促销策略概述00002)
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(市场营销基础第三版课件)第八章促销策略
第八章 促销策略
目录
CONTENTS
• 促销策略概述 • 广告策略 • 销售促进策略 • 公共关系策略 • 个人销售策略
01 促销策略概述
CHAPTER
促销的定义和目的
定义
促销是指通过各种营销手段和工具， 提高消费者对产品的认知、兴趣和购 买意愿，以促进销售增长。
目的
促销的主要目的是增加销量、提高市 场份额、增强品牌知名度、提升消费 者忠诚度等。
电视广告
通过电视媒体传播，覆盖面广，能够吸引大量观众。作用在于建立品 牌形象，提高品牌知名度。
报纸广告
利用报纸媒体传播，具有较高的可信度。作用在于传递产品信息，引 导消费者购买。
网络广告
通过网络平台传播，具有互动性、精准性等特点。作用在于吸引目标 客户，提高转化率。
户外广告
利用户外场所如公交车站、地铁站等发布广告，具有持久性、视觉冲 击力强等特点。作用在于增加品牌曝光度，提升品牌形象。
组织资源
协调内外部资源，包括人力、物力、财力等，确保活动顺利进行。
实施计划
按照计划执行公共关系活动，包括媒体发布、公关活动、危机管理等。
公共关系效果的评估
01
媒体覆盖
统计媒体报道的数量和质量，评估 媒体关系的效果。
危机应对能力
评估企业在危机事件中的应对能力 和公关效果。
03
02
知名度/美誉度
通过市场调查了解公众对企业和品 牌的认知度和评价。
促销策略的类型
折扣促销
通过降低产品价格来吸引消费者，包括直接 降价、满减、折扣等。
捆绑销售
将多个产品组合在一起销售，以吸引消费者 购买更多产品。
赠品促销
通过赠送相关产品或礼品来吸引消费者，增 加购买量。
目录
CONTENTS
• 促销策略概述 • 广告策略 • 销售促进策略 • 公共关系策略 • 个人销售策略
01 促销策略概述
CHAPTER
促销的定义和目的
定义
促销是指通过各种营销手段和工具， 提高消费者对产品的认知、兴趣和购 买意愿，以促进销售增长。
目的
促销的主要目的是增加销量、提高市 场份额、增强品牌知名度、提升消费 者忠诚度等。
电视广告
通过电视媒体传播，覆盖面广，能够吸引大量观众。作用在于建立品 牌形象，提高品牌知名度。
报纸广告
利用报纸媒体传播，具有较高的可信度。作用在于传递产品信息，引 导消费者购买。
网络广告
通过网络平台传播，具有互动性、精准性等特点。作用在于吸引目标 客户，提高转化率。
户外广告
利用户外场所如公交车站、地铁站等发布广告，具有持久性、视觉冲 击力强等特点。作用在于增加品牌曝光度，提升品牌形象。
组织资源
协调内外部资源，包括人力、物力、财力等，确保活动顺利进行。
实施计划
按照计划执行公共关系活动，包括媒体发布、公关活动、危机管理等。
公共关系效果的评估
01
媒体覆盖
统计媒体报道的数量和质量，评估 媒体关系的效果。
危机应对能力
评估企业在危机事件中的应对能力 和公关效果。
03
02
知名度/美誉度
通过市场调查了解公众对企业和品 牌的认知度和评价。
促销策略的类型
折扣促销
通过降低产品价格来吸引消费者，包括直接 降价、满减、折扣等。
捆绑销售
将多个产品组合在一起销售，以吸引消费者 购买更多产品。
赠品促销
通过赠送相关产品或礼品来吸引消费者，增 加购买量。
促销策略概述
促销策略概述
xx年xx月xx日
目录
• 促销策略的基础知识 • 促销策略的具体应用 • 促销策略的制定和实施 • 不同行业的促销策略案例分析 • 未来促销策略的发展趋势和挑战
01
促销策略的基础知识
促销策略的定义
促销策略：一种营销手段，通过提供优惠、折扣、赠品 等促销活动，诱导消费者购买更多的商品或服务。
分析市场和消 费者
了解目标市场的需求和消 费者行为，以便为不同的 消费者群体制定有针对性 的促销策略。
选择合适的促 销手段
根据市场和消费者情况， 选择合适的促销手段，如 打折、赠品、满减等。
制定促销计划 沟通与协调
根据促销目标和手段，制 定详细的促销计划，包括 促销时间、地点、预算等 。
与相关部门和人员沟通协 调，确保促销计划的顺利 实施。
促销策略的分类
折扣促销
赠品促销
积分促销
会员制促销
组合促销
通过直接降低商品或服 务的价格来吸引消费者 购买。
通过赠送小礼品、赠品 等方式来吸引消费者购 买。
通过累计消费积分换取 奖品或折扣等方式来吸 引消费者购买。
通过会员制度提供优惠 或特权来吸引消费者购 买。
通过将多个商品或服务 组合在一起以优惠价格 销售，来吸引消费者购 买。
体验式促销
通过提供实际的产品体验来吸引消费者，让消费者更直观地了 解产品特点，提高购买意愿。
THANKS
感谢观看
促销策略的实施要点
合理安排促销时间
根据促销目标和消费者行为，合理安排促 销时间，如节假日、周末等。
加强营销宣传
通过广告、社交媒体等渠道加强营销宣传 ，提高消费者对促销活动的认知度和参与 度。
确定合适的价格折扣
xx年xx月xx日
目录
• 促销策略的基础知识 • 促销策略的具体应用 • 促销策略的制定和实施 • 不同行业的促销策略案例分析 • 未来促销策略的发展趋势和挑战
01
促销策略的基础知识
促销策略的定义
促销策略：一种营销手段，通过提供优惠、折扣、赠品 等促销活动，诱导消费者购买更多的商品或服务。
分析市场和消 费者
了解目标市场的需求和消 费者行为，以便为不同的 消费者群体制定有针对性 的促销策略。
选择合适的促 销手段
根据市场和消费者情况， 选择合适的促销手段，如 打折、赠品、满减等。
制定促销计划 沟通与协调
根据促销目标和手段，制 定详细的促销计划，包括 促销时间、地点、预算等 。
与相关部门和人员沟通协 调，确保促销计划的顺利 实施。
促销策略的分类
折扣促销
赠品促销
积分促销
会员制促销
组合促销
通过直接降低商品或服 务的价格来吸引消费者 购买。
通过赠送小礼品、赠品 等方式来吸引消费者购 买。
通过累计消费积分换取 奖品或折扣等方式来吸 引消费者购买。
通过会员制度提供优惠 或特权来吸引消费者购 买。
通过将多个商品或服务 组合在一起以优惠价格 销售，来吸引消费者购 买。
体验式促销
通过提供实际的产品体验来吸引消费者，让消费者更直观地了 解产品特点，提高购买意愿。
THANKS
感谢观看
促销策略的实施要点
合理安排促销时间
根据促销目标和消费者行为，合理安排促 销时间，如节假日、周末等。
加强营销宣传
通过广告、社交媒体等渠道加强营销宣传 ，提高消费者对促销活动的认知度和参与 度。
确定合适的价格折扣
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第十六章 促销策略
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2021/1/8
促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告
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2021/1/8
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用 。
• 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
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2021/1/8
案例： 善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
上一内容 下理一论内容 实训回主上目录一/8
第一节 促销与促销组合
一、 促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。
(1)促销的实质与核心是信息沟通；
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
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2021/1/8
促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告
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2021/1/8
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用 。
• 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
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2021/1/8
案例： 善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
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第一节 促销与促销组合
一、 促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。
(1)促销的实质与核心是信息沟通；
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
促销策略综合概述
联合促销
两个或多个品牌或企业联合开展促销活动，共同 吸引消费者。
间接促销
通过各种营销手段来吸引消费者，如广告宣传、 口碑营销、品牌形象等。
会员促销
通过建立会员制度，提供会员专享优惠和积分兑 换等来吸引消费者，提高消费者的忠诚度。
02
促销策略的构成要素
价格策略
价格促销
通过降低产品价格来吸引消费者，包括折扣、现金返还、低息贷款等。
04
影响促销策略的因素
消费者行为
消费者偏好
了解消费者的购买习惯和偏好，以确定更符合他们需求的促销策 略。
消费者感知
研究消费者对产品和品牌以及促销活动的感知，以制定更具吸引 力的促销策略。
消费者态度
了解消费者对产品和品牌的态度，以便制定能够改变消费者态度 的促销策略。
市场竞争环境
竞争对手的促销策略
分析竞争对手的促销策略和活动，以制定更具竞争力的促销策略。
市场供需关系
了解市场的供需关系，以制定更合理的促销策略。
市场趋势
了解市场趋势，以制定符合市场趋势的促销策略。
产品生命周期
产品导入期
产品成长期
产品成熟期
产品衰退期
在产品导入期，制定适当的促销 策略以吸引消费者和建立品牌知 名度。
在产品成长期，制定促销策略以 增加市场份额和提高销售额。
具竞争力的促销策略。
调研市场趋势
03
关注市场趋势和消费者行为变化，及时调整促销策略，以适应
市场变化。
制定促销计划
要点一
确定促销目标
明确促销活动的目标，如提高销售额 、增加市场份额或提升品牌知名度等 。
要点二
设计促销活动
根据目标市场和竞争对手的情况，设 计具体的促销活动，包括活动时间、 地点、方式、预算等。
两个或多个品牌或企业联合开展促销活动，共同 吸引消费者。
间接促销
通过各种营销手段来吸引消费者，如广告宣传、 口碑营销、品牌形象等。
会员促销
通过建立会员制度，提供会员专享优惠和积分兑 换等来吸引消费者，提高消费者的忠诚度。
02
促销策略的构成要素
价格策略
价格促销
通过降低产品价格来吸引消费者，包括折扣、现金返还、低息贷款等。
04
影响促销策略的因素
消费者行为
消费者偏好
了解消费者的购买习惯和偏好，以确定更符合他们需求的促销策 略。
消费者感知
研究消费者对产品和品牌以及促销活动的感知，以制定更具吸引 力的促销策略。
消费者态度
了解消费者对产品和品牌的态度，以便制定能够改变消费者态度 的促销策略。
市场竞争环境
竞争对手的促销策略
分析竞争对手的促销策略和活动，以制定更具竞争力的促销策略。
市场供需关系
了解市场的供需关系，以制定更合理的促销策略。
市场趋势
了解市场趋势，以制定符合市场趋势的促销策略。
产品生命周期
产品导入期
产品成长期
产品成熟期
产品衰退期
在产品导入期，制定适当的促销 策略以吸引消费者和建立品牌知 名度。
在产品成长期，制定促销策略以 增加市场份额和提高销售额。
具竞争力的促销策略。
调研市场趋势
03
关注市场趋势和消费者行为变化，及时调整促销策略，以适应
市场变化。
制定促销计划
要点一
确定促销目标
明确促销活动的目标，如提高销售额 、增加市场份额或提升品牌知名度等 。
要点二
设计促销活动
根据目标市场和竞争对手的情况，设 计具体的促销活动，包括活动时间、 地点、方式、预算等。
促销策略 百度百科
促销策略百科名片促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
目录定义分类人员促销人员促销特点网络营销方法促销策略评价编辑本段定义促销策略（Promotion Policies是市场营销组合的基本策略之一。
促促销策略销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。
此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。
一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
编辑本段分类根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： 1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。
(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。
(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。
(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传促销策略等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
促销策略概述范文
促销策略概述范文在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想保持竞争力并实现持续增长，必须制定有效的促销策略。
促销策略是企业为了推销产品和服务而采取的各种营销手段和方法的组合，旨在吸引消费者、提高销售和市场份额。
本文将介绍一种常见的促销策略概述。
一、促销目标制定促销策略的第一步是明确促销目标。
促销目标应该具体、可衡量且与企业整体目标相一致。
一般来说，促销目标包括增加销售额、提高市场份额、扩大知名度、引导消费者转化成忠诚客户等。
二、目标客户企业需要明确目标客户群体，以便更好地制定促销策略。
目标客户可以根据年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素来划定。
了解目标客户的需求、偏好和行为习惯将有助于企业设计更有针对性的促销活动，提高销售效果。
三、促销策略的选择1.价格促销：降价、打折、满减等价格促销策略是吸引消费者的常见手段。
在把握成本和利润的前提下，通过降低价格来吸引消费者，增加销量和市场份额。
2.产品促销：通过优化产品特点、增加产品附加值等方式来吸引消费者。
可以通过新品推出、包装升级、产品质量改进等手段来提高产品的吸引力，从而提高销量。
3.渠道促销：通过与渠道商合作，开展促销活动。
可以通过发放折扣券、与渠道商共同推出套餐等方式来吸引消费者，提高销量。
4.市场营销活动：通过组织各种市场营销活动，增加消费者对企业品牌的认知度和好感度。
可以举办促销活动、赞助社区活动、参与行业展览等方式来提高企业知名度和形象。
5.数字营销：通过互联网、社交媒体等数字渠道来进行促销活动，增加消费者互动和转化率。
可以通过网站优化、引擎营销、社交媒体广告等手段来吸引消费者。
四、促销执行在选择了适合的促销策略之后，企业需要制定详细的促销计划，包括宣传方案、推广渠道、时间表等。
同时，有效的组织和协调是促销活动成功的关键。
企业可以与广告公司、渠道商、营销团队等合作，共同推动促销活动的执行。
五、促销效果评估促销活动结束后，企业需要对促销效果进行评估。
促销策略概述
目的
促销策略的主要目的是激发消费者的购买欲望和行为，提高 产品销售量和市场占有率，从而实现企业的经营目标。
促销策略的分类
直接促销策略
通过降价、折扣、赠品等手段 ，直接刺激消费者的购买行为
。
间接促销策略
通过广告、公关、营销等手段， 提高品牌形象和知名度，吸引消 费者购买。
联合促销策略
通过与其他企业或机构合作，共同 推促销策略宣传
通过各种宣传渠道，如广 告、宣传单、口碑传播等 ，对促销策略进行宣传， 提高消费者知晓度。
监控销售情况
密切关注销售情况，分析 销售额、客流量等数据， 及时调整促销策略。
调整销售计划
根据销售情况，及时调整 生产计划和采购计划，确 保生产与销售的协调。
促销策略的效果评估与调整
针对不同问题的对策
提高促销策略的吸引力
企业可以通过增加促销活动的创新 性和趣味性来吸引更多消费者。
设计差异化的促销策略
企业可以尝试与其他企业合作，通 过捆绑销售、联合推广等方式来提 供独特的促销优惠。
匹配促销策略与消费者需求
企业可以通过市场调研和数据分析 来了解消费者的需求和偏好，并据 此设计相应的促销策略。
总结词
针对性、高效性、实惠性
详细描述
戴尔电脑的折扣促销策略具有针对性和高效性，通过针对不同客户群体和消费需求，制定不同的折扣方案，吸 引潜在客户购买。同时，戴尔电脑还通过提供延长保修、积分奖励等附加服务，增加客户忠诚度和复购率。这 种策略使得戴尔电脑在市场上保持了较高的竞争力。
05
促销策略的挑战与对策
促销策略的历史与发展
促销策略的起源可以追溯到20 世纪初，当时主要是以降价和
赠品形式进行促销。
20世纪中期，随着营销理论的 发展，促销策略开始注重消费 者需求和市场调研，出现了广
促销策略的主要目的是激发消费者的购买欲望和行为，提高 产品销售量和市场占有率，从而实现企业的经营目标。
促销策略的分类
直接促销策略
通过降价、折扣、赠品等手段 ，直接刺激消费者的购买行为
。
间接促销策略
通过广告、公关、营销等手段， 提高品牌形象和知名度，吸引消 费者购买。
联合促销策略
通过与其他企业或机构合作，共同 推促销策略宣传
通过各种宣传渠道，如广 告、宣传单、口碑传播等 ，对促销策略进行宣传， 提高消费者知晓度。
监控销售情况
密切关注销售情况，分析 销售额、客流量等数据， 及时调整促销策略。
调整销售计划
根据销售情况，及时调整 生产计划和采购计划，确 保生产与销售的协调。
促销策略的效果评估与调整
针对不同问题的对策
提高促销策略的吸引力
企业可以通过增加促销活动的创新 性和趣味性来吸引更多消费者。
设计差异化的促销策略
企业可以尝试与其他企业合作，通 过捆绑销售、联合推广等方式来提 供独特的促销优惠。
匹配促销策略与消费者需求
企业可以通过市场调研和数据分析 来了解消费者的需求和偏好，并据 此设计相应的促销策略。
总结词
针对性、高效性、实惠性
详细描述
戴尔电脑的折扣促销策略具有针对性和高效性，通过针对不同客户群体和消费需求，制定不同的折扣方案，吸 引潜在客户购买。同时，戴尔电脑还通过提供延长保修、积分奖励等附加服务，增加客户忠诚度和复购率。这 种策略使得戴尔电脑在市场上保持了较高的竞争力。
05
促销策略的挑战与对策
促销策略的历史与发展
促销策略的起源可以追溯到20 世纪初，当时主要是以降价和
赠品形式进行促销。
20世纪中期，随着营销理论的 发展，促销策略开始注重消费 者需求和市场调研，出现了广
促销策略概述
2023
促销策略概述
目 录
• 促销策略的基本概念 • 制定促销策略的流程 • 促销策略的构成要素 • 促销策略的实践应用 • 促销策略的效果评估 • 促销策略的未来趋势
01
促销策略的基本概念
定义与提升品牌知名度和增强 消费者忠诚度而采取的一系列市场营销措施。
根据促销目标和计划，制定合理的促销预算，确保预算与公司的整体战略和 财务规划相协调。
资源分配
根据促销计划，合理分配人力、物力、财力等资源，确保资源的有效利用和 最大化效果。
促销策略的执行与监控
执行促销计划
按照制定的促销计划，严格执行并落实各项促销活动，确保达到预期目标。
监控与评估
在促销活动执行过程中，对促销效果进行实时监控和评估，及时发现问题并调整 策略，确保促销目标的实现。
通过随机实验设计，将促销活动和对照组进行对比，以评估促销策略
的实际效果。
02
观察法
通过观察消费者在促销活动中的实际反应和行为，收集数据并评估促
销策略的效果。
03
调查法
通过问卷调查、在线访谈等手段，了解消费者对促销策略的认知和感
受，评估促销策略的效果。
促销策略效果的评估指标
销售额增长
通过促销策略实施前后销售额的对比，评估促销 策略对销售额的提升效果。
智能化促销策略
通过智能分析消费者行为和购物习惯，为消费者提供个性化 的服务和推荐，优化购物体验和转化率。
个性化与定制化的促销策略
个性化促销策略
根据消费者的偏好、需求和兴趣，提供个性化的产品推荐、优惠券、礼品等 ，增强消费者的归属感和忠诚度。
定制化促销策略
通过满足消费者独特的需求，为消费者提供定制化的产品或服务，增加消费 者的购买欲望和满意度。
促销策略概述
目 录
• 促销策略的基本概念 • 制定促销策略的流程 • 促销策略的构成要素 • 促销策略的实践应用 • 促销策略的效果评估 • 促销策略的未来趋势
01
促销策略的基本概念
定义与提升品牌知名度和增强 消费者忠诚度而采取的一系列市场营销措施。
根据促销目标和计划，制定合理的促销预算，确保预算与公司的整体战略和 财务规划相协调。
资源分配
根据促销计划，合理分配人力、物力、财力等资源，确保资源的有效利用和 最大化效果。
促销策略的执行与监控
执行促销计划
按照制定的促销计划，严格执行并落实各项促销活动，确保达到预期目标。
监控与评估
在促销活动执行过程中，对促销效果进行实时监控和评估，及时发现问题并调整 策略，确保促销目标的实现。
通过随机实验设计，将促销活动和对照组进行对比，以评估促销策略
的实际效果。
02
观察法
通过观察消费者在促销活动中的实际反应和行为，收集数据并评估促
销策略的效果。
03
调查法
通过问卷调查、在线访谈等手段，了解消费者对促销策略的认知和感
受，评估促销策略的效果。
促销策略效果的评估指标
销售额增长
通过促销策略实施前后销售额的对比，评估促销 策略对销售额的提升效果。
智能化促销策略
通过智能分析消费者行为和购物习惯，为消费者提供个性化 的服务和推荐，优化购物体验和转化率。
个性化与定制化的促销策略
个性化促销策略
根据消费者的偏好、需求和兴趣，提供个性化的产品推荐、优惠券、礼品等 ，增强消费者的归属感和忠诚度。
定制化促销策略
通过满足消费者独特的需求，为消费者提供定制化的产品或服务，增加消费 者的购买欲望和满意度。
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强展辨 出 动 续
信信需
建
交
服
心任求
议
易
务
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
从这件事，乔伊得到两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要 了。因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的 儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生 意。第二，推销商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商 品，但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买你的商品。
（五）推动交易
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
案例： 善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
第十六章 促销策略
促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 • 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
学会人员推销的策略，了解推销队伍的组织管理。 • 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的
实施进程。 • 掌握营业推广特点，了解营业推广工作的实际运作。 • 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设
计，了解广告效果的测定。
走进促销
60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市 场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙 计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定 的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。 成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金 光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发 现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。 人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚 名声大振，求购者络绎不绝。
因素，对各种促销方式进行选择、编配和运用，促销组 合是促销策略的前提。（推、拉 ）
2.影响促销组合制定的因素：
✓ 促销目标
✓ 产品条件 ✓ 市场性质
产品性质 产品生命周期
✓ 促销预算
对 广告 消 费 品 营业推广 的 相 对 人员推销 重 要 性 公关
对 产
人员推销
业
用
品 营业推广
的
相
对 广告
重
要
• 从下而上式策略(拉式策略) 拉式策略以广告促销为主，通过创意新、高投 入、
大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消 费者向零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求 购，由下至上，层层拉动购买。
四、促销的基本步骤
• 确定目标受众； • 确定促销目标； • 设计传播信息； • 选择传播渠道； • 编制促销预算； • 确定促销组合； • 评价促销效果； • 协调促销过程。
夜已深，乔伊辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新 车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话——
“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字了，为什么却突然 走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出 自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电话来请教您。”
第二节 人员推销
一、人员推销的概念及特点
（一）人员推销的概念
• 人员推销是指推销人员通过深入中间商或消费者进行 直接的宣传、介绍商品和服务的活动，使顾客采取购买 行动的促销方式。
• 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本 要素，推销人员是推销活动的主体。
现代推销不等于“出售产品”，还包括提供良 好的销售服务/与消费者建立良好关系，培养忠诚 顾客。
（二）促销的作用
• 传递供给信息，指导顾客消费。 • 突出产品特点，激发消费需求。 • 强调心理促销，激励购买行为。 • 树立企业形象，赢得顾客信任。
二、 促销方式与促销组合
（一）促销方式
人员推销
促
销
方
广告
式
非人员推销 营业推广
公共关系
促销组合
（二）促销组合
1.促销组合的定义： 是指企业根据产品特点和经营目标，综合各种影响
（二）人员推销的特点
人员推销最大的特点：具有直接性。
• 人员推销的优点
– 作业弹性大 – 信息传递双向性 – 针对性强 – 及时促成购买 – 巩固营业关系
• 人员推销的缺点
– 支出较大，成本较高 – 对推销人员的管理困难
上门 推销
基本形式三种
柜台 推销
会议 推销
二、人员推销的步骤与方法
增发分
提
“真的？”
“肺腑之言。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提 到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和 将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”
听得出，对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象，因为 当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说 笑话，根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东 西！”
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第一节 促销与促销组合
一、 促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。 (1)促销的实质与核心是信息沟通； (2)促销的目的是赢得信任、诱导需求、刺激消费、促进购 买； (3)促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
性 公关
各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性
三、促销策略
人员推销；
对中间商的 营业推广。
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 营业推广。
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
• 从上而下式策略(推式策略) 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商营业推
广，兼顾消费者的营业推广，把商品推向市场的促销策 略。其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层
强展辨 出 动 续
信信需
建
交
服
心任求
议
易
务
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
从这件事，乔伊得到两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要 了。因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的 儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生 意。第二，推销商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商 品，但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买你的商品。
（五）推动交易
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
案例： 善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
第十六章 促销策略
促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 • 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
学会人员推销的策略，了解推销队伍的组织管理。 • 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的
实施进程。 • 掌握营业推广特点，了解营业推广工作的实际运作。 • 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设
计，了解广告效果的测定。
走进促销
60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市 场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙 计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定 的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。 成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金 光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发 现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。 人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚 名声大振，求购者络绎不绝。
因素，对各种促销方式进行选择、编配和运用，促销组 合是促销策略的前提。（推、拉 ）
2.影响促销组合制定的因素：
✓ 促销目标
✓ 产品条件 ✓ 市场性质
产品性质 产品生命周期
✓ 促销预算
对 广告 消 费 品 营业推广 的 相 对 人员推销 重 要 性 公关
对 产
人员推销
业
用
品 营业推广
的
相
对 广告
重
要
• 从下而上式策略(拉式策略) 拉式策略以广告促销为主，通过创意新、高投 入、
大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消 费者向零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求 购，由下至上，层层拉动购买。
四、促销的基本步骤
• 确定目标受众； • 确定促销目标； • 设计传播信息； • 选择传播渠道； • 编制促销预算； • 确定促销组合； • 评价促销效果； • 协调促销过程。
夜已深，乔伊辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新 车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话——
“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字了，为什么却突然 走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出 自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电话来请教您。”
第二节 人员推销
一、人员推销的概念及特点
（一）人员推销的概念
• 人员推销是指推销人员通过深入中间商或消费者进行 直接的宣传、介绍商品和服务的活动，使顾客采取购买 行动的促销方式。
• 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本 要素，推销人员是推销活动的主体。
现代推销不等于“出售产品”，还包括提供良 好的销售服务/与消费者建立良好关系，培养忠诚 顾客。
（二）促销的作用
• 传递供给信息，指导顾客消费。 • 突出产品特点，激发消费需求。 • 强调心理促销，激励购买行为。 • 树立企业形象，赢得顾客信任。
二、 促销方式与促销组合
（一）促销方式
人员推销
促
销
方
广告
式
非人员推销 营业推广
公共关系
促销组合
（二）促销组合
1.促销组合的定义： 是指企业根据产品特点和经营目标，综合各种影响
（二）人员推销的特点
人员推销最大的特点：具有直接性。
• 人员推销的优点
– 作业弹性大 – 信息传递双向性 – 针对性强 – 及时促成购买 – 巩固营业关系
• 人员推销的缺点
– 支出较大，成本较高 – 对推销人员的管理困难
上门 推销
基本形式三种
柜台 推销
会议 推销
二、人员推销的步骤与方法
增发分
提
“真的？”
“肺腑之言。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提 到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和 将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”
听得出，对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象，因为 当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说 笑话，根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东 西！”
理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
第一节 促销与促销组合
一、 促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。 (1)促销的实质与核心是信息沟通； (2)促销的目的是赢得信任、诱导需求、刺激消费、促进购 买； (3)促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
性 公关
各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性
三、促销策略
人员推销；
对中间商的 营业推广。
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 营业推广。
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
• 从上而下式策略(推式策略) 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商营业推
广，兼顾消费者的营业推广，把商品推向市场的促销策 略。其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层