【商务谈判】商务谈判的开局

• 麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看 到那边那双雪橇鞋吗?那是汉森送给我的。我把他当做朋 友。你看过他写的那本书吗?”
• “看过。”约翰逊说：“凑巧我这里有一本。他还特地在 这本书上签了名。”
• 麦唐纳翻着那本书，显然感到很高兴。接着他又说：“你 出版一份黑人杂志，在我看，黑人杂志上该有一篇介绍 像汉森这样的人的文章才好。”
• 在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳还是 一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森1909年到达北 极后的几年间。汉森是黑人，他曾就自身的经历写过一本 书，这是个约翰逊可以利用的条件。于是他找到汉森，请 他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想到汉森是 他们刊登文章的好题材。于是，他从即将出版的一期《黑 檀》杂志中抽出一篇文章，而用介绍汉森的一篇文章来替 代。
任务一 开局阶段的基本任务
• 【案例引入】
• 约翰逊与麦唐纳的会谈
• 约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编。约翰逊一直希望能够 争取到森尼斯公司的广告，但是与该公司的首脑麦唐纳约 了几次都遭到了拒绝。有一次，约翰逊又致信给麦唐纳， 问：“我可不可以拜访你，谈谈关于黑人社会进行广告宣 传的政策?”麦唐纳回信说：“我决定见你，不过要是你 想谈在你的刊物上登广告的事，我立即结束会见。”
• 2.运用中性话题，加强沟通
• 开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起进 行谈判，极易出现停顿或冷场，谈判一开始就进入正题， 更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈 判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的 话题，如气候、体育、艺术等话题，进行交流。
• 3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象
• 1.把握气氛形成的关键时机
• 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些 因素也会随着整个谈判形势的变化而不断变化，因此，谈 判气氛也会随着谈判的进展而有所变化。但是，形成谈判 气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时机就是双方 谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是由于开局初期 谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内 ，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一印象和 感觉，这种印象和感觉将在很大程度上决定谈判者在整个 谈判过程中对对方的评价，而谈判各方对对方的印象和评 价将在很大程度上决定谈判气氛。因此，也可以说，这一 短暂瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方 均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的谈判气氛。
安排、谈判室内的科学布置等，也有助于积极友好的谈判 气氛的建立。
• 二、具体问题的说明
• 具体问题的说明主要包括“4P”，即“Plan”(计划)、 “Purpose”(目的)、“Pace”(速度)、“Personality”( 谈判人员)。如果谈判人员在开局时把话题很自然地集中 在“4P”上，就会得到令人满意的开局结果。
商务谈判
项目四 商务谈判的开局
• 【学习目标】 • 1.了解商务谈判开局阶段的基本任务。 • 2.针对不同类型和不同内容的谈判，营造不同的谈判气氛
。 • 3.掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。
• 【技能目标】 • 1.能够把握开局气氛的营造。 • 2.能够熟练运用开局的常用策略和典型策略。
• 4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 • 在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会(
指非正式会谈)，如欢迎宴会、礼节性拜访等，利用此类 机会，也可充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正 式谈判时建立良好的谈判气氛。
• 5.合理组织 • 对谈判的合理组织，包括对谈判时间和谈判前活动的合理
• 约翰逊对他的意见表示认同，并将一份刚出版的新杂志递 给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传 像汉森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。
• 麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在你的 杂志上登广告。”
• 思考： • 约翰逊营造了怎样的开局气氛?
• 分析： • 约翰逊人为地制造了与谈判对手的共同点，营造了融洽的
• 商务谈判双方有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在 一开局就会陷入僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的 、计划、速度和人物达成一致意见，这是掌握好开局过程 的基本策略和技巧，实践证明，这样做适合于各种谈判。 若对方因缺乏经验而表现得急于求成，即一开局就喋喋不 休地谈实质性问题，这时，我方要巧妙地避开他的要求， 把问题引到谈判目的、计划、速度和人物等基本内容上来 ，这样双方就很容易合拍了。另外，有时候谈判对手会出
• 气氛会影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结 果。同样的人员，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛中 ，谈判的结果也可能大相径庭。要想取得理想的谈判成果 ，就应努力创造积极友好的谈判气氛。
• 谈判气氛多种多样，有平静的、严肃的，也有热烈的、积 极的，还有紧张的、对立的，气氛的形成也十分微妙。要 形成良好的谈判气氛，就应从以下几方面着手：
开局气氛，消除了障碍，达到了预期的目的。俗话说“良 好的开端是成功的一半”。有经验的谈判人员都知道，虽 然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终 要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段人手。从某种意义 上讲，谈判的开局比其他阶段更为重要。因而，谈判开局 的成功与否是谈判能否顺利进行的关键。它不仅决定着双 方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度 和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定 着谈判的结果。
• 谈判者以何种的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分 明显的影响。形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，是 精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如 目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重；再如服饰仪 表，是整洁大方还是肮脏古怪等。谈判者应注重对自身的 形象设计，以诚实可信富有合作精神的谈判者形象出现在 对方面前，以感染、鼓舞对方的谈判人员。
• 【知识链接】
• 在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造 条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态 度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案， 争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说 ，开局阶段的工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、 摸底。
• 一、营造谈判气氛