绝对成交终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
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舒立平 金牌店长培训29
负责 人
门口红地毯，橱窗陈列组合， 2012年12月 进店率 提升10% 门口新品告示牌，门口新品 品牌管理部 某某 13日-18日 陈列 试穿率 提升17% 推销技巧培训，陈列调整完 2012年12月 品牌管理部 某某 成 13日-20日 主动推荐技能培训，搭配推 2012年12月 荐每人推荐3套以上 13日-30日 某某
早会经营
周会经营
创造客户需求
发现客户需求
因满足客户需求 素2
创造客户需求
创造客户需求
因素 4
引导客户需求
因素 3
如何刺激客户多次消费
建立客户数据库 多种形式的赠品
如何刺激客户 多次消费 优秀专业的客户团队
形式各异的促销手段
1
因素 4
因素 3
店铺营运中的数据管理
你的未来在你的手中！
第47页
“人”改善目标跟踪表
类别
折扣率 销售量 客单价
人效问题店解决跟踪表(可控)
店员A
提高10%
店员B
提高5% 提高15%
店员C
提高5%
店员D
提高10%
姓名 改善目标 店员A 原折扣率提高10% 店员B
改善方法
实施时间
资源名称
新品知识熟悉，推销新品，每位顾客必需介绍新品5件 9月13-9月30 店长 以上
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售 罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。
NIKE 鞋 服
售罄率 优秀 良好 差 85% 75% ？ ？ ？ ？ ？ ？
60%
•售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
门口红地毯，橱窗陈列组合， 2012年12月 进店率 提升10% 门口新品告示牌，门口新品 品牌管理部 某某 13日-18日 陈列 试穿率 提升17% 推销技巧培训，陈列调整完 2012年12月 品牌管理部 某某 成 13日-20日 主动推荐技能培训，搭配推 2012年12月 荐每人推荐3套以上 13日-30日 某某
早会经营
周会经营
创造客户需求
发现客户需求
因满足客户需求 素2
创造客户需求
创造客户需求
因素 4
引导客户需求
因素 3
如何刺激客户多次消费
建立客户数据库 多种形式的赠品
如何刺激客户 多次消费 优秀专业的客户团队
形式各异的促销手段
1
因素 4
因素 3
店铺营运中的数据管理
你的未来在你的手中！
第47页
“人”改善目标跟踪表
类别
折扣率 销售量 客单价
人效问题店解决跟踪表(可控)
店员A
提高10%
店员B
提高5% 提高15%
店员C
提高5%
店员D
提高10%
姓名 改善目标 店员A 原折扣率提高10% 店员B
改善方法
实施时间
资源名称
新品知识熟悉，推销新品，每位顾客必需介绍新品5件 9月13-9月30 店长 以上
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售 罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。
NIKE 鞋 服
售罄率 优秀 良好 差 85% 75% ？ ？ ？ ？ ？ ？
60%
•售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价
舒立平——店长特训营
-了解货品搭配销售情况；
连带率
-掌握客人的消费心理；
-了解员工附加销售技巧， 和服装搭配技巧。
客单价
计算公式 =销售额/交易次数
启示
行动
-增加以平均单价为主的 产品数量
-将高于平均单价的产品 特殊陈列
-寻找消费者承受能力
客单价
-比较货品与客人能力 是否相符
-以平均单价作为货品 价位的参考数
-以低于平均单价的产品 吸引实用型顾客
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品 销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价 平均单价
人效
货品流 失率
总销售额
启示
-了解生意走势
行动
-每天定期跟进，每周总 结， 调整促销及推广活 动 -激励员工，鼓励员工 冲上更高销售额
货品 流失 率
-检讨货品损耗
-检讨员工防盗意识
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工 的防盗意识
以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略 服务技巧 运作效率 产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
决胜终端零售行业竞争升级
国 际 化 专 业 零 售 公 司 进 入
人 员 素 质 大 幅 提 升
管 理 系 统 化
零 售 专 业 化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗?
《绝对成交》-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师PPT文档47页
黄金四问
今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊
喜的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下
来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它
搬回家呢?
通过提问了解顾客对产品的需求
半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购 员的引导.
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认 可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢 买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除 了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年 的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了, 你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问 ,30%听,40%说.
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些 差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来 说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人 买回十几年的麻烦和担忧?
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵 要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸 福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量 可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先 生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自 己喜欢又真正好的家具,多值啊!
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺
合理和善的管理VIP是关键终端店铺营销管理培训专家舒立平老师ppt课件
却恒久的温暖，亲情是贯穿生命始终的。为此，稻仕顿全体 员工、祝福天底下每一位父亲——父亲节快乐！
精品课件
③五一
短信模板1：
浏览，是难得的雅致；悠闲，是放松的感觉；朋友，是 修来的幸福；友情，是难求的缘份；问候，是甜蜜的牵挂。 稻仕顿全体员工祝您劳动节快乐。
短信模板2：
月光好美，却比不上朋友的安慰；星星好美，却比不上 友情的点缀；夜空好美，却比不上友谊的珍贵；稻仕顿全体
第二章 建立VIP体系
一、顾客信息收集和分析 二、物料的准备
（一）积分卡 （二）会员卡 （三） VIP管理表格 三、会员卡购物承诺及积分兑换
精品课件
顾客信息收集和分析
精品课件
贵宾卡会员资料表
月日
日期： 年
卡 号 __________________ ¤先生 ¤女士
“某先生，我是X店的XX，在这个最灿烂的日子 里，我代表稻仕顿全体员工诚挚的祝您生日快乐！ 今天有空可以到我们店铺来坐坐，你可以享受特 殊的优惠。” （3）A类VIP客户定义和维护：
A类客户是店铺忠实的消费群体，资料完整， 积分达到积分兑换要求，并在近期有消费记录的 顾客。
精品课件
维护： 在特定的时间如：新货到店、积分兑换、顾客
卡换取生日积分20分。 5.会员持卡可享受每月只限会员购买的特价产品，每月8号，18号为会 员日，会员当天购买正价商品可获双倍积分。
精品课件
VIP管理
一、如何开拓你的VIP 二、如何去维护你的VIP 三、 VIP特色服务体系
精品课件
你有多少有效VIP？
精品课件
精品课件
卖场销售结束后，抓准时机，为顾客 办理贵宾卡，并且温馨提示我们贵宾卡的 作用及区别。（最简洁，最直接的方式） 电话或短信拜访，整理手头已有的有效VIP 客户，电话或短信拜访客户。
精品课件
③五一
短信模板1：
浏览，是难得的雅致；悠闲，是放松的感觉；朋友，是 修来的幸福；友情，是难求的缘份；问候，是甜蜜的牵挂。 稻仕顿全体员工祝您劳动节快乐。
短信模板2：
月光好美，却比不上朋友的安慰；星星好美，却比不上 友情的点缀；夜空好美，却比不上友谊的珍贵；稻仕顿全体
第二章 建立VIP体系
一、顾客信息收集和分析 二、物料的准备
（一）积分卡 （二）会员卡 （三） VIP管理表格 三、会员卡购物承诺及积分兑换
精品课件
顾客信息收集和分析
精品课件
贵宾卡会员资料表
月日
日期： 年
卡 号 __________________ ¤先生 ¤女士
“某先生，我是X店的XX，在这个最灿烂的日子 里，我代表稻仕顿全体员工诚挚的祝您生日快乐！ 今天有空可以到我们店铺来坐坐，你可以享受特 殊的优惠。” （3）A类VIP客户定义和维护：
A类客户是店铺忠实的消费群体，资料完整， 积分达到积分兑换要求，并在近期有消费记录的 顾客。
精品课件
维护： 在特定的时间如：新货到店、积分兑换、顾客
卡换取生日积分20分。 5.会员持卡可享受每月只限会员购买的特价产品，每月8号，18号为会 员日，会员当天购买正价商品可获双倍积分。
精品课件
VIP管理
一、如何开拓你的VIP 二、如何去维护你的VIP 三、 VIP特色服务体系
精品课件
你有多少有效VIP？
精品课件
精品课件
卖场销售结束后，抓准时机，为顾客 办理贵宾卡，并且温馨提示我们贵宾卡的 作用及区别。（最简洁，最直接的方式） 电话或短信拜访，整理手头已有的有效VIP 客户，电话或短信拜访客户。
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立
FAB的定义
• Features 特性 • Advantages 优点 • Benefits 好处
FAB的运用
• 特性features 是指产品的特性。你可以介绍有 关产品本身所具有的特质给顾客
• 优点 advantages 是指产品特性带来的优点。 • 好处 benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好
消化率
报表分析
订主题主款
效果评估
陈列图运用货如轮转
销售
行动
分款式明细
颜色
尺码
零售价
销售数量 销售金额
占比
库存
周转天数 库存比例
做好陈列必须掌握的数据！
• 店铺库存状况 • 未来上货计划 • 商品生命周期 • 每周销售数据 • 把握历史数据
计划货品展示的原则
• 订立主题 • 主推货品之库存 • 货场百分比分析 • 相应货品特性作展示依据 • 利用相关的货品作搭配 • 整体颜色搭配
本店
（每月）
（每周）
（每月） （每月） （每周） （每周） （每日） （每周） （每周） （每周） （每月）
地区平均
（每月）
（每周）
（每月） （每月） （每周） （每周） （每日） （每周） （每周） （每周） （每月）
KPI关键考核指标
• KPI（Key Performance Lndication)
进货数量
总体比例
去年同期的商品构成 销售数量 总体比销售金额
总体比例
问题点在哪里？ 如何有效调整？
款式分析
服装名称
商品编号
短袖T恤各款消化率 汇总
进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量
存在大客户才是成功终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
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17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午5时53分41秒 下午5时53分17:53:4121.6.28
•
1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist)
天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30
深圳华强北茂业百货店
东莞仁义路店
3
深圳华强北专卖店
1
1
2
上下九店
2
北京路店
1. 店内员工出现竞品（匡威鞋子）； 2. 侧挂SKU出样不统一；
广州市店铺
北京路店
上下九店
1
2
3
富民步行街叶型店
1. 正挂SKU出样数量不统一； 2. 中岛陈列挂装歪扭； 3. 板墙中鞋底的陈列清洁度不好； 4. 板墙陈列SKU出样凌乱；
重庆沙坪坝店 成都东大街店
成都春熙2店
45
成都东大街店
1
2
3
重庆沙坪坝店
重庆沙坪坝店
重庆沙坪坝店
5
4
1. 门头主形象POP没有更换新一季的画面； 2. 引导台奥运物料中五环的DM单没有到店； 3. 引导台POP没有进行粘贴； 4. 鞋墙POP架使用板墙POP架错误/中带POP 5. 背景颜色错误； 6. 5. 橱窗立人板使用错误，不该使用在橱窗中；
•
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021
中华讲师网-舒立平：决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营
员工总人数 员工人效
员工培训时数
员工技能考核得分 神秘顾客考核得分
• 商品价格带占比
• 商品投入产出比 • 新老员工流失率
服务流程考核得分
形象控制标准得分
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业绩无止境
销售有方法
Page 10
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第一章 向数据分析点要业绩突破
核心店铺的表现指标
营业额中的数 据管理指标
店铺生意提升的关键密码 店铺关键KPI指标分析
Page 11
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Page 40
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数据是温度计!
总销售额
库存
平效
客单价 人效
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展开方法
销售手段
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第一章 向数据分析点要业绩突破
核心店铺的表现指标
营业额中的数 据管理指标
店铺生意提升的关键密码 店铺关键KPI指标分析
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零售管理核心
物流与盘点 现金管理 人员绩效管理 有效沟通 KPI分析管理
Page 26
店铺零售管理重点分级 找讲师，就上中华讲师网 中
国最大的培训讲师选聘平台
结果类KPI指标汇总
市场占有率 同比增长率 环比增长率 销售业绩金额
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8
让学习有效的关键
全部真正听进去 10%理论+90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 知道VS全部做到 在理性中改变和进步
9
家具销售的五个基本步骤
拉近距离,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交
10
家具销售的五个基本步骤
11
不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果
6
四种有效的提问技巧
问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来
过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一 个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人 一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最 长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套 家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
19
如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
20
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧 妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。
讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购 员的引导.
顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点 .
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
15
了解顾客标准的黄金问句
在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说 …
在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?? 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?
13
黄金四问
今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊
喜的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下
来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它
搬回家呢?
14
通过提问了解顾客对产品的需求
绝对成交
销售能力的三种层次
不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一)
2
销售不好的两大关键原因
状态不够 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借
米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
多次重复或品牌的核心优势
反复刺激顾客的成交关键按钮
大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
21
推销自己的其他方法
一万倍的情绪状态 一万倍喜欢自己的产品 一万倍的相信自己的产品 一万倍喜欢自己并相信自己
顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价
12
了解顾客重视或不重视什么有以下好处
顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单
了解顾客需求的方法 一看 二听 三问
22
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格
相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15 年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多 投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每 天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角 钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家 具,你认为是不是很值呢?
4
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势
5
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡
16
了解成交关键点的黄金问句
对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢? 对于家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的
是哪两项？
对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
17
如何让顾客喜欢自己
以帮助朋友有心态。 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
3
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
18
如何让顾客喜欢自己
正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
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四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认 可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢 买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除 了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年 的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了, 你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问 ,30%听,40%说.
让学习有效的关键
全部真正听进去 10%理论+90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 知道VS全部做到 在理性中改变和进步
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家具销售的五个基本步骤
拉近距离,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交
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家具销售的五个基本步骤
11
不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果
6
四种有效的提问技巧
问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来
过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一 个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人 一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最 长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套 家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
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如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
20
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧 妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。
讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购 员的引导.
顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点 .
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
15
了解顾客标准的黄金问句
在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说 …
在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?? 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?
13
黄金四问
今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊
喜的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下
来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它
搬回家呢?
14
通过提问了解顾客对产品的需求
绝对成交
销售能力的三种层次
不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一)
2
销售不好的两大关键原因
状态不够 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借
米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
多次重复或品牌的核心优势
反复刺激顾客的成交关键按钮
大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
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推销自己的其他方法
一万倍的情绪状态 一万倍喜欢自己的产品 一万倍的相信自己的产品 一万倍喜欢自己并相信自己
顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价
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了解顾客重视或不重视什么有以下好处
顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单
了解顾客需求的方法 一看 二听 三问
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案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格
相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15 年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多 投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每 天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角 钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家 具,你认为是不是很值呢?
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多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势
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多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡
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了解成交关键点的黄金问句
对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢? 对于家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的
是哪两项？
对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
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如何让顾客喜欢自己
以帮助朋友有心态。 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
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多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
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如何让顾客喜欢自己
正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
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四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认 可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢 买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除 了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年 的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了, 你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问 ,30%听,40%说.