售楼处现场置业顾问销售接待流程

购买条件不足
• • • • • 客户本人没有决策权 资金不充足 暂时没有购房需求，就是看看 没有适合的产品 需要时间对比其他楼盘
登记客户来访信息
• 客户离开售楼处之前一定留下客户的姓名、电话号码、来访目的、购房 需求等资料
送客
• • • • • 准备好项目资料和自己的名片放进项目手提袋。 把为客户推荐的物业详细情况写清楚和项目资料一并交予客户。 感谢客户来访，预约下次来访时间。 送客户至售楼处门外，握手再见。 目送客户离开后返回售楼处。
一、客户接待
迎接客户 问候、寒暄 引导 楼盘大区域介绍 项目沙盘介绍 园林景观介绍 户型介绍 推荐物业 购买条件不足 登记客户来访信息 送客 客户资料记录 再次约访 洽谈逼定 成交、认购 后续流程沟通、准备 送客 客户资料记录
迎接客户
• 客户进门前置业顾问要站在门口开门迎接客户，并使用礼貌用语“您好， 欢迎参观！” • • 除特殊情况外，不用有客户自己开门的现象发生。 一定要使用礼貌用语。
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对客户提出的没有能力回答的问题，及时汇总上报、解决、回复客户。
再次约访
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按照上次接待预约的时间电话约访。
以项目新动向为由电话约访。 约访客户家庭其他人员来访。 项目特殊活动，向客户发出邀请。 记录好客户每次来访的详细内容。
洽谈逼定
• • 客户购买条件充足，对所推荐物业表现出浓厚的购买欲望。 按阶段适时逼定，试探客户对物业的兴趣度。
“陈先生/小姐这边请。”
备注：一定要询问客户是第几次来访，以防重单现象发生。
引导
• • • • 按照售楼处内销售动线引导。 置业顾问要走在客户的左前方，伸出左手臂，手掌并拢指向引导方向。 步伐均匀，不可忽慢忽快。 引导过程中，边走边告知客户将介绍的区域名称，比如项目所在位置的 大区域——鸟瞰图。 • 如果路线较长，可以和客户互动沟通，了解一下客户的需求，或购房要 素，有助于推荐或逼定。
客户资料记录
• 把客户来访情况组详细记录、分析并汇总上报，包括：客户姓名、年龄、 性别、电话、区域、认知途径、需求户型、面积、心里价位、总价、楼 层、购买意向、为购买原因、客户相貌特征、来访人数、人员组织架构、 接待过程描述、下次约方时间、置业顾问姓名。 • • 后续接待的过程、及每次回访记录要记录分析清楚。 及时分析未成交原因，总结接待过程的不足。
送客户至售楼处门外，握手再见。 目送客户离开后返回售楼处。
客户资料记录
• 把客户来访情况组详细记录、分析并汇总上报，包括：客户姓名、年龄、 性别、电话、区域、认知途径、需求户型、面积、心里价位、总价、楼 层、购买意向、为购买原因、客户相貌特征、来访人数、人员组织架构、 接待过程描述、下次约方时间、置业顾问姓名。 • 成交情况记录：客户姓名、购买房号、面积、单价、总价、已付款金额， 余款金额、付款方式、购买时间、签约时间。 • 备忘内容：
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介绍项目的优惠活动，暗示客户现在就是购买良机。
借客户其他家庭成员对该物业喜爱和向往，向有决策权的成员实施逼定。 借助团队SP对该组客户实施逼定。 借助房源销控，对客户实施逼定。 有充足信心、温和的态度、让客户感觉到自己处处为他着想，使用感情 逼定法。
成交认购
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确定客户有充足的购买条件。 交定金，可以现金、转账、刷卡。 仔细认真核对客户的认购资料：姓名、身份证件号码、邮递地址。 仔细核对客户购买的物业详细情况：房号、面积、单价、总价、定金额、 贷款金额、首付金额、签约时间。
推荐物业
• • 根据客户的需求、喜好和经济条件推荐最理想的物业。 让客户充分了解物业包括：房号、面积、公摊面积、单价、总价、首付 款金额、贷款金额、贷款利率、还款金额、交房标准、交房时间、小区 配套标准、物业收费标准、车库、车位使用方式及收费标准等。 • 认真仔细与客户沟通，让客户认可被推荐的物业。
• • 园林景观设计单位资质和知名的设计案例都会提升客户对本案的认知度。 设计风格和园林主题相呼应衬托小区的居住品位。
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园林占地面积的大小直接影响小区绿化率和容积率的大小，绿化面积大、 容积率小是小区主要卖点之一。
园林景观中植物的种类和大小、种植密度也是小区的主卖点。
楼座户型介绍
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后续流程沟通、准备
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预约签约时间。
准备一张客户签约、贷款时所需资料、费用的明细单。 提醒客户签约、办理贷款手续时所需人员到பைடு நூலகம்。 置业顾问准备好本案相关签约资料。
送客
• • 准备好项目资料和自己的名片放进项目手提袋。 把为客户推荐的物业详细情况写清楚和项目资料一并交予客户。
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感谢客户来访，预约下次来访时间。
楼盘大区域介绍 · ·
楼盘介绍遵循从大环境到小环境的顺序。 从政治、交通、环境、配套、旅游、人文、气候、市政规划发展等因素， 充分体现项目所在位置的优越性。
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过程中要适时和客户沟通，了解客户现住房的区域环境特征，总结本案 的优势所在，作为洽谈说辞。 发掘客户的兴趣点，逐渐引导至下一环节。
园林景观介绍
售楼处
接待流程
接待流程：
客户接待
介绍楼盘
选择楼盘
签定《认购协议书》 签定《房购买合同》 客户提出《退房申请》 审核、盖章
审核、批示《退房申请》
收回并作废原客户购房资料
办理贷款手续 办理房产证 售后服务
房源重新销售
备注：
1、销售人员须严格遵循销售流程。 2、须负责人审核批示的环节必须有负责人亲自仔细审核。
问候寒暄 ·
客户进门后要使用礼貌用语询问客户：
1、“您好，先生/小姐，请问是来看房吗？ “是的” “以前来过吗？” “来过”
“请问上次来是哪位置业顾问接待的您？”
“是XXX” 这时该置业顾问要迅速告知原接待该组客户的置业顾问继续接待。 2、“没来过，第一次来。” “那我给您介绍一下吧，我是小A，先生/小姐您贵姓，怎么称呼？” “姓陈”