中间商客户如何跟进
客户跟进技巧与话术
客户跟进技巧与话术客户跟进是一项关键的销售技巧，它可以帮助你建立长期的客户关系并提高销售量。
然而，许多销售人员往往在客户跟进时感到困难和不自在，特别是在面对一些挑剔的客户时。
因此，掌握一些客户跟进技巧和话术是非常重要的。
以下是一些客户跟进技巧和话术，可以帮助你更好地与客户建立联系，促进销售。
1. 牢记客户信息在进行客户跟进之前，务必先了解客户的需求和偏好。
这样你才能在跟进时更好地了解客户，谈到他们真正关心的问题。
同时，在跟进过程中，你也可以提供更有价值的建议和解决方案，从而更好地满足客户的需求。
2. 发送感谢邮件在与客户交流后不久，发送一封感谢邮件，表达对客户的感激之情。
这样可以让客户感到被重视并建立更加亲密的关系。
同时，这也可以提供机会，让你再次提供有关产品或服务的信息，并加强客户对你的信任。
3. 及时回复客户邮件和电话在与客户交流时，不要拖延回复邮件或电话。
尽快回复客户可以让客户感到你对他们的关注和重视，并让客户感到你是一个可靠的销售人员。
当客户感到你是一个可靠的人，他们更有可能与你建立更加亲密的关系并购买你的产品或服务。
4. 提供有用的信息在客户跟进过程中，务必提供有用的信息。
这可以是关于产品或服务的信息，也可以是关于市场或行业趋势的信息。
提供有用的信息可以让客户感到你是一个专业的销售人员，并建立更加亲密的关系。
5. 使用积极的话术在与客户交流时，使用积极的话术可以让客户感到你对他们的关注和重视，同时也可以提高销售机会。
例如，使用“我们如何可以帮助你？”而不是“你需要什么？”这样可以让客户感到你是一个关心他们的销售人员。
总之，客户跟进不仅仅是为了销售产品或服务，它更是建立长期关系的机会。
通过掌握一些客户跟进技巧和话术，你可以更好地与客户建立联系，提高销售机会，并建立长期的客户关系。
跟进客户的方法
跟进客户的方法
跟进客户是销售过程中非常重要的一环，以下是一些有效的跟进客户的方法：
1. 定期沟通：定期与客户保持联系，询问他们的需求和反馈，增强彼此之间的了解和信任。
可以通过电话、邮件、短信或社交媒体等方式进行沟通。
2. 定制化沟通内容：根据客户的兴趣和需求，提供定制化的信息和内容，例如产品更新、市场动态等，让客户感受到你对他们的关注和重视。
3. 节假日问候：在节假日或客户的生日等特殊日子，发送问候信息，让客户感受到你的关心和温暖。
4. 赠送礼物：在合适的时候，赠送一些有意义的礼物，例如公司纪念品、定制化的礼品等，表达对客户的感激和尊重。
5. 邀请参加活动：邀请客户参加公司举办的各种活动，例如产品发布会、促销活动等，增强客户对公司的认同感和参与感。
6. 及时解决问题：如果客户在使用产品或服务过程中遇到问题，及时解决并回复客户，提高客户满意度和忠诚度。
7. 定期回访：定期回访客户，了解他们的使用情况和反馈，收集意见和建议，以便不断改进产品和服务。
8. 利用CRM系统：利用客户关系管理系统（CRM），记录客户的沟通记录、购买记录等信息，以便更好地了解客户需求和跟进客户。
总之，跟进客户需要用心、耐心和细心，通过多种方式与客户的互动和沟通，建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
客户跟进7步法
客户跟进（一）销售员在跟进客户过程中，一些跟进的方法供大家参考（客户跟进7步法）：⏹第一步：问客人是否收到报价邮件（报价后2-3天）⏹第二步：（如果客人还未回复）在第一步跟进后的3-4天问客人订单的进程怎么样，如果还在考虑，请给我司机会与贵司合作⏹第三步：（如果客人还未回复）在第二步跟进后的3-4天，发参展图片给客人看⏹第四步：（如果客人还未回复）在第三步跟进后的3-4天，问客人是否需要catalog和产品样品⏹第五步：（如果客人还未回复）在第四步跟进后的7天，再一次向客人介绍我公司主要的出口市场、出口量、生产周期和产能，以展示我司的实力⏹第六步：（如果客人还未回复）在第五步跟进后的7天，告诉客人原材料的价格可能上涨，请客人尽快下单⏹第七步：（如果客人还未回复）在第六步跟进后的7天，发送“Reminder”关于客户跟进（二）80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。
这就是跟踪。
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。
这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。
直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。
请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
中间商客户如何跟进概要
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
三、销售人员的人品和为人 任何产品最终还是通过人——销售人
员来完成的，销售产品前先销售自己， ①以真诚对待客户，帮助客户解决问题 ；②以得体的个人举止赢得客户好感； ③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保 持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易 承诺，承诺了就一定要做到。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信 任关系的捷径。 虽然它对你销售的成功不一定起着决 定性的作用，但确实缩短了双方从“陌 生→熟悉→信任”的时间。所以如果是 老客户介绍的新客户，告诉新客户我是 某某人介绍来的，的确可以起到意想不 到的效果。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
四、成为为客户解决问题的专家 病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你
痛苦的专家。 销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过
将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实 际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工 作成本，当然能够取得客户的信任。我们很多 时候是最先与客户的技术部以技术服务来建立 双方的信任关系的。
在履行合同过程中，必须按照合同条款， 定时与客户协调收款事宜，并保证收款按 时完成。
我们公司在办理产品出货与运输，协助客 户进行产品验收，甚到于退换货等方面也 应履行应尽义务和责任。
由于客户已经与我们签订合同，在这个阶段最容 易与客户高层建立良好的关系。经理应该在这个 阶段去拜访客户的高层主管，倾听他们的意见， 解决他们的问题。这时销售中最重要的、最关键 的是与高层主管的关系，并注重客户关系维护和 售后服务，以赢得信任，保持长久关系，以赢得 持续性地合作奠定一定地基础。
强化客户关系的跟进话术技巧
强化客户关系的跟进话术技巧作为销售人员，与客户建立良好的关系对于推动业务的发展至关重要。
与客户建立密切的联系并保持持续的沟通是实现这一目标的关键。
在与客户进行跟进对话时，采用恰当的话术技巧可以帮助我们更好地了解客户需求、解决问题并建立信任。
下面将介绍几种强化客户关系的跟进话术技巧。
1. 提供个性化的问候和关怀在与客户进行跟进时，尽量使用客户的姓名进行问候，表达关心和关注。
例如，可以说：“您好，李先生，很高兴再次跟进您在上个月咨询的事宜。
”通过使用客户的姓名和提及之前的沟通，我们向客户展示了对他们的重视和记忆，打造了个性化的服务体验。
2. 探索客户需求并提供解决方案在跟进对话中，我们可以提出有针对性的问题，了解客户当前的需求和问题。
通过这种方式，我们可以更好地了解客户的期望和挑战，并根据这些信息提供量身定制的解决方案。
例如，可以问：“我们之前提到的方案对您来说是否满足了需求？还有其他方面我们可以帮助您的吗？”这样的提问有助于我们更深入地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
3. 让客户表达意见和建议在跟进对话中，我们应该充分尊重客户的意见和建议。
给客户提供一个安全和开放的环境，让他们敞开心扉地分享他们的想法。
例如，可以说：“我很重视您对我们产品的看法，请告诉我您对我们的服务有什么意见或建议？”通过积极倾听客户的反馈意见，并针对性地采取措施，我们可以进一步改善客户体验，并在与客户之间建立更加紧密的关系。
4. 提供高效沟通和跟进对于客户的需求和问题，我们需要快速响应和解决。
在跟进对话中，我们应该承诺提供及时有效的帮助，并兑现承诺。
例如，可以说：“我会立即处理您提出的问题，并在24小时内给您答复。
”通过这种方式，我们向客户展示了我们对他们问题的重视和关怀，提高了客户满意度，进一步加强了与客户之间的信任和合作关系。
5. 正确处理客户的投诉和问题在跟进过程中，有时客户可能会表达不满和投诉。
我们必须充分尊重客户的意见，并迅速采取行动来解决问题。
客户跟进话术：巩固与客户的关系
客户跟进话术：巩固与客户的关系在市场竞争激烈的商业环境中，保持并巩固与客户的关系对于企业的发展至关重要。
客户跟进是维系客户关系的关键一环，而在跟进的过程中，有效的话术是取得成功的关键。
本文将介绍一些有效的客户跟进话术，帮助您巩固与客户的关系。
1. 向客户致以诚挚问候在与客户进行跟进时，一个友好的问候是必不可少的。
可以使用简洁热情的问候语，如“您好，一直以来非常感谢您对我们企业的支持！”或“亲爱的客户，希望您一切都好！”这样有助于建立友好和亲近的氛围，使客户感受到被重视和关心。
2. 回顾上次交流内容在与客户的跟进中，回顾上次交流的内容可以帮助客户回忆起之前的对话，并展示您对客户需求的关注。
例如，“非常感谢上次的交流，您提到了产品的质量需求，我想与您进一步交流有关该问题的解决方案。
”这样的做法不仅能够巩固与客户的关系，还表明您对客户的关注度。
3. 关注客户的需求和问题在跟进过程中，倾听客户的需求和问题是非常重要的。
您可以问客户一些开放式问题，例如“您对我们的产品有哪些需求和期望？”或“您在使用我们产品的过程中是否遇到了什么问题？”这样可以了解客户的真实需求，并为之后的解决方案提供参考。
4. 提供个性化解决方案根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案是巩固与客户关系的关键。
通过强调产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求，可以向客户展示您的专业知识和关注度。
例如，“根据您提到的问题，我认为我们的新产品可以更好地满足您的需求，让我向您介绍一下它的特点和优势。
”5. 跟进后续行动计划在与客户的跟进中，确定后续行动计划是很重要的一步。
根据客户的需求和问题，提供一个明确的行动计划，包括时间表和具体的措施。
例如，“我们将在下周二举行一个会议，讨论并解决您提到的问题，您方便参加吗？”这样的明确行动计划可以让客户感到安心，同时展示您对问题解决的承诺。
6. 定期跟进客户客户关系的建立与巩固需要长期的维护和跟进。
在与客户的跟进中，定期进行持续的沟通是至关重要的。
如何做好客户跟进
如何做好客户跟进在销售行业中，跟进客户是非常关键的一环。
客户跟进不仅可以提高销售额，还可以增加客户的信任感和忠诚度。
但是很多销售人员都觉得客户跟进很繁琐，甚至出现放弃跟进的情况。
那么如何做好客户跟进呢？以下是本人总结的几点建议。
一、及时回复客户信息。
当客户发来询问或者反馈消息时，要第一时间回复。
如果是电子邮件，可以选择设置自动回复，告诉客户你已经收到了他们的消息，并且会尽快给予回复。
客户的信息很可能是有紧急程度的，如果你不能及时回复，很可能会让客户对你们的专业度产生怀疑。
二、建立联系计划。
每个销售人员都应该有一份客户跟进计划，记录每个客户的联系时间、内容、方式等信息，以便于及时全面地了解什么时候需要跟进哪些客户。
同时，销售人员还需要制定一份邮件、电话、短信等的联系模板，更加高效地完成跟进任务。
三、个性化跟进。
当你与客户交流时，要考虑到每个客户的个性特点、需求以及情况。
这样一来，你就可以更好地针对性的跟进客户，分享更有针对性的信息和建议。
这样不仅可以增加客户的参与度，还可以提升你的专业度。
四、持续跟进。
跟进客户不仅仅是一次性的，而是需要持续跟进。
要随时了解客户的需求和反馈，及时提供行业趋势以及与产品有关的信息和建议。
只有不断地求新求变，才能让客户对你们保持长久的信任。
五、积极主动。
当客户有新的需求或者建议时，要积极的响应。
有时，你还需要主动地与客户联系，关注市场变化，了解客户的需求和反馈。
积极主动的销售人员很容易得到客户的信任。
六、记录互动历史。
在跟进客户时，要将客户与你的互动历史记录下来，包括交流内容和反馈，以便在下次跟进时更加准确地了解与客户之间的关系。
同时，随时跟进记录细节也是销售人员的职业信仰。
七、定期跟进。
要定期跟进客户，以便了解客户对你们公司和产品的反馈是好是坏，有哪些需要改进与升级的机会。
定期跟进可以让客户感受到你对他们的重视，建立良好的合作关系。
八、评估跟进成果。
要定期评估客户跟进的成果，以衡量销售人员的业绩和管理工作的有效性。
成功跟进客户的有效话术技巧
成功跟进客户的有效话术技巧在现代商业世界中，与客户建立良好的关系是取得成功至关重要的因素之一。
当我们首次接触到潜在客户时，我们需要尽力与他们建立联系，并通过有效的话术技巧来引起他们的兴趣和信任。
然而，一旦客户表达了兴趣，我们需要跟进并保持与他们的持续沟通。
本文将探讨成功跟进客户的有效话术技巧，以帮助我们在这个过程中取得更好的结果。
首先，为了成功地跟进客户，我们需要在第一次接触时留下深刻的印象。
我们需要对客户的需求和问题有所了解，并提供有针对性的解决方案。
当我们在初次沟通中展示我们的专业知识和能力时，客户会更有信心选择与我们合作。
因此，在跟进的过程中，我们可以回顾和强调我们的初次交流，以确保客户记得我们，并进一步建立信任。
其次，成功的跟进需要我们保持主动。
我们不能指望客户主动联系我们，而应该主动与他们保持联系。
我们可以定期发邮件、打电话或发送关于产品或服务的信息。
在进行电话跟进时，我们需要注意控制好节奏和声音的抑扬顿挫，以保持对话的流畅性。
此外，通过提供有价值的内容，如行业报告、案例研究或实用建议，我们可以保持客户的兴趣，并让他们更愿意与我们建立长期关系。
与此同时，我们还需要在跟进的过程中展示对客户的关心和关注。
我们可以定期向客户发送问候邮件，询问他们的近况，并提供合适的帮助。
当客户遇到问题或困难时，我们应该给予尽可能多的支持和建议。
通过真诚的关怀和出色的解决问题能力，我们可以在客户心中树立良好的口碑，进一步巩固我们的关系。
此外，在进行跟进时，我们可以运用一些说服技巧来增加客户的积极参与度。
我们可以运用积极的语气和措辞，积极引导客户进行决策。
例如，当我们向客户提供关于产品或服务的信息时，我们可以问他们是否对某个特定功能或优惠政策感兴趣。
通过这种方式，我们可以将客户的注意力引导到他们可能感兴趣的方面，并为我们的产品或服务提供更多的卖点。
最后，我们需要在跟进客户时保持耐心和恒心。
成功的跟进往往需要时间，有时我们可能需要多次与客户进行沟通和回访，才能最终达成目标。
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第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信 任关系的捷径。 虽然它对你销售的成功不一定起着决 定性的作用，但确实缩短了双方从“陌 生→熟悉→信任”的时间。所以如果是 老客户介绍的新客户，告诉新客户我是 某某人介绍来的，的确可以起到意想不 到的效果。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
第三：客户关系的四种类型和 二个层次
结论：客户要选择性价比最优的供应商，也想 与他喜欢的销售人员打交道。销售人员要将与客 户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立 在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就
是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等
因素的影响。
第四：如何使你的利益与众不 同？
其中客户的信任也分为对公司的信任（例如：公司
的信誉、资质、口碑、品牌等方面所赢得客户的信任
）和个人的信任（例如：销售人员的情趣、偏好、性
格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），
但同时对公司的信任也是通过个人得以实现的。很难
想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相
信他代表的公司能够提供优质产品和良好的服务。
是沟通的桥梁；“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请
自始至终保持惊奇和好奇的表情。
第二：客户的组织利益和个人 利益哪个更重要？
有些销售人员喜欢将个人利益（就是
他们所理解的关系）的作用无限放大，他
们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的
特性、优势、利益和解决方案，张口闭口
就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭喝茶加 回扣成了他们必走的流程。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
五、小恩小惠赢得客户好感 不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任
的过程，送点小礼品、公司与客户的互动
等活动，人心都是肉长的。有这么多的供
应商，他凭什么对你另眼相看？
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
六、自信的态度消除客户的疑虑 销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段 尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节 时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾 ，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信
第三部分 注重风险控制 ，签订严密的销售合同
销售人员往往有这样的一种心理:如果把合作条
件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很
可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响
到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必
:第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;
第二，减少了后期业务过程中的“后遗症”和一
客户内部的各个职能部门大致可分为 五种类型:经济型（拍板人）、技术型
（在技术上有否决和建议板）、实施
型（项目经理，影响作用）、财务型 （价格谈判）、教练型（“内线”， 多重身份人）。
第四步:主动出击，获取有效信息
第五步:找到关键人物，一锤 定音
在中间商销售中，销售人员只有在分析客 户内部采购流程、组织架构，明确各自的
任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得
客户的信任呢？
七、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是 和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一
搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的
好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心， 哪能交易。”所以你需要：见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的 血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜 欢与自己有共同点的人交流。“多笑”不要吝啬笑容，热情友好
大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益
，按照行内的说法是拿着不烫手。
所以说，第一：满足客户公司利益是基 础，非常重要；第二：满足客户的个人利
益很重要，前提是必须先满足客户的组织
利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别
喜欢你的人（可能看你顺眼吧），就更次
要了。但如果第一第二的条件大家都一样 的话，那第三就变的很重要了。
客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价
格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？
就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”
，但这种东西又是最容易模仿的，你说送回扣谁不
会呢？那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无 法模仿呢？ 一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人 格化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
职能的基础上，在关键时刻主动出击、获
取有效信息，主攻关键部门、关键人物， 才能有更大的取胜把握。
第五步:找到关键人物，一锤 定音
பைடு நூலகம்
我们在把客户当上帝一样敬着的 同时，也要把他当“贼”一样提
防，勤于拜访，时刻关注一切动
态，即时发现客户可能发生的一 切状况。
第二部分 做对事
如何说对话、
可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
四、成为为客户解决问题的专家 病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你 痛苦的专家。 销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过 将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实 际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工 作成本，当然能够取得客户的信任。我们很多 时候是最先与客户的技术部以技术服务来建立 双方的信任关系的。
第三：客户关系的四种类型和 二个层次
局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互
信关系，也没有业务往来。
朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务
往来。 供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人 友谊。赢得订单是因为产品的性价比等公司层面原因。 合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙 伴。
二、拜访拜访再拜访——反复出现，关系是 跑出来的。
但也要注意掌握频率，每次见面都有借
口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的 借口）。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
三、销售人员的人品和为人 任何产品最终还是通过人——销售人 员来完成的，销售产品前先销售自己， ①以真诚对待客户，帮助客户解决问题 ；②以得体的个人举止赢得客户好感； ③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保 持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易 承诺，承诺了就一定要做到。
并转移我们的价值。同时，也只有与客户的采购
管理流程紧密配合，使客户购买流程与我司销售
流程统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最
大地提高成交机率，从而实现双赢。
谢谢各位！
第一步：分析客户采购流程
中间商类客户的采购流程一般为 : 内部 项目需求→确定项目实施细节→收集供
应商信息→经济（技术）、商务筛选→
项目评估→最终决策→后续服务。
第一步：分析客户采购流程
我们只有了解客户的采购流程，并根据客户 所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户 不同阶段的不同要求。在客户内部一般要经历 三个阶段：采购部或技术部收集信息，初步筛 选合作伙伴；部门负责人评估分析，初步价格 谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明 确客户内部的采购流程 , 根据项目进度侧重与 不同的人建立良好关系 , 对于项目进展非常有 帮助。在中间商销售中,结果固然重要,但是只 有做好每一个环节，才能取得好的结果。
提供信息，在客户内部培养“情报员”
建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步
技术部门筛选
积极参与，建立技术优势
利用采购标准，设立门槛
第五步
项目小组评估
关系渗透与项目谈判
建立评估优势，排除竞争对手
第六步
总经理决策
树立信心，高层互动
确定项目，赢得订单
第七步
执行
实施项目与跟踪服务
实现承诺，提升忠诚度
第三步：明确各个部门的职能
不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情 况确实存在，但现在很少有人敢拿着个人好处却 买了价高质次的产品。尤其在我们这种类型的产 品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产 品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解 决方案是否先进；当然最重要的是满足客户的需
求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商
如何跟进中间商客户
分享：党丽 2010年04月28日
大 纲
第一部分 如何找对人 第二部分 如何说对话、做对事 第三部分 注重风险控制，签订严密的 销售合同
第一部分
如何找对人
第一步：分析客户采购流程
客户内部的采购流程如果不清晰，你就 会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客
户的采购流程对客户进行跟踪。
的是与高层主管的关系，并注重客户关系维护和
售后服务，以赢得信任，保持长久关系，以赢得
持续性地合作奠定一定地基础。
在明确销售每个阶段工作的同时，我们更需要清
晰的认识到一个科学、合理的中间商客户销售管
理流程，对外应该紧密配合客户公司的采购管理
工作流程，对内则能够适时调动公司内部一切可
调动的资源，以推进客户购买决策，向客户证实
第二步：分析客户组织架构
只有知道了客户内部的组织构架， 才能掌握各个部门之间的关联性、相
关度，才能根据组织构架各个击破，
达成销售合作。
步骤
客户采购流程
销售人员的计划与安排
期望达成的目的
第一步
需求的产生
接触客户，挖掘需求
激发需求，扩大销售
第二步
确立采购方案
参与制订采购标准
确定项目优势
第三步
客户收集信息
些不必要的麻烦。处理问题一定要把握源头，在
最开始签订合同的时候就应该签订优质合同。
在履行合同过程中，必须按照合同条款，
定时与客户协调收款事宜，并保证收款按 时完成。
我们公司在办理产品出货与运输，协助客
户进行产品验收，甚到于退换货等方面也