数据库营销各项技巧PPT课件
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数据库营销的方案66页PPT
Beyond Measure
• 联想集团是一家有着先进的经营管理思想的
计算机及IT公司
• 柳传志是企业界的名人，被誉为中关村的教 父
• 柳传志有许多企业经营管理思想：“贸工技” 的产业化发展道路；“搭班子，定战略，带 队伍”的管理三要素；等等。
二、新闻背景介绍
Beyond Measure
• 2003年4月 联想集团换标 Lenovo，预示着国际 化进军的构想
Beyond Measure
层层深入，持续、有效的与客户沟通， 让RIGOL的产品每时每刻都是客户购买决策的首选。
建立什么样的数据库
Beyond Measure
数据库表单中，需要增加的动态字段： 客户购买记录、客户服务记录、客户参加活动记录、客户爱好与习惯、
客户需求分析记录，这些字段属于动态数据，可以存储、删除、修改。 注：所有记录需要标明时间（购买时间或参加活动时间或记录时间） 利用数据库EDM系统，群发E-mail，数据库可以自动统计一段时间内 每个客户的邮件到达率、打开率，最好能记录客户打开时间，了解其行 为习惯，提高邮件打开率。 系统可以根据自定义的设置定时提醒，企业对客户的跟踪情况，并动 态更新客户状态，例如，客户有了购买记录，系统可以自动把客户更新 为成单客户状态，再比如，用户由潜在客户上升为意向客户后，通过设 置提醒，重点关注用户的这个时期，诱导用户产生购买。
Beyond Measure
目的 ✓ 基于我们积累了一批老客户资源，先从老客户入手，维 护与老客户的长期关系，实现交叉销售，提高重复购买 率，来提高他们的忠诚度。 ✓ 为了开拓工业市场，进行新销售线索的挖掘，密切关注 工业客户的需求，预测客户需求趋势，使新产品研发紧 跟市场需求。
开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本，留住老 客户是企业最具有性价比的选择，但老客户每年都在流失， 因此每年要加倍开发新客户。
数据库营销PPT课件
大数据技术可以实时监测市场变化和用户行为，使企业能够及时调整营销策略，提 高营销效果。
大数据技术还可以帮助企业预测市场趋势，提前制定营销计划，抓住市场机遇。
AI技术在数据库营销中的应用
AI技术可以通过机器学习和深 度学习算法，自动分析大量数 据，提供更准确的客户画像和 预测结果。
AI技术可以自动化营销流程， 提高营销效率，降低人力成本。
户服务响应速度和效率。
02 数据库营销策略
客户数据收集与整理
01
02
03
收集数据
通过各种渠道收集客户数 据，包括市场调查、在线 行为追踪、社交媒体互动 等。
数据清洗
对收集到的数据进行清洗 和整理，去除重复、错误 或不完整的数据。
数据分类
将客户数据按照一定的分 类方生的数据进行深入分析 和挖掘，了解活动效果和客户反馈。
03 数据库营销技术
数据挖掘技术
数据挖掘的定义
数据挖掘是从大量数据中提取出有用的信息和知识的过程，这些 信息和知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的。
数据挖掘的常用方法
聚类分析、分类和预测、关联分析、时序模式和偏差检测等。
数据挖掘的应用场景
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如电子邮件、 短信、电话、社交媒体等，以便更 好地触达目标客户。
活动执行与监控
在营销活动执行过程中，进行实时 监控和调整，确保活动顺利进行并 取得预期效果。
营销效果评估
营销效果指标
制定合理的营销效果评估指标，如点 击率、转化率、销售额等。
数据分析和挖掘
营销优化
根据评估结果和数据分析结果，对营 销策略和方案进行优化和改进，提高 营销效果和客户满意度。
目标客户定位
大数据技术还可以帮助企业预测市场趋势，提前制定营销计划，抓住市场机遇。
AI技术在数据库营销中的应用
AI技术可以通过机器学习和深 度学习算法，自动分析大量数 据，提供更准确的客户画像和 预测结果。
AI技术可以自动化营销流程， 提高营销效率，降低人力成本。
户服务响应速度和效率。
02 数据库营销策略
客户数据收集与整理
01
02
03
收集数据
通过各种渠道收集客户数 据，包括市场调查、在线 行为追踪、社交媒体互动 等。
数据清洗
对收集到的数据进行清洗 和整理，去除重复、错误 或不完整的数据。
数据分类
将客户数据按照一定的分 类方生的数据进行深入分析 和挖掘，了解活动效果和客户反馈。
03 数据库营销技术
数据挖掘技术
数据挖掘的定义
数据挖掘是从大量数据中提取出有用的信息和知识的过程，这些 信息和知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的。
数据挖掘的常用方法
聚类分析、分类和预测、关联分析、时序模式和偏差检测等。
数据挖掘的应用场景
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如电子邮件、 短信、电话、社交媒体等，以便更 好地触达目标客户。
活动执行与监控
在营销活动执行过程中，进行实时 监控和调整，确保活动顺利进行并 取得预期效果。
营销效果评估
营销效果指标
制定合理的营销效果评估指标，如点 击率、转化率、销售额等。
数据分析和挖掘
营销优化
根据评估结果和数据分析结果，对营 销策略和方案进行优化和改进，提高 营销效果和客户满意度。
目标客户定位
数据库营销PPT精选课件
1
1 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
1
1
网络数据库营销的核心是数据挖掘
• 1.技术上的定义 • 数据挖掘（Data Mining）就是从大量的、不完全的、有噪
声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的 、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程 。 • 2.商业角度的定义 • 数据挖掘是一种新的商业信息处理技术，其主要特点是对商 业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模 型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。 • 因此，数据挖掘可以描述为：按企业既定业务目标，对大量 的企业数据进行探索和分析，揭示隐藏的、未知的或验证已 知的规律性，并进一步将其模型化的先进有效的方法。
有人……
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
------站住，我是警察，你逃不了了
1
主要内容
11 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
2
1 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
3
1 什么是网络数据库营销
• 网络数据库营销(Internet Database Marketing) 是一种交互式营销处理方法,它通过独特的可记 载营销媒体和营销渠道(主要是互联网络,同时还 包括电话和销售人员),将公司的目标顾客、潜在 顾客的资料,以及进行的交流沟通和商业往来信 息存储在计算机的数据库中,对顾客提供更多及 时服务,发现顾客新的潜在需求,加强与顾客紧密 关系,帮助公司改进营销方法和营销策略,使公司 能系统地了解市场和把握市场、更好满足市场 需求。
PPT文档-名店街-数据库营销-数据赢家
据库营销 最终帮助统一推广营销和数据库营销，走品牌整合营销之路
数据分析
客户关系 管理
淘宝数据平台版权所有 2010-2011
数据库营销的流程和应用
• 数据赢家系列产品和服务解决的主要问题
• 人才的问题 帮劣卖家培养合适的数据库营销人才，1对1辅导 帮劣卖家培养整个团队对于整合营销的认识
每次购买金额平衡 高收入人群，价格、促销敏感性较差，品质要求高，可抓每次购买
额，幵建立长期稳固体系
淘宝数据平台版权所有 2010-2011
数据库营销的执行策略
• 丌同行业、丌同定位人群的执行点丌同
• 不同风格偏好的人群，可以抓的执行点不同 OL通勤风格的，低调的风格，闷骚的营销 潮品，个性的风格，个性的营销 复古经典风格，视觉的营销 • 不同年龄的人群，可以抓的执行点不同 儿童、婴幼儿用品的年龄增长性 男性女性随着年龄变迁对风格的变化 老年装购买人群和受众分开的特点
活动通知人数 响应率提升
周一 周二 周三
周四 周五
周六 周日
面膜之王 团大牌 满就减
双重礼 畅通购
我的搭配我做主 我是达人，你是谁？
全场面膜满200减20
500
1%
定向团购，20种选1，限购一种450
2%
全场商品满200减20
470
1.1%
满499送50
550
1.5
满200包邮且随机送赠品一个 610
准营销
淘宝数据平台版权所有 2010-2011
数据库营销的流程和应用
• 数据赢家——客服端插件
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数据库营销的流程和应用
• 数据赢家——前台互动推荐引擎
数据分析
客户关系 管理
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数据库营销的流程和应用
• 数据赢家系列产品和服务解决的主要问题
• 人才的问题 帮劣卖家培养合适的数据库营销人才，1对1辅导 帮劣卖家培养整个团队对于整合营销的认识
每次购买金额平衡 高收入人群，价格、促销敏感性较差，品质要求高，可抓每次购买
额，幵建立长期稳固体系
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数据库营销的执行策略
• 丌同行业、丌同定位人群的执行点丌同
• 不同风格偏好的人群，可以抓的执行点不同 OL通勤风格的，低调的风格，闷骚的营销 潮品，个性的风格，个性的营销 复古经典风格，视觉的营销 • 不同年龄的人群，可以抓的执行点不同 儿童、婴幼儿用品的年龄增长性 男性女性随着年龄变迁对风格的变化 老年装购买人群和受众分开的特点
活动通知人数 响应率提升
周一 周二 周三
周四 周五
周六 周日
面膜之王 团大牌 满就减
双重礼 畅通购
我的搭配我做主 我是达人，你是谁？
全场面膜满200减20
500
1%
定向团购，20种选1，限购一种450
2%
全场商品满200减20
470
1.1%
满499送50
550
1.5
满200包邮且随机送赠品一个 610
准营销
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数据库营销的流程和应用
• 数据赢家——客服端插件
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数据库营销的流程和应用
• 数据赢家——前台互动推荐引擎
精准数据库营销ppt课件
来越多的企业将会采用数据库营销这一现代化的营销方式，因为在未来激烈的市场竞争中，没有什么比了解消费者习惯和爱好更为重要了。就写这么多了，欢迎大家来一起讨论。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
。
出生记录、患者记录卡、银行担保卡、信用卡记录等都可以选择性地进入数据库。
（2）数据存储，将收集的数据，以消费者
为基本单元，逐一输人电脑，建立起消费者数据库。（3）数据处理，运用先进统计技术，利用计算机把不同的；数据综合为有条理的数据库，然后在强有力的各种软件支持下，产生产品开发部
门，营销部门，公共关系部门所需要的任一何详细数据库。（4）寻找理想消费者，根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消费者模型，此类消费群具有一些共同的特点——
数据库不仅可以满足信息，而且可以进行数据库经营项目开发。（6）完善数据库，随着以产品开发为中心的消费者俱乐部，优惠券反馈，抽奖销售活动记录及其他促销活动而收集来的信息不
断增加和完善，使数据不断得到更新，从而及时反映消费者的变化趋势，使数据库适应企业经营需要。数据库营销在我国刚刚开始，但是随着信息技术，通讯发展及计算机普及应用，坚信有越
比如兴趣，收入，以采用专用某牌子产品的一组消费者作为营销目标。（5）使用数据，数据库数据可以用于多个方面：签定代购优惠券价值目标，决定该送给哪些顾客；开发什么样的新产品；
根据消费者特性，如何制作广告比较有效；根据消费记录判定消费者消费档次和品牌忠诚度。如特殊身材的消费者数据库不仅对服装厂有用，而且对于生产厂、、食品厂、家具厂很有用。因此，
数据库营销培训00
•中国广告启萌 •20世纪二次大战前原始积累/文案与设计+大众传播
•20世纪初的早期市场经济润滑产物/文案发祥
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数据库营销培训00
•它山之石…传统广告
•J.W.T•智威汤逊的定位运作体系
•-1868年创建，迄今拥有130年历史 •-形成独特的广告理论、广告哲学与运作模式体系，成为 行 • 业典范
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数据库营销培训00
•某酒店 •五星级 •商务型 •价格高
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•建立客户细分标准
Hale Waihona Puke •案例: ••30到45岁之间
•年收入10万以上
•企业主、企业高级管理人员
•拥有私家车或公司配车
•拥有至少一套房产
•职高权重，工作应酬多
•有良好教育背景，却仍然不断提升自己
•承受巨大工作压力，但对工作的满意度较高
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数据库营销培训00
•蓝海亿通未来 •蓝海亿通广告起点
•21世纪未来/全球营销传播理念升级…… •21世纪全球知识经济/传播垄断与文化经营…
•20世纪九十年代末全球经济/传播经营与管理咨询输 出 •中国本国广告起点 •20世纪八十年代新经济增长/广告产业体系建立，资本运 作 •二战后经济繁荣期的快速增长/品牌概念与广告理论体系
• — 比尔.泊恩巴克：《如何做不同的广告》 （1956）
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数据库营销培训00
•J.W.T•启发•蓝海亿通
•所有传统广告公司所关注的是 •产品与广告本身
•而全球经济高速发展的今天,传统营销规则正在被重新改写
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数据库营销培训00
•J.W.T•启发•蓝海亿通
•20世纪初的早期市场经济润滑产物/文案发祥
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数据库营销培训00
•它山之石…传统广告
•J.W.T•智威汤逊的定位运作体系
•-1868年创建，迄今拥有130年历史 •-形成独特的广告理论、广告哲学与运作模式体系，成为 行 • 业典范
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数据库营销培训00
•某酒店 •五星级 •商务型 •价格高
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•建立客户细分标准
Hale Waihona Puke •案例: ••30到45岁之间
•年收入10万以上
•企业主、企业高级管理人员
•拥有私家车或公司配车
•拥有至少一套房产
•职高权重，工作应酬多
•有良好教育背景，却仍然不断提升自己
•承受巨大工作压力，但对工作的满意度较高
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•蓝海亿通未来 •蓝海亿通广告起点
•21世纪未来/全球营销传播理念升级…… •21世纪全球知识经济/传播垄断与文化经营…
•20世纪九十年代末全球经济/传播经营与管理咨询输 出 •中国本国广告起点 •20世纪八十年代新经济增长/广告产业体系建立，资本运 作 •二战后经济繁荣期的快速增长/品牌概念与广告理论体系
• — 比尔.泊恩巴克：《如何做不同的广告》 （1956）
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•J.W.T•启发•蓝海亿通
•所有传统广告公司所关注的是 •产品与广告本身
•而全球经济高速发展的今天,传统营销规则正在被重新改写
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•J.W.T•启发•蓝海亿通
数据库营销系统简要讲解PPT(26张)
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。 2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。 3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。 4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。 5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。 6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。 7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。 8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。 9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。 10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。 11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。 12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。 13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。 14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。 15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。 16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。 17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。 18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。 19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。 20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。 19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。 20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。 1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿�
整合营销传播之数据库营销PPT课件( 45页)
integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义23integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义24integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义25integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义26integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义27integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义28integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义29integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义30integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义31integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的基本内容是保证建筑物发挥基本功能的必要条件合理的照明对提高工作效率保证安全生产和保护视力都具有重要的意义32integratedmarketingcommunication电气照明是建筑电气技术的
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一段时间 内未刷卡
最有价 值的客户
最佳潜在力客户
（1）一段时间内有一定 频次的刷卡记录，但消 费金额不高；（2）不刷 卡，只提取现金。
可能已流失的客户 总计：
维护成本最高的客户
19
刷卡次数较少， 且平均每笔金 额较低
注意：不要过度使用“新鲜度/消费频次/消费金额” 分类进行促销
• 谨慎使用 – 如果你一直使用，那么一半的客户将不会收到你的信息，你将会流失这
生活事件
• 新房购买者 • 初为父母者 • 结婚 • 新近退休者
如何获取人口统计和消费心理数据？
• 分析客户购买情况 • 调查客户 • 从供应商租用信息数据，如有可能追加信息
启发
▪ 有库的客户：玩好客户的数据库，邮政数据为辅。 ▪ 没有库的客户：先以邮政数据为饵，忽悠他们自已建库 ▪ 建好邮政的数据库：尤其是基础的数据库(组织机构库和基础地址库）
统计特征
企业统计特征 1. 行业类型 2. 员工数量 3. 销售量 4. 办公室或工厂的数量 5. 从业时间 6. 主要管理者
(三)生活方式数据
——也称为消费心理学
生活方式，爱好，兴趣 • 他们旅行吗？ • 他们购买奢侈品吗？ • 他们对古董感兴趣吗？ • 他们滑雪吗？打高尔夫吗？ • 他们喜欢什么类型的音乐？ • 他们是美食家吗？喜欢园艺？ • 他们喝酒吗？ • 他们是读者吗？喜欢读什么类型的书？ • 他们有宠物吗？
2. 租借名录
– 其他机构的名录 杂志，目录，慈善机构，会员组织及其他机构
– 编纂过的名录
3. 与业务合作伙伴交换名录
数据类型及用途
（一）行为数据（与客户的购买和使用特点相关的数据）及用途行为 数据的应用：
• 用于指导营销策略 • 用于细分和选择受众 • 用于确定顾客价值 • 用于提供个性化的诱因和创意 • 用于分配你的预算
中
反馈时间
快 快 中
慢
持续时间 骚扰/强迫程度
短
高
中
高
短
中
长
低
二、一步式营销与二步式营销
▪ 一步式营销（硬诱因）
▪ 销售活动一步就能实现，营销活动后顾客直接订购产品 ▪ 通常用于销售一些简单商品
▪ 二步式营销（软诱因）
▪ 通常用于销售贵重或复杂的商品 ▪ 二步式营销过程中，顾客往往会对商品进行咨询，通常是要求获得
些客户 – 最忠实的一半客户将会忍受促销疲劳
• 构建多种类型的客户细分，这样，所有类型中的最佳客户就会被锁定
• 其他的客户分类方法
（二）人口统计学数据
消费者人口统计特征 1. 年龄 2. 性别 3. 收入 4. 教育 5. 家庭人数 6. 种族/民族 7. 婚姻状况 8. 住房 9. 职业 10. 居住期
Affinity (A) 购买了多少种不同产 品？ 越多越好
18
信用卡现有客户细分
基于RFM（新鲜度、消费频次、消费金额）模型，根据信用卡客户消费频次、消费金额、消费 习惯、还款记录、宣传成本等行为数据进行分析，可把用户分为以下几类：
（1）每年刷卡频繁或 单笔刷卡金额较高， 按时还款；（2）经常 不按时还款或分期付 款。
3
数据库营销的成功要素和技巧
一、直复营销（DM）
直复营销概念：
——是旨在产生即时响应的直接沟通方式
如：一份订单、一条销售线索，或者业务交易量、网站访问量 直复营销应和品牌形象保持一致。
什么是DM？
直邮 数据库营销 直复营销
DM（Direct Mail） DM（Database Marketing） DM（DirectMarketing）
2010年美国直复营销在媒体上的支出
直邮，也就是数据库商函，是直 复营销的一种媒体。
总计154.3亿美元
数据来源：全球殷赛公司;DMA2010年统计手册；Winterberry2010年研究报告 6
各种方式效果比较
电话 短信 电子邮件 直邮信函
总成本
高 中 低
偏高
可信度
偏高 低 中
高
到达率
高 高 低
更多的信息，以免费试用或提供样品吸引顾客 ▪ 通过销售人员或者远程营销（如电话营销、直邮或者网站）的进一
步努力，将咨询转化为销售
三、直复营销与广告一样吗?
• 直复营销≠广告
➢ 广告通常用于塑造品牌形象，提高品牌认知度和忠诚度，并记住
产品的优点。购买行为的产生晚于广告。
（1）如果没有诱因的直复营销就不是真正意
行为分析——千言万语
商户名称（类别）
生活豪华？ 赌博？ 卡拉ok／夜总会？
签账地点
行政人员？
16
夜猫一族？
签账时间
签账额
尽在不言中
买什么? 哪个商？ 在哪里? 甚么时候买? 花多少钱?
17
评分
▪生活奢华 ▪重「服务」，为人慷慨 ▪价格敏感 ▪出外旅游 ▪公司行政人员 ▪赌博 ▪先用「未来钱」 ▪追上潮流 ▪夜猫一族 ▪好爸爸，好妈妈 ▪阔太 ▪社团/俱乐部会员 ▪有车人士 ▪经济有问题 ▪书呆子
义的直复营销；
（2）不是以“产生即时响应”为目的的宣传，
• 直复营销=销售
只能算是广告，并不是直复营销； （3）即时响应是直复营销的代名词
➢ 直复营销用于产生即时咨询或者订单。直复营销旨在与顾客（客户）保
持长期联系，而不只是短期的促销。
广告与直复营销的比较
品牌形象广告
直复营销
《天下第一楼》
课程提纲
RFM（RFMA）模型——消费模式分析
建立RFMA模型，通过对顾客近期购买行为、购买总体频率、消费金额以及购买产品 的种类四项指标来对客户价值状况进行评价，从而将其划分为不同层级的客户。
Recency (R)
最近一次ห้องสมุดไป่ตู้买是何 时？
越近越好
Frequency (F) 光顾过多少次？ 越多越好
Monetary (M) 消费了多少？ 越多越好
1
数据库营销概念和涵义
2
数据库的基础知识
3
数据库营销的成功要素和技巧
12
一、企业为什么要建立数据库？
➢ 了解顾客 ➢ 要卖什么产品 ➢ 如何维护客户 ➢ 如何寻找更多的和他们一样的客户
二、如何获取数据
——获取潜在客户及现有客户信息的三种方法
1. 建立自己的名录
– 网站注册者，咨询者，活动参与者，被介绍者及其他
数据库营销
2011年5月
大家的困惑
✓ 什么叫数据库营销?直复营销? ✓ 数据库到底是怎么建的? ✓ 数据库的质量很差,怎么办? ✓ 数据库商函很难发展,做一单死一单 ✓ 本地的个性化名址很少,怎么办? ✓ 邮政的数据好象根本满足不了客户的需求 ✓ ……
课程提纲
1
数据库营销概念和涵义
2
数据库的基础知识
最有价 值的客户
最佳潜在力客户
（1）一段时间内有一定 频次的刷卡记录，但消 费金额不高；（2）不刷 卡，只提取现金。
可能已流失的客户 总计：
维护成本最高的客户
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刷卡次数较少， 且平均每笔金 额较低
注意：不要过度使用“新鲜度/消费频次/消费金额” 分类进行促销
• 谨慎使用 – 如果你一直使用，那么一半的客户将不会收到你的信息，你将会流失这
生活事件
• 新房购买者 • 初为父母者 • 结婚 • 新近退休者
如何获取人口统计和消费心理数据？
• 分析客户购买情况 • 调查客户 • 从供应商租用信息数据，如有可能追加信息
启发
▪ 有库的客户：玩好客户的数据库，邮政数据为辅。 ▪ 没有库的客户：先以邮政数据为饵，忽悠他们自已建库 ▪ 建好邮政的数据库：尤其是基础的数据库(组织机构库和基础地址库）
统计特征
企业统计特征 1. 行业类型 2. 员工数量 3. 销售量 4. 办公室或工厂的数量 5. 从业时间 6. 主要管理者
(三)生活方式数据
——也称为消费心理学
生活方式，爱好，兴趣 • 他们旅行吗？ • 他们购买奢侈品吗？ • 他们对古董感兴趣吗？ • 他们滑雪吗？打高尔夫吗？ • 他们喜欢什么类型的音乐？ • 他们是美食家吗？喜欢园艺？ • 他们喝酒吗？ • 他们是读者吗？喜欢读什么类型的书？ • 他们有宠物吗？
2. 租借名录
– 其他机构的名录 杂志，目录，慈善机构，会员组织及其他机构
– 编纂过的名录
3. 与业务合作伙伴交换名录
数据类型及用途
（一）行为数据（与客户的购买和使用特点相关的数据）及用途行为 数据的应用：
• 用于指导营销策略 • 用于细分和选择受众 • 用于确定顾客价值 • 用于提供个性化的诱因和创意 • 用于分配你的预算
中
反馈时间
快 快 中
慢
持续时间 骚扰/强迫程度
短
高
中
高
短
中
长
低
二、一步式营销与二步式营销
▪ 一步式营销（硬诱因）
▪ 销售活动一步就能实现，营销活动后顾客直接订购产品 ▪ 通常用于销售一些简单商品
▪ 二步式营销（软诱因）
▪ 通常用于销售贵重或复杂的商品 ▪ 二步式营销过程中，顾客往往会对商品进行咨询，通常是要求获得
些客户 – 最忠实的一半客户将会忍受促销疲劳
• 构建多种类型的客户细分，这样，所有类型中的最佳客户就会被锁定
• 其他的客户分类方法
（二）人口统计学数据
消费者人口统计特征 1. 年龄 2. 性别 3. 收入 4. 教育 5. 家庭人数 6. 种族/民族 7. 婚姻状况 8. 住房 9. 职业 10. 居住期
Affinity (A) 购买了多少种不同产 品？ 越多越好
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信用卡现有客户细分
基于RFM（新鲜度、消费频次、消费金额）模型，根据信用卡客户消费频次、消费金额、消费 习惯、还款记录、宣传成本等行为数据进行分析，可把用户分为以下几类：
（1）每年刷卡频繁或 单笔刷卡金额较高， 按时还款；（2）经常 不按时还款或分期付 款。
3
数据库营销的成功要素和技巧
一、直复营销（DM）
直复营销概念：
——是旨在产生即时响应的直接沟通方式
如：一份订单、一条销售线索，或者业务交易量、网站访问量 直复营销应和品牌形象保持一致。
什么是DM？
直邮 数据库营销 直复营销
DM（Direct Mail） DM（Database Marketing） DM（DirectMarketing）
2010年美国直复营销在媒体上的支出
直邮，也就是数据库商函，是直 复营销的一种媒体。
总计154.3亿美元
数据来源：全球殷赛公司;DMA2010年统计手册；Winterberry2010年研究报告 6
各种方式效果比较
电话 短信 电子邮件 直邮信函
总成本
高 中 低
偏高
可信度
偏高 低 中
高
到达率
高 高 低
更多的信息，以免费试用或提供样品吸引顾客 ▪ 通过销售人员或者远程营销（如电话营销、直邮或者网站）的进一
步努力，将咨询转化为销售
三、直复营销与广告一样吗?
• 直复营销≠广告
➢ 广告通常用于塑造品牌形象，提高品牌认知度和忠诚度，并记住
产品的优点。购买行为的产生晚于广告。
（1）如果没有诱因的直复营销就不是真正意
行为分析——千言万语
商户名称（类别）
生活豪华？ 赌博？ 卡拉ok／夜总会？
签账地点
行政人员？
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夜猫一族？
签账时间
签账额
尽在不言中
买什么? 哪个商？ 在哪里? 甚么时候买? 花多少钱?
17
评分
▪生活奢华 ▪重「服务」，为人慷慨 ▪价格敏感 ▪出外旅游 ▪公司行政人员 ▪赌博 ▪先用「未来钱」 ▪追上潮流 ▪夜猫一族 ▪好爸爸，好妈妈 ▪阔太 ▪社团/俱乐部会员 ▪有车人士 ▪经济有问题 ▪书呆子
义的直复营销；
（2）不是以“产生即时响应”为目的的宣传，
• 直复营销=销售
只能算是广告，并不是直复营销； （3）即时响应是直复营销的代名词
➢ 直复营销用于产生即时咨询或者订单。直复营销旨在与顾客（客户）保
持长期联系，而不只是短期的促销。
广告与直复营销的比较
品牌形象广告
直复营销
《天下第一楼》
课程提纲
RFM（RFMA）模型——消费模式分析
建立RFMA模型，通过对顾客近期购买行为、购买总体频率、消费金额以及购买产品 的种类四项指标来对客户价值状况进行评价，从而将其划分为不同层级的客户。
Recency (R)
最近一次ห้องสมุดไป่ตู้买是何 时？
越近越好
Frequency (F) 光顾过多少次？ 越多越好
Monetary (M) 消费了多少？ 越多越好
1
数据库营销概念和涵义
2
数据库的基础知识
3
数据库营销的成功要素和技巧
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一、企业为什么要建立数据库？
➢ 了解顾客 ➢ 要卖什么产品 ➢ 如何维护客户 ➢ 如何寻找更多的和他们一样的客户
二、如何获取数据
——获取潜在客户及现有客户信息的三种方法
1. 建立自己的名录
– 网站注册者，咨询者，活动参与者，被介绍者及其他
数据库营销
2011年5月
大家的困惑
✓ 什么叫数据库营销?直复营销? ✓ 数据库到底是怎么建的? ✓ 数据库的质量很差,怎么办? ✓ 数据库商函很难发展,做一单死一单 ✓ 本地的个性化名址很少,怎么办? ✓ 邮政的数据好象根本满足不了客户的需求 ✓ ……
课程提纲
1
数据库营销概念和涵义
2
数据库的基础知识