专业销售技巧培训教材136
专业的销售技巧培训教材
2023-10-28•销售心理学基础•销售技能提升•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•销售市场分析目•销售技巧培训效果评估与持续学习计划录01销售心理学基础客户的需求客户的购买动机客户的购买决策过程客户购买行为心理销售过程中的心理技巧建立良好的客户关系01引导客户的注意力02处理客户异议03积极心态的调整积极心态是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断调整自己的心态，保持积极向上、乐观的心态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
自信心的培养自信心是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断提高自己的自信心，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
情绪的控制情绪是影响销售人员成功的重要因素之一。
销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静、理智的状态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
销售人员的自我心理调整02销售技能提升沟通技巧030201谈判技巧建立信任在谈判中，需要掌握主动权，引导谈判进程，同时保持灵活性和适应性。
掌握主动达成双赢客户关系维护技巧03销售实战案例分析成功案例分享失败案例解析该公司产品质量控制不严，客户投诉不断，最终导致讨论一讨论方向讨论二讨论方向案例互动讨论04销售团队建设与管理团队组建与分工团队激励与考核考核标准奖励与惩罚激励政策团队沟通与协作沟通渠道协作机制跨部门合作05销售市场分析03市场机会识别市场调研与分析01确定目标市场02竞品分析竞争对手分析与应对竞争对手识别了解竞争对手的基本情况、产品特点和服务水平，找出自身的优势和不足。
竞争策略制定根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。
竞争关系处理在竞争关系中寻求合作，实现双赢，同时避免过度竞争。
策略调整创新与拓展市场趋势预测市场趋势预测与应对策略06销售技巧培训效果评估与持续学习计划培训效果评估方法与工具业绩考核考试和测试问卷调查客户反馈收集客户对学员在培训后的评价和反馈，以了解培训对实际工作的帮CD 目标明确定期总结坚持不懈学习计划详细个人学习计划制定与实施AB持续学习的重要性与途径持续学习可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，提高销售业绩。
专业销售技巧培训资料
专业销售技巧□内容提要第一讲 E.K Strong销售技巧（上）销售员的素养E.K Strong销售技巧之一-- 建立联系第二讲 E.K Strong销售技巧（下）销售技巧之二-- 概述产品益处销售技巧之三-- 了解客户需求销售技巧之四-- 重述客户需求销售技巧之五-- 详述产品益处（FAB法则）销售技巧之六-- 处理客户异议销售技巧之七-- 总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧第四讲 SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用如何掌握SPIN提问技巧影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应要点回顾与强调客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应者第六讲如何提供优质服务关注客户感受提供优质服务正确处理客户投诉优质服务日益重要确保客户的满意度专业销售技巧总结第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
销售技巧培训资料(精编文档).doc
【最新整理，下载后即可编辑】销售技巧培训资料：什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
什么是销售技巧？销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。
包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
什么是现代销售？现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
成功电话销售的5绝招在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。
因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。
著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。
以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象。
别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
营销资料-业务员销售技能培训教材(DOC 32页)
业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
专业销售技巧培训教材
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载专业销售技巧培训教材地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言●本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。
这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。
修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
(营销培训)营销资料业务员销售技能培训教材
业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
销售的技巧培训最终版ppt课件
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
PSS 培训教材完整版
第三课：寻问
如何寻问 要对客户的需要有清楚、完整和有共识 的了解，你应该：
用开放式和限制式寻问探究客户的：
情形和环境 需要
专业销售技巧培训
24
客户的需要并不是无中生有的， 客户的需要是由于周围的情形和环 境而产生的。客户的情形和环境包 括以下种种因素：事实、情况、客 户周围的事件，以及客户本人对这 些因素的看法和感受。 一般来说，你对客户的情形和环 境知道的越多，你对他需要的了解 也越深。通常，了解客户的情形和 环境，可以帮助你明白客户为什么 有某一个需要
专业销售技巧
培训手册
专业销售技巧培训
1
目
录
第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 第三课：寻问 第四课：说服 第五课：达成协议 第六课：克服客户的不关心 第七课：客户的顾虑 第八课：消除客户的顾虑
专业销售技巧培训 2
第一课：满足需要的推销方法
成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功。作为
专业销售技巧培训 12
第二课：开场白
何时做开场白 如果你和客户已经准备好谈生意，你就应该做 开场白。 你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为 开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应 该先和客户闲聊一会儿，以开启话题。 你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候， 要建立或重建良好而融洽的关系。但是，你也 应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正 式开始这一次的拜访会谈。
业务代表，你的成功在于你是否为帮 助客户成功而作出承诺，以及你是否
引导他作一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求 帮助他成功的方法----他所表达的需要， 就是他想要改进或达成某些事情的愿望。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的气氛 ➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
➢ 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 ➢ 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
传递信息
对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来
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【 推 荐 】 专 业销售 技巧培 训教材 136
不同的销售模式
表现一般的区域
表现好的区域
方法
拜访之间互不联系
拜访是连续的---系列的拜访
日程 强调
取决于客户 闲谈或“发现需求”
清供的机会采 取行动
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商业公司的变化
国家强制GSP认证
商业公司改制（国营－ 民营、股份制改造、经 营者持股等等）
经营战略的改变（从追 求规模－追求利润）
公司经营管理趋于正规 （从库存、销售等方面 对供应商提出更高的要 求)
各商业公司之间的兼并、合 营此起彼伏，并且规模越来 越大
各章重点
重点
为什么，怎么做？
怎么做
正确地应用于工作中
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课程目标
全面掌握销售流程与技巧 制定年度拜访活动计划及所需的投入 认真执行计划, 并根据情势变化调整计划与行动 提高绩效, 达成目标
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较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
清楚的拜访记录，能分享信 息
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环境： “因需而变”
外部环境
内部环境
容易见到客户 每个拜访时间较长
目前的销售方法是依据 传统的环境
各公司销售队伍 规模都很小 稳定的产品线
不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争
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第一部分 理解销售
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理解销售
本章学习目的:
了解市场环境变化 理解并掌握工作内容和工作目的 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售模式，以便提高销售技巧
专业销售技巧
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期望
掌握专业销售技巧 在实践工作中能够和客户达成基本的沟通 使公司/专员在客户心目中更显专业性 促成优秀的绩效 ……
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成功无捷径
一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个 月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转 正吗？”功老今则板天有答的赖道成于：就今“是天你因的的为努问昨力题天。让的我积想累到，一明个天冷的房成间 的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升， 不过房间努一其力点实融也真入不正每会的天温成的暖功生。是活”一中个，过融程入，每是天将的勤工奋作和中。
处理异议
聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 提供信息,利用商务政策来处理客户异议 确认客户是否接受
获得承诺
总结先前被客户认同的利益,并和客户达成一致 协商承诺经销产品, 并达到一定要求 建立行动计划 跟进
访后分析
完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况 2. 本次拜访客户所做的承诺 3. 明确跟进的行动是什么 更新ETMS/ 客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标
葛兰素 威康
史克必成
山道士 汽巴
安万特 Fisons 赫斯特 Marion Merrel 赛诺菲 罗纳－普朗克 圣德拉堡
2004
辉瑞制药
为数不多、规 模庞大的竞争 对手
葛兰素史克
着眼于全世界
诺华制药 赛诺菲－安万特
各公司销售队 伍规模不断增 大
彼此激烈的竞 争
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……然而，环境在不断 地变化……
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各公司销售队伍规 模均增大 超级品牌的产品线 持续增长的业务目 标
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外部环境：“竞争变得越来越激烈”
1994
众多的 竞争对手
以国家或地 区为着眼点
较小规模的 销售队伍
辉瑞制药 华纳兰博特 普强制药 法玛西亚 英国西尔大药厂
质量的标准
期待的行为：
访前准备
➢ 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断 了解客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 设定阶段性总体拜访计划 ➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“
产品接纳度阶梯”移动 ➢ 核对内容, 做好准备
1. 开场白 2. 传递关键信息 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的资料与资源 5. 如何获得客户承诺
国家宏观调控，控制银行贷 款，医药流通企业被列为高 风险行业，对企业的资金流 造成影响
国家推行药品集中采购（招 标），从利润和回款两方面 对商业公司造成不利影响
更多的商业公司认识到医药 物流的局限性，正更多的介 入到医院管理、新药推广等 领域
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【 推 荐 】 专 业销售 技巧培 训教材 136
ESS －核心销售技巧 （销售模式）
访前准备-----顺利开场-----跟进承诺-----传递信息-----处理异议-----获得承诺-----访后分析
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【 推 荐 】 专 业销售 技巧培 训教材 136
这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个 良好的生活习惯和工作习惯。
Be proactive
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遇到这种情形, 你怎么办?
Page 4
保持乐观, 积极思维
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成功?! 必需…… 心态
期望 技能
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章节
1. 理解销售 2. 访前分析 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 课后计划