促销策略之人员推销概述
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，成功推广产品或服务，促销策略的选择至关重要。
其中，人员推销作为一种直接、有效的促销方式，具有独特的优势和挑战。
人员推销，简单来说，就是企业派出销售人员直接与潜在客户进行面对面的沟通和交流，以促成交易的过程。
这种方式能够让销售人员更深入地了解客户的需求和痛点，从而提供个性化的解决方案。
与其他促销方式相比，人员推销具有显著的特点。
首先，它具有极强的针对性。
销售人员可以根据客户的特点和需求，有针对性地介绍产品或服务的优势，提高销售的成功率。
其次，人员推销能够实现双向沟通。
在与客户的交流中，销售人员不仅可以传递产品信息，还能及时获取客户的反馈，从而更好地调整销售策略。
再者，它具有较高的灵活性。
销售人员可以根据现场情况，灵活应变，采取不同的销售技巧和方法。
然而，人员推销也并非毫无挑战。
首先，成本相对较高。
企业需要支付销售人员的工资、提成、差旅费等费用。
其次，对销售人员的素质和能力要求较高。
优秀的销售人员需要具备良好的沟通技巧、产品知识、市场洞察力以及应变能力。
此外，如果销售人员的表现不佳，可能会给客户留下不好的印象，对企业形象产生负面影响。
为了使人员推销发挥最大的效果，企业需要制定科学合理的策略。
在销售人员的选拔和培训方面，企业要严格把关。
选拔那些具备销售潜力、有亲和力、善于沟通的人才，并为他们提供系统的培训。
培训内容不仅包括产品知识、销售技巧，还应包括客户心理、市场趋势等方面的知识。
明确销售目标和任务也是关键。
企业要根据市场情况和自身发展战略，为销售人员制定清晰、可衡量的销售目标。
同时，将任务合理分配到个人，确保每个销售人员都清楚自己的职责和工作重点。
制定有效的激励机制能够充分调动销售人员的积极性。
除了基本的工资待遇，合理的提成制度、奖励措施等都能激发销售人员的工作热情，促使他们努力达成销售目标。
在销售过程中，销售人员要善于运用各种销售技巧。
促销策略
促销策略概述促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。
此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。
一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
[编辑]促销策略类型根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。
(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。
(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。
(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品。
(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。
(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。
(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销概述在市场竞争日益激烈的今天，企业为了推动产品销售，采用多种促销策略来吸引消费者的注意。
其中之一就是人员推销，也被称为销售代表推销。
人员推销是指企业雇佣专业销售人员，通过亲自与潜在客户接触，向其介绍并推销产品或服务的一种促销方式。
人员推销的优势人员推销在促销策略中占据重要地位，其优势包括以下几个方面：1.个性化服务：人员推销能够提供个性化的服务，根据客户的需求和偏好，为其推荐最适合的产品或服务。
相比其他促销方式，人员推销能够更好地理解客户需求，并给予针对性的建议，提高销售转化率。
2.解答疑虑：人员推销能够及时解答客户的疑虑和问题，为客户提供详细的产品信息和使用指导。
这使得客户更容易理解产品的特点和优势，增强客户对产品的信心，从而增加购买的意愿。
3.增强信任：人员推销能够与客户建立紧密的联系和关系。
销售代表通过与客户面对面的沟通和交流，促进双方的信任和合作。
客户更容易接受销售代表的建议，并最终完成购买。
4.即时反馈：人员推销过程中，销售代表能够及时获得客户的反馈。
销售代表可以根据客户的反馈信息，调整销售策略和推销方式，使其更符合客户的需求和期望。
人员推销的实施步骤要提高人员推销的效果，企业需要制定科学合理的推销计划，明确推销目标和实施步骤。
以下是一般的人员推销实施步骤：1.市场调研：在进行人员推销之前，企业需要对目标市场进行充分的调研。
了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况以及市场潜力等信息，以便针对性地开展推销活动。
2.培训销售代表：企业需要为销售代表提供专业的培训。
销售代表需要了解公司产品的特点、优势以及竞争对手的产品情况，掌握销售技巧和沟通技巧，以提高推销效果。
3.销售策划：企业需要制定详细的销售策划，包括制定销售目标、确定目标客户群体、拟定推销方案等。
销售策划应该合理且有针对性，以提高销售代表的工作效率和推销效果。
4.接触潜在客户：销售代表根据公司制定的目标客户群体，积极与潜在客户接触。
推销概述、模式和策略
《推销理论与技巧》教案第一讲推销概述教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。
讲授课时：2学时一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了吸引顾客、促进销售，采取了各种各样的促销策略。
其中，人员推销作为一种直接、有效的方式，发挥着不可忽视的作用。
人员推销，简单来说，就是企业通过派出销售人员与潜在客户进行面对面的交流，以推广产品或服务，并促成交易。
与其他促销手段相比，人员推销具有独特的优势。
首先，人员推销能够实现个性化的沟通。
销售人员可以根据客户的需求、兴趣和特点，提供有针对性的信息和解决方案。
他们能够倾听客户的问题和关注点，及时作出回应，并根据客户的反馈调整推销策略。
这种一对一的互动能够建立起更加紧密的客户关系，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，人员推销具有更强的说服力。
销售人员可以通过生动的语言、实际的演示和案例分享，让客户更直观地了解产品或服务的特点和优势。
他们还可以运用销售技巧，如提问、引导和解决疑虑，来促使客户做出购买决策。
相比之下，广告、宣传册等其他促销方式可能较为单一和抽象，难以产生同样的效果。
再者，人员推销能够及时获取市场信息。
在与客户交流的过程中，销售人员可以收集到关于客户需求、竞争对手动态以及市场趋势等方面的第一手资料。
这些信息对于企业调整产品策略、改进服务质量以及制定更有效的市场营销计划具有重要意义。
然而，要想让人员推销发挥出最大的作用，企业需要做好充分的准备和培训。
在招聘销售人员时，企业要注重选拔具备良好沟通能力、亲和力、自信心和坚韧精神的人才。
同时，他们还应该对产品或服务有深入的了解，熟悉市场情况和竞争对手。
培训是提升销售人员能力的关键环节。
企业要为销售人员提供专业的产品知识培训，让他们清楚了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手产品的差异。
此外，销售技巧的培训也不可或缺，包括如何与客户建立信任、如何有效地介绍产品、如何处理客户的拒绝等。
为了提高人员推销的效果，销售人员还需要制定合理的销售计划。
在拜访客户之前，要对客户进行充分的了解和分析，明确客户的需求和痛点，准备好相应的销售方案。
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
人员促销策略
人员促销策略2.1.1人员促销策略的概述人员促销是：指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。
它是人类最古老的促销方式。
在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
2.1.2人员促销策略的形式人员促销的基本形式主要有：1、上门推销。
上门推销是最常见的人员推销形式。
它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。
这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。
又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。
门市的营业员是广义的推销员。
柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。
由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。
会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。
譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。
这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
人员促销其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
2.1.3人员促销策略的分类人员促销的基本策略则主要有：1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。
就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。
同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合——成交策略。
这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。
这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。
促销策略-人员推销(1)
2021/7/10
一、人员推销的概念
▪ 所谓人员推销，就是指营销人员在 于与顾客沟通过程中所提供的有关 产品信息或展示产品等必要的服务 。人员销售的核心问题是说服，即 说服目标顾客，使其接受其推销的 产品或服务。 ▪ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
1.方式灵活 2.针对性强 3.完整性 4.发展关系
主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
四、推销员队伍的建设与管理
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
分析要点
【详见案例】
二选一
实训三：资料分析2
三、人员推销的技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向 客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开 拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产 品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现 该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业 进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整 体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。
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2、接近潜在顾客
首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外
露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的
方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，
表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方
法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
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二、人员推销的步骤
诱导顾客的购买兴趣
诱导顾客兴趣的最好办法是做示 范。通过面对面的示范表演，让 顾客耳闻目睹，或让顾客自己进 行试验，直接体会产品的性能、 特点。如果产品不便携带，可通 过间接示范办法，如出示鉴定书 等，以诱导其购买兴趣。
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二、人员推销的步骤
激发购买欲望
顾客的购买兴趣来自企业 的产品和对产品的宣传介 绍。如果产品介绍能与顾 客的需要相联系，就会激 发购买欲望，形成购买动 机。
知识目标
学习目标
❖了解人员销售的概念和特点； ❖营业员的角色与职责； ❖营业员的知识和要求。
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走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后， 似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势， 这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不 够?”（指—个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大： “您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚 好。” (大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在 什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意 思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半了) ， 小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太 远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天 一早给你送去好？”“噢，明天好。”
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一、人员销售的概念
➢ 所谓人员销售，就是指营销人员 在于与顾客沟通过程中所提供的有 关产品信息或展示产品等必要的服 务。人员销售的核心问题是说服， 即说服目标顾客，使其接受其推销 的产品或服务。 ➢ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
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二、人员销售的特点
人员销售主要具有如下特点： 1.方式灵活。
2.针对性强。
3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。
人员销售的不足：例如在市场广阔、 顾客分散时，建立庞大的推销队伍等 会导致推销成本上升；推销人员的管 理较难；理想的推销人也很难觅得。
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一、人员推销的概念和特点 归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点， 掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。
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二、人员推销的步骤
（一）推销准备阶段
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前， 要进行充分的准备，具体内容包括：
1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
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二、人员推销的步骤
（二）实施推销阶段
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈 时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
2、筛选顾客
所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，
首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买
能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检
查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
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三、人员推销的技巧
（二）接近顾客的技巧
1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。 其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信 函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。
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三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
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二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得 到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其 购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问 题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条 件，促使其立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查 等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。
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二、人员推销的步骤
（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品 的消费者提供各种售后服务。这是人员 推销的最后环节，也是新的推销工作的 起点。跟踪服务能加深消费者对企业和 产品的信赖，促使重复购买，同时也可 获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。
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二、人员推销的步骤
归纳小结
人员推销可分为推销准备、 实施推销、跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，即引起 注意、产生兴趣、激发欲望和 诱发行动，相应地也就有四种 对策。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
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二、人员推销的步骤
消费者的注意力
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动 顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问 题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。
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三、人员推销的技巧
（一）寻找顾客的技巧
1、寻找顾客的途径
可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。