消费心理学培训讲义培训课件

3.从消费单位的角度考察消费者概念
个体消费者、家庭消费者和集团消费者
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三、消费者心理
1、定义：消费者在购买商品过程中的一种思 维活动。
2、消费者心理变化的六个阶段： 认识
知识 体验
评定
信任
行动
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四、消费心理学
是在普通心理学的基础上分化、衍生出来的 一门学科
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五、消费者心理与消费行为研究的主 要内容
在消费者心理与行为的内部影响因素中， 人们通常侧重于对消费者的心理因素方面进 行研究。其主要内容有：消费者的一般心理 活动、个性心理特征、需要与动机、购买行 为与政策过程。
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1.2研究消费心理学的意义
广义的消费包括生产消费和个人消费两大 类。
通常，“消费”一词在狭义上专指个人消 费。
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二、消费者
消费者是指从事消费行为活动的主体—人。
对于消费者这一概念可以从以下几个方面 来进一步加深理解：
1.从消费过程理解
需求、购买、使用
2.从消费品的角度理解
现实消费者 潜在消费者 永不消费者
2021/3/23消费来自理学培训讲义30（二）观察法
1.直接观察法 2.行为记录法 （1）一般行为记录 （2）特殊行为记录 （三）访谈法
1.个人访谈 （1）直接询问式 （2）自由分组式 （3）选择式 （4）渐进式 2.专家访谈法 3.集体座谈法
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（四）调查法
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二、消费者心理与行为研究的现状和 发展趋势
2.研究参数趋向多样化 3.研究方法趋于定量化
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三、研究消费者心理的方法
（一）研究方法简介 依据研究消费者心理的手段和流程可以对
消费者心理学的研究方法进行分类，一般可 以分为观察法、访谈法、调查法和实验法四 大类。
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？？？？？？
1、今天你消费了吗？ 2、压岁钱（红包）今年收到多
少？花了吗？花在哪呢？
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相关概念
一、消费
消费是指消费主体出于延续和发展自身的 目的，有意识地消耗物质资料或非物质资料 的能动行为。
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四、影响消费者行为的因素
美国社会心理学家库尔特·卢因在大量试验的基础上，提出了卢因模 型。借助卢因的研究成果，可以将影响消费者消费行为的诸因素分为两 大类，即个人内在因素和外部环境因素。 1.生理因素：生理需要、生理特征、身体健康状况，以及生理机能的健全程 度。 2.心理因素 3.自然环境因素：地理区域、气候条件、资源状况等。 4.社会环境因素 （1）经济环境因素：宏观经济环境和微观经济环境。 （2）政治法律环境因素：如政党纷争剧烈，政府政策朝令夕改，社会动荡 不安，人民群众就会产生各种疑虑和担心，对未来失去信心。 （3）科技环境因素 （4）文化环境因素：文化背景、宗教信仰、道德观念、风俗习惯及社会价 值标准不同等。
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八佰伴——和田一夫
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农夫与售车小姐
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消费心理学的魅力
打造金牌营销人员的武器
1、营销人员职业的心理素质
统计显示：零售行业被解雇的营销人员中，只 有10%的人是因为业务不熟练被解雇的， 90%的人则是因为脾气、性格等问题砸了自 己的饭碗。
一、消费者心理与行为研究的意义 1.是企业营销管理的基础 2.有助于提高宏观经济决策水平，促进国民经
济发展 3.有助于消费者提高自身素质，进行消费决策 4.有助于开拓国际市场，增强企业的国际竞争
力
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二、消费者心理与行为研究的现状和 发展趋势
1.研究角度趋向多元化
1.调查法介绍 （1）中心地调查法及街头调查法 （ 2） 入户调查法 （ 3）邮寄调查法 （ 4）电话调查法 （ 5）互联网调查法
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2.调查法中的提问方法
（1）自由回答法 （ 2）选择回答法 （ 3）评分法 （ 4）排序法 （ 5）模糊数学法
2、培训：积极乐观的心态 自信的微笑
坚持不懈的行动
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八佰伴
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八佰伴
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作业练习
一、填空 1、消费者心理变化的六个阶段包括：（ ） （ ）（ ） （ ）（ ）和（ ）。 2、（ ）依据以“消费者为中心”的营销 观念，把（ ）作为最主要的学科内容。 二、问题 消费心理学有哪些魅力？
是一门专门研究商品销售过程中经营者与购 买者心理现象产生、发展及其变化规律的学 科。
以消费者为中心的营销观念
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消费心理学的魅力
企业经营之道的源泉 海尔集团——营销的本质“买进来的是消费
者的意见” “大宝天天见”
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海尔集团
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海尔
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消费心理学的魅力
打开顾客心扉的钥匙 1、洞悉顾客消费心理 2、沟通无极限
例1.研究作为买方的消费者心理与行为对市场 供求变动的影响，各种宏观调控措施对消费 者的心理效应，政府部门在制定经济规划时 如何以消费者心理作为重要参考依据等。
例2.顺应20世纪70年代以来消费者权益保护运 动的广泛兴起，许多学者注重从消费者利益 角度研究消费者心理，以便帮助消费者提高 消费能力，学会保护自身权益不受损害。