展会与客户交流的注重点

展会与客户交流的技巧及展会个人形象

展会与客户交流的技巧对很多外贸人来说，短短几天的广交会犹如一场“战争”，因为这些天将决定你未来一段的成败。对于外贸业务员，与客户第一次见面时，如果发挥好一些，能增加获得订单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，所以一定要把参展效果最化。销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

一．

技巧一：对于广交会上遇到的欧洲人、美国人，他们是非常喜欢那种interactive 的人，所以你不需要太拘谨，不需要什么都说yes！在两个人对话时，适当称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，例如北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，还有很多法国人的名字也不是按英语发音的，面对这种情况特别要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的事情。

技巧二：母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿。此时，你可以让客户说得稍微慢一点，这也不是失礼的事情。千万不要没有听懂就接上客户的话，否则客户会觉得和你沟通很困难。如此，他很容易离开你的展位。

技巧三：客户到展位里坐下来后，你可问客户：“How many time are you available? ”这样可体现你对客户行程的尊重，也可让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

技巧四：客户到你展位后，要让他多说话，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧美人谈判时，可让客户简单介绍此行目的，希望找什么样的供应商。对于这些问题，有的客户不会直接回答你，有的客户则会告诉你。

技巧五：假如你在广交会上有幸遇到头衔为Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜、2个柜来的订单。他们更多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以，你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动邀请这些人访问你的工厂。

技巧六：另外，有着这些职位的客户往往学历较高，有些人有MBA 的学历。所以，他们往往比较喜欢听比较“酸”的话。这些人开口闭口就是：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说：We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。）

技巧七：在广交会最后一两天的时候，你可以问：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。

技巧八：跟客户介绍时，不要总是说：Our quality is very good！展会上大家时间都不多，不要说一些客人没有办法衡量的话。另外，大公司的买家很多都受过专业的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系。所以，最好用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多，否则会被客户误解。

技巧九：其实，大公司的买手最关心的不是price、quality，而是reliability 。差不多的商品，买手从不同的供应商处购买，价格会有点小差距，国外公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国公司会立刻让买手离职。所以，我们要站在客户的角度去考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里是最reliable的，包括质量、价格、长期供货能力,公司实力，品牌影响力等等。

举例操作：根据个人经验，一般展会与客户碰面后可以进行以下沟通. 在展会当中，业务员首先要明确谁是我司重点开发的客户，所以确定客户来展会的目的及身份变成了非常重要的一点：

流程：在和客户打好招呼后hi morning/afternoon, 就可以主动拿出自己的名片，并且介绍自己的名字i am *** sale manager，负责的区域，并且询问客户是否可以交换下名片，一般客户会给到你名片，然后看下名片上客户的职位，名字，公司位置等，然后可以直接称呼对方名字拉近关系，如果碰到一些大牌客户不给名片的情况下，你就可以直接问询，I am****, how can I address you? 一般这样的客户都是好几个一起过来的。一般这样的客户就会只顾着看产品，他们有自己的分析团队，如果想和里面的BOSS搭上线，比较困难，通常他们速度很快，这个时候你可以根据你自己的判断，找个看起来可以和你搭上话的客户问写问题，问题依次顺序是：

1. 来自哪个市场，做批发还是做零售的。Where you from, May I change your card?In which way you deal with Furniture? Wholesale or Retail? If retail, please list how many shops do you have and the location and the size of the shops?

If Wholesale, please list how many shops do you sell to and which area you are covering?

2.这次来展会的目的是什么，是找某种类型的家具吗？What’s your intention for visiting the show this time? Looking for a good brand for opening a shop? Or looking for good products for fresh your store? 如果是零售开店的，看问下是不是和我们的乌克兰客户一样是有自己的商场，商场面积多大主要是做什么的，就问下What are the main furniture brands you are dealing with? Where is your shop location? 看下名片指明下是不是和名片上的地址一个地方，都是在这个市区的，一般大的零