关系营销策略及其在企业营销中的作用2010(精)
社会化营销策略在企业营销中的运用
社会化营销策略在企业营销中的运用随着社交媒体和互联网的快速发展，社会化营销策略已经成为了企业营销中的一个重要组成部分。
社会化营销是指通过社交媒体平台和用户生成的内容，利用用户的分享和互动来推广产品或服务的一种营销方式。
它以用户为中心，专注于建立用户关系，提高品牌知名度以及增加销售额。
本文将探讨社会化营销策略的特点，以及它在企业营销中的实际应用。
首先，社会化营销策略与传统的广告推销方式相比，更加注重用户的参与和互动。
传统的广告推销往往是单向传播的，企业通过广告渠道推送产品信息给用户。
而社会化营销则建立在用户互动和分享的基础上，用户通过社交媒体等渠道主动参与其中，产生用户生成的内容，为企业进行宣传推广。
这种参与性营销方式有助于提高用户对品牌的认知和信任度。
其次，社会化营销策略强调品牌与消费者之间的互动和建立长期关系。
通过社交媒体平台，企业可以与用户进行双向交流，了解用户的需求和意见。
这种互动不仅可以帮助企业更好地推广产品和服务，还能够增加用户对品牌的忠诚度。
企业可以通过定期发布有趣的内容、举办线上活动等方式来吸引用户参与，进一步增强品牌与用户之间的连接。
一个成功的社会化营销策略需要企业合理运用各种社交媒体平台。
Facebook、Instagram、Twitter等社交媒体平台拥有庞大的用户数量，覆盖各个年龄段和不同兴趣爱好的人群。
通过深入了解不同社交媒体平台的特点和用户群体，企业可以有针对性地制定营销策略，并选择合适的平台进行推广。
例如，针对年轻人群体的产品可以考虑在Instagram上进行宣传，而面向专业人士的产品则可以选择在LinkedIn上发布。
另外，企业要注意与用户进行有效的互动和沟通。
社交媒体平台上用户喜欢分享有趣的内容，企业可以把握这个特点，发布吸引用户眼球的有趣或有价值的信息。
同时，要及时回复用户的评论和提问，展示企业积极态度和热情服务，建立良好的用户关系。
此外，企业还可以通过社会化营销策略来提升品牌的口碑和影响力。
关系营销
关系营销所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。
关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。
巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。
他对经济和文化都有很深入的研究。
理论基础所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
德克萨斯州A&M 大学的伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。
”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。
工业市场营销专家巴巴拉·B·杰克逊（Jackson B.B,1985）从工业营销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系”。
摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动”。
顾曼森（Gummesson,1990）则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络”。
库特在他的一篇文章中，将众多针对关系营销的研究成果划分为三个大流派：即英澳流派、北欧流派以及北美流派。
库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销理念和客户关系经济学紧密地联系在一起。
营销策划对企业的作用
营销策划对企业的作用
营销策划是企业发展过程中十分重要的一环，它是指根据企业的产品、市场、消费者等多方面的情况来制订合理的营销方案，以达到对产品
的宣传、推广和销售的目的。
那么，营销策划对企业的作用又体现在
哪些方面呢？
一、帮助企业建立品牌形象
营销策划可以帮助企业树立起良好的品牌形象，通过制定有针对性的
宣传方案，提升产品的知名度和美誉度。
例如，在营销策划中加强对
社交平台的运用，制作符合年轻人审美标准的广告等，都能够在社会
上引领一种比较流行的话题，进而扩大企业的知名度。
二、促进产品销售、提高市场竞争力
另外，营销策划还可以促进产品的销售，提升企业在市场上的竞争力。
通过运用合适的手段，如优惠政策、特价促销、赠品附赠等，增加顾
客的购买欲望，同时处理好产品质量与服务的协同作用，让消费者真
正得到好的体验，使得消费者无论从逻辑上还是感性上，都选择该品牌，从而扩大企业的销售额。
三、监测市场动态，引领市场趋势
营销策划不仅是单纯的宣传和销售，更是一个反复试错的过程，要在
不断的尝试中，总结出具有实效性的方法。
因此，营销策划也是一个
不断监测市场动态，引领市场趋势的过程。
只有对市场精准地了解，
才能根据市场变化及时应对，调整营销策略，使企业更好地适应市场，
获得更大的市场空间。
总之，营销策划对企业的作用多种多样，不仅仅是为企业带来更好的品牌形象和更高的销售额，更是促使企业不断前行的重要因素。
企业如果希望在市场竞争中长期立足，就必须不断地跟进市场动态，对营销策划进行优化调整，以保持企业的市场响应力和竞争力。
市场营销的功能和作用
市场营销的功能和作用市场营销是指企业以满足顾客需求为目标，利用市场营销活动来提高产品或服务的销售和市场占有率的过程。
通过市场营销，企业可以促进产品的销售、增加品牌知名度、建立良好的企业形象，并与竞争对手进行有效竞争。
本文将探讨市场营销的功能和作用。
一、市场营销的功能1. 调查市场：市场营销的首要功能是了解市场需求、顾客偏好和竞争环境。
通过市场调查和研究，企业能够了解顾客的需求以及市场的变化趋势，从而制定更具针对性的营销策略。
2. 定位产品：市场营销可以帮助企业确定产品的定位。
通过分析市场调查和竞争对手，企业可以找到自己的竞争优势，并针对特定的目标市场来定位产品，使其更好地满足顾客需求。
3. 制定营销策略：市场营销为企业提供了制定营销策略的基础。
企业可以通过市场调查、市场分析和顾客洞察来确定目标市场、定价策略、促销活动等，从而提高产品的销售和市场份额。
4. 建立品牌形象：市场营销可以帮助企业树立和维护良好的品牌形象。
通过有效的市场营销活动，企业可以提升品牌知名度、树立品牌形象，并与顾客建立良好的关系，从而提升品牌忠诚度和口碑。
5. 实施促销活动：市场营销可以帮助企业推广产品和服务。
通过促销活动如广告、促销策略、市场推广等手段，企业可以加强产品的曝光度，吸引更多的顾客，并提高销售额。
二、市场营销的作用1. 提高销售额：市场营销的最基本作用是提高企业的销售额和市场份额。
通过巧妙的市场营销策略，企业可以吸引更多的潜在顾客，增加销售额，从而实现利润最大化。
2. 建立顾客关系：市场营销可以帮助企业与顾客建立良好的关系。
通过市场营销活动，企业可以更好地了解顾客需求、回应顾客反馈，并提供更好的售后服务，增加顾客忠诚度和满意度。
3. 优化产品开发：市场营销的作用还体现在优化产品开发上。
通过市场调查和顾客需求反馈，企业可以及时了解市场需求，针对性地进行产品改进和创新，提升产品竞争力。
4. 提高企业竞争力：市场营销可以提高企业的竞争力。
论关系营销在企业中的应用
论关系营销在企业中的应用一关系营销的本质关系营销是美国营销学者巴巴拉.杰克逊于1985年提出的崭新的营销观念，经过几十年的实践证明关系营销能够给企业带来不匪的效益，并且促进企业的发展。
关系营销是指在营销过程中企业要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众关系互动作用的过程。
它是企业在赢利的基础上,维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,形成一种兼顾各方利益的长期关系。
它的指导思想是如何利用自己的资源使用户成为自己的长期顾客，建立消费者与企业的长期合作关系，共同谋求长远战略的发展。
查理斯.古曼德说过：“关系营销的目的在于同客户建立长期的相互依存的关系，发展客户与公司产品之间的连续性交往，以提高品牌信誉度和巩固市场，促进产品持续销售。
”二我国现阶段企业在实施关系营销的误区相对于发达国家的关系营销，我国不管在关系营销理论方面的研究还是在关系营销在企业中的实际应用程度都还有很多不成熟的地方。
而这方面的不足很大程度上阻碍了企业对关系营销的应用效果。
1.缺乏关系营销理念我国大部分企业仍然采用传统的市场营销观念，完全从自身的利益出发，根据自身条件制定营销策略，通过广告促销等手段刺激消费者的需求，过分强调市场份额的扩张。
没有从关系营销的角度为企业建立起市场关系网；缺乏与利益相关者进行沟通和交流，仍然把顾客，制造商，经销商，同行业视为对立面，甚至不惜采取低价倾销的方法致使两败俱伤的局面。
从而企业和客户之间关系一直处于低层面的状态。
2视内部关系营销企业内部长期以来的高度集权决策，管理“行政化”的作风，导致企业内部等级层次分明，普通职工的心理，情感等多层次的要求被忽略，使员工的工作的积极性和创造性难以发挥，极大地影响了企业的发展。
我国企业大部分缺乏内部关系营销思想，没有把内部营销于外部营销结合起来，更加注重外部营销与公共关系的应用。
没有通过内部营销在员工建立公共的企业信念和原则，致使外部营销和公共关系不能充分发挥，达到增强企业竞争力的目的。
市场营销中的营销策略与销售策略的关系
市场营销中的营销策略与销售策略的关系市场营销是企业在市场上推广和销售产品或服务的活动。
为了提高销售和市场份额，企业需要制定和执行适当的营销策略和销售策略。
营销策略与销售策略是市场营销活动中相互关联且相互促进的两个方面。
一、营销策略的定义和作用营销策略是企业根据市场需求和竞争环境，制定的推广和销售产品或服务的长期规划和方案。
它包括市场定位、市场细分、目标市场的选择、产品定价、产品推广和渠道选择等内容。
营销策略的目标是实现市场份额的提高和销售增长。
二、销售策略的定义和作用销售策略是企业实施营销策略的具体行动方案。
它包括销售渠道的建立与管理、销售团队的组建与培训、销售目标的制定与管理、销售绩效的评估与激励等方面。
销售策略的目标是提高销售效率和销售绩效，实现营销策略的有效执行。
三、营销策略与销售策略的关系营销策略和销售策略是市场营销活动中相辅相成的两个方面。
它们之间存在紧密的关系和相互影响。
1. 营销策略的制定与销售策略的执行营销策略是制定销售策略的基础和依据。
企业根据市场需求和竞争环境制定营销策略，然后再根据营销策略制定相应的销售策略。
只有在有效执行销售策略的前提下，营销策略才能实现预期的市场份额和销售增长。
2. 销售策略的反馈与营销策略的调整销售策略的执行过程中，会产生大量的市场反馈信息。
企业可以通过销售数据、市场调研等手段获得消费者的反馈。
这些反馈信息可以为企业调整和优化营销策略提供依据，从而提高销售效果和市场竞争力。
3. 营销策略的定位与销售策略的传达营销策略主要关注市场定位和目标市场的选择，而销售策略主要关注产品的推广和销售渠道的建立。
销售策略需要传达和执行营销策略的定位和方向。
只有营销策略与销售策略形成一致的合作，企业的市场营销活动才能得到有效的推进。
4. 销售策略的支持与营销策略的实现销售策略是营销策略实现的重要手段和支撑，它通过销售渠道的建立和管理、销售团队的协同配合等方式为营销策略的实施提供支持。
市场营销的重要性及其对企业的影响
市场营销的重要性及其对企业的影响市场营销作为企业实现商业目标的关键活动，在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
有效的市场营销策略不仅可以提高企业的竞争力，还能够增加销售额、扩大市场份额，并帮助企业建立强大的品牌形象。
本文将探讨市场营销的重要性以及它对企业的影响，并提供一些有效的市场营销策略。
一、市场营销的重要性市场营销是企业与消费者之间传递信息、建立联系和促成交易的过程。
它不仅仅是销售产品或服务，更是一个综合性的活动，涵盖了市场调研、产品定位、定价、渠道管理、宣传推广等方面。
市场营销的重要性主要表现在以下几个方面：1. 提高销售额和市场份额：通过市场营销策略，企业能够更好地了解目标消费者的需求和偏好，并根据市场情况进行产品定位和价格策略的调整。
通过满足消费者的需求，提供有竞争力的产品和服务，企业能够吸引更多的消费者并增加销售额和市场份额。
2. 建立品牌形象：市场营销不仅仅是推销产品，更重要的是通过有效的宣传推广活动来塑造企业的品牌形象。
一个好的品牌形象可以树立企业的信誉和声誉，吸引消费者的忠诚度，并帮助企业与竞争对手区分开来。
3. 提高企业竞争力：市场营销可以帮助企业了解竞争对手的情况，通过分析竞争对手的产品、定价和营销策略，找到自身的优势和劣势，并采取相应的策略来提高企业的竞争力。
二、市场营销对企业的影响市场营销对企业有着深远的影响，不仅涉及到企业的经济利益，还影响着企业的长期发展和品牌声誉。
1. 经济效益：通过市场营销，企业可以提高销售额、降低成本、提高利润率。
市场营销活动可以帮助企业减少库存积压，提高产品销售速度，降低销售成本。
2. 品牌价值：市场营销能够帮助企业建立和加强品牌形象，提高品牌价值和知名度。
一个有价值的品牌可以为企业赢得消费者的信任和忠诚度，进而实现持续增长。
3. 企业声誉：通过市场营销，企业能够树立良好的企业形象和声誉。
企业在市场上的表现会直接反映在消费者的心目中，如果企业能够提供高品质的产品和优质的服务，消费者会对企业产生正面的印象，进而提高企业的声誉。
强关系营销的概念
强关系营销的概念强关系营销的定义强关系营销（Relationship Marketing）是一种以建立和维护长期、稳定、互信的关系为核心的市场营销策略。
它强调通过与客户进行互动、交流和合作，以满足客户需求并提供个性化的服务和体验，从而实现客户忠诚度的提升和长期利益的最大化。
强关系营销的重要性强关系营销对企业的重要性体现在以下几个方面：1.提高客户忠诚度：通过建立良好的关系，企业能够增强客户对品牌的认同感和信任度，从而提高客户的忠诚度。
忠诚的客户更愿意购买企业的产品或服务，并能够为企业带来稳定的收入。
2.提高客户满意度：强关系营销注重与客户的互动和合作，能够更好地了解客户的需求和偏好，从而提供个性化的产品和服务，满足客户的期望，提高客户的满意度。
3.降低客户流失率：通过建立稳固的关系，企业能够减少客户的流失率。
稳定的客户关系能够增加客户的黏性，使其更不容易受到竞争对手的吸引和影响，从而降低客户的流失率。
4.增加客户口碑和推荐：通过提供优质的产品和服务，并与客户建立良好的关系，企业能够获得客户的口碑和推荐。
口碑和推荐是一种有效的市场营销手段，能够帮助企业吸引更多的潜在客户。
5.提高市场竞争力：强关系营销能够帮助企业建立与客户的独特关系，提供个性化的产品和服务，从而在市场上获得竞争优势。
与竞争对手相比，拥有稳定的客户关系的企业更能够吸引和留住客户。
强关系营销的应用强关系营销可以在各个行业和领域中应用，以下是一些常见的应用场景：1.客户关怀活动：企业可以通过定期的客户关怀活动，如生日祝福、节日礼品等，表达对客户的关心和感谢之情，加强与客户的情感联系。
2.客户反馈和投诉处理：企业应积极倾听客户的反馈和投诉，并及时采取措施解决问题，以展示对客户的重视和关注。
3.个性化定制服务：通过了解客户的需求和偏好，企业可以提供个性化的产品和服务，满足客户的个性化需求，增加客户的满意度和忠诚度。
4.客户参与和合作：企业可以邀请客户参与产品开发、市场调研等活动，与客户建立合作关系，增强客户的参与感和忠诚度。
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关系营销策略及其在企业营销中的作用南宁职业技术学院麦志辉摘要:随着社会经济的发展、市场竞争激烈化的不断加深,传统的市场营销理论受到了越来越多的挑战,企业面临的许多问题都无法用传统的营销理论解决。
机制的改革、管理的创新、营销的发展对现今的企业都显得尤为重要。
本文重点从关系营销的角度分析我国企业的营销创新,希望能对我国企业的发展有一定的推动作用。
关键词:关系营销企业营销营销策略中图分类号:F276.3 文献标识码:A 文章编号:1005-5800(201008(c-015-02企业作为一个经济组织,在其生存与发展的过程中,必然会与其利益相关者产生众多的关系,而如何处理好各方面的关系正是关系营销研究的主题[1]。
关系营销是研究企业如何维护和充分利用这些关系,使得企业能获得更大的发展空间,为社会做出更大的贡献。
1 企业营销中实施关系营销的作用我国企业认识并已经开始实施关系营销,并取得了一定的成绩,而关系营销在企业营销过程中也起到了不可忽视的重要作用。
1.1 市场变化反应迅速企业实行客户关系管理系统之后,对公司的营销战略和品牌战略带来了明显的直接帮助。
在过去两年的全球性金融危机背景下,我国部分企业通过自身的客户关系管理系统对客户进行跟踪调查,通过对客户数据库中洞察客户需求变化,率先实行企业产品调整,并得到了积极的营销效果。
1.2 营销费用精确制导进入今年以来,一些企业进入强销期后,通过对每天、每周、每月客户信息来源的动态监测分析,形成了准确的传播途径动态组合。
随时监测到访量、到访途径与投放渠道的关系,让企业能够准确的接触到目标客户群体,很大程度上解决了一个营销费用成本问题。
同时,通过挖掘客户的重复购买力,发掘他们的口碑营销能力,进一步摊薄了营销成本。
1.3 客户资源利用率明显提高企业通过数据库对多年来积累下来的老客户进行回访,并及时将回访信息录入信息系统进行分析筛选,并推出一系列回馈活动,吸引到了大批老客户进行产品购买,这是关系营销思想指导下的客户关系有效管理带来的切切实实的应有回报。
1.4 公司的运营能力得到提高关系营销的实施,使得企业对市场的把握能力、服务能力及社会资源的整合能力等多方面得到了提高。
良好的沟通和服务使得企业对客户的需求能及时详细地了解,使得企业整体能够围绕着“以客户为中心”这样的指导思想而有效地运营,能够准确而快速地为客户提供优良的服务。
2 我国企业实施关系营销的重要性2.1 供应商关系营销的重要性传统的同供应商关系是纯粹的交易型关系。
分销商都为追求其自身利益最大化从而与供应商短期合作或展开激烈竞争,没有一个分销商能够完全或基本控制[2]。
因此,随着科技与经济的发展,时间的推移,这种分销商同供应商之间关系正面临着严峻的挑战。
企业的供应商关系营销重要性在于:2.1.1 战略过程的协同性在竞争性的市场上明智的分销商应该强调与供应商建立长期的、彼此信任的、互利的关系。
各具优势的关系双方,积极地互相取长补短,联合行动,协同动作去实现对合作各方都有益的共同目标,可以说是协调关系的最高形态。
2.1.2 信息沟通的双向性社会学认为关系是信息和情感交流之间的有机渠道,良好的关系导致渠道畅通,恶化的关系导致渠道阻滞,中断的关系导致渠道堵塞。
交流应该是双向的,应同供应商建立广泛的信息交流以及信息共享,从而赢得供应商的支持与合作。
2.1.3 营销活动的互利性这是供应商关系营销的基础,在于交易双方相互之间有着利益上的互补。
关系建立在互利的基础上,要求互相了解关系对方的利益要求,寻求关系双方利益的共同点,并努力使关系双方的共同利益得以实现。
真正的关系营销是达到关系双方互利互惠的境界。
2.2 客户关系营销的重要性客户关系营销就是旨在建立、保持和强化同客户之间长期互利互惠的友好合作关系。
这是达到长期拥有客户、提高客户保持率的一种营销[3]。
这也是有助于培养和提高企业核心竞争力,从而在激烈的市场竞争中具有可持续竞争优势的一种营销。
提高客户满意度是客户关系营销的基础,培养客户的忠诚度从而提高客户的保持率是关系营销的目标。
采取以客户关系为导向的,有针对性地增加客户的经济利益、社会利益和结构性联系利益的关系营销组合是使客户关系深入发展进而使客户关系营销得以成功的必要手段。
2.3 竞争者市场关系营销的重要性竞争者市场关系营销策略要求接受“协同”竞争的思维方式,企业与竞争对手一同寻求共同利益,就可能达成双方的“互惠互利”。
由于竞争者市场的复杂性和多样性,没有一个企业可以生产所有的产品,也没有一个企业可以掌握所有的产品资源,也就说没有一个企业可以满足客户的所有产品需求。
所以,为了达成客户对企业的满意度提高,同市场竞争者之间的战略联盟就显得非常重要。
2.4 内部市场关系营销的重要性内部市场关系营销提出:满意的员工产生满意的客户,要想赢得客户满意,首先要让员工满意;只有满意的员工才可能以更高的效率和效益为外部客户提供更加优质的服务,并最终使外部客户感到满意。
满意的员工产生满意的客户,是内部市场关系营销的基本前提。
内部关系营销的对象是企业内部员工,目的是通过吸引、保留和激励员工,开发员工的服务理念和客户意识,以满意的员工来实现企业外部客户的满意,从而获得企业竞争优势。
3 我国企业实施关系营销的基本策略3.1 企业供应商关系营销策略15Marketing营销策略《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE3.1.1 增加对特定关系的投资关系专用性投资在一定程度上锁定了渠道成员之间关系。
这种投资往往只能在特定合作安排发挥最大效率,否则这种资产的重要性将会降低。
可见,关系专用性资产投资对于合作关系双方维护某种特定的合作关系是一种激励,而且投资的越大,这种激励的力量也越大。
对于渠道成员来说,关系专用性投资使得一方将不能随意更换另一方,否则他的投资重要性会大大的减少。
显然,关系专用性投资可以为双方的合作投下一定程度的有形证据,能够增强合作双方对未来合作的信心,使他们能够相信对方的合作诚意,而且关系专用性资产投入的越大,则越能强化对方对合作的信心,越能增加相互的信任。
3.1.2 加强双边治理活动以渠道双方是否共同参与渠道关系的决策为基础,从而区分了单边和双边治理机制。
单边治理表现为一方把自己的决策通知另一方,要求对方执行,不管对方是否理解该决策,也不管对方是否乐意接受[4]。
在双边治理的情况下,渠道中双方接受建立关系的初始条件并且对关系发展过程中出现的新情况进行磋商。
企业要积极与产品供应商共享风雨同舟,荣辱与共,共同发展,共同进步,并且以“双赢”、“信任”为核心。
在具体操作上,将产品供应厂商纳入自己的培训体系、分配体系、销售体系、服务体系、信息化建设体系和管理体系。
在流程上共同建立整套一致并且整合的流程和组织,这些流程和组织将有益于了解所有的客户需求,适用于快速的变化。
3.2 企业的客户关系营销策略3.2.1 取得客户对企业的信任客户关系营销强调获得客户的认可是企业生存和发展的基础,客户之所以信任企业,进而愿意与企业保持长期关系在于企业为顾客创造了更大的重要性。
因此,企业的一切营销活动都必须以更好的满足顾客需求为出发点,资源的配置和整合应尽可能地满足顾客的需求。
客户关系营销认为:企业的核心能力来源于企业独具特色并为企业带来竞争优势的为顾客创造更大重要性的能力。
企业核心能力的定位和转换必须以顾客的需求偏好为基础,核心能力应定位在客户的核心价值之上。
3.2.2 取得客户对企业营销人员个人的信任客户关系营销强调感情在营销活动中的重要作用,认为感情对培养、改善和维持客户关系起到催化和凝固作用。
基于此认识,要求企业向客户提供个性化和人格化的产品和服务;经常与客户进行互动式信息交流,以了解新情况和新问题,并及时做出对客户理解、同情和支持的回应:利用一切机会与客户开展联谊活动,增进相互间的友谊;加强公司员工与客户之间的私人交往培养和加深彼此之间的私人感情。
3.3 企业的竞争者市场关系营销策略3.3.1 同产品经销商的关系营销策略企业要对产品经销商进行分类,第一类是企业的潜在竞争者,第二类是企业现有的主要竞争者。
针对第一类产品经销商,其目前经营的范围同企业没有冲突,掌握企业未曾开发的产品资源。
企业应该积极地在市场中寻找有实力的该类产品经销商寻求战略联盟。
针对第二类产品经销商,这些是企业的真正竞争者,但企业也不应采取拼得你死我活的竞争策略,应该同其寻求合作,并且双方可以通过定期的交流,使双方在一些问题上达成共识。
3.3.2 同产品供应商的关系营销策略产品供应商实质是替代品竞争者。
产品供应商向客户提供产品新品零件,实际上是企业的替代者,产品直接导致了产品供应商利润的流失。
所以,以往产品经销商同半导设备供应商之间老死不相往来,但作为企业的竞争者市场关系营销策略要求企业应该加强同产品供应商的交流和合作,从而提升企业的竞争力。
3.4 企业的内部市场关系营销策略为了适应企业的关系营销策略,感觉到企业现有的组织架构并不能满足公司关系营销策略有效的实施,这就要求企业的组织架构需要发生一些变化。
3.4.1 招聘合适的员工企业在聘用人才的时候,除了要考察其教育背景、专业技能等常规项目之外,更需要关注的是公司文化与员工价值观、人格特性的匹配,公司发展方向与员工个人职业生涯发展方向的匹配,公司职位与员工能力、兴趣的匹配等,其中最重要的是企业文化与员工价值观的匹配,从而降低新员工与组织的磨合成本。
而在企业核心部门(营销部门员工的招聘中,我们不能只重视应聘者的营销能力和营销经验,对于企业这样一个公司的营销人员,他的技术能力,客户关系,产品供应厂商关系,其他产品经销商关系以及产品供应商关系显得更加的重要。
如果能够招聘到高素质的营销人员,将会是公司的无形资产,大大有利于公司客户关系营销策略,产品供应厂商关系营销策略以及竞争者关系营销策略的展开。
3.4.2 加强教育和培训教育和培训是使员工增值、企业文化塑造的一种重要手段。
教育和培训除了要向员工传授相关技能外,更重要的还有职业道德、工作规范和标准化培训及向员工灌输企业所倡导的核心价值观念,在员工掌握岗位技能的前提下,鼓励并引导他们了解其他部门所提供的服务及他们之间如何相互协调,逐步让员工树立起客户导向的思想。
通过教育和培训,使员工更加具有重要性,也更加具有竞争力。
4 结语关系营销理论是由现代营销理论发展而来的一系列管理思想和实践手段,目前正处于不断的发展完善和逐渐成熟过程中[5]。
本文研究的关系营销策略要求企业内外功皆修。
内功指的是内部市场关系营销,理顺了公司内部关系,才能使企业更富竞争力,各种对外关系营销策略得到彻底的执行。
外功指的是供应商关系营销,客户关系营销和竞争者市场关系营销,同供应商和客户建立牢固的战略伙伴关系,同竞争者建立合作联盟关系,可以使企业巩固并发展公司市场占有率,提高公司竞争力,全面提升公司业绩。