第八章-国际贸易实务流程

§4交易磋商
一、交易磋商的形式：有口头和书面两种。 交易磋商的形式：有口头和书面两种。 交易磋商是国际货物买卖中十分重要的业务环节。为保证交 易 交易磋商 磋商工作顺利进行，必须做好交易前的各项准备工作，如选择目标 市场、客户的调研、制订商品营销方案、选定客户等。交易磋商的 形式有口头和书面磋商两种，书面磋商包括信件和数据电文(如电 报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等)。 交易磋商的一般程序包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其 中发盘和接受是达成交易、成立合同必不可少的环节和法定步骤。
二、进口贸易的一般程序
对国际市场的调查研究 寻找出口商 准备 资信调查 询价 接受（合同订立） 接受（合同订立） 签定书面合同 申请进口许可证 履行 申请开立信用证 付款赎单 申请进口检验检疫 进口报关、 进口报关、提货 索赔、理赔、处理争议、 索赔、理赔、处理争议、不可抗力 仲裁
§3 交易前准备工作
《公约》对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫 购货发盘。 2.发盘的构成要件 (1)向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提 向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提 向一个或一个以上的特定人 出 1）提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大 公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。 2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
(三)还盘(Counter Offer)又称还价 还盘 在法律上称为反要约，是指受盘人对发盘 的内容不同意或不完全同意而提出的修改、 限制或添加的建议。还盘是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所作出的 新发盘。因此，一项发盘经受盘人的还盘后 即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受 盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。
3.接受生效的时间 英美法采用 “投邮生效 ”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效 ”的 原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效
4.逾期接受（Late Acceptance） 案例分析 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份， 要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单 于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专 递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立 信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公 约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？
国际贸易实务流程 国际贸易术语 国际贸易合同条款及其履行 其他国际贸易方式
第八章
国际贸易实务流程
影响国际贸易业务程序的因素 进出口贸易的基本业务程序 交易前准备工作 交易磋商与合同签订
§1 影响国际贸易业务程序的因素
一、贸易方式 二、贸易条件
贸易条件是国际贸易上定型化的货物买卖条件，用以规范买 卖双方对于货物风险的承担及其相关费用的划分。
三、资信调查
1、资信调查的目的——规避交易风险 2、资信调查的项目——Character; Capacity; Capital 3、资信调查的方法——往来银行、银行备查人、商号备查人 对方国家的相关机构、本国驻外单位、专业自信调查机构
在国际货物买卖中，当买卖双方对买卖某项商品的各项交易条 件，通过协商，取得一致协议时，合同即告成立。合同一经依法有 效成立，双方当事人就必须履行合同规定的义务。
(2)接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式有： 1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用 口头或书面形式向发盘人同意发盘。 2）用做出行为（Performing an Act）来表示， 通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。 (3)接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受 必须与发盘相符） 对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质 性修改（Non-material Alteration），除发盘人在 不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一 般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受 中所提出的某些更改为准。 (4)接受必须在发盘规定的时效内做出 (5)接受通知的传递方式应符合发盘的要求
1.接受的含义 1.接受的含义 2.构成接受的要件 2.构成接受的要件 (1)接受必须由受盘人做出。 (1)接受必须由受盘人做出。 接受必须由受盘人做出 案例分析 香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于 6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B 商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电 称： “你8日发盘已转美国B商 ”。经查该商品的国际市场价 格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商 B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受 新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方 的要求是否合理？为什么？
(四)接受（Acceptance）
接受(Acceptance)在法律上称为承诺，是受 盘人同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件， 并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种表 示。按《公约》规定，受盘人必须以某种方式向 发盘人表示接受。接受的方式有两种：一是用 “声明”(statement)，即以口头或书面形式表 示；二是以“行为” (conduct)来表示，如卖方 发运货物或买方支付价款。但是， 沉默 (silence)或不行为(inactivity)本身并不等于 接受。如 受盘人收到发盘后，不采取任何行动 对发盘作出反应，不能认为是对发盘表示接受。
合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通 知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。
(2)发盘的内容必须十分确(Sufficiently 发盘的内容必须十分确(Sufficiently 发盘的内容必须十分确 Definite) 1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基 本因素：品名、数量和价格。 2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括 品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方 法等。 (3)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 (3)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent ），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如： “以我方最后确 认为准 ” ，或 “有权先售 ” 等，则此建议不 能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 （4）传达给受盘人
3. 发 盘 的 有 效 期 （ Time of Validity 或 Duration of Offer）
(1)明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如： “发盘限6月15日复到有 效”或“发盘有效至我方时间星期五 ”。 2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算 “一段接受期间 ”的 起讫问题。（见《公约》第20条的规定） (2) 未 明 确 规 定 有 效 期 时 ， 应 理 解 为 在 合 理 时 间 (Reasonable Time)内有效。口头发盘应当场表示接受见的有信用证（L/C）、 托收、汇付、记账等，采用不同的付款方式，其交易程序就 不同。 四、政府规定 进出口许可证制度、进出口检验（疫）制度、外汇管制、关 税与非关税壁垒、领事签证制度、海关发票和原产地证书制 度。
§2 进出口贸易的基本业务程序
一、出口贸易程序
二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付 条件等内容。 条件等内容。 （二）一般交易条件（General Terms and 一般交易条件（ Conditions） Conditions）
三、交易磋商的一般程序 （一）询盘（Inquiry）：是指买方或卖方拟购买或 销售某项商品而向对方询问有关交易条件的行为。询 盘的内容可能是询问价格，也可能是询问某项或数项 交易条件，如质量、数量、包装、交货期、支付方式 等，或者要求对方向自己作出发盘。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被 询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 询盘属于发盘的邀请，因此，对当事人不具有法 律上的约束力。
一、市场调查
1、市场调查的目的 （1）调查新市场的目的 （2）调查旧市场的目的 2、市场调查的项目 （1）一般调查项目 （2）特殊调查项目 3、市场调查的方法 搜集、利用二手资料；搜集整理原始资料
二、寻找客户 1、寻找客户的渠道
（1）自行寻找；（2）通过第三者介绍；（3）利用现成客户 名单寻找； 2、寄发招商函电 （1）价格单；（2）商品目录；（3）样品
4.发盘生效的时间
以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： (1)投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 (2)到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。 5.发盘的撤回与撤销 (1)发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效） 1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 2）《公约》的精神 3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电 报向国外发盘时才适用。 (2)发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后） 1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 2）《公约》采取了折衷的规定
6.发盘效力的终止
案例分析：我某公司向美国A公司发盘售一批大 案例分析 宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时 指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决； 如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸 易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过 银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格 已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司 认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是 提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将 如何裁决？
5.接受的撤回或修改 接受撤回的条件：见《公约》第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存 在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问 题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合 同，发盘和接受都不可能撤回。