家电销售,如何在农村行之有效

农村市场是一个消费群体高度分散、区域差异明显的低端消费市场，在经济交通、生活水平及消费意识等方面都存在着较大的差距，无论是从管道、终端、消费形态还是推广传播等各个方面，能否在农村行之有效，对企业来说都是一场不知深浅的革命。

只有针对农村消费市场的实际特点去适应他们，营销策略可能才会行之有效；否则，直接把城市营销的经验手法复制到农村市场可能是行不通的。

销售的前提，就是了解市场的消费规律在一、二级市场，甚至三级市场，媒体广告、促销宣传、终端拦截等是家电厂商竞争制胜的重要法宝，然而在农村，这些招儿很难发挥同样的优势作用。

农村市场信息比较闭塞，农村消费者对外界的接触也是不能与城市消费者相比拟的，商品信息在农村市场的传播速度也相对滞后。

通常情况下，一些普通的百姓家庭十天半月左右才赶次集市，俗称赶会、逢集、赶集。

农村消费者获取信息的途径主要依靠地方电视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，或者“亲戚推荐”，“乡邻介绍”，像报刊杂志这些媒体在农村市场很难发挥及时的广告效应“。

购买方式多为从众消费，喜欢几个家庭一起购买，呈一窝蜂现象，这里姑且称之为“团购”；购买心理多是信权威、要面子，模仿、跟随乡村里有地位、有身份人的举动。

例如，如果某村村长家里盖起了楼房，你看吧，不出两个月，这个村庄会突然间冒出许多家楼房来。

图省钱、要保障、怕吃亏的心理，造成若要购买大项的东西，多是大家都买我才买，即使吃亏上当也不只是我一个人。

这就是为什么那些卖假种子的奸商，害起人来，能把当地的老百姓都给害苦，说明这些奸商了解农民消费心理。

农村人购买家电是件不小的事情，特害怕受骗，最让他们信任的是亲朋乡邻的推荐，也就是“口碑宣传”。

有鉴于此，农村家电市场销售策略的选择必须要有针对性，才能真正的有产量抓住了“团购”的旺季，就抓住了农村销售的根本在当前的生产经营条件下，大部分农民获得收入的季节性特征明显，主要集中于收获农作物之后或打工者返乡的时期，此时也是大项消费的相对集中期。

受传统习俗的影响，春节、端午、中秋“三节”，尤其是春节前后是农民花钱最多的时期，这个时候外出打工者往往会回家探亲或给家里寄钱，来表示自己的心意。

另外，夏收、秋收后的一段日子，也是农民家电消费的小高潮期峰，是农民婚嫁、建房、添置商品的黄金季节。

说清楚点，就是这些时候，农民有钱了，可以办事情了，可以买些东西了，添置些家电了。

因此，商家在促销时若能做到与农民消费的季节性特征相适应，定可事半功倍。

有些经销商就能抓住农民的消费心理、消费习性制定自己的促销活动，在那段日子，经常开车带货下乡搞些促销活动。

其活动内容多表现为：1、集市展销：利用乡镇每月赶集的时间举行产品展销会；2、年节促销：开展以重大节气、庙会等农村节假日的促销；3、巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各乡村进行散发单页、现场演示等促销；4、会议促销：以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。

5、横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气势。

6、宣传广告：如果资源允许的话，利用旺季在地方电视台、广播电台、乡村大喇叭做些播放广告；在主要道路上做些墙体广告、路牌广告，车身上做些车身广告等。

在这些促销活动中，也不乏会沿用些惯用的有奖销售、有奖问答、赠送小礼品、折零销售、配套销售、让利销售、赠物销售等形式，在农村也是能起到兴风助浪的效果。

其中，在会议促销中，也需要经销商与乡村领导人物有一定的关系，或者有利益分配关系或者以赞助名义为乡村居委会添置些东西，才能做的更有声有色。

因为，如果没有好处谁愿意真心为你服务呢？在这些适合农村消费形式的促销活动中还必须注意以下几点：1、产品要求：要选择符合农村市场的消费特色的产品。

如：价廉,耐用,适用,省电,易维修, 对电压要求不苛等。

2、价格要求：活动时期即使是在不同的乡村，但促销价格最好保持统一性。

因为农村喜欢攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情。

如果价格不同，他们就会有种受骗的感觉。

记住，老百姓最怕受骗。

3、活动赠品：农村人挺喜欢贪小便宜的，无论什么赠品是越多越好，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。

4、交易方式：在举行促销活动时老百姓可以以物易物，例如用粮食来换取需要的家电，（粮食的价格要比市价偏高点），以旧家电折价换取新家电，分期付款等方式，让老百姓感到有利可图。

5、活动效益：虽说这些促销活动都能带来巨大销量，但一定计算好投资产出比。

一个插曲：在05年，LH品牌冰箱湖南分公司经理做出了一个骇人听闻的销售策略：放弃一二级市场，树立三级形象，主抓乡镇市场。

因其分公司经理深知自身产品特点是物美价廉；品牌地位是影响力不大；市场支持是资源稀缺。

万般无奈，才根据消费者消费特性，根据自身面临的困境，才做出这样的销售策略的。

并按照上文促销方式、促销特性教导、配合其产品经销商紧抓住乡镇销售。

当年，不仅为经销商的销售创造了不菲的销量，而且该品牌的销售额在湖南也达了五千万。

一切真如该品牌经理所说的那样：只要我们能抓住乡镇家电消费的几个黄金阶段，基本上也就能抓住农村家电销售的整体。

只要你在当地拥有良好的口碑，别人便无法撼动你的地位在城市里，广告宣传和促销活动是家电厂商推介产品最为重要的方式，也是城市消费者了解产品、决定购买的最重要因素。

但是在农村却不同，农村消费者具有很强的从众心理，邻里之间、亲朋之间经常走动，聊些家长里短的事情，口头传播是信息传播的主要方式。

某家买了什么好东西，大家都会打听在哪儿买得，买得什么牌子，花多少钱买得，得了什么额外好赠品，老板待人怎么样？自己如果要买，也一定要到那个商场，买那个牌子的东西。

记得，有这样一位姓曾的家电老板，做生意很有趣味性。

在他的店门前，不管是上午还是下午都有不少的围观者。

这些人是干什么的呢？竟然是一些闲着没事做得老头、老太和一些带着孩子的妇女，来这里看电视据或者看那些带着地方色彩的戏剧。

这个曾老板不知是做善事呢，还是别有用心？买了许多农村人喜爱看的盘片，用台三十四寸的大彩电，天天在门口放映，还准备了许多小板凳、茶水，去方便这些闲着无聊得人或者南来北往愿意停下歇脚的人，让人想不通，难道就不怕影响店里的生意吗？听曾老板讲：乡下的店没有固定关门的时间，只要想购买家电的，无论是在外面看碟片呢？还是在店里选购呢？只要留住他们的人和心，也就留住了生意。

尤其老百姓特别重视感情，不像城市人那么理智和多心眼，留住他们的心比人更重要，所以根本不用担心影响生意。

还有更可笑的事，只要你从他店里买得家电，必定是让你买得家电“披红挂彩”，风风光光的到家。

而且到了你的家门口，在卸货之前，要放个五十头的大鞭炮，招惹得四邻八家都来看热闹。

见到看热闹的人，还忙不迭的递烟给别人抽，哪里像个做生意的人。

就这样，方圆百里的地方，老百姓都知道，有这样一位老板，有这样一个商场。

所以，别看这个卖场不怎么大，就是生意特别的好。

分析一下，这位曾老板做到了什么？1、利用放碟片的形式吸引人气，让人感觉自己卖场的人气旺；2、方便群众，让这些人成为自己的顾客或潜在顾客；3、人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻，可能会有意无意讲起；4、知道留住顾客的心别留住顾客的人更重要；5、利用老百姓的好面子的虚荣心理，抓住老百姓图吉利迷信思想。

把货物披红挂彩方便炮，既让周围邻居知道某某买了家电，又图了个好彩头。

6、送货时拿烟给别人抽，既尊重了别人，又大方了自己，在农村特别重视这点。

打个比方，我如果从外地回家，见到熟人如果不散烟给别人抽，将永远被人看不起。

仔细想想，这位曾老板真是很智慧，时刻不忘宣传自己，占有别人的心，让别人感觉自己的好，使自己在当地拥有了“坚不可摧”地位，无形之中使自己在当地成了“名人”店成了“名牌”店。

弦外音：这也是为什么在农村市场名牌和非名牌的产品销量区别不大，甚至，名牌产品还卖不过非名牌产品的原因。

老板的决定因素太大了，老板主推什么品牌的产品，什么品牌的产品就卖的好。

依靠售后服务，在农村也能为销售做出点特色由于农村点多面广，市场零星而分散，售后服务的难度和成本都很高，如果全权依靠厂家服务，那普遍存有的问题还真是不少的。

其实乡下老百姓的思想很简单的，东西真的坏了，再骂产品或商场也无济于事的，如果惹的人家不高兴，还不来为你维修，那怎么办？所以，农村人在这方面还是胆小怕事，不会保护自己，没有太多的要求，只要东西坏了能来人及时维修，他们就感天谢地，酒菜招待。

许多聪明的商家，总能和一些乡村的维修收音机、彩电一类的个体户，有个交情。

因为在销售东西的时候，如果顾客担心维修问题的时候，一旦搞清顾客是哪个村庄的人，便很快说出那个村庄里懂电器修理那个人的名字，来为自己做“担保”。

一般，在农村会维修电器的人，也是小有声望，因为大家总会有些小东西坏了而麻烦他们来帮忙修理修理。

记得，有这样一位朱姓老板，他的生意几乎就靠售后为他铺路。

每次下乡搞促销活动，他首先要找的就是当地搞维修的人士，目的让老百姓相信自己，不要让因为售后问题而担心。

老百姓，当然很相信熟人，而且还是懂维修的人，那还有什么可怕的呢。

在这位朱老板的店里，专门用个显眼地方，悬挂着同一些乡村维修人员签订的协议和照片，给人一种服务很正规的感觉。

这位朱老板，还不断的向这些维修人员赊销一些家电，让他们在家里销售。

他知道，农村人在决定买家电时，会向这些懂行的打听，问问哪个牌子的产品好。

这样，他们在告诉别人什么品牌产品好，该买什么样产品时，顺便就能很轻松帮这位朱老板把东西推销出去，大家都赚到了钱，老百姓还买了放心，何乐而不为呢？也许业内的朋友会问，那些维修工的费用谁来付呢？就目前来说，农村市场还属于暴利阶段，商家把维修服务单收集到三五十张的时候，会找厂家服务网点报销。

如果厂家因为商家的服务网点不属于自己的服务部门而不给予报销，商家自己贴垫就是了。

许多杂牌根本没有服务点，不都是商家自己进行维修服务吗？其实，在不同区域市场，都有着不同销售特点，只要厂家或者商家能摸清、吃透当地农村消费的特点和习惯，因地制宜，主动出击，敢于打破经验束缚，便没有什么可郁闷的，便没有什么行不通的。