礼仪在商务谈判中的作用

礼仪在商务谈判中的作用

专业：建筑环境与设备工程1201班

姓名：张悦荣

学号：120803121

礼仪在商务谈判中的作用

摘要：人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正

规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。

商务礼仪是商务本身工作的需要

在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。

安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。

有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。

是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？

这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。

一、商务礼仪概述

商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友好的规范或程序。商务礼仪直接影响参与者的情绪，关系到商务谈判的效果。礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化，是为维护和发展人际关系而产生的，是人类文明和社会进步的重要标志。它既是交往活动的重要内容，又是道德文化的外在表现形式。另一方面，礼仪作为人类历史发展的一种成果，是促进社会经济活动发展的重要途径。由于人类活动的形式是多种多样的，因此商务礼仪具有多方面的特点。其基本特点就是律己敬人。

具体体现在以下几方面：

1、规范性

商务谈判礼仪，顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的各种谈判程序和规则。对任何一个从事谈判工作的谈判者来说，商务谈判礼仪具有规定性、规划性，都必须自觉遵守。

2、信用性

商务谈判者在进行商务谈判时，不仅代表谈判的团体，更代表着企业公司的形象和信誉。在商务活动中，双方利益都有需求，而不是单方面的。因此，诚实守信非常重要，否则会影响另一方面的利益。在协议达成一致签约之后一定要履行其合同条款。如出现意外事故时，应给对方一个满意的赔偿，而不应该言而不信，决而不行。

3、时机性

商务谈判者在交谈之中，由于动机和采取的策略不同，因此所采用的商务谈判礼仪也就有所不同。如在与客户初次见面时应该客套话多一些，给对方良好的印象。而在谈判中就不要太客套，应该注重效率，着重在利益谈判策略方面下功夫，达到企业和客户的双赢。

4、文化性

在各国商务谈判中，尤其是大型买卖交易谈判，商务礼仪对商务谈判的顺利开展越发显得非常重要。商务活动从表面看只是一种经济交换活动，但同时也伴随着文化思想、理念的交流，商务谈判者必须要以体现文明礼貌。谈吐优雅，举止大方为风貌，因此，谈判者要不断提高自身素质和文化修养，树立文明的企业形象。如出现意外事故时，应给对方一个满意的赔偿，而不应该言而不信，决而不行。

二、商务谈判概述

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点外，具有一般谈判的特征，有其自己职能和特点。

1、商务谈判的职能

1）商务谈判的主要职能是通过谈判将交易决定下来，即明确交易条件，明确双方的利益分配和责任、权力的划分，提出解决纠纷的办法，达成协议。

（2）成功的商务谈判是企获得一定经济利益的重要保障，可以说企业的利润有很大一部分是通过谈判争取来的，所以，商务谈判一定要保障有利可图。

（3）商务谈判是了解、掌握市场信息的重要途径。许多有价值的商务信息都是通过谈判时的信息交流而获得的。

（4）商务谈判有助于竖立良好的企业形象。实际上，谈判本身就是对企业形象的一种宣传，谈判中的方方面面，尤其是谈判代表的言行举止，一定会给对方留下深刻的印象，对方正是

借助这种印象来了解一个企业，从而对交易产生深远的影响。因此，商务谈判既是塑造企业形象的重要手段，也是企业形象的一面镜子。

2、商务谈判的特点

第一，商务谈判以获得经济利益为目的。

第二，商务谈判以价值谈判为核心。

第三，商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

三、商务谈判中的基本礼仪

商务谈判中的基本礼仪是指商务谈判参与者通过某种具体的媒介针对谈判中的不同场合、对象、内容及要求，借助于语言、表情、动作等形式向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚和谐合作关系的目的的过程中所必须遵循的行为准则和交往规范。

1、迎来送往礼仪

由于商务谈判类型很多，对商务谈判礼仪的要求也不尽相同，但是商务谈判的基本礼仪整体上还是相同的。无论是国际还是国内商务谈判，都要服从商务谈判的一般要求。

首先，在商务谈判中，分为主场和客场方。而在谈判人员入场之前，便应该做好相关安排。确定迎送规格。迎送规格应根据谈判人员的身份，此行目的和己方与谈判人员的关系确立。迎送人与被迎送人的地位身份应相当。其次，确定掌握抵达和离开的时间、地点。大多数人应该都有过这样的经历，经过长途旅行，去一个陌生的地方，如果出机场或车站时看到迎接的人，心理就会有一 5 种安全高兴的感觉。反之，如果下飞机还得自己去陌生的地方寻找地点，而且由于语言不通，显然会产生焦躁，谈判对方就感觉你没有谈判的诚意，从而让产生误会，影响谈判结果。

2、会谈礼仪

会谈是谈判的主体，是商务谈判的实质性阶段，所以是谈判中最重要的阶段，当谈判各方在谈判桌前，开始面临的便是对各方商业利益的你争我夺，必要的会谈礼仪能缓解会谈中的紧张气氛，始终都维持有理、有力、有据的得体局面。俗话说“买卖不成，仁义在”。

（１）商务谈判过程中的“说、问、听”

尽管谈判有各种不同的形式、目的，但在商务谈判的开局、磋商、谈判协议签订的每个阶段，谈判者必须通过“说、问、听”等把自己的意思表达出来。谈判者在与对手的沟通过程中，对语言的运用能力以及体现礼仪的规范程度，轻则可能影响谈判的失败。

（２）商务谈判中处理僵局的态度

在谈判中出现僵局，是谈判者感到头痛的问题。如果处理方法不恰当，就会弄巧成拙。所以在商务谈判中，要掌握正确处理僵局的方法。现代社会竞争激烈，商务谈判的节奏也很紧张。在谈判过程中，一直维持必要的礼貌，既能显示自己的风度，又能反衬对方的焦躁，从而在谈判中掌握从容的主动地位。在谈判中可以说些参加会议者感兴趣的话题，适当转移各方的注意力，缓解紧张情绪，让各方能够重新心平气和的谈判。

（３）签约仪式

整个商务谈判结束后，其最终的结果就是签约。要注意签约场所的布置与签约人员的地位相匹配，一般而言，所签文件的重要程度越高签约双方代表的地位也要相应提高。

四、商务谈判场合常见的礼仪

1、见面礼仪

见面礼仪包括握手礼、名片礼等。在商务往来中名片犹如一个人的脸面，一个不随身携带名片的人，是不尊重交往对象的人。接名片时最好用双手，名片的正面应该朝着对方；接过对方的名片后应致谢。

2、接待礼仪

接待人员是展现公司形象的第一人，其接待来访商人的形象和态度对客商形成公司整体印象起着非常重要作用，在选接待人员时应注意：

第一，接待人员要品貌端正、举止大方、口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。

第二，接待人员的服饰要整洁、端正、得体、高雅；女性应避免佩戴过于夸张的饰物，应化淡妆。

第三，热情地接待好每一位来访者，是每个接待人员的职责。

3、握手礼仪

握手是在相见、离别、恭贺或致谢时相互表示致意的一种礼节。主人、长辈、上司、女士握手时应主动伸手，客人、晚辈、下属、男士相迎握手。而且一定要用右手握，要握紧双方的手，一般1-3秒为宜。被介绍后最好不要立即伸手，和年轻女性或异性握手，一般男士不要先伸手。

五.加强商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪

1 谈判时间的确定：谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。

2.谈判地点的确定：谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.谈判人员的确定：*谈判人员的确定包括：有哪几方的人参加谈判：各方由什么人、多少人组成：谁是首席谈判代表：各谈判代表应具备什么条件：各有什么义务与权利。一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。

例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是：

一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；

一位对相关业务熟练的经济师或会师；

一位熟悉相关法律、政策的律师；

一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。

尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。

4 .商务谈判座次的确定：传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进

门的方向来分左右

5.谈判程序的确定：谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

六、礼仪在商务谈判中的作用

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分必要的。礼仪在商务谈判中起着非常重要的作用。

1、有助于提高谈判者的个人谈判力

首先，良好的礼仪举止能使谈判者更容易被人接受。保持微笑，礼貌待客，整洁的着装，记住他人名字，善于倾听，能给对方留下好的第一印象；设法了解对方，了解他们的风俗习惯，对商品的喜好与禁忌，谈论对方感兴趣的话题，真诚地赞赏对方等，这些好的习惯能帮助谈判者建立起良好的人际关系，在谈判中提高对方对自己的认同感。

其次，遵守礼仪能增加谈判的信服力。不管在何时何地，在何种条件下开始谈判，以友好的方式开始，让对方尽量多说话，从对方的角度真诚地看待问题，尊重对方的建议，尽最大的努力满足对方的合理要求，让对方受到应有的款待和礼遇，让他感觉到自己受到重视，会使谈判者在交易中得到更多的信任。

2、注重礼仪有助于在商务谈判中营造良好的交易氛围

良好的交易氛围是交易成功的重要条件。一个谈判团队，如果能够热情周到地对待对方，做到急对方之所急，想对方之所想，设身处地为对方排忧解难，尊重对方，就会使对方感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中，就比较容易找到一个双方均能接受，彼此都可以覆盖的结合点。另外，从谈判目标的确定，地点、时间的选择，议程和席次的安排及接待的规格等方面，都可以体现出对对方的尊重。总之，必要的礼仪形式，体现着洽谈组织者对谈判的重视程度，创造宽松和谐的氛围，使双方容易达成互惠互利的协议。

3、注重礼仪，能够体现商务人员的素养，有利于树立企业的良好形象

对于现代企业和商务从业人员来说，塑造企业形象和个人职业形象都是十分重要的。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度。彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，自然真诚，从容不迫，会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫，有利于商务活动的开拓，增加成功的保证系数。相反，如果谈判人员姿态不端，懒散拖沓，不拘小节，就会产生另外一种效果。一些不得体的举止甚至可能毁掉一宗大买卖。因为有些细节会自然地暴露出一个人的素质弱点或是性格修养上的缺憾，如果这些又恰好是对方重视和计较的，就成了影响合作的障碍了。可见，注重礼仪重要之至。文雅大方的举止往往胜过优美的语言。它是一个人的气质、修养等内在素质的外部体现。商务人员的一言一行不仅代表着个人形象，还代表着企业甚至国家的道德风貌和文明程度。因此，商务人员要想受人尊敬、受人欢迎，一定要注重各个方面的礼仪。