胡一夫讲师汽车销售价格谈判培训
营销策划实战培训
营销策划实战培训营销策划实战培训讲师:胡一夫胡一夫老师——培训业知名的“光头导师”主讲领域：国学文化、企业管理与营销策划讲师简介——前沿讲座特邀讲师本土实战营销策划人中国总裁培训网特邀讲师交广企业管理咨询公司独家签约讲师多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家讲师介绍:河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。
这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家——在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。
近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。
胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发100多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。
招牌课程：营销策划课程：《品牌策划之道》《营销技巧与营销管理》《孙子兵法与营销策划》领导智慧课程：《决胜谈判桌》《创新思维训练》《商业模式与赢利决策》《危机公关与危机管理》《企业家素质与领导艺术》国学研究领域：弟子规、儒家、兵家《孙子兵法系列课程》《孝经与员工忠诚度管理》《弟子规企业培训系列课程》培训风格：吹糠见米，直指人心；语言诙谐，穿透力强；行于其所当行，止于其所当止!写意处如高山流水，激情处如火山迸发！媒体采访：新浪网访谈直播(2006年)：公司政治CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风”中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题培训案例：联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。
销售谈判与回款技巧培训-胡一夫讲师
销售谈判与回款技巧培训主讲：胡一夫培训时间：1天培训地点：成都培训收益：1、学会设计有效的销售谈判流程;2、提升销售谈判能力，进而改善业绩;3、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧;4、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。
培训背景：今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。
掌握催款技巧，解决回款难题!打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。
技巧得当，回款就成功了一半。
销售只是过程，回款才是结果。
本课程从回款的整个过程入手，告诉你如何轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。
课程大纲：第一部分：销售谈判篇一、什么是销售谈判1、什么是无敌谈判2、构成谈判的三个要素3、谈判的三个层面4、销售谈判的特点5、成功的谈判标准6、成功谈判者的特征二、销售谈判的八大关键要素关键要素一：目标结合关键要素二：避免风险关键要素三：建立信任关键要素四：关系和谐关键要素五：双赢谈判关键要素六：双方实力关键要素七：充分准备关键要素八：授权程度三、销售谈判的准备流程1、目标设立2、确立谈判项目3、了解你的对手4、对谈判项目进行优先级排序5、列出选择项6、就每个谈判问题设定界限7、检验界限的合理性四、销售谈判的策略制定1、寻找共同点2、外部因素影响3、角色策略4、时间策略5、议题策略6、报价策略7、权力策略8、让步策略9、地点策略五、销售谈判的关键步骤1、建立和谐关系2、了解状况3、发问与聆听4、合理化提议5、成功签约6、谈判的跟进阶段六、如何突破谈判僵局?1、职业采购的心理分析2、谈判四项原则3、如何面对拒绝压力与方法?4、突破谈判僵局5、与困难案例的谈判处理放弃-妥协-附加价值-折中-互换6、成功谈判的指导原则第二部分：销售回款篇一、做销售，回款才是硬道理1、回款——企业的“血液”2、销售重要，回款更重要3、不要做“多卖多亏”的销售员、4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售5、没有回款的生意不叫生意6、管好回款，不要授客户以“柄”二、回款为什么就这么难1、内控乏力，为回款埋下隐患2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨3、赊欠随意，造成回款缺陷4、拖欠成瘾，客户故意作祟5、缺乏品牌感召力，回款难上加难三、未雨绸缪，“铺平”催收前的路1、规范签约手续，不给坏账留后路2、提升自我，才能成为“收款强人”3、加强对应收账款的日常管理4、做好内部控制，为回款打好基础5、良好的售后服务是回款的无形利器四、催款前你该了解什么1、给债定性2、何为债权和债务3、什么是讨债代理4、讨债时效是什么意思5、破产不再是逃债者的“免费午餐”6、讨债也可有捷径——申请支付令7、诉前保全，你会用吗8、调解、诉讼、仲裁之间的关系五、常规手段也可以轻松收款1、打电话催款要这样说才管用2、谁说催款函不能收回欠款3、召开会议，集中解决问题4、上门催讨必须讲究策略5、因人而异，巧用心理战术6、不宜采用的几种催款方法7、场合不同，催款手段也不一样六、改变思路，一样的款不一样的收1、律师协助，轻松合法收款2、“行政施压”也可达到收款目的3、银行划账，更加高效直接4、巧借“东风”，使“死账”变“活账”5、无钱有力，以劳务代替债务七、在实战中掌握催款技巧1、将欲取之，必先予之2、巧妙赞美，笑里藏刀3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”4、建立信任，温情感人5、顽固阵线，内部攻破6、射人先射马，擒贼先擒王7、巧设圈套，等其投网。
种子讲师班-第八代索纳塔中高级车营销理念与技巧讲课稿.ppt
通过本课程的学习，学员将能够： • 了解品牌的成功因素，掌握北京现代品牌的销售和服务理念 • 明确中高级车的销售理念，建立先进的销售服务意识 • 明确态度、知识、技巧之间的关系，以积极正面的态度面对销
售工作和客户 通过演练和点评，使学员在了解中高级车销售技巧的概念基础 上，更能掌握实际工作中应用的方法
− 中国富裕阶层的消费心理和习惯却比其他任何国家都要复杂。豪 华车的消费者，既有一夜暴富的投机者，也有那些不愿显富的隐 蔽人群，有些人可能永远进不了所谓的“上流社会”，但却是各 豪华车品牌竞相追逐的对象
“体验式”营销模式
26
分组练习-目标客户的差异
• 请在以实际案例说明，YF与悦动的目标客户有什么不同？
微软 Microsoft 谷歌 Google 通用电气 GE 麦当劳 McDonald's 英特尔 Intel 诺基亚 Nokia 迪士尼 Disney
惠普 HP
5
2010年品牌价值 美元（百万） 70,452 64,727 60,895 43,557 42,808 33,578 32,015 29,495 28,731 26,867
在第四阶段，消 费者用品牌来寻 求自我归属，在 追求认同的驱动 下，大量使用奢 侈品
在第五阶段，奢 侈品是一种生活 方式。奢侈消费 已成为习惯，是 一群自信而有见 识的消费者
19
销售终端体验是高档品牌的核心竞争力 “奢侈品很特殊，在专卖店的完美体验仍是业 绩增长的最重要驱动力。”
—— ESCADA首席执行官和董事会副主席Bruno Salzer博士
直邮广告 （DM）
交车
促销
金融 商品
试乘试驾 特约店
活动
特约店 展示
零售业营销创新与节庆促销培训
零售业营销创新与节庆促销培训零售业营销创新与节庆促销培训讲师:胡一夫胡一夫老师——培训业知名的“光头导师〞主讲领域：国学文化、企业治理与营销筹划讲师简介——前沿讲座特邀讲师外乡实战营销筹划人中国总裁培训网特邀讲师交广企业治理咨询公司独家签约讲师多家财经、治理、品牌杂志与网站特邀撰稿人北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家讲师介绍:河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局参谋与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业参谋与独立董事，现为交广企业治理咨询公司独家签约讲师。
这是一位多家知名企业高管、企业家联合推举的实战企管专家——在这些企业中胡老师的治理聪慧与营销筹划得到了高度认同与应用。
近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的筹划、咨询效劳，进行了上千场主题演讲与治理培训，为数万人进行各类商务决策与各类治理课题的授课。
胡老师多年从事企业的治理模式与营销筹划体系建设的研究，屡次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的治理内训课程，送不机构合作。
招牌课程：营销筹划课程：品牌筹划之道?营销技巧与营销治理?孙子兵法与营销筹划?领导聪慧课程：决胜谈判桌?创新思维练习?商业模式与赢利决策?危机公关与危机治理?企业家素养与领导艺术?国学研究领域：弟子规、儒家、兵家孙子兵法系列课程?孝经与职员忠诚度治理?弟子规企业培训系列课程?培训风格：吹糠见米，直指人心；语言诙谐，穿透力强；行于其所当行，止于其所当止!写意处如高山流水，激情处如火山迸发！媒体采访：新浪网访谈直播(2006年)：公司政治CCTV-2访谈直播(2021年)：弟子规与国民教育河南教育电台访谈直播(2021年)：赢在职场千龙新闻网访谈直播(2021年)：企管界的“国学风〞中金在线访谈节目〔2021年〕：投资担保企业如何突围？商都网访谈节目〔2021年〕：国美“黄陈之争〞话题培训案例：联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利〔中国〕、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳开展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。
汽车营销技术教学课件10任务十三十四 报价成交
Thanks！
报价成交工作流程 ➢ 准备资料，确认库存信息
提前准备好车型彩页、配置、颜色组合、标准化订单合同、报价 单、计算器、上牌手续、按揭等资料，备有最新的库存表
3 知识讲解
报价成交工作流程 ➢ 议价商谈，确认购买车辆
确认客户购买车型；取得客户认同价值及价格；让客户以最便宜的价格 买到最合适的车，销售顾问以客户能接受的最高价格卖出车辆
3 知识讲解
成交的技巧方法 ➢ 机会成交法
是销售顾问针对客户害怕错过良好的购买机会的心理动机，向客户提示“机不可失，失不 再来”的购买机会。 “王先生，今天是我们厂家在我们店里做的一场特供直销活动，价格史无前例，而且都是 现车，您今天不定车的话，今年这个价格也不会有了啊！” “王先生，今天是我们活动最后一天，价格您也知道，绝对划算的，明天我们的价格就要 回到跟以往一样了，所以您一定要抓住这个机会啊！”
3 知识讲解
成交的技巧方法 ➢ 选择成交法
是指销售顾问为客户提供一个有效的选择范围，并要求客户立刻做出选择的成交方法。这种方法可以说是假设 成交法的延伸。 销售顾问在假定成交的基础上向客户提供成交决策的比较方案，先假设成交，后选择成交。选择成交法的要点 是使客户回避要还是不要的问题，而是在要产品的基础上，对产品的数量、规格、颜色、型号、交付日期等进 行选择。 “您看您今天是交定金还是全部付清？” “您看您是定白色的还是黑色的？” “王先生，您是今天提车还是明天再来提车？” “您今天付定金是现金还是刷卡呢？”
价格协商的原则：准确把握价格协商的时机 价格协商的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格协商成功的重要因素：充分的准备；必须找到价格争议的真正原因， 达到双赢
3 知识讲解
报价成交工作流程 ➢ 确定车辆价格，填写商谈报价单
汽车销售顾问销售技巧培训
汽车销售顾问销售技巧培训
一、销售人员能力的提升
1. 市场调研，了解顾客需求，预判市场趋势，根据需求推荐车型及相关售后服务
2. 客户心理分析，了解顾客的心理需求和购买决策的过程，帮助促成购买
3. 沟通技巧，运用有效的语言和行为方式，加强销售人员与客户之间的情感沟通，提高销售效率
4. 售后服务能力，提供有效的售后服务，维护好顾客关系，创造回头客
二、销售技巧的提高
1. 降低销售阻力，控制价格议价，采用转移注意力的技巧，顺利完成销售
2. 抛媚眼法，制造一种顾客得到了特殊的待遇的感觉，提高销售能力
3. 推销技巧，通过观察顾客表情，察觉顾客的需求，主动为顾客介绍车型和相关售后服务，提高销售能力
4. 完整性技巧，向客户展示汽车特点及各项优点，按照步骤引
导消费者购买，提高销售效率
三、常见问题处理技巧
1. 如何解答客户的疑问
(1)不直接回答疑问，先控制反问引导顾客重点
(2)避免负面情绪，以积极向上的态度解决问题
(3)充分了解问题后，给予诚恳的回答
2. 如何解决客户的异议和抗议
(1)耐心倾听并解决客户的问题，给予合理的解决方案
(2)寻找共同点，让客户意识到自己并非孤立的个体，从而获得客户的认同感
(3)以关怀体现人性化服务，通过关爱和尊重树立品牌声誉
汽车销售顾问通过技能培训，不断提高销售技能和服务能力，
为客户带来更符合期望和需求的产品及服务，真正实现双方的共赢。
某汽车中华销售标准流程培训
训2023-10-31CATALOGUE 目录•培训背景与目的•销售流程及标准•销售技巧及应对策略•案例分析与实战演练•培训效果评估与总结01培训背景与目的某汽车公司作为国内知名的汽车制造商，致力于提供高质量的汽车产品和服务。
在市场竞争日益激烈的情况下，为了提高销售团队的综合素质和业绩水平，公司决定开展中华销售标准流程培训。
培训背景介绍培训目的帮助销售团队掌握中华销售标准流程，提高销售技能和服务质量，提升客户满意度和品牌形象。
培训目标确保销售团队了解并掌握中华销售标准流程，能够熟练运用相关工具和技巧，提高销售业绩和客户满意度。
培训目的与目标培训对象某汽车公司销售团队成员，包括销售经理、销售顾问和销售助理等。
培训要求参加培训的团队成员需具备基本的汽车销售经验和沟通能力，了解中华销售标准流程的重要性。
培训对象与要求02销售流程及标准穿着统一制服，保持整洁干净的形象。
销售顾问形象销售区域准备产品知识准备确保销售区域整洁有序，展车及各种展示物品摆放整齐。
掌握汽车产品知识，包括车型、性能、价格、政策等。
03销售准备及标准0201客户进入展厅时，销售顾问要热情迎接，并致以问候。
热情接待了解客户需求，包括购车用途、预算、偏好等。
信息收集根据客户需求，推荐适合的车型，并简要介绍产品特点。
产品推荐客户接待及标准针对客户关注的车型，详细介绍车辆的性能、配置、价格等信息。
产品介绍及标准详细介绍演示车辆的各种功能，如音响、空调、座椅等。
功能演示解答客户对产品的疑问，并提供相关建议。
解答疑问试驾路线制定试驾路线，确保客户能够充分体验车辆性能。
安全提醒在试驾前，向客户介绍安全操作规程，并确保客户了解并同意遵守。
试驾评估记录客户的试驾感受和意见，为后续报价谈判提供依据。
试乘试驾及标准了解客户的预算和需求，为报价做好准备。
报价准备向客户详细解释车型的价格构成，包括购车价格、保险费用、上牌费用等。
报价说明运用谈判技巧，与客户进行有效的沟通和协商。
胡一夫讲师：汽车销售技巧培训
胡一夫讲师：汽车销售技巧培训讲师：胡一夫课程目的 1.通过学习掌握业务接待流程,并运用到实际工作中。
2.建立顾客至上的服务理念，并在实际工作中使用与之相关的技巧；3. 描述业务接待人员的工作内容与相应责任；4. 体现与顾客沟通的方法与技巧；5. 熟练掌握由JAC汽车制定的各种售后服务程序。
售后服务的概念：提供劳动与技术，帮助顾客解决问题，满足顾客的需求，从而获取利益，以达到双赢的局面。
售后服务的功能： 1.2.3.4.服务三颗心包容进取同理创造高满意度的服务质量的决定因素1可靠3能力5信任7了解业务接待的工作职责概述：※及时热忱地接待顾客；※负责建立顾客档案和顾客车辆档案；※正确检查，判断顾客汽车故障并作出估价；※在与顾客达成一致后负责填写和签订修理委托书；※做好车辆维修结束后的后续工作。
业务接待的定位Q: 您认为业务接待在维修站中是什么样的定位？※在顾客的眼中是＿＿＿＿＿？※在整个维修站的角色是＿＿＿＿＿？※与销售部门的关系是＿＿＿＿＿？接待接待的目的：1.建立良好的MOT，让顾客产生信心。
2.籍由概述让顾客进入舒适区3.通过接待，了解顾客的行为类型，进而调整自己的行为类型。
合格优秀的服务顾问＝？＋？＋？◆五勤：人与人接触的阶段目光交流握手拍肩勾肩搭背现在的服务顾问顾客热忱以前的服务顾问顾客热忱的服务理念1.亲切的为顾客提供咨询;2.亲切的与顾客讨论价格;3.热情的代表JAC汽车;4.热忱的提升JAC汽车形象，推销JAC汽车产品与服务;5.主动联络顾客，协调同事间的合作提问：1.开放式提问：定义，作用2.封闭式提问：定义，作用如何综合使用开放式提问与封闭式提问，达到沟通效率最优化积极式倾听：1.目光交流2.奋笔疾书3.肢体语言4.适当的提问（探查）探查的目的：1.为了获取更多的资讯2.使说话的人多说一点3.使听话的人找到更多合适的话回答16GM经典案例•有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）收到一封抱怨信，上面写到∶“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。