销售工作总结怎么写

销售工作总结怎么写

销售部经理工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了

解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：

一、为公司创造剩余价值；

二、为公司解决问题；

三、帮老板分解、承担责任。

所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都

是呈“A”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！

我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）

六、完善管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的

负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！

3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？

优秀护士长个人先进事迹

**同志自参加工作后一直从事护理工作，先后在本院内科、外科、妇产科、手术室、急诊科工作，多次获得先进工作者、护理比武全能奖等荣誉，现任急诊科护士长职务。下面是她的优秀护士长先进事迹：

在二十多年的临床护理工作中，该同志积极拥护党的路线、方针和政策，热爱祖国，热爱人民，爱岗敬业，积极投身于护理事业的发展和维护、促进人民身心健康的各项工作中，为我院的医疗护理工作作出了积极的贡献。*同志坚持加强政治学习，十分重视自身道德素质的修养。

实习期间，她亲眼目睹了传染病患者承受着身体病痛和世人偏见的双重折磨，便在心底暗下决心：尽已所能关爱传染病患者，让他们能站在阳光下感受应有的温暖。刚毕业的她积极履行着诺言，对每一位患者都关爱备至;她总是带着如花的笑颜，感染每一位传染病患者、优秀护士先进事迹。记得一位老年晚期乙肝患者，黄疸、腹水、恶液质，已近弥留。儿女们害怕传染，久久不来探望，甚至将老人的后事全部托付给医院。一天，***下晚班前特地去探望被疼痛折磨得整夜未眠的老人，老人随口说了句：“几天没胃口，这会儿有碗粥喝喝就好了。”说者无心，听者有意，善良的***深感老人孤苦，只是这寒冬腊月，深更半夜，食堂早已关门，到哪儿去找碗热粥呢?她犹豫了片刻，立刻骑着自行车赶到家中，花了40分钟熬好粥，将粥小心翼翼地装在保温罐里，又穿过浓浓的夜色赶回老人身边。当她将一碗热气腾腾的粥端到老人面前时，这位孤独的老人霎时泪流满面。

现代医学模式，对护理工作提出了更高的要求，为了适应临床工作的需要，***利用一切时机如饥似渴地汲取新的护理知识。

那一年，她怀孕了。可她时常忘记自己孕妇身份，仍利用业余时间查阅大量参考书籍，孜孜不倦。长时间的劳累使她的体重从65kg下降到45kg，由于对自己的身体缺乏“照顾”，一次重感冒悄悄地埋下了

梦魇。女儿出生后不久被诊断为先天性心脏病，一周岁后才能动手术。***永远忘不了那个晚上，那是她一生痛彻心扉的回忆。那天，丈夫出差不在家，她白天全力配合医生成功抢救了一名消化道大出血患者的生命，晚上回到家累得浑身散了架、优秀护士事迹。她放松了高度紧张的神经，搂着孩子沉沉睡去。她实在太累了，以至于连孩子的哭闹都未能发觉，待她猛然惊醒，急望怀网中的孩子时，孩子的哭声已微弱，面色青紫。她抱着孩子做了一切努力，最终还是绝望地看着孩子在自己的怀中停止了呼吸……

神经内科向来以危重病人多、护理任务繁重而出名，病人昏迷、呕吐、大小便失禁、污秽满身、臭气逼人是常有的事。而她镇定自若的微笑、温暖有力的双手总会在第一时间给病人以生的希望，忙而不乱的抢救给惊慌失措的家属以支持、鼓励。

一次，一位80多岁的老人突发脑溢血，入院时神志不清，大小便失禁，喷射状呕吐，满身都是污物，脸憋得发紫，眼看就不行了，小庄二话不说冲上前，不顾被污物喷得满身，硬往老人的嘴里塞进去两根手指，强行把呕吐物掏了出来，接着又给老人吸痰、吸氧、输液……同室的患者嫌异味大，纷纷捂住鼻子，吵着闹着要将病人拖到走廊上，老人的儿子也急得不知如何是好。小庄一面做好周围患者及家属的解释工作，一面端来温水给病人擦洗，接连换了四盆水才将病人浑身上下擦干净，换上干净的病员服。瘦弱的她忙得满身大汗，累得腰都直不起来。一伸手，才看到自己的两根手指被咬了一排深深的牙印，正向外渗着血。病房的患者和家属感动了，再没有一个人提出异议，并向她竖起了大拇指，老人的儿子也感动得哽咽了。老人出院的时候，特地给***送来了一面锦旗，他动容地说“说什么、送什么都不能表达我的心情，人民医院有庄护士这样的护士，是人民医院的招牌、护士先进事迹，是咱们老百姓的福气!”

奉献最美时光如白驹过隙，一晃，***在神经科工作近十年了。这近十年的光阴里，长长的病房走廊、宁静的病室，到处都留下了她的汗水和足迹。第天帮病人十余次的翻身，她患上了严重的腰椎间盘突出症，每天将腰托藏在工作服下忙碌，但她从不言苦与痛，她觉得全心奉献着才是她最美丽的时刻。

扎实的基本功、强烈的责任感，让她成为了科室的“抢手货”，2008年底，神经内科扩编，分为两个病区，两位科主任都坐到护理部请小庄跟他们走。护理网部主任说，神经内科是全院工作量大、压力大的科室，

小庄一干这么多年，是时候给她缓缓了。主任急了：“质量就是生命，小庄在就是质量的保证”。面对着“争抢”，小庄温婉一笑：“主任，您放心，哪儿更需要我，我就留在哪儿。”

小庄是这么说的，也是这么做的。这么多年来，她真正做到了情为病人所系。哪个病人的静脉穿刺针不好打，哪里的工作最困难，哪个床位的病人最重，护理量最大，哪里就有她忙碌的身影。

护士长先进事迹

她是一名平凡的护士长，用饱满的热情、温暖的语言、真挚的眼神、娴熟的护理技术、纯洁善良的心为患者排忧解难，送去炙热的爱心。她是一名普通的护士，但以对工作、对病人认真负责的行动，赢来了病人、家属及各级领导的赞誉。下面是她的护士长先进事迹：

从事护理工作二十多年来，她爱岗敬业，关心集体、关心同事，关心病人，是医生的好帮手，是护士姐妹的好榜样，更是病人及家属的生命天使。在开展卫生部、省卫生厅、市卫生局关于创建“优质护理示范工程”的活动中，内二科作为医院的优质护理示范病区之一，在护理部的大力支持下，于2011年9月她带领全科护理人员积极投入到开展“优质护理服务示范病房”的活动中。她们用爱心抚慰着患者的伤痛，让患者感受到她们亲情化、人性化、规范化的服务。为优质护理示范工程写下了不平凡的一页。她就是呼吸消化科的护士长。

一、不断学习，刻苦钻研

护理是一门永远追求进步，不断要求发展的科学，为学习最先进的知识，在繁忙的工作之余努力充实自己，她现正攻读护理本科。注意融会贯通，学以致用，把学到的新理论、新观念及时运用到护理工作的具体实践中，更新技能，更新操作，改进工作方法，改进护理服务态度。在技术上精益求精、优秀护士先进事迹，刻苦钻研业务，通过多年的临床磨练和刻苦钻研，对儿科，新生儿科的护理工作积累了丰富的经验，熟练地掌握新儿新法复苏，气管插管，脐静脉插管胃、十二指肠插管，早产儿喂养技术，各种呼吸机，监护仪的使用，特别是静脉穿刺方面更有“神枪手”的美誉。危重新生儿需要长期静脉输液，而且是多条静脉同时开放，所以输液困难是新生儿科的特点，新生儿科抢救了一例24周，体重680克的有生机儿，患儿的血管细如毛发且皮肤粘膜特别薄，一般的静脉穿刺留置根本无法实施，不能进行静脉营养，患儿又无法胃

肠喂养，为了克服这一难题，她不耻下问，翻阅大量的书籍和文献，虚心向前辈同行请教，摸索出一套改良的采用一般静脉留置针进行深静脉插管输液的新方法，

二、人文护理贴心服务

护理改革初期，部分年轻护士对为危重病人进行洗头、足部清洁、面部清洁很抵触，认为具有专业技术的护士为什么要从事连护理员都可以完成的工作、优秀护士事迹，这是不是护理工作的倒退? 科室曾经收治过一位肠梗阻的患者，患者是一位来自农村的大娘，入院时呕吐物不仅弄脏了衣服，还发出阵阵恶臭味，见到这种情形，大家都不愿意靠前，作为护士长，我首先以身作则，主动带领护士为患者进行生活护理，脱掉脏衣服，换上病人服，清洗头发，修剪清理指甲……，在大家的细心照护及共同努力下，大娘干净舒适的开始接受治疗，看见我们满头大汗的样子，大娘感激的握住我的双手说：“谢谢姑娘们，我这一辈子都没这么干净过，在这比家好!”我用自己的行动证明，注重基础护理是专科发展的需要，是护理工作的回归。

护理模式的改革使每位患者入院步入病室至痊愈出院全过程，均有一组责任护士负责其全部治疗护理工作、护士先进事迹，便于全程动态评估评价患者的病情变化及实际所需，消除了患者的陌生恐惧感，让患者心有所依，事有所托，拉近了护患距离，融洽了护患关系。温馨舒适的病区环境，贴心周到的“便民口袋”，温暖了的心灵，方便了的生活。特别是扎实做好对患者的基础护理工作，我病房每周分别设有擦浴日、洗头日、指甲护理日等，及时有效的为危重患者提供洗头、洗脚、床上擦浴、指(趾)甲护理、倾倒各种引流液等等人性化的基础护理质量服务，大大解决了依赖患者家属或者家属自聘护工承担患者生活护理的问题，减轻了患者的家庭负担，受到患者及家属的一致好评，患者满意度达到100%，称赞我们的白衣天使不是亲人胜似亲人，住院住的舒服、舒心，感谢白衣天使们无悔的付出及无私的奉献。

为了达到优质护理服务“贴近患者、贴近临床、贴近社会”三贴近的服务目标，我病房每周定时为病人和家属开展疾病知识健康小讲堂，讲座内容根据患者及家属的实际需求随时调整修订，精心的备课，丰富的内容，生动的形式，大大提高病人的疾病知识知晓率和健康常识普及率。受到患者和家属的热烈欢迎。

以患者的需求为导向，以患者的健康为目标，用心护理、优秀护士

长先进事迹，人性服务让我们赢得了患者的信任及赞扬。“我不想说再见，因为再也见不到你们微笑的面庞，关心的话语，贴心的服务。”“祝普外六的天使们好人一生平安!”“我的字不美，但我的心是真诚的，感谢可爱的天使们，你们辛苦了!“患者出院意见反馈本”中我们的名字频频出现，字字句句记录着我们每日的工作，也记录着患者对我们的认可及感谢。

三、人才培养促进发展

一个优秀的护士长不仅要掌握扎实的基础护理理论、渊博的相关知识，更应具有过硬的、熟练精湛的专科护理技能，具备创新精神和一定的护理管理能力，才能满足医疗专科日益发展的需要，才能满足患者对专科护理的需要，也才能适应现代护理工作模式的需要。必须具备示范带动的能力，不但提高自身素质，还要提高全科护士的整体素质。尊重和爱护专科护理人才，才能稳定护理队伍，促进团队发展。

要善于发掘护士自身优势，选拔综合素质较高、德才兼备的骨干护士做培养对象、十佳护士先进事迹，不定期送出参加各种培训班、继续教育班，不断提高专业水平及综合素质。

护理工作的改革让护士有更多的精力为患者提供高质量护理及健康知识宣教，为保证护理人员病情观察、有效沟通、综合协调等多方面综合素质的高标准要求，每月分层次、分阶段组织护理人员进行专科知识讲座，护理查房及外语查房，每月以笔试及技能操作的形式进行考核，并依据每月考核结果评选一名“天使之星”，年终根据总成绩评选“年度之星”，病房建立宣传板，每月公示优秀护士照片，以鼓励提高护士工作积极性、主动性。从而促使护士主动学习进修相关学科知识，拓宽了知识面，提高了业务能力。

成绩属于过去，未来还在等待我们去创造。我将一如既往秉承“一切以病人为中心”的服务理念，为患者提供最优质、最贴心、最满意的护理服务。继续开拓管理理念，改革管理模式，争取创建一支更加优秀的护理团队，为护理事业的发展贡献力量!

范文二

时间总是在忙忙碌碌中过去了。但在4s店我学到了很多，也懂得了很

多，下面把自己工作、学习状况在一个总结，不当之处请批评指正。20xx 年x月我入xx店，在汽车售后任职，在各位领导关怀指导、在周围同志关心帮忙下，思想、工作取得较大进步。回顾入职来的工作状况，主要有以下几方面的收获和体会：

一、从严要求的环境下，认识工作，进一步认识自己

我入职以后才发现，我对售后服务的理解还只是皮毛上的东西，有很多东西是我从前没有想到的，因此，我的第一步就是对自己的定位及认识自己的工作。我感到，一个人思想认识如何、工作态度好坏、工作标准高低，往往受其所在的工作环境影响。我从一开始的懵懂到此刻的熟悉，与上级领导和部门同事的帮忙是分不开的。

如果让我概括这一段时间来我部门的工作状况，就是六个字，即：严格、紧张、忙碌。严格的工作要求、紧张的学习氛围和忙碌的工作节奏。从模糊到清晰，我充分认识到自己工作的重要性。工作中，应对领导的高标准、严要求，应对周围同事用心向上的工作热情和用心进取的学习态度，应对紧张高效的工作节奏，使我深受感染，充分认识到，作为这个群众中的一员，我首先不能给这个群众“抹黑”，拖这个群众“后腿”，在此基础上，要尽快融入到大家共同创造的“勤奋学习、努力工作”的浓厚氛围之中。

在这种环境影响下，我的力争在最短的时间里熟悉自己的工作，在这一想法的实现中，我的工作标准也不断提高，总是提醒自己要时刻持续良好的精神状态，时刻树立较高的工作标准、时刻要维护好这个整体的利益来做好每一项工作。这也是我能够较好完成这段时间工作任务的重要保证。

二、在勤奋努力的学习中，素质得到提升

就应说，过去的一年，是勤奋学习的一年。由于自己入汽车行业时间比较短，要想在同样标准的工作中做好做出色，务必付出更多的努力。透过学习，使我无论汽车服务接待、还是自己本职位的业务知识学习，

都有了一个飞跃式的进展。这也更加验证了“只要付出，就必须有回报”的深刻道理。

三、在熟悉中寻求突破、寻求创新，工作取得进展

回顾过去一年忙碌的工作，从开始的不懂到此刻的熟悉，从刚迈出大学的青年到此刻的准职业人，从部门同事的认识到相互之间的密切合作，每一次工作上的较大举动都对自己是一种锻炼，也是一种考验。售后汽车服务流程等几项工作我都会要求自己做到认真、细致、精心完成。

总之，汽车售后还是一个不断成长的部门，是一个锻炼人的好地方，我有幸伴随它成长，它让我一个涉世未深的人深刻的认识到自己，认识到工作的本质，那就是相互之间的协作，一个人能够才华横溢，但是没有其它人的协助，仅凭一人之力是什么都做不了的，我在工作中学到了很多工作上的事情，也学到了很多做人的道理。

尽管觉得很忙很累，但也体验到了苦中有乐、累中有得的收获感觉。我想这也必将为自己今后工作学习上取得新的进步奠定坚实的基础。我也深知，工作中自己还有一些不尽人意的地方。比如，在接待上，还没有到达精益求精的要求;工作有时操之过急，缺乏深入细致的工作作风等等。我要在今后的工作中努力克服不足，改正缺点，加强锻炼，以出色的表现为公司整体工作上水平献计出力，做出贡献。

范文三

作为一名销售员，第一，我时刻记住：把每一位顾客都看作是自己的亲人，这种感觉会让顾客对我们有一种亲切感，拉近我们和顾客的距离。然后我在为顾客热情的介绍我们的每一款产品。我的感觉是我不是在为顾客推销产品，而是在为我的亲人们选择适合他们的每一款。

第二，坚持每天都要学习，遵循“活到老、学到老”的原则。通过学习，能逐步增强我的自信心，九月份我就取得了销售第一名的好成绩。

但离我心中的目标还差一些，我争取做到超出公司规定目标。融入了公司这个大团体，每个人都是尽职尽责的。在努力的同时，我们要有

一些经验，尤其成功的、比较好的例子多交流，对我们的业绩会大有帮助。

第一，接待顾客时要不厌其烦，不到最后关头我们决不放弃。即使顾客试了很多条，我们还是要耐心招待。只要他们想试，我们就多鼓励。

第二，当顾客要我们做参谋的时候我们要当成自己的朋友，帮其选购适合的商品，而不是他想要的。这样，顾客穿着舒适得体，会带其亲友一起来。

第三，看顾客眼色，帮其选择，在适当时机推荐，鼓动顾客试穿衣服，我们成功率会提高一倍。

第四，看年龄、身材、肤色，来帮顾客选试裤子。

上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我20xx年工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评。

范文五

销售人员年终总结

工作目标和职责：

从之前的实习四个月到毕业后工作，十个月时间，回顾这十个月来的工作情况，扪心自问，从懵懂无知到对公司、产品和行业的了解，还有对工作职责的认识，对客户的了解，在领导和同事的大力帮助和支持下，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨。对客户的基本情况，如结构体系、决策权等等，有了大致的了解，现将毕业以来从事销售工作中的目标和职责总结如下：：

第一、作为一名销售人员，认清自己的职责，完成自己的本职工作

第二、全力以赴完成自己所负责客户的订单；

第三、对客户的组织机构和决策体系掌握清楚，对客户的项目情况及内部情况及时整理上报领导；

第四、严格遵守公司的各项规章制度，完成领导交办的所有工作；

第五、积极广泛收集市场信息并总结，发掘新的销售机会；

第六、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，牢记三项要务：客户、公司、自己。

明确了自己的职责，就能很好的衡量工作好坏。自己在从事业务以来，从工作中一点一滴做起，严格按照职责中的要求来执行。

首先，从商务礼仪方面入手，在拜访客户的过程中需注意和具备的基本素质，如电话礼仪，怎么去约见客户，怎么给客户送礼，在客户拒绝时怎么平和的去交流，还有在和客户见面的过程中注意的礼仪和说话方式方法，怎么快速了解客户的基本情况和我们所需要的项目信息等等。

其次，着手公司的产品，只有对产品了解了，才有坚实的后盾去和客户交流，有共同的话题，能很好的切入进去，产生共鸣。对于我司主要是风电变流器和光伏逆变器，对其结构和原理了解情况，当然还包括一些零部件情况，目前很多业主关心器件的选型这块。另外还有就是一些拓扑图，如我司在低压穿越、三相不平衡方面具有一定的优势，那么我们是怎么实现的呢？诸如类似较为深入的问题在后续都要加紧学习。

再次，分析客户信息并适时制定方案，针对该客户如何获得其支持。和领导及同事勤沟通、勤交流，请教遇到的困难，目前存在问题及应对方案，以求提高。

最后，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过十个月来的实践让我认清楚了作为销售员获得客户的认可和拿下订单至关重要。

工作完成情况：

在执行的过程中，应该明确任务，主动积极，要求保质保量按时完成。积极拜访客户，了解情况客户内部情况，对决策链进行梳理，然后逐一搞定决策人和影响者，目前对于我而言主要的工作集中在决策链的梳理方面，在搞定决策人这块正在开始切入。针对我工作以来做的工作进行梳理，主要有：

1、对自己目前所负责和新开发的客户都进行了接触，对其大部分的决

策链和组织结构有了清晰的了解，如华能新能源、北太所、深能源、世纪易阳等；

2、对所接触的客户的基本情况和项目情况有了大体的了解，另外对部分项目客户之前运用过哪些厂家的设备和偏好的厂家有一定的了解。知道客户在招标过程中偏向哪些方面，如：客户是否看重业绩、注册资本、现场运行情况等方面，还是更在意价格方面；

3、对风电和光伏行业有大体的认识，这样在和客户沟通的时候有更多的话题，同时在平时整理的一些行业资讯发给相关客户，增加了与客户的互动，增进了彼此的认识；

4、增强了对信息的捕捉能力。在拜访客户的过程中，对客户的表情、语言进行把握，了解客户的基本信息，如哪儿的人，妻子儿女情况，生活方面，是否在北京安家，是否抽烟喝酒，在公司是否有话语权等等；

5、完成了大部分公司产品的学习，包括风电变流器、光伏逆变器，对基础的原理、结构和零部件有了全面的了解，一些具体的软件控制后期跟进学习；

不足和需要改进处：

销售是一种长期循序渐进的工作，青春有短暂的得与失，但我们在乎的是成长，常言道：知错能改，善莫大焉。

在工作中，每前进一步都会发现很多问题，会犯一些错误，会发现自己所欠缺的能力，在诸多方面还存在有不足。因此，要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与交际水平。以下整理了工作期间自己的不足和需要改进的地方：

1、在不足方面，从自身原因总结。总体来说自己的自身素质亟待提高，如说法方式方法，目前还不够正式；商务礼仪方面不够注重和细心，包括有一次和领导去某客户处。拜访完，拿喝了的水杯，一次性杯子外面套了一个胶壳，方便喝，结果我直接把杯子全仍垃圾桶了。

2、在公司产品方面，目前只是学习了较粗浅的知识，还不够深入。针对客户关心的问题，还不能完满的答复，譬如我司优势气温启机是如何实现的，为何别人不能；功率模块自行设计，有哪些方面的优势，如何实现的等等；

3、在拜访客户的中，与客户沟通欠缺说服力，如何让客户轻松的接纳自己，对自己不反感，并乐意见你；

4、在细节方面，表情比较僵硬，肢体语言还不和谐。这种情况下，针对某些客户，会引起对方的反感，对自身工作造成困扰和压力；

5、内心还不够强大。面对一些不容易接触的客户，给人的感觉就

是心虚了似的，缺乏自信，这方面亟需改进和学习；

总之，通过在实践中不断发现自己的问题，一直在不断的努力改进和进步中。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验，防止以前的错误不在发生。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更专注于如何切入和搞定一个客户。，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，利用一切可利用的机会，学习产品知识，并提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！

未来工作目标和计划：

总结十个月来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向领导和同事学习，从他们身上获得自身所缺少的品质，以期提高自己，在过去的工作得失基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、不断完善自我，让自己真正做到销售人员应有的品质和能力，如领导常说的艺术家的心等方面；

2、加强对公司产品的了解，做到和客户能大大方面，没有什么大的障碍交流；

3、深化自己的工作。每个自己所负责的公司，找到一个接口人，即内线，再针对重要部门和有话语权的领导逐一做关系，获得其对我司的认可和支持。不在将大部分工作停留在表面；

4、加强对客户信息的收集能力和沟通能力。通过见面交流、QQ、邮件、电话、短信等方式进行；

5、端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么销售这个职业能不断丰富自己人生的经历。

6、重点关注明年能产单的客户，深刻理解二八原理，争取明年能拿下单子。