饭店产品定价的基本方法
饭店产品定价策略.pptx
一个企业通过定价来追求的目标 主要有：
追求利润——当前利润最大化 防止和应付竞争 维持和提高市场份额 维持企业生存 产品质量最优化
1、追求利润 ——当前利润最大化
是指饭店企业通过制定较高价格，迅速 获取最大利润。
许多饭店都想制定一个能达到最大当期利润 的价格。但是企业选用这种定价目标，必须 在准确地估计需求和成本基础上确定价格， 才能产生最大的当期利润。所以这种定价目 标只适用于在竞争中处于绝对优势的企业。 而且，企业还应着眼于长期的利润，而不是 只顾眼前的、短期的利益。
以扩大销量。如高 档商品、奢侈品等 。
需求富有弹性
课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法？
二、饭店产品的定价方法
（一）定价的程序 （二）定价的方法
（一）定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性
估算成本 分析竞争状况 选择定价方法
确定最 终价格
（二）定价的方法
1.成本导向定价法 2.需求导向定价法 3.竞争导向定价法
需求价格弹性=需求量变化的百分比/价格变动的百分比
需求价格弹性对定价策略的影响［1 ］
价格
P1
A
P2
B
缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或 适当提价。如高档 商务酒店的提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
需求量
需求价格弹性对定价策略的影响［2 ］
价格
P1
A
P2
Q1
B
需求量 Q2
富有弹性的商品， 适宜于适当降价，
准间：151元/天，无早餐。 分析具有相同功能（吃、住）的酒店价格差异的原因，并指出中
联酒店与其他酒店在定价方面的不同。
饭店果汁定价策略
饭店果汁定价策略1、以成本为中心的订价策略多数餐厅主要是根据成本来确定食品为中心的订价策略常使用两种不同的方法饮料的销售价格。
(1)成本加成订价法。
即按成本再加上一定的百分比订价，不同餐厅会采用不同的百分比。
这是最简单的方法。
(2)目标收益率订价法。
即先定一个目标收益率，作为核定价格的标准，根据目标收益率计算出目标利润率，计算出目标利润额。
在达到预计的销售量时，能实现预定的收益目标。
根据成本制定的价格，是餐厅必须达到的价格，如果低于这个价格，餐厅经济效益会受损。
另一方面，运用以成本为中心的订价策略，只考虑成本单方面因素，忽略了市场需求和客人心理，不能全面反映餐厅经营效果。
2、以需求为中心的订价策略这是根据消费者对商品价值的认识程度和需求程度来决定价格的一种策略，亦有两种不同方法：(1)理解价值订价策略。
餐厅所提供的食品饮料其质量、作用，以能服务、广告推销等“非价格因素”，使客人对该餐厅的产品形成一种观念，根据这种观念制定相应的、符合消费者价值观的价格。
(2)区分需求订价法。
餐厅在订价时，按照不同的客人，不同的地点、时间，不同的消费水平、方式区别订价。
这种订价策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。
以需求为中心的订价策略是根据市场需求来制定价格。
如果说，以成本为中心的订价策略决定了餐厅产品的最低价格，那么以需求为中心的订价策略决定了餐厅产品的最高价格。
在具体实践中，根据市场情况，可分别采取以高质量高价格取胜的高价策略；也可采取以薄利多销来扩大市场，增加XXX为目标的低价策略；以及灵活采用的优惠价格策略，给客人以一定的优惠，来争取较高的销售额和宣传推销本餐厅的产品之效果。
当然，这些策略并不是随意使用的，而是通过市场调研，根据市场需求决定的。
3、以竞争为中心的订价策略这种订价策略以竞争者的售价为订价的依据，在制定菜单价格时，比竞争对手高一些，也可低于竞争对手的订价。
这种以竞争为中心的订价策略既有按同行价格决定自己的价格，以得到合理的收益且避免风险的订价策略，又有“捞一把就走”的展销新产品订价策略，还有因自己实力雄厚而采取的“变动成本”订价策略，即只考虑价格不小于原料成本即可，以确立自己在市场上的竞争地位。
酒店产品定价的策略
君越 23.98-32.98万元
凯越HRV 10.98-12.98万元
君威 18.38-29.8万元
荣御 36.8-49.8万元
凯越 11.78-15.68万元
（3）声望定价
指针对消费者“价高质必优”的心理， 对那些在消费者心目中享有极高的声望， 具有信誉的产品制定较高价格。
全球最昂贵的酒店 ——President Ｗilson酒店
餐饮产品定价适合这种成本导向，表现为两 种：销售毛利率定价法 、成本毛利率定价 法。
①销售毛利率定价法——以销售价格为基础， 按照毛利与销售价格的比值计算价格
品种理论售价=原料总成本÷（1-销售毛 利率）
注：起货成率是指原料经加工后，能够使用数 量占原来数量的百分比，也可叫做“净料 率”。起货成率一般都有行业约定俗成的百 分比。
(4) Ed→0（需求完全无弹性）。此时，意味着 ΔQ/Q=0。在这种情况下，需求状况具有如下 特点：需求量不随价格的变动而变动。
(5) Ed→∝（需求完全有弹性），此时， ΔP/P→0。在这种情况下，需求状况具有如下 特点：在既定价格之下，需求量可以任意变动。
2.供给方 供求是否平衡 供给方的种类、性质 供给方的竞争状况
（五）供求关系 1.需求方
需求与价格的关系
需求价格弹性对定价的影响
? 需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价 格变动的百分比
? 设：Q表示一种商品的需求量；P表示该商品的 价格；△Q表示需求量变动值；△P表示价格变 动的数值；Ed表示价格弹性系数，则：
Ed=(△Q/Q)/(△P/P） (1) Ed=1（单位需求价格弹性）
成本是酒店定价时的主要依据
固定成本、变动成本、准变动成本
固定成本：是指在既定生产经营规模范围内， 不随产品种类和数量的变化而相应变动的 成本。
餐饮定价步骤
餐饮定价步骤餐饮定价是一个需要谨慎考虑的过程，既要保证盈利，又要满足顾客的需求。
以下是餐饮定价的一般步骤：1.成本核算：首先，明确每道菜品的成本，包括食材、劳动力、租金、水电等各项开支。
确保对所有成本有清晰的了解。
2.目标利润设定：确定所需的目标利润率。
这涉及到商家的经营战略，是要以高利润为目标还是通过价格竞争来吸引更多顾客。
3.了解市场定价：研究竞争对手的价格，了解市场上类似餐饮服务的定价水平。
这可以为你提供一个市场定价的基准。
4.顾客需求分析：了解目标顾客群体的购买力和消费习惯。
有些顾客可能更愿意支付高价，而有些可能更注重价格优惠。
5.定价策略选择：根据市场和顾客需求，选择合适的定价策略。
常见的定价策略包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等。
6.特殊菜品和套餐定价：对于特殊菜品或套餐，可能需要进行独立的定价分析。
这些产品可能有不同的成本和市场接受度。
7.定期审查：定价不是一次性的决策，需要定期审查。
跟踪成本的变化、市场的变化以及竞争对手的动向，随时调整定价策略。
8.价格心理学考虑：考虑价格心理学的因素，比如价格的结尾数字、折扣策略等。
这些可以影响顾客对价格的感知。
9.市场反馈和调查：收集顾客的反馈和意见，了解他们对价格的接受程度。
也可以通过市场调查来评估市场对你的价格的反应。
10.季节性定价：针对不同季节和节日，可以考虑进行季节性定价，推出一些特殊的促销或套餐，以激发顾客的购买欲望。
以上步骤可根据实际情况进行灵活调整，关键是在定价过程中保持灵活性，根据市场和经营情况做出及时调整。
第八周餐饮产品的价格制定方法
这时，边际收入和边际成本大致相等，利润最大。
（二）选择调价法 其调价方法大致分为四个步骤： 1.选择需要调价的菜点品种和数量 2.计算产品调价需要增加的销售收入 3.计算新增加收入在调价产品中的分摊比率 4.预测提价产品的销售份数和提价额
量与服务水平来决定
• 3、价格形式多样性
• 盘菜价格 • 套餐价格 • 自助餐价格 • 宴会价格 • 。。。。。
4、价格管理的时令性
食品原材料的时令性 市场需求的季节性与波动性
餐饮产品价格构成
产品价格= 产品成本+人工成本+经营费用+税金+利润
=产品成本+毛利
二、餐饮产品价格管理原则
基本原则是:
(1)编制餐厅各类菜点销售收入、主要成本，并计算各类菜 点的定价系数；
案例分析： (1)编制各类菜点销售收入、主要成本和定价系数，见表4-6。
（2）餐厅已核定出部分产品盘菜标准成本见表4-5。请用主要 成本法核定下述产品的基价。
(2)计算菜点直接人工成本。
每种菜点原料成本越多，分摊的人工成本也越多。如冷菜 类产品a直接人工成本计算方法为：
很不幸，发生以下情况…….
• 周围的餐厅陆续增多…. • 餐厅的设施设备有点陈旧…. • 物价上涨，原材料，人工成本上升….. • 客源转向新的有特色餐厅….. • 本店的吸引力下降……
• 如何做呢？
如何调整？
• 产品更新 • 开发新客户 • 维护老客源 • 富有吸引力的促销 • 餐饮产品价格调整 • ………
【案例三】某饭店湘竹餐厅经营风味产品，在一个定价期内食品 预算销售额为318.65万元，其中，热菜占65％、冷荤占20％ 、面点占10％、汤类占5％。四种类型产品的成本率分别为： 热菜38.2％、冷荤39.5％、面点35.4％、汤类32.6％。预计人 工成本占销售额的18％，营业费用占销售额的28.5％，营业税 5％。请完成：
酒店商品价格管理制度模版
酒店商品价格管理制度模版一、概述酒店商品价格管理是指对酒店内各类商品的价格进行统一规范和管理的制度。
本制度的制定旨在确保酒店商品价格的合理、公平和透明，维护消费者权益，提升酒店业务经营效益。
二、价格制定原则1. 公平原则：酒店商品价格应当公平合理，不得存在任何形式的歧视性定价。
2. 透明原则：酒店商品价格应当明示于酒店内显著位置，消费者可以直观获取商品价格信息。
3. 稳定原则：酒店商品价格应当保持相对稳定，原则上不得频繁调整。
4. 合理原则：酒店商品价格应当根据市场供需情况、成本以及其他相关因素进行合理定价。
三、价格核算1. 成本核算：酒店商品价格的制定应当充分考虑商品的成本，包括采购成本、运输成本、仓储成本等。
2. 利润核算：酒店商品价格应当合理确定适当利润，确保酒店经营的可持续发展。
四、价格调整机制1. 外部环境变化：如法律法规调整、市场供需情况变化等时，酒店可以根据实际情况进行价格调整，但应当提前通知客户并在酒店内明示价格调整信息。
2. 内部管理需要：酒店也可根据酒店经营的实际需要进行价格调整，但应当符合相关政策和规定，并及时报备上级主管部门。
五、价格监督管理1. 内部监督：酒店应建立健全内部价格监督机制，通过内部审查、销售数据分析等方式检查和监督价格的执行情况。
2. 外部监督：酒店应接受相关政府主管部门的价格监督和检查，如发现价格违法行为，应积极配合相关调查并及时整改。
六、处罚措施1. 对于价格管理不合规的酒店员工，将依据公司相关规定予以纪律处分。
2. 对于涉及价格虚假宣传、价格欺诈等行为的，将依据相关法律法规追究法律责任。
3. 酒店应当积极配合相关部门，确保处罚措施的执行。
七、制度宣导和培训1. 酒店应定期组织价格管理制度的宣导和培训，确保员工了解并遵守本制度。
2. 新员工入职时，应进行价格管理制度的培训，并签署相关承诺书。
八、制度评估和修改酒店应根据实际需要定期评估价格管理制度的执行情况，及时发现问题并进行修改和完善。
简述饭店定价的基本原则
简述饭店定价的基本原则
饭店定价的基本原则是根据成本、市场需求和竞争状况来确定价格。
以下是关于饭店定价的基本原则的简述和拓展：
1. 成本原则：饭店定价的首要考虑因素是经营成本。
饭店需要考虑原材料、人工成本、房租、水电费等各种直接和间接成本。
定价时，饭店必须确保价格能够覆盖成本，并获得一定的利润。
2. 市场需求原则：饭店定价还需要根据市场需求来确定。
饭店应该了解目标客户群体的需求和偏好，然后根据这些需求来定价。
例如，高档饭店可以定价较高，因为他们的目标客户群体更愿意为高品质的服务付出更多的钱。
3. 竞争状况原则：饭店还需要考虑竞争状况来确定价格。
如果饭店所在地区有其他类似的竞争对手，那么饭店需要根据竞争对手的定价来制定自己的价格策略。
饭店可以选择与竞争对手的价格相匹配，或者通过降低价格来吸引更多的顾客。
除了以上三个基本原则，还有一些其他的因素也会影响饭店定价策略。
例如，季节性需求、特殊活动和促销活动等都会对定价产生影响。
此外，饭店还需要考虑顾客的支付能力和消费心理等因素。
总之，饭店定价的基本原则是在成本、市场需求和竞争状况等因素的基础上确定价格。
通过合理的定价策略，饭店可以实现盈利并吸引更多的顾客。
简述饭店业的价格体系从高到低排序
简述饭店业的价格体系从高到低排序与传统工业产品和一般服务不同，酒店产品是酒店销售客房一段时间的居住使用权，因此酒店产品定价策略具有复杂性，需要综合考虑多种因素。
影响酒店产品定价的主要因素包括酒店产品成本、酒店产品供求关系、酒店市场需求、酒店市场竞争状况，此外酒店的市场定位、品牌价值、地理位置、时间因素（淡旺季、节假日）等都会作用于酒店产品价格。
传统酒店决策酒店产品价格常用方法有成本导向定价法、等级定价法、市场细分定价法、时间定价法。
酒店产品价格一般分为散客价格和团体价格，其中散客价格包括门市价和折扣价。
门市价通常是指酒店对外公开的客房价格；折扣价通常是指与酒店签署合同约定的客房价格，比如旅行社价格、批发商价格、公司协议价格等。
实现酒店产品销售是酒店市场营销最终目的，酒店行业销售渠道包括直销渠道和分销渠道，国内酒店行业直分销占比均衡。
直销渠道细分为前台散客、自有预订系统、自有会员、协议客户；分销渠道细分为OTA、GDS、传统旅行社、订房中心、包房模式，还有这两年流行的KOL/KOC种草、网红直播等新模式。
可见在酒店产品完整销售闭环内，参与者角色众多，酒店市场内各方如何扰乱酒店价格体系，下面主要从酒店自身和酒店销售渠道两个维度探究。
酒店市场需求主要是商务旅行住宿需求和休闲旅游住宿需求，避谈黑天鹅新冠疫情影响，近年酒店市场需求长期保持稳定增长，这也促使酒店行业内部大洗牌，格局逐渐清晰，市场集中度提升，头部酒店集团迅速整合扩张，新开业门店数量持续增长。
此外国内酒店存量市场还有数量庞大的单体酒店，在这样供求关系下，致使酒店市场竞争愈演愈烈，因此为了抢占市场份额，无论是酒店集团还是单体酒店，都无法回避酒店市场价格战。
酒店成本构成主要为固定成本和变动成本，酒店产品特性决定固定成本相对较大，变动成本相对较小。
为了弥补较大固定成本，酒店产品定价相对较高，从而酒店毛利率也高，为降价提供空间，而固定成本低的酒店降价空间更大，当同属某商圈的竞争对手开启酒店产品降价行为，为了不丢失市场份额，进而采取跟进策略，甚至更低价格。
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随行就市定价法都是同质产品市场的常用定价方法。
（二）投标定价法 在购买大宗物资、承包基建工程时，发表招标公告， 由多家卖主或承包者在同意招标人所提出的条件的前 提下，对招标项目提出报价，招标者从中择优选定。
密封投标定价法的定价程序： （1）招标 （2）投标 （3）开标
3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的 市场上以低价竞销。
4. 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实 行价格歧视而得到的额外收入。
5. 价格歧视不会引起顾客反感。 6. 采取的价格歧视形式不能违法。
（三）反向定价法
是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成 本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。 计算公式：
长远着想
（四）产品质量最优化
当市场上存在数量较多的关心产品质量 胜于关心价格的顾客时，企业就可以考 虑产品质量领先这样的定价目标。
豪华团
（五）维护企业形象
指企业在定价时，首先考虑价格水平是否 为目标消费群所认可，是否有利于维护企 业或以物美价廉或以优质高档而立足市场 的企业形象。
沃尔玛的“天天平价”
1.完全竞争 2.垄断竞争 3.寡头竞争 4.完全垄断
影响因素六:消费者预期
❖ 预期心理 ❖ 认知价值
影响因素七:政策法规
❖ 政府限价 ❖ 价格补贴 ❖ 低价倾销 ❖ 价格垄断
消费者心理因素
市
政
场
策
需 求
营销目标;营销组合;成本
法 规
市场竞争状况
影响定价的内外部因素
产品定价与影响因素的关系
最高价格
（六）应付和防止竞争
这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定 价之前，对同类产品的质量和价格资料等进行分 析比较，从有利于竞争的目标出发制定价格，以 低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。
看看同行
（七）保持良好的分销渠道
为了在激烈的竞争中保持良好的分销渠道，促 进销售，企业有时会以保持良好的分销渠道为 定价目标，充分考虑中间商的利润，以激发中 间商推销本企业产品的积极性。
反.
需求价格弹性对定价的影响
• 需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价格变动的百分比 • 当弹性系数<1时，需求弹性不足 • 当弹性系数>1时，称弹性充足 • 当弹性系数=1时，称弹性不变
影响因素五:市场竞争状况
在由需求决定的最高价格与由成本决定的最低价 格之间，企业能把价格定多高，取决于竞争者同 种产品的价格水平。因此，企业应该将自己的产 品与竞争产品比质比价。
• 维护企业形象 • 应付和防止竞争 • 保持良好的分销渠道
❖ （一）维持生存 如果企业产量过剩，或面临激烈的 竞争，或试图改变消费者需求，则需 要把维持生存作为主要目标。
只要生存就好
（二）当期利润最大化 在准确地估计需求和成本基础上确 定价格，能产生最大的当期利润。
看重现在
（三）市场占有率最大化 企业制定尽可能低的价格来追求市场占 有率的领先地位。
（二）需求差异定价法
同一商品在同一市场上制定两个或两个 以上的价格.强调根据消费者需求的不 同特性. 1. 顾客差别定价 2. 产品形式差别定价 3. 产品地点差别定价 4. 销售时间差别定价
差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有 着不同的需求程度。
2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这 种产品倒卖给别人。
出厂价格=市场可销零售价格×（1-批零差价）×（1-进销差价）
例题：消费者对某种商品的价格为5000元，零售商的经营毛利率为20%， 批发商的批发毛利率为5%。则零售商可接受的价格为： 5000×（1-20%）=4000元 批发商可接受的价格（出厂价）为： 4000×（1-5%）=3800元
三、竞争导向定价法
（二）目标定价法
根据估计的总销售收入（销售额）和估 计的产量（销售量）来制定价格的一种 方法。 价格恰恰是影响销售量的重要因素。
单位产品=总成本(1+目标利润率)/预计销售 量
(三)盈亏平衡点定价法
❖ 以企业总成本和总收入保持平衡为依据来确 定价格的方法
(四)经验定价法
❖ 千分之一定价法 ❖ 每日客房价格=饭店建造总成本/饭
店客房总数/1000
二、需求导向定价法
（一）认知价值定价法
关键是企业要正确地估计消费者对产品的认知价值。
由我国上海厂家生产的，在国际市 场上只能按每台37美元价格销售， 而由日本索尼公司收购后，贴上 “SONY”的品牌标识，就可以按每 台58美元价格销售。也就是说，在 消费者的心目中，“SONY”这个品 牌的价值感觉更高些.
沃尔玛创业于1945年，从一家小型零售 店成为全球第一零售品牌，其经营的关键就 在定价上，它始终如一地坚持了“平价原 则”，坚决地维护了它的经营宗旨和企业形 象。每一家沃尔玛市场网点，都有醒目的 “天天平价”的广告牌。
沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服 务宗旨之一就是帮助每一位顾客节省每一分钱。
影响因素二:营销组合
❖ 营销组合 ❖ 产品 ❖ 渠道 ❖ 促销
影响因素三:产品成本
从长远看，任何产品的销售价格都必须高于 生产成本和经营费用。因此，产品的生产成 本决定产品价格的下限。
成本=固定成本+变动成本
影响因素四:市场需求
需求规律 :消费者对某一商品需求量 的变化与这一商品价格变化的方向相
需求控制 竞争者制约
最低价格
成本限制
第二节 饭店产品定价的方法
一、成本导向定价法
（一）成本加成定价法
产品单价 = 单位产品总成本 （1 +成本加成率）
某电视机厂生产2 000台彩色电视机，总固定成本600万元，每 台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为25%。则采用总成 单位产品固定成本6 000 000/2 000=3 000 单位产品变动成本1 000 单位产品总成本4 000 单位产品价格4 000×(1+25%)=5 000元
本章主要内容:
❖ 第一节 饭店产品定价的影响因素分析 ❖ 第二节 饭店产品定价的方法 ❖ 第三节 定价的基本策略 ❖ 第四节 价格变动反应及价格调整
第一节 饭店产品定价的影响因素分析
影响因素一:定价目标
就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。
• 维持生存 • 当期利润最大化 • 市场占有率最大化
种: • 产品质量最优化