五张图讲保险话术
五张图讲寿功——有无商保对比T型图
五张图讲寿功—— 有无商保对比T型图
内蒙古分公司个人业务培训部
A（社保）
B（社保+商保）Fra bibliotek-10万
-10万
+7万 -3万 +18万 还得15万
自费
+7万 -3万
营养费 床位费 护工费 收入损失
训练话术
1. 有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社会保险，而B家庭既 有社会保险又买了商业保险。大家都知道，现在的治疗费用非常昂贵。A家庭花费了10万元， 社保为其报销了7万元还剩余3万元，这个3万元就需要A家庭自费。再看看B家庭，同样花去 10万元，社保为其报销了7万元还剩3万元。但是B家庭购买了18万重大疾病保险，保险公司 赔付了18万。（这个额度在讲解时，可以自行调整）。 2. 我们发现B家庭不但没有花费3万元，还得到15万元，这15万元可以补充康复期间需要的营养 费用。再说，现在的家庭大多是独生子女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头的工作 来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更 好的环境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。 3. 所以重疾费用应该包括营养费、治疗费、康复费用、收入损失四个方面，而商业保险可以灵活 地解决这些问题。
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
保险看图说话39页
业务员须知二：
•
客户过分配合你，这里面有陷阱。“嫌货的
才是买货的”，“褒贬的才是买主”。
32
业务员须知三：
什么样的有钱人才是客户？
• 不是所有的有钱人都能和你买保险，选有钱人作
为准客户的第一条件，就是他的手上必须有现金 流。
• 特别是房地产老板，不能被固定资产几千万所迷
1
2
• 第五张图：
•
单利和复利
单利的概念
本金
利息
利息
依此类推
复利的概念
本金
利息
利息
依此类推
业务员须知一：
陌生
客户
陌生
朋友
客户
• 你对客户了解有多少，你的成交率就有多
少，
• 了解是0，成交率是0； • 了解是10%，成交率是10%； • 了解是50%，成交率是50%； • 如果了解是100%，成交率是200%；
• 客：应该不会有影响 • 业：假设一下，假如您的生活中突然出现某种意外
情况突发事件，需要二、三十万来解决，而且还要 亲自打理，那么您的生活和工作会不会受到影响？ • 客：那就影响太大了
• 业：也就是说，您并不在乎每天多赚20元或少赚20 元，您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第 一时间把它挡在门外，使您的生活永远能够正常运 转，是这样吗？
• 第三张图：
•
强化需求保障
强化需求
富有
收入
小康 温饱 依靠救济
这是我们理想状况
强化需求
• 任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这
四个层面，无论您生活在那个层面上，您之所以能 维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入， 足够支付您生活中的所有开销。也就是说，您的生 活水平是因为您的收入在支撑着，您同意吗？
一路阳光画图说保险
一、爬坡图
④
与客户建立同理心，唤起风险意识
销售话术 【业】：①幸福的生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段， ②每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶。 ③每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越 快，到达山顶的时间越短。但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ ④因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子， 绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步 强化风险理念。
大交通事故的发生率（4%）还要高很多！难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？我给你对比一下你买的车险和我今天
要给你推荐的保险吧。
您购买的车险一年要多少钱？以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在6000块钱左右，所以我给您推荐的这个产品每年也是
交差不多6000元的缴费。相信应该没有什么问题，那么我们来看这个计划能给您提供哪些保障！这保险一年6000多元，交20年
180天后，重疾保障15万；保单生效以后，意外伤害保障20万元（保障至70周岁）；保单生效后，享受至少20万的生命保障；且
还有豁免功能，万一发生重疾，赔付完后，20万意外保障仍然有效，且免交余下的各期保费。
八、车险T形图
【业】： （保障对象）您买的车险，除了给自己车子定损之外，很多钱都是给别人投保的。而这份保险，是真真正正每分钱都用在自己身上！ （赔付优势） 您知道车险的理赔吧，大部分都是先修车、再理赔。但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就赔付，是先赔钱、再看 病，这样保证您有充足的治疗费用！ （价值优势）而且您有没有想过，车险到最后，这些钱都是消费了的，每年购买每年消费而我们的一路阳光计划，不但能给您做好 保障，这份计划本身带有现金价值，如果您平阳光安，您的保费不但不被消费，反而会随着时间的推移越来越值钱。 您看，车险的定损险保的是车的价值，车一定是越用越不值钱的，买来20万，过几年就只值10来万，最后一定是报废一文不值。 但是我们这个产品，您的生命保障和重大疾病的保障永远不贬值，并且意外保障保值至70岁，在此期间最高身价保障60万元！ 您想，我们买车险，为车子、为别人承担了风险，那么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢？ 当您有风险的时候能帮助到您自己，当您平阳光安的时候保障永不贬值，保单价值不断提升，不像车险这样用完就消费了 而且，有了一路阳光，您不像车子一样到最后一文不值的报废，您能够活得越老越值钱，越老越有尊严，不好么？
8张图讲保险
无非两种结果：1、治得好，留下一个穷人；2、治
不好，人没了、留下一家子穷人。
疾病、意外
医院30万
保险 30~40万保障
如果我们把30万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额30万，在观察期之 后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时， 只要确诊，就能得到30万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己 的。 会有不一样的三种结果：1、病好了，人在钱也在；2、病没好，人不在钱还在；3、 一生平安，钱都在而且保值增值；所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。
确定20万传承后代
50种轻度重疾 独立给付3.6万
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
44
图4-家庭收入分配图
10%，供房、供 车、税收等
子女教育
1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享，这个 是一般人的家庭家庭保障收入分配图。 2、大概40％~50％是用于衣个住行等基本生活支 出。 3、另外还会有10％左右用于供房、供车、收入多 的还要交一部分税收，不知道陈先生您现在有没有 房贷、车贷？ 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、 珠宝等 5、一般人的收入里还会每个月存起来点，不知道 陈先生每个月家庭收入会存多少钱呢？ 6、我们每个月的子女教育支出也要从储蓄中支出。
5
图5-家庭保障图
您
①陈先生，您是一家之主。 ②在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的 很舒适，现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险。 ③但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外。 ④假使有一天你突然不能照顾他们，对您太 太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的 孩子失去的不仅仅是一个父亲。 ⑤最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入，你的家人会失去保障，但如果您拥有 这个计划，就会保障您的家人在有什么事发 生的情况下生活不受影响。
理念沟通的核心技术草帽图冰山图
假如一个人42岁得了大病，在医学里面有一个时间段是5年，这五年既可以称为康复期，又可以称为生存期。如果这五
年治疗得当，安心治疗，那这个人是可以康复的，所以这五年要安心做治疗的话就不能去工作了，所以说这一期间的收入可 能就没有。不但收入没有，一旦发生大病是需要去治疗这个大病的，那直接的治疗费用在我们国内平均成本是30万，这30万
• 草帽图话术：
这是一个人的生命线，从0岁出生无论人生旅程有多长，我们都将终老。整个这条生命线上，被两个重要的年龄点把它分为了3段，这两个年龄点一个是25岁，一个是60 岁，每个人生阶段各有不同，25岁之前的人生阶段是一个人的教育期，我们在学本事的阶段，但创造不到财富，我们所有的开销由父母承担，所以未来有义务去赡养父母。 25岁-60岁这个人生阶段是一个人的奋斗期，是一个人的黄金阶段，你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60岁以后的人生阶段是一个人的养老期，生活进入了慢节奏， 有2点是人生重要的支点，一个是子女的照顾，一个是提前做得养老准备。如果这两点都有，我们的养老生活一定非常好。 无论身处哪一个人生阶段，我们都一直离不开衣食住行所以一直有一条线伴随着我们，就是支出线，但是我们赚钱的时间却是有限的，是从25岁-60岁这一段的奋斗期， 我们去努力创造机会有一笔收入线，收入线对我们来说非常重要，因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事，比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准 备。如果我们把这些事情都完成的时候，同时还会有更多的钱挣来的话，那这些钱会被我们储备下来，成为我们财富人生的蓄水池，这是我们未来幸福生活的盈余。我们对 于未来幸福生活的期望其实就放在这里，一个人无论多么有本事有两件事情发生他无法阻止，一个是疾病，一个是意外，一旦发生，一切都会变化。 第一个，收入线将会大幅的减少甚至归零，支出线却会大幅度地增加，这一增一减挤压效果会让你觉得压力非常大，同时这两条线会给你的财富人生的盈余开两个阀门， 把你过去积累的财富全部放掉，让过去的努力付诸东流。这都是疾病和意外带给这个人持续的经济损失。
储蓄型保险销售话术
储蓄型保险销售话术想必大家在生活中经常接到保险公司的销售电话，或者亲朋好友向自己推荐保险。
买的时候说这个好那个好，大家听了都心里痒痒。
下面是小编搜集的储蓄型保险销售话术，欢迎大家借鉴。
储蓄型保险销售话术营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看?张先生：基本不考虑。
营销员：银行呢?张先生：天天打交道。
营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。
存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行?营销员：我们保险公司。
张先生：保险公司怎么也搞储蓄。
营销员：保险公司也要吸纳资金。
只是它和银行储蓄有一些区别。
银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。
保险储蓄给您的利益是：本金+利息(大于等于银行利息)+保障+(红利);银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃;保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。
把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。
其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子;二是应付不测。
您说呢，张先生?张先生：是。
营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。
所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。
要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。
储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。
一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等;二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险;三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。
产说会注意事项
意外、疾病，假如有一天真的发生，我们和家人怎样 来筹集生命中最重要的这笔钱？是靠社会救济？家人？ 朋友？还是自己？在风险面前，我们都是弱者，风险 发生在别人身上，对我们来说就是一个故事，假如发 生在自己和亲人身上，就是一种损失，甚至是一个悲 剧。朋友们，面对变化莫测的风险，靠天靠地靠别人， 远远不如靠自己，“因为自力更生，才能丰衣足食”， 而面对未知的风险，我们完全可以做好有效的防范， 防范的最佳方式是转移风险，转移风险的最好方式就 是给自己和家人买一份适合的人寿保险。当今的社会， 我们需要有这样一种科学的方式来规划自己的健康人 生。保险，对穷人来说则是以小搏大——因为它是一 份高额的保障；而对富人来讲则是居安思危——因为 它是一种科学的理财。无论您是穷人，还是富人，都 需要一份保障。所以，保险能让我们做到：生时起伏 不惊，老时颐养天年，病时及时救治，死后安得其所。
五张保单沟通话术
一个人一生中需要五张保单伴随人生。1、 意外险；2、个人重大疾病险；3、儿童教育 成长险；4、养老险；5、理财保险 “年轻不积钱，年老受饥寒”，保险告诉世人， 人生只有自己给自己买单，不可能依靠他人 而生活；保险是：平时当存钱，有事不缺钱， 投资稳赚钱，收益免税钱，伤病可领钱， “万一”得大钱。我们销售的钱，但不是一 般的钱，而且特殊的钱，您只能在不需要的 时候购买它，而在需要的时候却买不到的 钱……！因此，可以这样说，保险是保障人 生风险，保全资产，未——保险是爱的承诺与延续；保 险——是责任的无限放大规避；保 险——是急用现金的强大后备资源； 保险——是一笔永远也不用上税的个 人资产；保险——是今天为了明天做 好资金储备的准备；保险——是父母 为了儿女的将来，做好万全准备的责 任与义务的体现；保险——是您年轻 的时候为您年老的时候做好准备的重 要途径；保险——是您健康的时候为 不健康的时候，避免“急而无 奈”“穷而无奈”的重要手段。
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接下来就要说这五张图了：
第一张：惯用草帽图
怎么画?
1.先画一条长长的横线代表人的一生;
小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;
小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;
小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图
画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图
画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!
第四张图：“品”字图
画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
小话术：一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里?客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。
二问：那接下来该问客户，我们平时一般都把钱存银行，但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生病，对不对?假如说不小心生病了要去哪里?客户肯定会说去医院。
对，那我们接下来就在左边第二个口子里面写上医院。
去了医院，医院让我们掏多少就要掏多少钱，从银行到医院的方向，从上面的口子里面的银行到下面口子医院的方向，画一个箭头，向下画的箭头写上，写上5000元、5万。
医院需要更多，我们就要拿出更多。
三问：银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱。
如果说有一个地方给我们来掏医院的钱，你觉得好不好呢?客户肯定会说好啊!有人掏，当然好!在最后一个口写上保险，如果说咱购买了人寿保险，假如说医院需要5000，咱们保险公司给咱出5000块钱，假如说医院需要5万，从保险公司拿5万元交给医院，这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头，通过保险掏钱给医院。
最后说只要从银行拨一点点钱到保险公司就能做到风险转移。
第五张图：爬坡图
画法：画一个右直角的三角形，分成4等份，从下到上分别写上贫穷—一般—小康—富裕。
在坡上画个小人拉着一车的家人，最后面画一堵叫保险的墙堵在坡的最下方。
小话术：我们都希望一生平平安安，幸福的家庭就像走上坡路，分为四个阶段。
从刚结婚刚买房的时候，生活不是很富裕，在第一阶段为贫穷，然后到慢慢的生活条件越来越好。
第二阶段为一般，后来达到小康水平，最后到达富裕的顶峰。
说一下您现在处在哪一个阶段?客户都会说是一般，我们就把小车就画在一般这个位置，每一个
家庭都有这样一辆幸福快车，车上坐着我们的父母配偶和子女，每一个家庭都有一个人，也就是我们的一家之主在拉车，这个一家之主，他在拼命的往上拉车，希望快速到达富裕的顶峰。
绳子就代表着我们的收入。
收入越高，到达富裕顶峰的速度就越快。
这个车和这个一家之主，这个人中间画的几条线就是绳子。
从左往右画，但是一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，那就是意外和疾病。
因为人吃五谷杂粮，谁也不敢保证不生病。
出门在外，谁也不敢保证没有意外。
一旦发生了意外或者疾病，这个时候在意外和疾病一边写一边画画，插画在这个绳子上，意外和疾病一旦发生，就像一把无情的剪刀剪掉了我们的收入。
收入一旦中断，我们的这辆幸福快车还会继续往上爬吗?还是一定会下滑!客户肯定会说下滑。
我们辛辛苦苦打拼的家业，肯定不希望重来，那这个时候希不希望有一双大手推着这个小车，继续往前走，往富余的顶峰爬，哪怕是有一堵墙挡着这辆小车不下滑也好，客户说对呀，当然希望。
其实呀，这双大手就是我们的保险。
爬坡头和品质图最好连在一起用，讲解的时候最好画2到3张图，基本上就将客户要买保险，需要保险这条通道打通了，接下来继续用图来促成。
促成话术：
您看您是一家之主，在您的呵护与关爱下，您的爱人和您的孩子生活得非常的好。
因为您就是他们的保险，就是他们的保护伞。
相信您也认可，刚才我说的一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，那就是意外或者疾病。
假如说发生这两件事情中的其中一件，那您的爱人失去的不仅仅是一个好的丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个好的父亲，更困难的是他们还失去了持续稳定的收入，一旦收入中断，您的爱人一个人独立抚养孩子，您觉得忍心吗?您的孩子也可能会因此没有上学的费用。
您作为父亲，您的责任尽到了吗?所以说呢，您应该最先把风险转移出去，您就是拉车的那个人，我给您设计了一份针对中高端人士有车一族非常适合的热销的产品。
接
下来就可以用保额双十原则，来找到客户的保障缺口，需要多少保额，然后给客户设计一个他能接受的保费范围内的保险计划。