案，以此来获得更高的销售成绩。
面对日益成熟和挑剔的消费者，以及竞争激烈的市场环境，汽车销售顾问应该不断发掘适合自己的技巧和方法，以便更好的服务客户，实现目标。
以下就是一些汽车销售顾问必备的沟通技巧和方法：一、了解并把握客户需求在与客户沟通时，了解并把握客户需求是非常重要的。
汽车销售顾问应该对客户的家庭、职业、资金状况等一系列背景信息进行细致的了解，从而为客户提供最佳的汽车方案。
例如，如果客户是一个需要长时间驾驶的商务人士，那么更适合推荐一款安全舒适、大空间的轿车。
当然，为了更好的了解客户需求，汽车销售顾问可以采用多种渠道，如提前建立联系、问卷调查、线上咨询、亲自抽时间与客户进行面对面沟通等方式，从而达到了解客户需要的目的。
二、注重语言表达和语气的把控在进行沟通的时候，语言表达和语气的把控都是非常重要的。
汽车销售顾问应该尽可能的使用简单易懂的语言，并在使用的时候，尽量避免使用行业术语，以免引发客户的不解和困惑。
在语气把控方面，积极向上、诚恳以及了解客户情况都是非常重要的。
同时，在与客户沟通时，要善于倾听、尊重和理解客户所说的话语及需要，以便更好的为客户提供服务。
三、提供客户个性化的服务如何为客户量身定做个性化汽车服务方案是汽车销售顾问必须要面对的问题。
在这个方面，汽车销售顾问需要对客户感兴趣的方向进行了解，并根据客户的需求和可能的选择，来提供个性化的汽车方案。
例如，如果客户更注重环保和健康的生活方式，那么安利一款环保和节能的新能源汽车将会更受欢迎。
在向客户提供个性化服务时，销售人员应该尽可能地了解汽车规格、包装、定价、优惠政策等一系列内容，帮助客户做出理性和明智的选择。
汽车销售员如何通过话术技巧建立稳固的客户关系
汽车销售员如何通过话术技巧建立稳固的客户关系随着汽车行业的迅猛发展和竞争的加剧，汽车销售员面临着越来越大的挑战。
如何与潜在客户建立良好的关系，并在销售过程中取得成功，已成为他们最关注的问题之一。
话术技巧是销售员在沟通和推销中的重要工具之一。
在本文中，我们将探讨一些汽车销售员可以使用的有效话术技巧，帮助他们建立稳固的客户关系。
1.了解客户需求客户关系的建立首先要从了解客户需求开始。
汽车销售员需要主动与客户进行沟通，询问他们对汽车的期待、具体的需求以及预算限制等。
通过仔细倾听客户的需求，销售员可以更好地为客户提供个性化的建议和方案。
2.专业知识的展示作为汽车销售员，拥有专业的知识是建立客户信任的基础。
销售员需要提前了解汽车的性能、配置和价格等信息，并在与客户沟通时展现出专业的态度。
通过向客户展示自己的专业知识，销售员可以增加他们对客户的信任感，并进而建立起良好的客户关系。
3.积极主动的态度积极主动是成功销售的关键。
汽车销售员应该主动与客户取得联系，回复客户的咨询和反馈，及时提供帮助和支持。
当客户感受到销售员的积极主动态度时，他们会更愿意与销售员建立更为稳固的关系。
4.塑造个人形象第一印象很重要。
汽车销售员需要注重自己的仪表和形象塑造，根据不同的客户需求和场合进行着装和言行举止的调整。
通过树立良好的个人形象，销售员可以为客户展现出自己的专业和可信赖，并获得客户的认同和尊重。
5.善用情感因素情感因素在客户关系的建立中起着重要作用。
汽车销售员可以通过积极运用情感引导和表达技巧来加深与客户的情感连接。
例如，了解客户对汽车的情感认同，通过赞美和鼓励来增强他们对购车的决心。
同时，销售员还可以表达自己对客户的关心和尊重，使客户感受到被重视和被照顾。
6.建立信任建立信任是客户关系的基石。
汽车销售员需要通过自身的真诚和诚信来赢得客户的信任。
例如，销售员可以给客户提供真实的汽车信息和明确的价格，避免使用虚假宣传手段，以确保客户对他们的信任和满意。
汽车销售沟通的原则
汽车销售沟通的原则汽车销售沟通是汽车销售过程中至关重要的一环，良好的沟通能够有效地促成交易的达成。
在面对不同的客户和市场需求时，汽车销售人员需要了解和掌握一些沟通原则，以帮助他们更好地与客户沟通和交流。
以下是一些汽车销售沟通的原则，供汽车销售人员参考和应用：一、倾听与理解汽车销售人员在与客户沟通时，首先要具备良好的倾听和理解能力。
倾听不仅仅是听到客户说的话，更重要的是理解客户的需求、关切和期望。
在沟通过程中，销售人员应当主动倾听客户的问题、建议和意见，并在理解客户需求的基础上提供相应的解决方案。
倾听和理解还包括能够快速而准确地把握客户的情绪和意图。
当客户表达出不满或疑虑时，销售人员应当以开放的心态去倾听并理解客户的情感需求，并积极寻找解决问题的办法。
只有真正理解了客户，销售人员才能更好地提供专业的建议和有效的解决方案。
二、与客户建立信任与关系汽车销售过程中，建立与客户之间的互信关系非常重要。
销售人员应该以真诚和友善的态度去与客户交流，以赢得客户的信任。
同时，销售人员还应当展现出专业和专心的工作态度，让客户感受到他们对汽车销售的热情和诚意。
为了与客户建立良好的关系，销售人员还需要培养一些与客户沟通的技巧。
例如，积极表达对客户的关注和关心，主动寻求合作和共赢的机会，为客户提供有价值的信息和建议等。
通过建立信任和关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供符合客户期望的解决方案，并促成交易的达成。
三、提供专业的信息和建议汽车销售沟通的重要目标之一是为客户提供专业的信息和建议。
销售人员需要深入了解所销售的汽车品牌、型号和性能特点，并根据客户的需求和预算提供相应的建议。
在提供信息和建议时，销售人员要客观、真实地介绍产品的优点和局限性，以帮助客户做出明智的购车决策。
为了提供专业的信息和建议，销售人员还需要不断学习和更新自己的产品知识。
汽车行业的技术和市场变化很快，销售人员要及时了解新产品的特点和竞争情况，以便更好地回答客户的问题和解决客户的疑虑。
与客户建立良好关系的汽车销售话术
与客户建立良好关系的汽车销售话术近年来，汽车销售行业竞争激烈，客户的选择性增强，与客户建立良好关系成为了汽车销售人员必备的能力之一。
建立良好关系不仅可以提高客户的购买意愿，还可以为销售人员带来更多客户资源和回头客。
那么，如何用恰当的话术与客户建立良好关系呢？1. 热情地欢迎客户客户进店是购买的第一步，销售人员应该主动上前热情地迎接客户，可以用亲切的语气说：“您好，欢迎光临我们的店面！有什么可以帮您的吗？”这样的欢迎可以让客户感受到销售人员的热情和关注，为后续交流拉开了序幕。
2. 询问客户需求了解客户的需求是建立良好关系的关键一环。
销售人员可以通过问问题的方式获取客户的需求信息，比如：“请问您是想购买一辆什么类型的车呢？您对汽车的配置有什么要求吗？”通过询问客户需求，销售人员可以更好地定位客户的兴趣和偏好，并提供更贴合客户需求的产品和服务。
3. 针对客户需求提供专业建议基于对客户需求的了解，销售人员可以给出相应的专业建议。
比如客户对油耗有要求，销售人员可以说：“我们这款车型的油耗相当低，每百公里只需X升油。
”通过向客户提供专业建议，销售人员能够展示自己的专业素养，同时也增加客户对销售人员的信任感，从而加强双方的关系。
4. 提供详细的产品介绍客户购买车辆之前，必然希望了解车辆的性能、配置、售后服务等各个方面的信息。
销售人员可以通过详细的产品介绍为客户提供这些信息。
比如销售人员可以说：“这款车拥有强大的动力系统，配备了先进的智能导航系统和安全系统，为您提供更安心、便捷的驾驶体验。
”5. 积极倾听与尊重客户意见与客户建立良好关系的关键之一就是倾听客户的需求和意见，以及尊重客户的决策。
销售人员应该在交流中注意倾听，询问客户的观点和想法，并且尊重客户的决策。
如果客户提出了一些建议或者意见，销售人员可以回应说：“非常感谢您的反馈，我们将会不断改进以满足您的需求。
”这样的回应才能让客户感受到自己被重视和尊重。
6. 营造愉快的购车体验销售人员可以利用一些手段来营造愉快的购车体验。
汽车销售公司销售顾问谈判技巧总结
汽车销售公司销售顾问谈判技巧总结在汽车销售行业中，销售顾问是公司与客户之间的桥梁，他们的销售谈判技巧直接影响到销售业绩的成败。
本文将总结一些汽车销售顾问在谈判过程中可以采用的技巧，帮助他们更好地与客户进行有效沟通，提升销售能力。
第一，倾听客户需求在与客户进行谈判前，销售顾问首先应当尽可能地了解客户的需求。
只有充分了解客户的需求，才能针对性地推荐合适的汽车产品，并有针对性地进行谈判。
因此，在与客户交流时，销售顾问应当更多地倾听客户的需求，而不是过于强调自己的观点和产品特点。
第二，提供专业知识和解答疑惑销售顾问作为汽车产品的专业人士，应当具备充分的产品知识，并能够解答客户在购车过程中的各种疑虑。
通过提供专业的解答，销售顾问可以增加客户对产品的信任感，从而更好地进行谈判。
此外，销售顾问还可以主动与客户分享一些汽车行业的最新动态和市场趋势，以增加销售话题的广度，并提升自己的专业形象。
第三，将产品特点与客户需求相结合在谈判过程中，销售顾问需要将汽车产品的特点与客户的需求相结合，以增加客户对产品的兴趣和认同感。
销售顾问可以通过向客户详细介绍产品的特点和优势，并与客户探讨如何满足客户需求的方式，来引导客户产生购买欲望。
在这个过程中，销售顾问需要学会准确地把握客户的需求，并将其转化为明确的产品推荐。
第四，有效处理客户提出的异议在谈判过程中，客户很有可能会提出一些异议或疑虑，这需要销售顾问能够沉着冷静地予以回应。
销售顾问不应该避讳客户的异议，而是应当积极倾听客户的意见，并提供有针对性的解答。
针对客户的异议，销售顾问可以运用“承认、反驳、转移、降低”等策略进行回应，既不失对客户的尊重，又能够逐步解决客户的疑虑，为后续的谈判奠定基础。
第五，灵活运用谈判技巧在实际谈判中，销售顾问需要根据客户的性格特点和表达方式，灵活运用不同的谈判技巧。
例如，对于比较理性和注重性价比的客户，销售顾问可以提供详细的汽车技术参数和价格对比，以满足客户对信息的需求；而对于更加感性和看中品牌形象的客户，销售顾问可以通过讲述汽车的故事和品牌背后的故事，来打动客户的情感。
汽车销售顾问5大沟通技巧
汽车销售顾问5大沟通技巧第一篇：汽车销售顾问5大沟通技巧汽车销售顾问沟通5大技巧汽车销售顾问每天都要与客户打交道，自然要懂得一定的沟通技巧。
与客户的沟通在销售活动中是起到关键性的作用，了解客户的需求，满足客户的需求，都是从与客户的沟通中来实现的。
如何才能与客户进行有效的沟通？销售顾问沟通技巧的5个关键点：1、与客户交心很多汽车销售顾问对待客户就真的只是局限于客户，或者是局限于死板的例行公事上。
其实从沟通技巧方面来说，这远远是不足够的。
要想促成你接下来的销售活动，首先，汽车销售顾问要把好客户这一关，与客户交心，进一步成为朋友。
说白了就是人际关系要处理好，积累客户资源。
与客户打好关系了，再进一步与客户进行沟通，了解他们的需求，从而再去满足客户的需求。
要成为一名合格的汽车销售顾问，其中一点是在性格上要有一定的亲和力，能与客户有着良好的合作关系。
2、切忌把话说得太过汽车销售顾问有时候过于着急，为了尽快地达成交易的目的，常常说出的话过头或者是出格了。
销售顾问在与客户沟通的时候，最忌在说话技巧上面出差错，一旦你的话语给予客户不好的感觉，就很大程度上丢失了订单。
再者，把话说过头很容易出现两种情况：一是容易得罪客户;二是容易进入客户的圈套。
所以销售顾问在应对客户的时候，不能因为希望客户快点下订单，而说出迫不及待的话语。
3、了解客户感兴趣的话题汽车销售顾问在与客户沟通的时候，可以通过一些细节来促进双方的谈话。
比如说谈论一些客户感兴趣的话题，又或者是对产品有哪些方面是他们在意的。
兴趣绝对是促进双方沟通延续的动力。
而激发客户兴趣的重要途径就在于汽车销售顾问发掘和了解到客户的需求。
4、让客户发表意见汽车销售要避免在与客户沟通的时候，自己滔滔不绝地一个劲在说，而客户确实沉默不语的情况出现。
必须要让客户发表自己的意见和看法，而汽车销售顾问要时不时就提出自己的疑问，或者是重复客户的问题，以此来征求客户的同意。
让客户发表观点，能让汽车销售顾问了解到客户的需求。
汽车销售中的沟通话术心得分享
汽车销售中的沟通话术心得分享近年来，汽车行业快速发展，市场竞争异常激烈。
在这个竞争激烈的市场中，销售人员要想提高销量，必须具备一定的沟通话术。
而有效的沟通方式可以帮助销售人员更好地与消费者建立联系，增加信任度，促成交易。
本文将分享一些我在汽车销售中的沟通心得，希望能对广大销售人员有所帮助。
首先，作为一个优秀的汽车销售人员，我们首先要学会倾听。
在与客户沟通时，多倾听客户的需求和意见，不要急于打断或抢白。
通过倾听客户的需求，我们能更好地了解客户的真正要求。
只有真正了解客户的需求，我们才能做出更准确的推荐，提供更合适的车型，从而增加销售机会。
其次，在与客户沟通时，我们要注重语气和谐。
语气和谐是一个有效沟通的基础。
如果我们在与客户沟通时表现得急躁、冷漠或者过于追求利益，客户会感到不受尊重，从而对我们产生负面印象。
相反，如果我们用和蔼、耐心的语气与客户交谈，让客户感到舒适和安心，那么客户将更愿意与我们合作，并且对我们的产品更感兴趣。
此外，我们还需要运用一些积极向上的语言来激发客户兴趣。
例如，我们可以使用积极的形容词来描述车辆的性能、外观和安全性。
同时，我们要强调购车的好处和所带来的便利。
通过这种积极向上的描述，我们可以激发客户购车的欲望，并且使其对我们的产品更有信心。
在沟通中，了解客户的沟通方式也是非常重要的。
不同的人有不同的沟通偏好，有些人喜欢简短直接的沟通方式，而有些人则喜欢详细的解释和阐述。
了解客户的沟通方式可以帮助我们更好地与客户沟通，让客户感受到我们的关心和专业性。
因此，我们需要灵活运用不同的沟通方式，以适应不同客户的需求。
此外，建立互信关系也是非常重要的。
当客户感受到我们是一个诚信可靠的销售人员时，他们会更加愿意与我们合作。
因此，在销售过程中，我们要遵守诺言，不轻易打破自己所许下的承诺。
同时，我们也需要按时跟进客户的需求，提供全面的咨询和售后服务。
通过建立互信关系，我们可以增加客户对我们的信任，提高销售机会。
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探析汽车销售顾问与顾客如何达成有效沟通作者：王思霞张江红
来源：《科学与财富》2014年第06期
摘要：本文主要针对品牌4S店汽车销售现状，分析销售顾问在与顾客交流沟通过程中存在的问题，对于如何达成与顾客的有效沟通提除了几点建议，希望帮助销售顾问提升业绩，和维持高的顾客满意度。
关键词：汽车销售销售顾问有效沟通
目前在我国汽车行业是一个朝阳行业，自2008年汽车市场出现井喷式扩张以来发展趋势越来越好。
近三年来产销量更是超过美国成为世界第一大汽车市场。
随着国民对汽车要求的逐渐提高和汽车消费的逐渐理性化，顾客对汽车销售服务的要求也越来越高。
而汽车销售顾问作为汽车销售的主要执行者，要立足顾客需求和利益，为顾客提供详细专业的销售服务。
因此无论是厂商还是各地各级经销商均采取各种措施来加强对销售顾问的管理和培训，提升销售顾问的能力。
销售顾问作为经销商与顾客的纽带，要取得经销商、顾客和销售顾问三方共赢的销售效果，必须通过有效的沟通。
1 有效沟通的意义
有效沟通是人与人之间的直接交流，有效传递各种信息的一种方式。
有效沟通能够使人与人之间和谐相处，从心灵上激发顾客的购车兴趣，缩短销售顾问与顾客的距离，增进人与人之间的友谊交流，提高销售过程的效能。
在现实生活中，我们常为了不同的目的与各种各样的人员交往，如果遇到志趣相投，交谈开心的沟通对象，很多事情会迎刃而解。
但是很多时候也会存在问题障碍或者事与愿违。
同样，在汽车销售过程中，销售顾问为了达成销售和提升顾客满意度，要与各种各样的顾客交流沟通。
2 汽车销售过程中沟通方面存在的问题
面对形形色色的顾客，很多销售顾问不能很好的运用好沟通技能，容易出现错误的沟通方式，从而导致沟通障碍，使销售不能达成。
在4S店汽车销售中，销售顾问和顾客的沟通存在以下现象：
掌握所售汽车品牌旗下所有车型的商品知识和卖点是对每个销售顾问最基本的要求，其目的是让各位销售顾问向顾客展示车辆时，能展示出满足顾客需求的亮点，强化顾客对所关注车型及其品牌的信心。
现实展厅接待中，销售顾问往往是顾客一靠近某车型就开始详细讲解这一车型，顾客移向另一车型后又开始讲解另一车型。
最终结果是顾客在展厅转了一圈，销售顾问也尽心尽责的在服务了，车型亮点介绍也专业到位，但顾客随便问问就离开了，甚至联系方式都不想留下。
还有就是顾客一进展厅就指着某一车型问价格，销售顾问准确的报价并试图介绍
该车型；顾客接着又问能有多少优惠，销售顾问讲出具体优惠措施；顾客再问还有没有更多优惠或者提出其他问题，销售顾问回答后，顾客表示考虑一下就离开了。
这些现象在4S店经常出现，尤其是在新销售顾问工作中。
这反映出我们的汽车销售顾问在销售中与顾客沟通存在类似问题：对销售顾问的岗位职责理解不到位；与顾客一见面就介绍车辆；沟通中不能主导交谈话题的方向；还有就是不敢主动提议顾客成交等等。
3 汽车销售中达成有效沟通的措施
3.1树立良好的第一印象
什么是“第一印象”呢？心理学上把两个素不相识的人第一次见面所形成的印象称为“第一印象”或“首因效应”。
顾客第一次走进4S店销售展厅刚刚接触销售顾问，便会从销售顾问的表情、眼神、姿态、仪容仪表、语言等方面获得“第一印象”。
虽然零碎、肤浅，却非常重要，它往往对人的认知产生关键作用。
“第一印象”是积极的正面的，在接下来的沟通中会事半功倍，否则会事倍功半。
销售顾问怎样才能给顾客留下良好的“第一印象”呢？
（1）仪容仪表要得体。
作为一名销售顾问在工作时间内着公司规定正装，任何情况下都应该干净整洁。
衣领和袖口处尤其注意不能有污迹，服装平整扣子齐全，不能有开线的地方。
皮鞋保持鞋面光亮，及时擦去灰尘。
深色袜子并保持洁净。
头发需精心梳理和护理，不能留过于新潮前卫的发型。
淡妆修饰，精神饱满面带微笑。
手保持温暖洁净，勤修指甲，不涂颜色明显的指甲油。
站、坐、走、引导手势等均要符合商务礼仪规范，并努力切实执行到位。
（2）接待顾客不卑不亢。
不卑，就是不卑躬屈膝，做出讨好巴结顾客的姿态。
不亢，就是不骄傲自大。
前者有损自己的人格，后则会引起顾客的反感。
销售顾问要调整好自己的心态，记住我们是帮助顾客购车，为他们出谋划策，提供更好更专业的购车方案。
（3）适当展示我们自身的价值。
自信是人们对自己才干、能力、知识素养、性格修养、自身健康状况、相貌等等的一种自我认同和自我肯定。
走路时步履坚定，与人交谈时谈吐得体，说话时双目有神，目光正视对方，善于运用眼神交流，就会给人以自信、可靠、积极向上的感觉。
（4）言行举止讲究文明礼貌。
注意语言表达简明扼要，不乱用词语；顾客讲话时，不随便打断，不追问自己不必知道或顾客不想回答的事情。
这些良好的行为习惯都会帮助销售顾问给顾客留下良好的第一印象。
3.2弄懂顾客心思：我问您说我听
销售过程本质上是一种沟通。
真正成功的沟通不在于销售顾问给顾客说了多少，而在于顾客听明白了多少，接受了多少。
不可否认我们在销售类培训中也会强调销售顾问从品牌角度出发解说产品和服务，但是我们更强调通过分析顾客需求来帮其解决问题。
事实也是如此，顾客
说的越多，往往越信任和喜欢销售顾问。
在销售沟通中销售顾问和顾客的谈话比例大致1：2较合适，销售顾问要多提问，通过有组织的提问销售顾问不但可以收集和确认有关顾客的用车信息，为接下来有针对性的介绍产品提供依据。
而且在两方交谈中，往往提问的一方能主导谈话的方向。
因此，在取得了顾客一定程度的信任后要向顾客提问。
避免销售顾问总在说，顾客总是在沉默或不停的提问，其实顾客一再提问是在探销售顾问的底牌，我们却并不知道顾客真正关心什么，主要问题在哪方面。
本质上顾客是期望销售顾问可以在专业方面给出建议的，销售顾问可以像医生一样，对现状进行诊断，而诊断最好的方式就是有策略的提问。
通过提问给顾客阐述自己想法的机会，销售顾问要注意利用沉默和停顿来测试顾客的回应。
顾客回应实质上是一种信息反馈，在一般沟通中，各种类型信息的影响力不同：文字语言7-10%、有声语言30-40%、肢体语言50-60%。
这些信息会表现顾客的意识导向，表明他们深层看法，销售顾问要在倾听时注意，当顾客在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。
3.3正确处理顾客异议，做到顾客满意
销售顾问在处理顾客异议时，要明确我们是帮助顾客买车的，不是参加辩论会的。
与顾客争辩没有任何好处，只会招来顾客反感。
要理解并尊重顾客的想法，切不可采取质问的方式与顾客谈话。
销售顾问要加强心理修养，调整好心态面对顾客有理或无理的异议。
首先理解顾客有异议是正常的，挑货的才是卖货的，销售顾问应该高兴。
其次采用PCAI异议解决法。
用P 来确认需求，规避冲击点；C是摆事实，比较要客观，取信于人；A是讲道理，强调我们的优势；I是冲击，用好冲击能给客户留下印象。
3.4做好售后跟踪沟通，切实维护好客户利益
售后跟踪沟通可以维持高顾客满意度，提高顾客返厂率和续保率，还可以为销售顾问带来更多的销售机会等等。
常用的方式以电话沟通为主，在对顾客新车交付时提前告知会做售后跟踪，按照品牌和经销商要求进行电话回访。
不同顾客沟通侧重点不同，对新车主的沟通以关心祝贺顾客、确保车辆正确使用为主；接下来的沟通以维持关系发掘更多的新顾客等为主。
关心车主车辆使用状况，提供好的用车建议，尤其在顾客需要时提供专业的帮助，顾客就会把你当成老朋友，作为汽车专业方面专家纳入其人脉圈。
4 结束语
汽车销售中有效沟通尤为重要。
沟通是技巧，更是艺术，在沟通中注重诚和信，打动顾客，取得信任和支持。
对销售顾问来说沟通技能不仅对于销售有明显的促进作用，还会对周围的人际关系的改善有明显的作用。
参考文献
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4.张海军零售终端人员沟通障碍探析[J]商场现代化 2012年4月（下旬刊）25-26
作者简介：
王思霞，女，籍贯山东枣庄，四川交通职业技术学院教师，讲师，主要从事交通运输、车辆工程、汽车技术服务于营销等方面研究。