渠道营销策划推广方案
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渠道的非一般意义
渠道是企业最重要的资产之一 人、品牌、渠道 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 何以守卫，曰人。何以聚人，曰财 我得先员工先为自己卖命，再为我卖命 财散则人聚，财聚则人散
渠道的资产性 案例： 中国“最大” 的零售企业—百丽
2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6. 2港元的价格冻结资金达 4337亿，超过了2006年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股 获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元， 超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自: 大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店 海外的35家店 连续十年中国女鞋第一名 个个盈利
满意不等于忠诚
替代功能与客户忠诚
如何掌控？
1.功能替代 发育新的功能 替代客户功能 没 有忠诚 只有依赖 中国没有降低2分钱抵消不了 的顾客忠诚 关键是让你没有功能，没有选择余 地，所以忠诚 2.资本掌控
3.管理与信息掌控
4A理念：服务？功能替代？
ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线 ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一
2006年市场占有率8.2%
誰会卖、怎么卖 誰会卖，我收购 全资收购江苏森达
产品----资产----资本 经营资本的目的何在 不是为 了资本而资本 为了更好地经营产品。雅 彬彬 阿玛
案例： 中国“最大”的零售企业—百 丽
2007年百丽国际的年报
百丽国际2007年业绩，营业额同比增长87.1%至 116.7亿元。净利约为17 亿元，同比增长74% 。 2007 年国内新开鞋店和运动店数量分别达到 956 和1,306 家，总数相应升3,732 和2,358 家 8月收购了Fila品牌和相关权益。
切问题。
ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、
键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。
ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻
松使用。 最好的服务就是就你的客户彻底丧失功能 在价值越小 越容易被别人替代 你的功能越少，你的存
利乐 垄断性份额 差异化的服务 所有的市场都容易被替代 企 业迷信营销 营销本身是很难产生核心竞争力。贴近顾客需求，不 断替代客户的功能，才是核心竞争力
店面的管理
3.管理与信息掌控
案例：海澜之家的渠道掌控
加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系 店面的管理标准化统一管理： 包括货品投放、门店管理、经营、选址等 海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成 向加盟商开放IT系统： 每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额Leabharlann Baidu把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%
2.资本掌控
案例：雅戈尔----做渠道就是做品牌
从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资 金用于购置店面，买进的100多处物业 位于各大城市的商业的中心地段。如： 2004年投资1.52亿元购入的上海南京东 路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国 旗舰店。 1996年40%的销售来自自营店。 做事不要太聪明 大智若愚
案例：联通的乡村“无线营业厅”
从2005年开始，在汉中地区的山村、乡镇的 杂货店、打印店、汽修行、餐馆等小店开始 升级为联通的“无线营业厅”。目前已有 317家店，让联通的业绩增长迅速。 安装一台覆盖山区乡村的CDMA1X信号工作 的无线POS机，可以即时打印出发票。
渠道的非一般管理
渠道管理的原则----掌控 说服经销商不窜货 博弈 囚徒困境 沟通 个体的利益最大化导致群体利益最小化 格力与国美 54种营业外收入 现金流3个月 短期金融拆借35% 把进超市当品牌 增加对顾客的接触点 自建渠道 掌控 董明珠 成本高 结果不但没死 业绩好 自建还是利用别人的渠道好 都不重要重要的是有没有主动权 金融危机 客户依赖度不要大 大宇
刺激内需：文化、预期、收入 老百姓的没有好的投资管道 渠道融资有机会 印钞机 你掏钱 我管理
肯德基的
案例：海澜之家的渠道模式
加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还， 另100万是场租、装修和启动资金。 100万的销售保证金 惩罚窜货
截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店， 销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。
案例
天语--做渠道就是做品牌
2006年，手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以4-6级市场 为依托，摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的N级渠 道策略，采用以地级市为单位的“直供+地包”的策略和渠 道买断模式。保证了渠道的宽度和广度，减少了渠道的层 级和冲突，最大让利给终端。
天语模式，一手抓渠道，一手抓研发。
2008年的出货量2400万部，是国内4-6级市场的第一品牌。
你对你的产品抱什么态度？
人莫知其子之恶 人莫知其苗之硕
本田 企业家的目的是让我的产品过 时变旧 达维多定律
一家企业如果要在市场上占据主导地位， 则要在本行业中必须第一个淘汰自己的
产品，第一个开发出新一代产品。
渠道的非一般功能
渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度
一定能成功吗？ 晋江的品牌崛起 用的都是渠道优势 自己不知道如何印钞机就招商 史玉柱 脑白金 先在江阴 招商 自己有印钞机 全中国复制
找到盈利模式
渠道的非一般属性
渠道具有共享性 所有具有创新性 渠道创新与创新的原则：你的顾客在哪聚集，在哪
有组织，那个地方就可能成为你的渠道。 海鲜 鸡 酒店采购 美发店生意 买 电视购物也是渠道 特别关注互联网渠道，代表未来的趋势 网民 3G移动互联 京东商城 网上销售占零售总额 的比例增高 网上没有买不到的东西 没有卖不掉的东西
渠道是企业最重要的资产之一 人、品牌、渠道 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 何以守卫，曰人。何以聚人，曰财 我得先员工先为自己卖命，再为我卖命 财散则人聚，财聚则人散
渠道的资产性 案例： 中国“最大” 的零售企业—百丽
2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6. 2港元的价格冻结资金达 4337亿，超过了2006年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股 获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元， 超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自: 大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店 海外的35家店 连续十年中国女鞋第一名 个个盈利
满意不等于忠诚
替代功能与客户忠诚
如何掌控？
1.功能替代 发育新的功能 替代客户功能 没 有忠诚 只有依赖 中国没有降低2分钱抵消不了 的顾客忠诚 关键是让你没有功能，没有选择余 地，所以忠诚 2.资本掌控
3.管理与信息掌控
4A理念：服务？功能替代？
ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线 ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一
2006年市场占有率8.2%
誰会卖、怎么卖 誰会卖，我收购 全资收购江苏森达
产品----资产----资本 经营资本的目的何在 不是为 了资本而资本 为了更好地经营产品。雅 彬彬 阿玛
案例： 中国“最大”的零售企业—百 丽
2007年百丽国际的年报
百丽国际2007年业绩，营业额同比增长87.1%至 116.7亿元。净利约为17 亿元，同比增长74% 。 2007 年国内新开鞋店和运动店数量分别达到 956 和1,306 家，总数相应升3,732 和2,358 家 8月收购了Fila品牌和相关权益。
切问题。
ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、
键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。
ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻
松使用。 最好的服务就是就你的客户彻底丧失功能 在价值越小 越容易被别人替代 你的功能越少，你的存
利乐 垄断性份额 差异化的服务 所有的市场都容易被替代 企 业迷信营销 营销本身是很难产生核心竞争力。贴近顾客需求，不 断替代客户的功能，才是核心竞争力
店面的管理
3.管理与信息掌控
案例：海澜之家的渠道掌控
加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系 店面的管理标准化统一管理： 包括货品投放、门店管理、经营、选址等 海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成 向加盟商开放IT系统： 每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额Leabharlann Baidu把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%
2.资本掌控
案例：雅戈尔----做渠道就是做品牌
从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资 金用于购置店面，买进的100多处物业 位于各大城市的商业的中心地段。如： 2004年投资1.52亿元购入的上海南京东 路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国 旗舰店。 1996年40%的销售来自自营店。 做事不要太聪明 大智若愚
案例：联通的乡村“无线营业厅”
从2005年开始，在汉中地区的山村、乡镇的 杂货店、打印店、汽修行、餐馆等小店开始 升级为联通的“无线营业厅”。目前已有 317家店，让联通的业绩增长迅速。 安装一台覆盖山区乡村的CDMA1X信号工作 的无线POS机，可以即时打印出发票。
渠道的非一般管理
渠道管理的原则----掌控 说服经销商不窜货 博弈 囚徒困境 沟通 个体的利益最大化导致群体利益最小化 格力与国美 54种营业外收入 现金流3个月 短期金融拆借35% 把进超市当品牌 增加对顾客的接触点 自建渠道 掌控 董明珠 成本高 结果不但没死 业绩好 自建还是利用别人的渠道好 都不重要重要的是有没有主动权 金融危机 客户依赖度不要大 大宇
刺激内需：文化、预期、收入 老百姓的没有好的投资管道 渠道融资有机会 印钞机 你掏钱 我管理
肯德基的
案例：海澜之家的渠道模式
加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还， 另100万是场租、装修和启动资金。 100万的销售保证金 惩罚窜货
截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店， 销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。
案例
天语--做渠道就是做品牌
2006年，手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以4-6级市场 为依托，摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的N级渠 道策略，采用以地级市为单位的“直供+地包”的策略和渠 道买断模式。保证了渠道的宽度和广度，减少了渠道的层 级和冲突，最大让利给终端。
天语模式，一手抓渠道，一手抓研发。
2008年的出货量2400万部，是国内4-6级市场的第一品牌。
你对你的产品抱什么态度？
人莫知其子之恶 人莫知其苗之硕
本田 企业家的目的是让我的产品过 时变旧 达维多定律
一家企业如果要在市场上占据主导地位， 则要在本行业中必须第一个淘汰自己的
产品，第一个开发出新一代产品。
渠道的非一般功能
渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度
一定能成功吗？ 晋江的品牌崛起 用的都是渠道优势 自己不知道如何印钞机就招商 史玉柱 脑白金 先在江阴 招商 自己有印钞机 全中国复制
找到盈利模式
渠道的非一般属性
渠道具有共享性 所有具有创新性 渠道创新与创新的原则：你的顾客在哪聚集，在哪
有组织，那个地方就可能成为你的渠道。 海鲜 鸡 酒店采购 美发店生意 买 电视购物也是渠道 特别关注互联网渠道，代表未来的趋势 网民 3G移动互联 京东商城 网上销售占零售总额 的比例增高 网上没有买不到的东西 没有卖不掉的东西