酒店市场营销部管理手册

工作经验：5年以上旅游行业工作经验，在四星级以上酒店中做过销售部经理三年以上。
特殊要求：具有相当的管理知识和组织领导能力。有较强的社交能力和应变能力。除熟悉酒店目标市场客人的生活习惯外，还要具有一定的世俗民情、宗教、文史等方面的知识以便有针对性地为客人提供服务。勇于承担经济指标与责任。
二、销售经理
上级：市场营销总监
3、保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。
4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合并提高酒店的声誉和影响力。
5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。
二、市场营销部编制结构图（附）
第二节 市场营销部岗位职责及素质要求
一、市场营销部总监
上级：总经理，总经理助理
下级：销售经理
岗位职责：
1、根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。
2、研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对销售策略，定期向总经理提交书面报告。
下级：销售主任
岗位职责：
1、积极与国内各大旅行社、各政府职能部门保持联系，随时向他们提供酒店的变化情况和节目信息，以吸引顾客。
2、研究和掌握国内外旅游市场信息和同行业销售方针，整理汇编成册，定期向市场营销总监上交市场信息报告，并提出相应对策。
3、走访客户。定期或不定期地拜访各大旅行社的经理人员和销售人员、订房人员等，拜访各企事业单位，各政府机关职能部门，向他们征求对本酒店的看法和要求，必要时举行各种活动邀请他们参加，以增进了解，加强友谊。
6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，确保销售计划的实施和落实。
7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。
8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责任感。
4、应以身作则，定期带领销售员销售拜访，为下属人员树立一个良好的工作榜样。
5、培训下属。不断更新市场营销观念和促销手段，以适应市场变化的需要，即客户的需要，使客户永远产生好奇和新鲜感。
6、主动协调销售部与各部门的关系，使各个工作环节运转顺利，一切以顾客为中心，在公众中树立起人人有敬业精神的群体形象。
3、走访客户。定期或不定期地拜访各大旅行社的经理人员和销售人员、订房人员等，拜访各大商社、航空公司等驻华机构，向他们征求对本酒店的看法和要求，必要时举行各种活动邀请他们参加，以增进了解，加强友谊。
4、主动学习，不断了解市场营销观念和促销手段，以适应市场变化的需要，即客户的需要，使客户永远产生好奇和新鲜感。
文化程度：大学以上文化程度。熟练掌握和运用英语。
特殊要求：与销售总监基本相同，在四星级以上酒店中做过三年以上销售经理。熟练掌握销售的方法和推销技巧，并能在工作中灵活运用。
三、销售主任
上级：市场营销部销售经理
下级：无
1、根据酒店的近期和远期经营目标和规划，具体负责对外销售，招徕客源。
2、掌握国内外旅游市场信息和同行业销售方针，整理汇编成册，定期向市场营销经理上交市场信息报告，并提出相应对策。
酒店市场营销部管理手册
第一节 市场营销部概述及编制结构图
一、部门概述：
市场营销部在酒店总经理、总经理助理的直接领导下，具有协调企业内外关系，获取经营信息，树立酒店形象，参与经营决策，制定酒店价格体系等职能。市场营销部通过准确地市场定位，制定合理的价格，建立广泛的销售网络，为酒店招揽客源。酒店的客人主要来源于全国各地、港澳台以及海外市场的商务公司、政府各职能部门、各社会团体及到本地区履行公务或旅游访友的零散客人。酒店销售人员与上述客源保持紧密联系，经常登门拜访，定期或不定期地举行各种活动，邀请相关人士参加，以增进他们对酒店的了解。另外，随着酒店的竞争日趋激烈，市场营销部通过制作优质的形象广告，参加国际性专业展销会和国际性销售组织等手段把销售工作做到客源居住地，让客人在决定旅行之时，就决定了下榻的酒店。因此，销售人员一定要有高度的灵敏性和丰富的市场经验，以灵活的方式进行酒店整体推销，以最小的投入赢得最大的市场占有率。
自然条件：外表形象端庄、大方、干净整洁；言行举止机警、灵活，彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。外向型性格、待人热情、真诚、口齿伶俐，善交朋友。年龄在28岁以上，身体健康之男女均可。
文化程度：大专及以上文化程度，进修过市场营销学课程，通晓营销专业的理论和酒店营销学的内容Байду номын сангаас熟练掌握销售的方法手段的推销技巧，并能在工作中灵活运用。了解酒店前厅部、管家部、餐馆部等前后台运作过程和相互关系。具有高级英语水平，熟练掌握和运用英语，会第二外语者更佳。
9、审阅每天业务报表、了解当天出租率和VIP接待情况，检查各部门接待VIP准备情况，按规定要求接待好VIP客人。
10、向总经理提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案以达推广目的。
11、与客房部，餐饮部召开经常性例会，协调及修订，改善酒店内各部门之间的运作。
12、每年须作定期营业销售之差旅及参与有重要性的旅业展销会，加强国内外的宣传推广工作。
素质要求：
基本素质：有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽容、真诚、友善。善于用人。有强烈的事业心和责任感。有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目标誓不罢休的韧。工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，对别人的工作全力协助。有今日事今日办，不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神。
7、做好市场细分，选择销售市场，销售对象。
8、制定销售人员每天的营业探访行程。
9、处理销售总监指派的客户的业务推广，必要时为客人提供各类招待。
10、监管员工的工作态度，效率等，维持最佳服务标准。
素质要求：
基本素质：善于与人交际，有亲和力，待人热情、友善、有礼貌、性格外向、机警灵活、工作勤奋。
自然条件：年龄在25岁以上，外表端庄、大方、身体健康、干净整洁，男女不限。