认述人员推销的涵义形式和特点
人员推销
人员推销在我们日常的生活、工作中处处都有推销，不仅企业需要推销产品，作为个人我们也需要学会推销自己，以赢得更大的社会价值。
因此从某种意义上说现代社会是一个推销的社会。
一、人员推销的形式及特点（一）人员推销的形式人员推销（personal selling）就是通过推销人员深入到企业用户、中间商或消费者中间，进行直接的宣传介绍活动，说服顾客购买产品的一种促销方式。
具体的形式有：1．上门推销。
这是最常见的人员推销形式。
是由推销人员携带产品的样品、说明书、订单等走访顾客，推销产品。
2．柜台销售。
商场的营业员也是广义的推销员，他们接待上门的顾客，推销产品。
3．会议推销。
指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。
如订货会、展销会、交易会等的产品推介。
这种推销形式接触面广，可同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（二）人员推销的特点人员推销是最古老的促销手段，在当代社会其应用仍十分广泛，不可替代。
人员推销的突出优点是：1．灵活性大，针对性强。
推销人员在与潜在顾客的直接接触和面谈中，能及时了解顾客的反应，从而可以根据不同的推销对象，灵活采取不同的推销策略，进行有针对性的说服。
此外，推销人员对于价格、产品配置、服务内容等也有一定的掌控空间，最后的成交取决于双方的谈判能力。
2．有利于双向沟通。
推销人员在推销过程中，一方面可以通过示范、讲解，更好地传递产品信息，帮助顾客更深入地了解产品的操作及性能，消除顾客的疑虑；另一方面又可以听到顾客的意见和要求，从而可给予及时的解释，或将意见反馈回企业。
3．有利于发展与顾客的长期关系。
推销人员与顾客在长期交往中可以建立起良好的个人关系和友谊，进而有利于巩固和争取更多的顾客，建立长期、稳定的业务关系。
当然，人员推销这种促销方式也有一定的局限性。
一是人员推销的市场覆盖面有限，推销成本较高；其次是对推销人员的素质要求较高，而理想的推销人员也不易得。
二、企业推销人员的组织形式人员推销工作效率的高低，不仅取决于推销人员个人的工作积极性和工作能力，也取决于企业能否合理地组织推销队伍。
人员推销资料
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销售流程—接待流程
电话回访
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
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人员促销适合于生产厂家与经销商、经销商 与消费者的直接沟通。
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成 及时成交。同时，通过人与人之间的沟通，可 以培养感情，建立个人友谊及长期的合作关系 ，亦可迅速反馈消费者的意见及要求。 劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期 长。
销售人员管理： 1.销售人员的招募；
轻松
首先招呼、任其观察、主动 前去介绍。
接待 方式
冷 淡
客户一上门，任由客户观 察，待其召唤时再前去服 务。
客户一上门，任由客户观 察，并于一分钟后再前去 洽谈介绍。
客户一上门，即刻迎接并 展开洽谈动作。
热 情
压力
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销售流程—接待流程
客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容问候客户，“欢迎光临”。
判断客户的购买意向，制定跟踪计划
再次检讨客户的需求，确定约见时间 保持与客户的联络
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销售流程—接待流程
电话接待
电话往往是客户与我们接触的开始，也是重要的真实一刻。 电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先说公司名称：“您好，xx公司xx店，很高兴 为您服务。” 接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。 对来电者所提的问题，车型配置方面的详细解答，价格优惠方面的模糊解答。 对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向，若客户意向强，了解清楚客户购车的相关 信息后留下客户的电话，稍后给他回电细谈。 若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价格。 电话联系的最终目的是让客户来店看车，没有交易是在电话里就成交的。对于意向强 的客户需要的电话里留下一个价格悬念，吸引他来店。 在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈的内容。 电话接待与现场接待有什么不同？ 电话接待如何让顾客记住您的姓名？
促销策略第三节人员推销
模拟实战演练，提升实战能力
演练一
角色扮演推销演练。分组进行角色扮演，模拟真实推销场 景，培养应变能力和沟通技巧。
演练二
案例分析讨论。选取典型案例进行深入分析，探讨成功与 失败的原因，提炼经验教训。
演练三
制定个性化推销策略。针对不同目标受众，制定符合其需 求的个性化推销策略，并进行实战验证。
THANKS
晋升激励
提供晋升机会和薪酬增长，鼓励团队成员不断提升自己的能力和业 绩。
评估团队绩效并持续改进
定期评估
定期对团队成员的绩效进行评估，了解每个人的销售表现和团队整 体业绩。
反馈与指导
针对评估结果，给予团队成员具体的反馈和指导，帮助他们改进不 足之处。
持续改进
鼓励团队成员不断学习和提升自己的能力，同时根据市场变化和客户 需求调整销售策略和方法，持续改进团队绩效。
感谢观看
需求分析与产品介绍
分析顾客需求
通过与潜在顾客的交流和分析， 深入了解他们的需求和期望，挖
掘潜在商机。
产品介绍
根据潜在顾客的需求和痛点，详 细介绍产品或服务的特点、优势 、使用方法等，以便顾客更好地
了解和接受。
演示产品
如果可能的话，可以向潜在顾客 演示产品或服务的实际效果和使 用方法，以便他们更好地体验和
促销策略第三节人员推销
汇报人：XX
2024-01-23
CATALOGUE
目 录
• 人员推销概述 • 人员推销过程 • 人员推销技巧与方法 • 人员推销团队建设与管理 • 人员推销在数字化时代变革与挑战 • 案例分析与实战演练
01
CATALOGUE
人员推销概述
人员推销定义与特点
定义：人员推销是指 企业通过派出销售人 员与一个或一个以上 可能成为购买者的人 交谈，作口头陈述， 以推销商品，促进和 扩大销售。
人员推销和广告推销
（二）广告效果评估 （P340）
1、广告效果的测定方法 2、广告的传播效果 3、广告的销售效果
六 广告管理
广告管理的含义：是指国家、社会和广告 依据有关法规对广告活动的全过程进行监 督、检查、维护市场经济秩序，保护企业 权益和保护市场环境。
（一）《广告法》特点
1、对广告主，广告营销者、广告发明者做出了明确界定，为我国广告 业进一步与国际广告通行做法接轨打下了基础。 2、进一步明确了广告必须履行的社会法律责任。
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销售人员的挑选 企业的销售工作要想获得成功，就必须认真 挑选销售人员。这不仅因为普通销售人员和高效 率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用 人将给企业造成巨大的浪费：一方面，如果销售 人员所造成的毛利不足以抵偿其销售成本，则必 然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经 济损失 也将是企业总成本的一部分。因此，挑 选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。
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五种类型
一是生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家 推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象； 而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作 为推销对象。 二是批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推 销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量 和库存量等进行评估。 三是零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾 客。 四是直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大， 是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员 推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类 推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考 试。
人员推销
范例② 范例②
销售人员B 郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正， 销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百 忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。 忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店 一直生意都是那么好，实在不简单。 一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B 贵店对客户的态度非常的亲切， 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工 的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店， 的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务 态度这么好的实在是少数；对街的张老板， 态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相 当钦佩。 当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好， 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好， 事实上他也是我一直为目标的学习对象。 事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B 郑老板果然不同凡响， 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对 象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴， 不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴， 才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 商店老板： 他换了一台新的收银机呀？ 销售人员B 是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前 您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能， 您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能， 速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久， 速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会 更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。 更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。
促销策略-人员推销
所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此， 首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买 能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检 查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
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三、人员推销的技巧
（二）接近顾客的技巧
1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。
归纳小结
人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的 技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技
巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销
中左右逢源。
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四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。
在广大用户心目中，他们就是企业的代 表和化身。推销人员身兼宣传产品、推 销产品、调查市场、提供服务等多项职 责，他们工作的好坏，对企业有着举足
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二、人员推销的步骤
归纳小结
人员推销可分为推销准备、 实施推销、跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，即引起
注意、产生兴趣、激发欲望和
诱发行动，相应地也就有四种 对策。
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三、人员推销的技巧
（一）寻找顾客的技巧
1、寻找顾客的途径
可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。
时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
销售管理第二章 人员推销概述
订单接受者、订单创造者和订单获取者三者之间有着显著的区别： 订单接受者主要服务于那些已经决定购买的顾客；而订单创造者并不 直接接收订单，因为他们与潜在客户而不是购买者打交道；订单获取 者则努力说服顾客立刻做出购买决定。订单接受者又分为三种不同类 型：内部订单接受者、送货销售人员和外部订单接受者。而订单创造 者又被称为宣传型销售人员。订单获取者要不就是工作在销售一线的 新业务销售人员、机构销售人员、消费者销售人员。要不就是为销售 人员提供支持的技术支持销售人员或者市场人员。所有这些订单获取 者都是致力于获取订单。(如图2-1所示)
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第三节
推销人员的种类
销售管理
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第三节
推销人员的种类
销售管理
（一）内部订单接受者 在销售人员并在场的情 况下，顾客有充分的自
有选择中意的产品。
一、订单接受者
第一节
人员推销的内涵
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四、人员推销的功能
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2
3
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销售商品
销售商品是推销
的基本功能。
传达商品信息
推销不仅要满 足顾客对商品 的需要，也要 及时地向顾客 传达真实、有 效的信息。
提供服务
推销 要 帮助顾 客解决各种困 难和问题，满 足顾客多层次 ，多方面的需 求。
反馈市场信息
现代推销过程 是一个供求信 息的双向沟通 过程。
1
二、人员推 销的要素
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（一）推销人员
推销人员是指主动向推销对象销售商品的 推销主体，包括各类推销员。
2
（二）推销品
指推销人员向推销对象推销的各种有形 与无形商品的总称，包括商品。
（三）推销对象
人员推销和销售管理知识解析
析2023-11-07•人员推销概述•销售管理概述•人员推销和销售管理的关系•人员推销和销售管理的实际应用•总结与展望目录01人员推销概述人员推销是指销售人员与潜在客户进行面对面的交流，以了解客户需求，提供解决方案，并尝试销售产品或服务的过程。
定义人员推销具有互动性、针对性、灵活性和复杂性，需要销售人员具备一定的沟通技巧、产品知识和人际交往能力。
特点人员推销的定义与特点人员推销能够直接接触潜在客户，了解客户需求，为建立长期稳定的客户关系奠定基础。
人员推销的重要性建立客户关系通过人员推销，销售人员可以更深入地了解市场和客户需求，制定针对性的销售策略，提高销售业绩。
提高销售业绩优秀的销售人员能够传递品牌价值，提升品牌形象，增加客户对品牌的信任和忠诚度。
提升品牌形象人员推销的策略与技巧销售技巧掌握销售流程，具备谈判技巧、销售话术等能力，提高销售业绩。
人际交往能力与客户建立良好的人际关系，提高客户满意度和忠诚度。
产品知识深入了解产品或服务的特点和优势，能够准确地向客户传递产品价值。
客户分析了解客户需求，分析客户背景，制定针对不同客户的销售策略。
沟通技巧具备良好的沟通技巧，包括口头表达、倾听、提问等能力，以建立良好的客户关系。
02销售管理概述销售管理的定义与特点销售管理定义销售管理是通过对销售策略、销售渠道、销售团队以及销售流程等方面的规划、实施、评估和控制，实现销售目标的过程。
销售管理的特点销售管理具有目标导向、过程控制、团队协同和持续改进等特点。
它强调以目标为指引，通过对销售过程的监控和调整，实现销售业绩的持续增长。
同时，销售管理还注重团队协同，通过培训和激励等方式，提高销售团队的凝聚力和执行力。
增强市场竞争力通过销售管理的实施，企业能够更好地了解市场需求和竞争状况，及时调整产品和服务，增强市场竞争力。
提升销售业绩有效的销售管理能够合理规划销售策略，提高销售渠道的效率，优化销售流程，从而提升销售业绩。
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认述人员推销的涵义形式和特点
人员推销的含义：是指企业派出推销人员或委派专职推销机构，向目标市场的顾客介绍、示范和推销商品的经营活动。
人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。
它是人类最古老的促销方式。
在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
人员推销的特点：
1、推销的直接性。
推销人员与顾客直接接触，方式灵活。
2、感情的交融性。
人员推销可以使买卖双方之间的纯粹的买卖关系，发展成为具有相互理解和友谊的关系。
3、成交的及时性。
人员推销通过与顾客的直接接触，能较快地消除顾客疑虑，促进顾客的购买动机迅速转化为购买行为，实现企业产品的销售。
4、人员推销成
人员推销的基本形式：
1、上门推销。
上门推销是最常见的人员推销形式。
它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。
这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。
又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。
门市的营业员是广义的推销员。
柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。
由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。
会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。
譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。
这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
人员推销是双向沟通的过程，推销人员在向顾客提供信息和服务的同时，也为企业收集到可靠的市场信息。
同时，由于推销人员处在第一线，对产品销售、市场状况和顾客的反应等情况最熟悉，其建议和意见对企业的营销决策也最有意义。