促销策略概述
促销策略
促销策略概述促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。
此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。
一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
[编辑]促销策略类型根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。
(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。
(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。
(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品。
(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。
(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。
(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。
促销策略的名词解释
促销策略的名词解释促销策略是指商家为了提高销售额和市场份额而采取的各种手段和方法。
它是在产品营销中非常重要的一环，可以帮助企业吸引更多的客户，并激发他们的购买欲望。
在激烈竞争的市场环境下，掌握有效的促销策略对企业来说至关重要。
1. 打折促销打折促销是最常见的促销手段之一，它通过降低产品的价格来吸引消费者。
商家可以选择在特定的时间段内对产品进行限时打折，或者在购买一定数量的产品时享受折扣。
打折促销可以有效地刺激消费者购买欲望，同时也能清空库存，促进销售额的增长。
2. 优惠券和折扣码优惠券和折扣码是一种常见的促销方式。
商家可以通过向消费者发放优惠券或者折扣码来吸引他们购买产品。
消费者可以在购买时使用优惠券或折扣码来享受折扣或其他优惠条件。
这不仅可以增加消费者对产品的购买欲望，还能够培养和维持长期客户关系。
3. 捆绑销售捆绑销售指的是将不同的产品或服务进行组合销售，从而提高销售额。
商家可以将多种产品组合销售，或者将产品与附加服务一同出售，以更具吸引力的价格吸引消费者购买。
捆绑销售不仅可以提高产品的附加值，还能够增加顾客的购买频率和购买金额。
4. 促销赠品促销赠品是一种通过赠送产品或服务来吸引消费者购买的促销策略。
商家可以在消费者购买某个产品或服务时赠送与之相关或附加价值的产品。
促销赠品既可以增加消费者购买欲望，又可以提升品牌形象和客户满意度。
5. 积分和会员制度积分和会员制度是一种常见的促销方式，通过建立会员制度来吸引和留住顾客。
商家可以设立会员卡或积分系统，消费者在购买产品时可以积累积分，并在一定时间后兑换相应的优惠或奖励。
这不仅可以提高消费者对品牌的忠诚度，还能够增加顾客的购买频次和购买力。
6. 试用和样品试用和样品促销是一种让消费者试用产品或获得免费样品的促销方式。
商家可以将新产品或促销产品提供给消费者试用，以吸引他们购买。
试用和样品能够减少购买风险，顾客更有可能购买后继续使用产品。
7. 营销活动和活动优惠营销活动和活动优惠是一种通过组织各类促销活动来吸引消费者的促销策略。
服务营销之促销策略
服务营销之促销策略促销是服务营销中常用的营销策略之一，旨在吸引顾客，增加销量，提高品牌知名度。
下面是关于促销策略的一些内容：1. 限时折扣：设置一个固定的时间段，在这个时间段内，为产品或服务提供折扣优惠。
这种促销策略可以有效地刺激顾客的购买欲望，并制造一种“错过就没有”的紧迫感。
2. 赠品促销：购买某个产品或服务时，赠送一些相关的小礼品。
顾客总是对免费赠品感兴趣，这种促销策略可以增加销量，同时也提高了顾客的满意度。
3. 捆绑销售：将相关的产品或服务捆绑在一起销售，以获得更大的折扣或优惠。
这种促销策略能够推动顾客购买更多的产品或服务，同时也能增加品牌的曝光度。
4. 会员优惠：对于已成为会员的顾客，提供一些独有的优惠和折扣。
这种促销策略可以增加顾客的忠诚度，激励他们继续购买产品或使用服务。
5. 参与活动：组织各种与产品或服务相关的线下或线上活动，例如抽奖、优惠券派发等，吸引顾客参与并购买。
这种促销策略可以增加品牌的互动性和娱乐性，提高品牌的知名度。
6. 打包销售：将一系列产品或服务打包在一起，以更有竞争力的价格销售。
这种促销策略可以帮助顾客获得更多的价值，同时也能增加平均销售额。
7. 发布优惠信息：通过各种媒体和渠道发布优惠信息，例如电视、广播、社交媒体等。
这种促销策略可以吸引更多的潜在顾客，引导他们前往实体店或网店购买产品或使用服务。
通过以上的促销策略，服务营销可以有效地吸引顾客，增加销量，并提高品牌知名度。
然而，需要注意的是，促销策略的设计和执行需要根据目标市场和目标客户群体的特点进行调整，以达到最佳的效果。
继续延伸上面所述的促销策略，下面将进一步探讨几种常见的服务营销中的促销方法。
8. 会员积分：为会员提供积分计划，根据消费额度给予相应的积分奖励，积分可以用于未来的购物抵扣或兑换礼品。
这种促销策略可以鼓励会员持续购买，增加顾客的忠诚度，并提供额外的价值。
9. 试用与体验活动：允许顾客试用产品或体验服务，以便他们可以在购买之前了解产品或服务的价值。
营销策略之促销策略
营销策略之促销策略促销策略，作为营销策略的一部分，通过各种手段和活动，旨在吸引顾客，促使他们购买产品或服务。
有效的促销策略可以增加销售额，扩大市场份额，并提高品牌知名度。
以下是几种常见的促销策略：1. 优惠活动：通过打折、满减、买一送一等促销手段，吸引顾客购买产品。
这种策略既能增加消费者的购买欲望，同时也能刺激销售量。
2. 礼品赠送：加购物小礼品或赠品，可以吸引顾客选择购买。
这种策略可以让顾客感觉到额外的价值，从而提高他们对产品的兴趣和认可。
3. 限时促销：在特定的时间段内，提供折扣或特价，促使顾客尽快购买。
这种策略强调购买的紧迫感，让顾客感到有限的机会需要抓住。
4. 促销套餐：将多个产品或服务打包销售，以相对较低的价格呈现给顾客。
这种策略可以通过增加产品的附加值，吸引顾客购买整个套餐。
5. 会员优惠：为消费者提供会员优惠，例如积分制度、专享折扣等。
这种策略可以提高顾客的忠诚度，增加重复购买的几率。
6. 产品试用：提供免费样品或试用装，让顾客亲身体验产品的价值。
这种策略可以帮助顾客建立信任，从而促使他们购买正装。
7. 联合促销：与其他品牌或商家合作，推出联合促销活动。
通过共同宣传和资源共享，可以扩大品牌影响力，吸引更多的顾客。
除了以上常见的促销策略，每个品牌和行业还可以根据实际情况，制定符合市场需求的个性化促销策略。
无论选择哪种策略，重要的是要确保策略与目标群体相符，能够激发顾客的购买欲望，并带来实际销售的增长。
促销策略在市场营销中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是为了提高销售额，还可以帮助企业实现多项目标，如增加品牌知名度，改善客户关系，提高市场份额等。
但是，要实现这些目标，并不仅仅是靠简单地提供折扣或赠品就能够做到的。
一个成功的促销策略需要全面考虑市场需求、竞争环境、目标顾客等多个因素，并有针对性地制定相应的方案。
为了制定出有效的促销策略，在开始之前，企业应该进行市场调研。
市场调研可以帮助企业了解顾客需求、竞争对手情况和市场趋势。
拉式促销策略概述
拉式促销策略概述拉式促销策略是一种在市场营销中广泛使用的策略，旨在通过吸引和激励消费者主动参与产品或服务的销售过程。
"拉式"一词的含义是指通过创造吸引力和利益，以拉动消费者的需求和购买行为。
拉式促销策略强调主动营销和个性化沟通，以满足消费者的特殊需求和欲望，并以此为基础来推动销售。
1.促销活动：企业可以通过各种促销活动来吸引消费者。
例如，举办抽奖活动、发放优惠券、提供赠品或折扣等。
这些促销活动通常会激发消费者的购买欲望，促使他们主动参与和购买企业的产品或服务。
2.个性化沟通：拉式促销策略强调与消费者之间的个性化沟通。
企业可以通过电子邮件、短信、社交媒体等渠道与消费者进行直接互动，向他们提供产品信息、促销信息和个性化建议。
这种一对一的沟通可以更好地满足消费者的需求，提高购买率和客户满意度。
3.忠诚度计划：通过建立和管理忠诚度计划，企业可以吸引和保留忠诚的客户。
忠诚度计划通常通过积分系统或特殊奖励来鼓励消费者的重复购买行为。
这种策略可以增加客户的忠诚度，同时也可以提高消费者对企业的认知和品牌形象。
5.产品定制和个性化服务：拉式促销策略的核心是满足消费者的特殊需求和欲望。
通过产品定制和个性化服务，企业可以提供更贴近消费者心理的产品或服务，增加他们的购买兴趣和满意度。
例如，通过定制选项、个性化包装或增值服务来满足消费者的个性化需求。
6.口碑营销：拉式促销策略强调满足消费者的需求和期望，以获得正面口碑和推荐。
通过提供高品质的产品和服务，超越消费者的期望，企业可以赢得消费者的忠诚度和口碑传播。
这可以通过用户评价、社交媒体分享和线下口碑等方式来实现。
综上所述，拉式促销策略是一种通过建立个性化沟通和互动关系，吸引消费者主动参与购买过程的市场营销策略。
通过促销活动、个性化沟通、忠诚度计划、社交媒体营销、产品定制和个性化服务等手段，企业可以更好地满足消费者需求，提高销售额和客户满意度。
促销策略概述
促销策略概述
目 录
• 促销策略的基本概念 • 制定促销策略的流程 • 促销策略的构成要素 • 促销策略的实践应用 • 促销策略的效果评估 • 促销策略的未来趋势
01
促销策略的基本概念
定义与提升品牌知名度和增强 消费者忠诚度而采取的一系列市场营销措施。
根据促销目标和计划，制定合理的促销预算，确保预算与公司的整体战略和 财务规划相协调。
资源分配
根据促销计划，合理分配人力、物力、财力等资源，确保资源的有效利用和 最大化效果。
促销策略的执行与监控
执行促销计划
按照制定的促销计划，严格执行并落实各项促销活动，确保达到预期目标。
监控与评估
在促销活动执行过程中，对促销效果进行实时监控和评估，及时发现问题并调整 策略，确保促销目标的实现。
通过随机实验设计，将促销活动和对照组进行对比，以评估促销策略
的实际效果。
02
观察法
通过观察消费者在促销活动中的实际反应和行为，收集数据并评估促
销策略的效果。
03
调查法
通过问卷调查、在线访谈等手段，了解消费者对促销策略的认知和感
受，评估促销策略的效果。
促销策略效果的评估指标
销售额增长
通过促销策略实施前后销售额的对比，评估促销 策略对销售额的提升效果。
智能化促销策略
通过智能分析消费者行为和购物习惯，为消费者提供个性化 的服务和推荐，优化购物体验和转化率。
个性化与定制化的促销策略
个性化促销策略
根据消费者的偏好、需求和兴趣，提供个性化的产品推荐、优惠券、礼品等 ，增强消费者的归属感和忠诚度。
定制化促销策略
通过满足消费者独特的需求，为消费者提供定制化的产品或服务，增加消费 者的购买欲望和满意度。
促 销 策 略
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
名词解释促销策略
促销策略一、什么是促销策略促销策略是指企业为了提升销售额和市场份额而采取的一系列营销手段和措施。
通过合理运用促销策略，企业可以吸引消费者的注意力，激发其购买欲望，从而推动产品或服务的销售。
二、促销策略的重要性1.增加销售额：促销策略可以吸引更多的潜在顾客，提高产品或服务的销售额。
2.扩大市场份额：通过促销策略，企业可以占领更多市场份额，增强其在行业内的竞争力。
3.培养顾客忠诚度：通过促销策略，企业可以吸引顾客的注意力，建立与顾客的密切联系，培养顾客忠诚度。
4.提高品牌知名度：促销策略可以增加企业的曝光度，提高品牌知名度。
三、促销策略的类型1. 价格促销策略•打折促销：企业通过降低产品价格来刺激购买行为，例如特价销售、季节性折扣等。
•捆绑销售：将多个相关产品捆绑在一起销售，以吸引消费者购买。
•代金券：发放代金券让顾客在下次购买时享受折扣优惠。
2. 促销赠品策略•赠品促销：购买指定产品或消费达到一定金额后，赠送相应的赠品。
•次品促销：销售次品产品，如外观有瑕疵或是生产日期较长的产品，激励消费者购买。
3. 促销活动策略•抽奖活动：消费者在购买产品或服务时，有机会参与抽奖活动，增加购买欲望。
•消费返利：消费者购买产品后，可以获得一定比例的返利，激励再次购买。
4. 营销策略•广告促销：通过各种形式的广告宣传，提高产品曝光度和市场认知度。
•联合促销：与其他相关企业合作，共同进行促销活动，互相受益。
四、促销策略的落地与效果评估1.制定明确的目标：企业在制定促销策略时，需要明确目标，例如提高销售额百分比、增加新客户数等。
2.选择合适的策略：根据目标受众和市场需求，选择合适的促销策略，并结合市场调查和竞争对手的策略分析，制定具体方案。
3.实施与监控：根据制定的策略方案，进行促销活动的实施，并实时监控和调整策略的执行效果。
4.评估与改进：通过销售数据和顾客反馈信息，对促销活动的效果进行评估，总结经验并进行改进，以便下一轮促销活动的开展。
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十、效果预测
本次促销活动在各个销售点的积极合 作下，能达到公司在本次活动的主要宣 传推广效果，活动期间，各个销售点的 策划师方便面货架陈列应充满喜庆的热 闹气氛；实现公司预期销售目标，同时 为公司的节日促销积累经验，达到促销 目的。
◆ 海报内容表现三：一幅贴在门上大大 的策划师方便面组成的“福”字
3、 做好堆头、货架的排列、包装（主要以红色为主 。突出喜庆气氛）。摆放好展板（内容同海报内容 ）。
4、 促销人员服装整齐（服装上印有策划师方便面、 福字等）、仪容端庄，以饱满的精神投入促销工作 。
5、 保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证 重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有 专导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了 保证活动的效果，各卖场可根据需求增加临时促销 员，一定要保证春节造势活动的圆满成功。
肯德基在中国
• 肯德基自1987年在北京前门 开出中国第一家餐厅到现在 ，来到中国已经26年了。肯 德基在中国的26年，是“立 足中国、融入生活”的26年 ，是“为中国而改变，全力打 造‘新快餐’”的26年。如今中 国肯德基已在450个城市开 设了2100余家连锁餐厅。
肯德基在中国的连锁 ____总有一间在你的附近
1、落实促销活动规则 2、向光顾超市、卖场的消费者发放宣传海
报，重点突出送“福”。 3、向消费者说明并解释活动规则。
九、促销活动店面布置
1、 按规定陈列好产品（陈列成巨大的“福 ”字）
2、 宣传海报张贴在堆头围当上、导购牌 上
◆ 海报内容表现一：一串红红的策划师 方便面组成的鞭炮
◆ 海报内容表现二：一盘热气腾腾的策 划师方便面组成的饺子
渠道管理
渠 • 资金方面：
道
37600美金的特许经营初始费；800万元人民币的转让费；国内中小城市，非农业人口大于15万小于40万；人均消费 >6000RMB,
的 • 时间： 从开始申请到转店时间在6个月左右；加盟经营协议的首次期限至
选 少为10年 择 • 培训：
12周的培训项目；5--6个月的餐厅管理实习
产品定位
在产品定位上，肯德基不像麦当劳，麦当劳以 汉堡为主打，较为适合欧美人。而肯德基以鸡 肉类的产品为主，更适合中国人的口味。2000年 肯德基邀请40余位国家级食品营养专家，成立了 “中国肯德基食品健康咨询委员会”，开发适合 中国人口味的产品。包括：老北京鸡肉卷、番 茄蛋花汤、川香辣子鸡、营养早餐等，甚至在 不少餐厅售卖起完全本土化的“王老吉”凉茶。
1、买五连包赠精美“福”字两张。 2、买一箱赠精美“福”字两张，精美对联一幅。 3、凡购买策划师牌方便面着均可获得一张优惠卡， 下次购买时均可享受不同程度的优惠。 4、单位、团体购买可享受更大优惠
六、促销工具
1、海报 2、展板 3、优惠卡 4、福字及对联 七、促销人员
（公司专职促销员和临促员）。 八、促销活动执行
促销策略概述
2020/8/2
1.促销的含义（名词解释）
促销就是企业通过一定的方式，讲 产品或劳务的信息传送给目标顾客 ，使其了解，并产生兴趣，最后促 使其购买本企业产品的一系列活动 。
某蛋糕店刚创制出一款新蛋糕，为 了使消费者尽快知道并购买这款新 蛋糕，该蛋糕店就广发宣传单张、 优惠券等，并找推销员派发调查问 卷以便了解顾客的评价与需要。
肯德基—市场营销分析
KFC
Is short for
Kentucky Fried Chicken
• 肯德基源于美国，是世界著名的炸鸡快餐连锁企业， 在全球拥有10000多家餐厅，到目前为止，肯德基在全 国200多个城市已经拥有2000余家餐厅。严格统一的管 理，清洁优雅的用餐环境，令肯德基在数以亿计的顾 客心里留下了美好的印象。
3.促销策略
推动 策略
营销活动 需求
营销活动
以中间商为主 要促销对象；人 员推销最有效
需求
以最终消费者
为主要促销对象
；广告最有效
需求
需求
拉引
策略
二、促销的程序
❖ 制订促销目标 ❖ 明确促销主题 ❖ 选择促销创意 ❖ 拟定促销方案 ❖ 实施促销方案 ❖ 评价促销效果
返回
策划师牌方便面春节促销 策划
肯德基在中国内地开店数突破3000家之际 ，更改了使用多年的“有了肯德基，生活好 滋味”的品牌口号，启用了新的品牌口号“生 活如此多娇”。在中国烹饪协会日前发布的 年度餐饮百强排行榜上，中国百胜餐饮集 团再次蝉联第一名。
肯德基标准化服务
• 肯德基全球推广的“CHAMPS” 冠军计划是肯德基取得成功业绩的主要精髓 之一。其内容为：
二是信息测试
实际上相当于蒙眼测试，就是只给你有限的产品信息和选择，让你对该产品做出评价。肯 德基是给出3种小照片、产品名称和推广词来进行测试。
三是实物测试
肯德基会在测试当场请顾客品尝刚加工成的新产品，并请你对以下项目做出评价：色泽、 味道、数量、用料等，然后请你对其定价提出意见和建议。最后等你吃完了，他们会重新 拿备选方案问你：感觉哪个名字更适合该产品？感觉哪段推广词更好？需要怎样的改进？
肯德基怎样测试新产品？
肯德基在新产品开发中，非常重视产品测试这个环节。通过测试，看新产品是否 受顾客的欢迎，并找到改进方向。其实肯德基的产品测试很简单，主要有三点：
一是测试人的选择
通常肯德基在公共场所随机邀请一定数量的潜在顾客参加。邀请的顾客必须符合肯德基某 个新产品的目标顾客特征，这包括年龄、性别、收入和所处社会阶层。但是，如果在1 小时 内吃过正餐的顾客，就不符合测试要求了。
一、促销时间：2006年1月15日-2月1日 二、促销地点：出售策划师牌方便面的各
大超市、卖场 三、促销目的： 1、树立企业形象 2、强化品牌形象 3、刺激销售 4、遏制竞争对手
四、促销活动内容：
1、广告语 买策划师牌方便面 幸福过大年 2、主要形式 以海报、DM单、人员等为主要宣传方式。 五、促销活动规则
➢ 蛋糕店派宣传单张、优惠券的目的 是什么？从中看出促销的实质是一
种（ ）活动？
➢ 促销其实是一种企业与消费者之间的沟
通活动。其信息传递方式有两种：
➢ 单向传递，即“卖方 买方”；2.双向
传递，即“卖方
买方”
2.促销的功能作用
提供商品信息。 提高竞争力。 强化企业形象，巩固市场地位。 影响消费，刺激需求，开拓市场。