张家港澳洋顺昌金属制品主动采购策略有限公司

张家港澳洋顺昌金属制品有限公司（Aucksun）主动采购策略6月初的张家港温度适宜，清爽的天气给人以出游的轻松感觉。

但是在张家港澳洋顺昌金属制品有限公司（Aucksun）的厂房门口，谢先生心里并不感到轻松，这些天他一直在考虑公司的采购方案。

每天上班来到公司办公楼，都能看到旁边蓝色和黄色相间的二层厂房楼，他来到厂房门口，工人们都已经在准备开动机器，加工钢板了。

作为制造部的总经理，他不仅要管理公司的制造业务，还要关心物料的采购与供给。

公司刚刚成立不久，对于整个流程上的规划与再调整，是公司面临的一个首要问题，他需要对整个制造部的工作状态和研究进展作一个报告，并总结存在的主要问题和解决方案。

谢先生觉得原材料的采购对制造部来说尤其重要，不仅决定着加工链的流畅性，还决定了整个公司的利润。

不过，他还是对企业的发展充满信心，因为公司的核心业务在于统一采购和金属加工，这种增值性服务在国内的市场前景很好。

谢先生是2005年年初来到Aucksun工作的，30出头的年龄在公司的中层领导阶层里算比较普遍的，由于公司成立才2年，员工大多数为30到40岁的中青年，大家的工作热情度很高，相处氛围也很融洽，这点让他感觉很自在。

根据他这几年的工作经验以及与企业上下级合作伙伴的数次交流，他看到了国内IT行业金属物流企业与国外的差距和自身的特点，同时也看到了像Aucksun这样的物流企业的发展潜力是很大的：竞争程度根据地区分布而不同，国内在华南地区、珠江三角洲地区在10多年前就已经出现了该行业，因此发展至今竞争十分激烈，而公司所处的长江三角洲地区，仅在6-7年前才开始形成，但是目前的需求量很大，这一点从公司的盈利状况中就能够反映出来。

回到办公室，谢先生开始整理桌上的一叠材料，各个部门的联系电话单压在桌子的玻璃板下面，业务部、营业资源部、信息部、管理部……，如果要优化采购流程，首先就要理清整个公司运作的流程，不应将思路限制在自己的部门内部。

想到这，他开始从宏观至微观地进行运作分析，首先从公司的经营模式入手，再对现有的采购方案进行优化。

一、案例背景澳洋顺昌金属制品有限公司位于经济发达的张家港市，公司的发展不可避免地要受到腹地经济的影响。

1、张家港的地理位置与经济发展江苏省张家港市位于中国沿海和长江两大经济开发带交汇处，是长江下游南岸新兴的中等港口工业城市。

上海、南京、苏州、无锡、常州等大中城市环列四周。

总面积998.48平方公里，人口87.9万。

2006年，全市完成国内生产总值842亿元（人均超过10,000美元），实现财政收入136亿元，在2006年中国县域社会经济综合发展指数百强县（市）中位居第二。

下面用长江三角洲城市地图来表示张家港的地理位置，如图5-1所示。

图5-1 张家港的地理位置图（1）公路：沿江高速公路贯穿全境，距上海98公里。

一小时车程可覆盖上海、苏州、无锡、常州、南通；两小时车程可覆盖杭州、南京所有地区。

该区内的GDP总量、商品流通规模分别约占全国的24%和20%。

（2）铁路：南距沪宁铁路仅40公里，西离新长铁路仅10多公里，国家已规划建设沿江铁路。

（3）机场：周围有上海虹桥、浦东以及南京禄口3个国际机场，还有无锡硕放、常州奔牛、苏州光福3个支线机场。

（4）港口：张家港港为国际一级商港，是长江流域中最大的货运枢纽港口，现有集装箱、钢铁、木材、化工、煤炭、件杂货等万吨级泊位33个，可停靠5万吨级货轮。

年吞吐能力超8,000万吨。

目前已经开通至日本、韩国、香港、新加坡、美国、澳大利亚、欧洲等23条航线，每月有42个定期航班，同世界上40个国家和地区的140多个港口有货运往来。

Aucksun位于张家港经济技术开发区，地理位置图如图5-2所示，开发区于1993年11月11日被批准为省级开发区，批准面积为4.62平方公里。

之后江苏省政府分别于2001年5月和2003年1月批准设立江苏扬子江国际化学工业园与江苏扬子江国际冶金工业园，这两个园区均为张家港经济开发区的特色产业园。

2003年3月，张家港经济开发区与张家港欧洲工业园合并，园区规划总面积扩大至35平方公里。

2006年10月，张家港市委、市政府对张家港经济开发区的管理体制进行调整，南延北扩，综合开发，规划面积调整为57平方公里。

经过十多年的开发建设，张家港经济开发区已成为全市高新技术产业密集区、招商引资的重要载体和发展中的新城区。

截至2006年底，全区已累计批办工业区企业1,500多家，其中三资企业300多家，超1000万美元的三资企业38家。

累计完成合同外资32亿美元，注册外资18亿美元，到帐外资13亿美元。

已引进了十多家世界知名企业和行业领军企业，综合实力已跻身全省同级开发区前十强。

图5-2 张家港经济技术开发区地理位置图2、Aucksun概述澳洋顺昌金属制品有限公司（Aucksun /）是由江苏澳洋实业集团和香港昌正有限公司合资成立的，总投资约1,000万美元，占地面积约24,000平方米，建筑面积约9,600平方米。

Aucksun主要经营工业及建筑用冷轧钢板、镀锌钢板的加工、销售，设计的年生产及年加工能力为12万吨。

江苏澳洋实业集团是一家多元化经营的企业集团、国家大型一档企业、江苏省特级信用企业。

拥有两个全资企业、四个控股子公司和四家合资公司，集团设有两个驻外办事处和一个海外分公司。

目前涉及精纺、服装、能源开发、印刷包装、钢铁和国际贸易等领域，拥有国内最大的毛线生产企业及亚洲最大的毛精纺厂。

香港昌正有限公司是一家专业从事钢铁加工及钢铁贸易的香港公司，公司汇集了众多的钢铁加工及钢铁贸易的专业人员。

昌正公司一直得到日本、韩国、中国大陆和中国台湾的主要钢厂的鼎力支持，并建立了良好的战略伙伴关系。

香港昌正有限公司有志于为中国内地的工业建设作出贡献，正着力于与中国内地的公司合作，逐步在华东及华南地区建立卷钢加工中心及钢铁销售网络。

Aucksun主要由业务部、营业支援部、制造部、信息部和管理部构成，其组织结构如图5-3所示。

图5-3 Aucksun组织结构图二、案例陈述1、Aucksun的产品服务在上游供应商方面，Aucksun公司在华东地区业务的快速发展，逐渐成为了日本新日铁、韩国浦项（POSCO）、韩国DONGBU STEEL、韩国SK NETWORK株式会社、中国台湾的中国钢铁、宝钢、鞍钢、马钢等钢铁公司的区域核心客户。

在下游客户方面，公司同IT行业的200多家客户建立了长期稳定的客户关系，客户群涉及计算机制造行业（鸿基）、电子消费品制造业（LG），客户产品涉及个人计算机、笔记本电脑等，客户销售区域遍布世界各地。

Aucksun凭借与国内外多家钢厂建立的良好合作关系，能够多渠道订购特殊规格的钢铁材料，帮助客户节约成本，降低损耗。

Aucksun具有高达15,000吨的仓储能力，能够确保客户得到持续稳定的材料供应。

从供应链管理到营销管理、从订单处理到生产运作，公司引进国外最先进的计算机自动化程序，全面采用ERP管理系统，有效地提高了公司在宏观和微观层面的管理水平。

公司的技术管理人员不仅对钢材的性能有深刻的理解，更在冲压、钣金、喷涂等金属处理工艺方面有着丰富的经验，确保Aucksun能够向客户提供优质的产品及全方位的技术支援。

Aucksun致力于帮助客户实现零库存管理（JIT），它以精密高速的设备和专业高效的运作方式，保证了准确而快捷地交货——平均交货期短于3天。

Aucksun公司以供应链管理和现代物流管理理论为基础，结合IT产业物流服务的特征和自身特色，将库存预测与控制技术、套材优化加工技术、运输组配技术、材质匹配控制技术、客户信贷评估技术有机地融入企业ERP系统中，并持续不断地根据业务、客户、市场的变化修正相关的业务参数，实现了ERP系统与业务操作之间的无缝衔接，有效地降低了经营风险，提高了经营效率，更好地为客户提供服务。

Aucksun为了实现经济、高效的产品服务，提高公司的服务水平，必须采取主动采购的方式维持一定的库存量。

主动采购是一种为满足预期的社会需求，在未获得确切的需求订单的情况下，而自行决策实施采购的方式。

在Aucksun公司，主动采购作为企业生产经营过程中的一个重要环节，一方面为企业提供了创造核心竞争力的手段；另一方面，也给企业带来了库存积压的风险。

如何科学合理地开展主动采购？如何确定最佳的采购物资品种和采购量？始终是谢先生难以释怀的一个决策问题。

2、Aucksun经营模式描述一个企业经营模式的好坏直接影响着的企业的经营效益，因此，经营模式已经成为企业关注的焦点。

Aucksun公司作为一家面向IT企业提供专业金属物流服务的公司，具有完整的采购、配送、加工和销售服务系统，具体经营模式如下：（1）采购模式由于Aucksun公司向客户提供进料—配送和来料—配送两种服务模式，后者客户自行采购，公司只为客户提供加工和配送服务，不包含采购业务。

因此，这里提到的采购模式是针对进料—配送服务模式而言的。

Aucksun公司采用两类采购模式：1）一类属于常规采购，即采购部门借助ERP系统分析公司原材料库存情况，并预测客户需求情况，以三个月远期合约形式向境内、境外企业实施采购。

采购定价根据上游企业的远期合约价格统一定购，具体流程如图5-4所示。

2）另一类属于零星采购（偶发性客户需求，且市场上钢铁贸易商刚好可以提供相应商品），根据生产需求情况下达采购计划，实施采购，采购价格按照当时市场价格作为采购价格，具体流程如图5-5所示。

图5-5 零星采购流程Aucksun公司可面向国内外企业实施采购。

目前，由于下游客户需求，主要的采购对象是国外企业。

面向国外企业实施采购，可以采用保税形式和一般贸易形式两种方式，主要根据客户最终产品是否出口而定。

如客户从事的是加工贸易（最终产品将出口）形式，公司需要提供保税采购物品，否则提供的是一般贸易形式采购的物品。

保税贸易相对一般贸易形式的主要区别在于海关对保税商品免征关税，但需通过“电子账册”（海关对出口加工区内企业开展加工贸易业务实行电子帐册管理。

区内企业首次办理保税料件登记备案后，生成加工贸易电子帐册，海关按电子帐册所载内容对区内企业保税进口料件进行管理）形式对该商品进行全程监控，以保证该商品最终出口境外。

（2）配送加工模式Aucksun公司的配送加工业务主要采用以（订）单定（产）配的模式，即根据客户订单情况组织产品的加工和配送。

公司的加工配送计划、仓库分拣、技术支持、仓储调度、配送调度，由营业资源部统一管理、统一调度和统一指挥。

（3）营销模式Aucksun公司的服务输出主要采用直销模式，即销售人员对目标客户“一对一”销售，以销定配，具体流程为：确定目标客户—了解客户需求—洽谈、展示公司能力—客户提出产品要求及标准—公司向客户提供试用样品—产品获得下游核心客户的审批、同意—签定合同—客户下单—公司组织加工、入库、配送—资金回笼。