浅谈商务谈判中的礼仪论文

摘要] 随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中商务谈判是为双
方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨重要的过程，相关礼仪也就更显重要了。本文简单的谈论了商务谈
判中的礼仪，希望能帮助商务人员在谈判中注意相关事宜尽点绵力。
[关键词] 商务礼仪 商务谈判 商务谈判中的礼仪
中国经济的发展需要更多商务活动来交流信息，而商务礼仪
是商务人员进行活动时的基本素质，是一项准则，也是进行商务
活动的基本条件。
商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处，但它主要还是注重
各种商务活动过程中的礼仪规范。主要包括仪表仪容，仪态服饰；
日常交往礼貌礼节;涉外交往礼仪；谈判与商务活动礼仪；宴请、
舞会、会议会晤活动的礼节及商务人员必备的其他礼仪。商务人
员的礼仪在商务活动中有着不可替代的作用。
商务谈判是指双方促成交易，或为了解决双方的争端并取得
或维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用
的商务活动之一，需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意
见，消除分歧。在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是
谈判取得成功的决定条件。但是，如果违背了谈判礼仪，却会造
成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈
判中，必须严格遵守谈判中的礼仪。
一、谈判准备的阶段
人际关系是公司的重要财产，与客户会晤时留下的第一印象，
往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来您的公司拜访，您
应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室，如果有可能，尽
量派人到机场或车站去接。如果访客已进人办公室，这时您正在
接电话，应立即起身致意，并以手势示意，请来客坐下。如果是
初次见面，在一步之距时，以握手表示欢迎。握手之后立即递上
名片。身为主人应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方
的名片之后，应看一遍对方的姓名、职称以示尊重。看完后应将
名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方谈判代表的身份、
职务。作为谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己
的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净，穿西
服、打领带，显得庄重大方；女士穿着也应稳重，宜化淡妆切忌
花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
二、谈判开始阶段
谈判双方谈判的第一印象十分重要，会见之初言谈举止要尽
可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，
不

可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意，并礼貌
回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对
方，目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感
到被关注，觉得你诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉，那样会显得
傲慢无礼。询问对方要客气，多用“请”。接物时，如“名片”，
要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴
趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。另
外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细
心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，
又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判进行阶段
这是谈判的实质性阶段，要及时切入正题。谈判双方在将本
次谈判中的目标、要求、意图等简要，明确陈述。事先要准备好
有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时，
应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方
表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和
体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，
又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。
在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，也就明确矛盾之
所在，双方为了达到目标，获得利益，讨价还价是必然的，这时
容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，心平气
和，发言措词应文明礼貌，论证要有力，条理要清晰，表达要严
密，能简洁最好，但重点一定要突出，因此有必要在谈判前对可
能出现的问题有所预见和准备。
在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议，谈判也就成
功结束了。这时应该换一些轻松的话题，或者说明接下来所安排
的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。当
然，如果生意不成，也还是朋友，彼此仍应该以礼相待。这样也
是一种沟通，也是一个好的结果。
四、谈后签约阶段
签约仪式谈判过程的最后阶段。应到礼仪不到位很可能使谈
判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所，并得到对方的同意。
签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参
加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方
共同进入会场，相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，
其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员要协助签约
人。双方代表先在己方文本上签字，然后由助签人员交换，签约
人再在对方文本上签字。签字完毕后，双方代表应同时起立，交
换

文本，并相互握手，祝贺合作成功，其他随行人员则应报以热
烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结
束，应让双方最高领导及宾客先退场。
馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表
示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要
的是表示对这次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所做
的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是
很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
以上就是本人对于商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪做
的一点终结，由于篇幅所限不能详细举例论述。总之，多了解商
务谈判礼仪可以使商务活动者在谈判的任何时候任何场合应付自
如。本人希望此文能给商务人员在进行谈判时有一点点帮助，能
有抛砖引玉之效。























关于商务谈判者应具备的素质

商务谈判并不只是握手、签字、鲜花和酒宴，也不是凭着浑身是胆雄赳赳就能获得成功，它需要谈判者具有勇气、知识、经验、艺术和技巧。“谈判是一门科学，同时又是一门艺术，使二者的结合”。

所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。它实际上是人们彼此交换思想的一种活动。而思想则是人们心理活动的反映结果。人们在谈判桌上所作出的提议，所发表的意见，所采取的策略和方针，乃至最终的决定，无疑不是人们心理活动的结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究人们的谈判心理。研究和掌握谈判的心理，一方面有助于我们在谈判中把握住对方的心理活动，从而占得主动和优势，另一方面也有助于我们实施的调整和控制本方谈判人员的心理活动和心理状态，使之保持在最佳水平上。

一位谈判行家曾经说过这样一段话：对一个谈判人员来讲应该十分注意捕捉对方思想过程的蛛丝马迹，以追踪对方动机需要的线索。应该仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止，神情姿态，重复语句，以及说话的语气等，所有这些都反映其思想、愿望和隐藏的需要的线索。

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