索取紧急联系人的生日资料

索取紧急联系人的生日
泰康人寿玉溪中心支公司
拥有100个客户（被保险人）
• MPSB -项--目-组是致胜的关键！
拥有200个客户（被保险人）
----是致富的关键！
我们的生存 ——全靠准客户！
源自《庄秀凤史》
泰康人寿玉溪中心支公司创造 性地推出“生日促成法销售系统”， 这是中国寿险史上变革性的营销系 统理论，是以黄波总经理为带头人 的玉溪泰康人的思想结晶！
意义
“处处留心皆客户”，做好准 主顾开拓，最现实的意义就在于： 让我们的“准客户资料本”上有源 源不断的准客户，为今后的签单 打下坚实的基础。
改变一种销售习惯
按照以往的传统方法，业务伙伴 在经历一段时间之后，准客户资源就 面临枯竭，除了没有持之以恒的坚持 拜访，更主要是没有系统的开拓方法， 以及考虑的方面太多（想急于求促成、 不追踪老客户），如此循环，心理素 质越来越差，拜访量也就随之减少。
开门话术
C、客户的亲属
××先生/女士，您好！我是泰康人寿的××，您的 （称谓：侄子等）××在我公司刚刚买了一份保险。他 说您是他在家庭中最受尊敬（佩服等）的人，于是推荐 您做他的紧急联系人，将来我公司如果有什么事联系不 到他的话可能会麻烦到您。同时，我公司为了感谢象您 一样热心的朋友，与几家信誉好的公司已经谈好，共同 举办了一个活动，对您这样的顾客将有专门的服务，特 别的优惠，并且还可以参加抽奖活动。我已经把相关的 资料送给了好多象这样的朋友，他们都非常感兴趣。您 现在在家里还是办公室，我把优惠卡、奖券送过来给您。
填入（准）客户资料本--------→按月归档
大纲
一、索取准客户生日的意义 二、业务伙伴所应掌握的工作内容 三、索取准客户生日的渠道 四、关于紧急联系卡上的准客户 五、关于非紧急联系卡的准客户
索取准客户生日的渠道
1、紧急联系卡上的准客户； 2、非紧急联系卡的准客户
（缘故、转介绍）。
大纲
一、索取准客户生日的意义 二、业务伙伴所应掌握的工作内容 三、索取准客户生日的渠道 四、关于紧急联系卡上的准客户 五、关于非紧急联系卡的准客户
开门话术
B、从来没有打过电话的客户
××先生/女士，您好！我是泰康人寿的××，我是从 您朋友××哪里知道您电话的，不好意思打扰您了。是这 样的，您的朋友我这里作了一份家庭保障规则，您朋友说 您是一位很热心的人，于是推荐您做他的紧急联系人，将 来我公司如果有什么事联系不到他的话可能会麻烦到您。 在无法联系到他的时候可以通过您找到他，使他的利益不 会受到任何损失。同时，我公司为了感谢象您一样热心的 朋友，与几家信誉好的公司已经谈好，共同举办了一个活 动，对您这样的顾客将有专门的服务，特别的优惠，并且 还可以参加抽奖活动。我已经把相关的资料送给了好多象 这样的朋友，他们都非常感兴趣。您现在在家里还是办公 室，我把优惠卡、奖券送过来给您。
生日促成法系统性地解决了 准客户“购买观念”与“购买实惠” 的关键问题，明确了经营准客户 的“投保理由”，最终从根本上自 觉地调动了伙伴的“拜访理由”！
大纲
一、索取准客户生日的意义 二、业务伙伴所应掌握的工作内容 三、索取准客户生日的渠道 四、关于紧急联系卡上的准客户 五、关于非紧急联系卡的准客户
以上所列，核心工作 内容是：
——要生日！
索取紧急联系人生日的操作流程
将紧急联系人填入经营日பைடு நூலகம்-----→做好拜访计划
︱ ↓
约见紧急联系人------------→开门话术
︱ ↓
接触紧急联系人------------→①SOB进入 ②接触话术
︱ ↓
索取紧急联系人生日---------→索取话术
︱ ↓
索取生日话术
准客户参加抽奖活动是必须要有身份证号码， 除非个别客户会询问为什么之外，一般来讲应该 会很顺利。
附相关话术：（介绍怎样使用抽奖券）
索取生日话术
您看这是您的奖券，上面有一些内容得填上去， 填错了可是无效的，再说，公司也要求我们作登记， 才能保证中奖之后不会发生错误，我来帮您填吧！
现在抽奖券填完了，您只要在××日之前在我 们指定的……商场去，一方面您可以享受优惠，一 方面把这张抽奖券放到任何一家商场有泰康人寿字 样的抽奖箱中就可以了。在×日那天我们将进行公 开抽奖，到时候我们一起去看看好吗？
启示
生日促成法销售系统 的建立，无疑于为业务伙 伴的准主顾开拓搭建起强 大的后台支援！
大纲
一、索取准客户生日的意义 二、业务伙伴所应掌握的工作内容 三、索取准客户生日的渠道 四、关于紧急联系卡上的准客户 五、关于非紧急联系卡的准客户
业务伙伴所要做的工作内容就是：
1、列出名单； 2、演练索取准客户生日的话术； 3、找准客户，并索取生日（集中焦点）； 4、将准客户的资料填入“准客户资料本”。
接触话术
目的：邀请参加活动
××先生/女士，您好！我今天专程把您的 优惠卡、奖券送过来，让我给您解释一下……。 这是给您的感谢函，我代表公司谢谢您对我们 工作的支持；这是您的优惠卡和奖券，请您在 ××日前使用，您不但可以享受优惠还可以参 加抽奖。抽奖的时候我会来邀请您参加，象您 这么热心的人说不定还会中个一等奖呢！具体 的活动方案在这里已经写得很清楚了，我们一 起来看一下…….
2、购买紧急联系卡； 3、参加培训，进行拜访前演练（拜访借口、 拜访话术等）； 4、准备展业工具（如感谢信、活动方案等）； 5、与紧急联系卡上提供的准客户进行接触； 6、获取准客户的资料（重点是获取生日）； 7、按月对资料进行归类。
开门话术
目的：要求见面
A、已经打过电话的客户
××先生/女士，您好！我是泰康人寿的小张， 还记得我吗？最近身体还好吧！今天我打电话给 您是要告诉您一个好消息，我公司为了感谢象您 一样热心的朋友，与几家信誉好的公司已经谈好， 共同举办了一个活动，对您这样的顾客将有专门 的服务，特别的优惠，并且还可以参加抽奖活动。 我已经把相关的资料送给了好多象这样的朋友， 他们都非常感兴趣。您现在在家里还是办公室， 我把优惠卡、奖券送过来给您。
紧急联系卡在生日促成法销售系统中
的作用
“紧急联系卡”是获取大量 准客户名单最有效、最便捷的 手段，它大大拉近了我们与准 客户的距离 ！
如何操作紧急联系卡
1、检视已投保客户的紧急联系卡登记情况， 获取大量的准客户名单资讯，也就是整理老客 户（已填写紧急联系卡但名单不足的、从未填 写过紧急联系卡的）；