房地产销售基本知识培训1

第二部分 房地产销售
房地产销售的分类
房地产销售虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求 会更高，其中销售（代销业）还可分成四个部分： （一）纯 企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其 进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将 项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列 的整体运行。 （三）包 柜：代理销售或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公 司负责。 （四）包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用， 因此包销的风险性在代销业中是最大的。
单纯的土地 单纯的房 屋 土地与房屋的综合
体
第一部分 认识房地产
房地产的特点
自然特点： 不可移动性（ 因此也称之为“不动”产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定 或左右其价值） 使用耐久性（房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总 有数十年的寿命，土地寿命更近乎无限） 资源有限性（除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无 限度发展） 物业差异性（甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑 型式、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。）
三级市场：是指在二级市场的基础上再转让或出租的 房地产交易市场。
第一部分 认识房地产
房地产业
是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业。 属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风 险性的行业。
房地产业可分为房地产投资、开发和房地产服务业。 房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、 房地产经纪和物业管理等。其中又将房地产咨询、房 地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业
第二部分 房地产销售
第二部分 房地产销售
什么是房地产销售？
房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建 筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从 房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一 个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发 展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要 有专业的人才，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
第一部分 认识房地产
房地产业的主要组成部分
银 行：审核购房者的信用、以房地产为抵押物品提供相对长期或短 期的安揭贷款。 保险：房地产虽然风险较少，但并不是毫无风险，因自然灾害和意外 事故造成房屋毁损的可能性随时都存在，为了尽量规避风险、减少经 济损失，购买房地产保险就很有必要。所谓房地产保险，主要是指以 房屋设计、营建、销售、消费和服务等环节中的房屋及其相关利益与 责任为保险标的的保险。一般来说由以下三种形式：房地产财产保险、 房地产责任保险、房地产人身保险。 住房公积金：1991年起全国实行住房公积金制度：在职职工在其工作 年限内，由职工本人及其所在单位，分别按职工工资收入的一定比例 逐月交存，全部归职工个人所有，记入职工个人的住房公积金账户， 由政府设立的公积金法定管理机构集中管理。实行住房公积金制度的 目的是增加社会住房资金的积累、周转，促进政策性抵押贷款制度的 建立，提高职工购、建住房的能力，促进住房建设。
房地产交易中心：房地产登记、转让、抵押和房屋租赁权责机关。在房地产交 易中国家规定了基本的制度，即国有土地有偿有限期使用制度、房地产价格申 报制度、房地产价格评估制度和房地产权属登记发证制度。
物业管理：建设部 1994 年发布的《城市新建住宅小区管理办法》规定，房地 产开发企业在出售住宅小区房屋前，应当选聘物业管理公司承担住宅小区的管 理，并与其签订物业管理合同。也就是说，新建的住宅小区都必须由物业管理 公司进行管理。住宅小区的物业管理，是指对小区范围内的建筑物和构筑物及 其设备、市政、公用园林绿化、环卫、交通、治安等公用设施以及环境容貌管 理项目进行维护、修缮和整洁。
第二部分 房地产销售
房地产销售的职责
⒈公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰 整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ⒉公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达 到销售目的。 ⒊客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 ⒋将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品
从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建 房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责 对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责， 如保安、绿化等）。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正 在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把 房子卖掉的过程。
经济特点： 生产周期长 资金密集性 相互影响性 易受政策限制性 房地产的增值性
第一部分 认识房地产
房地产的市场
一级市场：是指国家以土地所有者和管理者的身份， 将土地使用权出让给房地产经营者与使用者 的交易市场；
二级市场：是指土地使用权出让结束，由房地产经营 者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地 转让、抵押等房地产交易的市场；
房地产销售基本知识培训
2008年12月
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认 房识 地房 产地 分 销 名产 类 售 词
第一部分 认识房地产

第一部分 认识房地产
房地产
房产：房屋及其权利的总称（占有、使用、
收益、处分等权利 ）
地产：土地及其权利的总称（使用、收益、
转让等权利 ）
房地产的形态
房地产是房产和地产的总称，指土地及土 地上的建筑物、附着物。
第一部分 认识房地产
房地产业的主要组成部分
国土局：代表国家行使土地所有者职权以及对房地产市场、房地产行业管理的 一个政府部门。
发展商：是指策划开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。房地产公司 企业必须相相关房地产业务的行政主管部门申请营业许可及资质等级。 代理商：是指负责销售策划和销售具体工作并以此赚取佣金的房地产中介机构。