销售技巧培训资料-精选
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
47
促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
销售技巧培训资料fdsafd
四、销售技能的培训（所有销售技巧均基于对项目资料熟悉、端正的销售心态、热情主动、真诚待客的基础上运用）1、与客户交谈的基本程序及技巧a、接听问询电话的技巧b、接待客户的技巧c、向客户介绍项目资料的技巧（个人/群体）d、应答客户的技巧e、客户跟踪的技巧2、推介产品的过程及技巧3、说服成交的方法与策略，要求客户下订的时机与技巧4、销售过程各种情况及技巧运用。
a、如何取得客户的好感b、赞美顾客的技巧c、观察客户的细微反应的技巧d、处理客户拒绝的技巧/如何解读客户“不购买”的心态e、解答客户反对意见的技巧/处理客户异议的技巧f、解决自己力所不能及的问题的技巧/转介客户的技巧g、客户提出折扣、优惠时的应答技巧h、出现突发事件控制场面、处理特殊情况的技巧I、承认出错的方法及道歉的技巧J、展销会辨别客户、挑选客户技巧5、销售谈判要领6、购房顾客的分类7、销售的大忌销售技巧培训资料一、前言：（人生在世离唔开推销，实际上人人皆是推销员，推销的行为亦无处不在、无时不有：总统出行为了推销他的国家，公司老板推销他的企业，薪佣阶层推销他们的服务、产品，人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意欲和愿望亦离不开推销。
）楼盘由最初买地规划直到最后的建设施工及销售经历了一个漫长的阶段，发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚了无数人的心血和劳动成果。
楼盘是否可以尽早回笼资金或取得丰厚利润及实行进一步的拓展计划，销售是楼盘最重要的一环，亦是楼盘成败的关键所在。
因此，提高对销售的重视及对销售人员的个人素质的培养就颇为重要。
优秀的销售人员于社会的地位系不容忽视的，亦都在不断地提升。
销售是不分行业的，而且只有共同的对象：“消费者”。
积累销售经验，培养、提升你们的自身素质，确立对销售工作的正确价值观，将是你们自己的人生财富。
优秀销售员于社会及客户心中的地位如何：“地产专业从业员”“交心的朋友”推销系一项与客户利平等互的工作（交流自己的成功经验）二、优秀销售人员必备条件：何为优秀的销售人员呢？（请大家回答）优秀销售人员最主要的标志是否具有较高的个人修养及各方面的优异素质（地产销售人员更要具备房地产专业知识），而不是单看其销售技巧。
公司培训资料范例
公司培训资料范例公司培训是企业发展和员工成长的重要环节。
为了确保培训的有效性和一致性，制作一份规范的培训资料是必要的。
本文将以“销售技巧培训”为主题，展示一份公司培训资料的范例。
销售技巧培训一、培训目标本次销售技巧培训旨在提升销售团队的专业水平，增强销售能力，进一步提高销售业绩。
具体目标如下：1. 理解销售的基本概念和原则；2. 掌握有效的销售技巧和沟通技巧；3. 培养积极主动的销售态度和乐观心态；4. 提高客户关系管理能力；5. 实践销售技巧，提升销售效果。
二、培训内容1. 销售基础知识1.1 销售概念和定义1.2 销售流程和步骤1.3 销售目标和指标设定1.4 销售与市场营销的关系2. 销售技巧与沟通技巧2.1 需求分析和客户调研2.2 产品知识和销售话术2.3 销售谈判与处理异议2.4 有效沟通和倾听技巧3. 销售态度和心态培养3.1 积极主动的销售态度3.2 建立自信和乐观心态3.3 销售目标的设定和激励机制4. 客户关系管理4.1 客户分类与价值评估4.2 客户开发与维护策略4.3 建立长期合作关系4.4 处理客户投诉和问题解决5. 实践与案例分析5.1 销售技巧的实践演练5.2 成功案例分析和分享5.3 销售团队合作与协作三、培训方法1. 理论讲解：通过讲解销售基础知识和技巧，帮助员工建立起正确的销售观念和方法论。
2. 案例分析：结合实际案例，分析成功销售案例和失败案例，引导员工思考和总结经验教训。
3. 角色扮演：组织销售场景的角色扮演，让员工在模拟情境中运用所学技巧，提高实际销售能力。
4. 小组讨论：组织小组讨论，促进员工之间的交流和互动，分享销售经验和技巧。
5. 实践演练：组织实际销售演练，让员工在真实销售环境中实践所学技巧，提高销售效果。
四、培训评估1. 培训前评估：通过问卷调查等方式，了解员工对销售技巧的掌握情况和培训需求，为培训内容的设计提供依据。
2. 培训中评估：通过观察员工在培训中的参与度和表现，及时调整培训方法和内容，确保培训效果。
经典销售技巧培训文档
4.进行对话性质的拜访
❖ 设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对 话性质，其目的是要让客户多说。很多销售 员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描 述产品之后客户却总结了两个字“不要”， 这是非常不专业的表现。如果客户不说话， 怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说， 使之成为对话性质的拜访。
❖ 点评：成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理 由，就好像你所拜访的客户没有成交一定有他的原因一样， 没有驱动力肯定是做不好销售这份工作的。
（2）强烈的自信
❖ 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅 仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
❖ 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的 一份职业。
案例
❖ 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到 公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。 其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公 室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销 售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几 个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌， 以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客 户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户 那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客 户一起度过。
6.保持相同的谈话方式
❖ 第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。 这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售 员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说 话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保 持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们 可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的 人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心， 想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的 谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户 的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。
销售培训资料
销售培训资料销售培训资料：第一部分：销售基础知识1. 销售的定义和重要性- 销售是指通过有效地与潜在客户沟通和交流，达成产品或服务交易的过程。
- 销售在企业的发展中起着至关重要的作用，是实现利润和企业目标的关键环节。
2. 销售技巧- 善于倾听和理解客户需求：了解客户的问题和痛点，为其提供解决方案。
- 清晰的沟通能力：能够简明扼要地表达产品或服务的特点和优势。
- 建立信任关系：通过真诚和专业的态度赢得客户的信任，从而促成交易。
3. 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、解决方案呈现、谈判和签约等步骤。
- 每个步骤都需要有明确的目标和策略，并根据实际情况进行调整。
第二部分：产品知识和销售技巧1. 产品知识- 销售人员需要全面了解所销售的产品或服务，包括特点、功能、优势和竞争对手等。
- 熟悉产品的使用方法和注意事项，能够回答客户的问题和疑虑。
2. 销售技巧- 与客户建立良好的关系，通过关注客户的需求和利益，寻找共同点。
- 利用销售技巧引导客户，使其认识到产品或服务对其解决问题的价值。
- 对于客户的异议或质疑，能够提供具体的解决方案并作出有说服力的论证。
第三部分：客户关系管理1. 客户分类- 根据客户的价值和潜力，将客户分为不同级别并制定相应的市场策略。
- 不同级别的客户需要采取不同的沟通和服务方式，以提高满意度和忠诚度。
2. 建立和维护客户关系- 通过定期、有针对性的沟通，了解客户的需求和反馈。
- 及时处理客户的投诉和问题，给予积极的回应和解决方案。
- 提供增值服务，如产品培训、售后支持等，提高客户的满意度。
3. 开发新客户- 寻找潜在客户的渠道和途径，根据目标市场进行市场推广和活动。
- 运用各种销售工具和策略，吸引并留住潜在客户。
总结：销售培训资料将帮助销售人员掌握基础知识、提高销售技巧，并了解客户关系管理的重要性。
通过培训，销售人员将能够更好地了解和满足客户需求，促进销售业绩的提升。
销售人员的培训资料
销售人员的培训资料销售人员培训资料第一部分：销售技巧1. 了解产品知识：了解公司的产品和服务，包括功能、特点和优势，以便能够向客户提供准确和详细的信息。
2. 建立良好的沟通技巧：学会主动倾听客户的需求和问题，并对他们进行有效的沟通。
3. 销售技巧：学会提出开放性问题，以了解客户的需求，并根据这些需求定制解决方案。
4. 建立客户关系：学会建立和维护良好的客户关系，包括定期跟进、提供售后服务和提供有价值的信息。
5. 团队合作：学会与同事合作，分享经验和知识，以便能够更好地为客户提供服务。
第二部分：销售策略1. 目标市场分析：了解目标市场的特点和需求，并确定适当的销售策略。
2. 销售计划制定：制定明确的销售目标和计划，并制定相应的销售策略和行动计划。
3. 客户开发和维护：学会寻找新客户并发展现有客户，建立长期的合作关系。
4. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品和销售策略，并通过差异化以及提供更好的服务来获得竞争优势。
5. 销售演示和演讲：学会为客户进行有效的销售演示和演讲，以吸引他们的兴趣并促使购买决策。
第三部分：销售心态1. 自信心培养：培养积极向上和自信的销售心态，相信自己的产品和能力，使客户也对产品产生信心。
2. 逆境处理：学会应对销售过程中的挫折和困难，并找到解决问题的方法。
3. 激励销售动力：了解自我激励的重要性，寻找适合自己的激励方式，并保持强大的销售动力。
4. 成功心理建设：学会设定可实现的目标，并通过不断的努力和积累经验来实现成功。
5. 自我管理：学会管理个人时间和资源，以便能够更高效地开展销售工作。
以上是一份简要的销售人员培训资料，旨在帮助销售人员提升销售技巧、制定有效的销售策略以及培养积极的销售心态。
通过培训和不断的实践，销售人员可以提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
第四部分：销售技巧的具体应用1. 产品知识的传递：了解产品知识是销售的基础。
销售人员需要清楚地了解产品的特性、功能和优点，并能够将这些信息传递给客户。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
某公司烟酒组销售培训资料
某公司烟酒组销售培训资料欢迎参加某公司烟酒组销售培训资料！为了帮助您更好地了解烟酒销售技巧和提升销售能力，我们为您准备了以下培训资料。
在本次培训中，您将学习到关于烟酒销售的基本知识、销售技巧和销售流程。
请仔细阅读以下内容，并将其应用到您的日常工作中。
一、烟酒销售基本知识- 熟悉公司的烟酒产品，包括各种酒类和烟草产品的种类、特点和品牌优势。
- 了解相关法律法规，包括未成年人购买、消费烟酒的规定，以及酒类销售的时间限制等。
二、销售技巧1. 建立良好的客户关系- 主动与客户沟通，了解他们的需求和偏好。
- 提供专业的建议和推荐，帮助客户找到最适合他们的烟酒产品。
- 建立客户忠诚度和口碑，通过良好的服务和回访来保持长期的合作关系。
2. 掌握销售技巧- 充分了解产品特点和优势，能够准确地介绍和推销产品。
- 善于倾听客户需求，针对性地提供解决方案。
- 利用销售工具，如销售手册、促销活动等，提高销售量和销售额。
3. 提供卓越的客户体验- 提供良好的购物环境，维持店面的整洁和陈列。
- 关注客户的购物体验，及时处理客户的投诉和问题。
- 主动帮助顾客解决疑难问题，并提供满意的解决方案。
三、销售流程1. 客户接待- 主动与顾客打招呼，热情引导顾客进入店内。
- 询问顾客需求，了解他们的购买意向和优先考虑的因素。
2. 产品介绍与推销- 根据客户需求和购买动机，向顾客介绍适合的产品。
- 强调产品的特点和优势，解答客户疑问，激发购买欲望。
3. 销售谈判与促成销售- 根据客户反馈，调整销售策略，达到顾客满意的价格和销售量。
- 搭建销售桥梁，协助顾客完成购买流程。
4. 交付与售后服务- 完成交易后，向客户提供合适的支付方式并处理交易细节。
- 提供优质的售后服务，包括退换货政策、产品保修和投诉解决。
通过培训资料的学习，相信您能更好地了解烟酒销售的基本知识、掌握销售技巧和流程，提升销售能力，为公司带来更好的业绩和客户满意度。
希望您能积极运用所学知识，不断提升自己，成为出色的烟酒销售人员。
销售的相关培训资料
销售的相关培训资料销售培训资料第一部分：销售技巧和策略1.了解产品或服务：了解自己所销售的产品或服务的特点、优势和功能。
掌握相关技术知识，并能够清楚地向客户解释产品或服务的价值。
2.目标市场分析：确定自己的目标市场，并进行市场调研和竞争分析。
了解潜在客户的需求和偏好，以便能够更好地满足他们的需求。
3.建立客户关系：学会与客户建立良好的关系，以建立长期合作关系。
通过有效的沟通和积极的互动，提高客户的满意度和忠诚度。
4.提供个性化的解决方案：根据每位客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
学会倾听客户的意见和反馈，并根据客户需求做出调整。
5.销售演示和推销技巧：学会有效地进行销售演示和推销。
掌握有效的口头表达和身体语言，能够清晰地传达产品或服务的价值和优势。
第二部分：销售销售技巧和技巧1.积极主动地销售：学会积极主动地销售产品或服务。
主动寻找潜在客户并与他们建立联系，推销产品或服务。
2.销售谈判技巧：学会有效地进行销售谈判。
了解客户需求，提供合理的报价，并与客户进行互相让步以达成共赢的协议。
3.销售阻力克服：学会克服销售过程中的阻力和客户的异议。
了解常见的销售障碍，并学会针对性地回应和解决。
4.销售团队合作：学会与销售团队合作，共同完成销售目标。
有效地与团队成员合作，分享销售经验和最佳实践，共同提高销售绩效。
5.销售过程管理：学会有效地管理销售过程，包括潜在客户的开发、销售演示、谈判和交易的闭环。
掌握销售工具和技术，提高销售过程的效率和准确性。
第三部分：客户服务技巧1.积极回应客户需求：学会积极地回应客户的需求和要求。
及时地回复客户的咨询和反馈，并提供专业和个性化的客户服务。
2.处理客户抱怨和投诉：学会处理客户的抱怨和投诉。
倾听客户的不满，并积极主动地解决问题，以保持客户的满意度和忠诚度。
3.建立客户关系管理系统：学会建立客户关系管理系统，以更好地管理客户关系。
跟踪客户需求和购买历史，并提供个性化的服务。
销售技能技巧培训
销售技能技巧培训【内容一销售人员的六项核心技能】一、专业知识做一名优秀的房地产销售者，所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等，力图在客户心中树立顾问的可信形象。
当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中—在适当的时间-以适当的形式和侧重—充分表达,令客户产生连贯思维。
在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达，会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者，有利于成交的实现及客户的稳定性。
这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。
二、客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。
做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。
通过与客户的简单交谈，摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品，介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等）.确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三、顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作）.在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问"的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。
四、沟通技巧沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才,而是学会倾听。
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导 购 七 步 曲
拦截 ----吸引顾客
互动 ----留住顾客 询问 ----了解需求 体验 ----呈现价值 对比 ----处理异议 引导 ----建议购买 宣传 ----真诚送客
抓住需求，专业销售
拦截——吸引顾客
吸引顾客的意义 ----拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？ 购买手机60%的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。
抓住需求，专业销售
询问——了解需求
需要注意的问题：
• 问简单的问题，
让你的顾客越少动脑筋越好
用耳朵来“看看”
竞赛人员不得在游戏进行时转身或偷看屏幕；
• 问“是”的问题，
让顾客的思绪跟你走
• 问二选一的问题， 让顾客选择你想要的答案
游戏时台下人只许回答“是”或者“不是”，
不允许台下人员提示有关图片的任何信息；
抓住需求，专业销售
对比——处理异议
如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下！
最常见的异议：价格异议 示例： 这个手机还不错，就是太贵了！ 资费太贵了嘛！ 换号好麻烦哦!
注意：
拒绝只是销售的开始！
对比——处理异议
如何能减少顾客异议？
1、养成对比的习惯。 2、处理完一次异议后，紧接着再提示一次成交。
抓住需求，专业销售
互动——留住顾客 留住顾客的意义
----顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！
我们如何更好的，留住顾客？ 1、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。 2、利用产品武器---套耳机听音乐，演示视频。
疑问：
顾客要求听外放怎么办？ 我不听，你们这里放的都是测试音乐，肯定都是好听的了? 套耳机的动作规范是什么样的？ 听音质时的注意事项？
了解需求的意义
----你一定不希望给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”、“潮 流”之后，她问你“有没有老年人用的机器，我给我父亲买台机器……”
在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！ 通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求。
抓住需求，专业销售
询问——了解需求
提出问题的原则
（标准话术，十项了解和话术） • 购买角色 • 是谁使用 • 什么职业 • 原用手机 • 话费多少 • 风格喜好 • 输入习惯 • 购买时间 • 购买预算 • 生活习惯
注：有时客户已经事先看好型号，就不需要说明产品，直接促成成交就可以了。
抓住需求，专业销售
宣传——真诚送客
真诚送客的意义
----让顾客享受品牌的服务，为再次购买和介绍朋友打下基础
把手机声音调到最大、把屏幕亮度调到最暗 如果顾客只有一张卡，要隐藏另一张卡
把配件点清、讲清楚日常使用细节
（包括前三次充电12小时，售后三包时间和需要的证件）
这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁拦截到了基本就是谁的。
所以，拦截就是销售的开始。
抓住需求，专业销售
拦截——吸引顾客
卖手终端拦截？
1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步” 2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响 3、主动出击判断顾客类型，快速出真机 4、我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则： ◇我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型 ◇顾客走到“三米”以内要打招呼 ◇顾客离柜台“一米”时，要递真机
能有效化解矛盾的七句赞美语言：
“你说的很有道理” “我认同你的观点” “我了解你的意思”
“我理解你的心情”
“这个问题问的非常好” “谢谢你的建议”
“我知道你这样说是为我好”
抓住需求，专业销售
询问——了解需求
了解客户的需求，找到销售的切入点
解决客户的需求，实现销售
抓住需求，专业销售
询问——了解需求
成 交 信
号
抓住需求，专业销售
引导——建议购买
•“我到库房给您拿部新的？” •“我帮您下载点音乐如何？” 成交手法 •“您是刷卡还是现金？” •不问顾客，直接开票，让顾客交钱 •拿着票据，很自然的带顾客去收银台
抓住需求，专业销售
引导——建议购买
• 在呈现一到两项价值后，即开始提示成交
引 导 成 交 的 技 巧
台上人员只许提封闭试问题不许问其他问题
• 不要忘记问“你今天选手机，
还有什么特别的需求吗？” 这样开放式的问题，挖掘需求。
抓住需求，专业销售
体验——呈现价值
呈现价值的意义（FABE）
----“特－优－利－证”是终端销售最有杀伤力的武器！
各项功能的演示
----智能短信，首拼输入，快速查找电话本，音质，屏幕等
抓住需求，专业销售
体验——呈现价值
• 根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引 领客户的思维。
• 一句话简介示例： • 中兴X850是目前市面上性价比最高的3G智能 手机！ • 采用最新版本的Android 2.1操作系统。高达 600M主频，支持WCDMA、WIFI、WAPI等方式高 速上网，可以担当上网卡拨号电脑上网。可扩展 多种软件应用。 • 目前仅售1180，还可以参加联通送话费活动， 中兴通讯赠送价值50元的2G品牌存储卡。
抓住需求，专业销售
引导——建议购买
作用：通过促成及时了解客户的心理，处理异议。 时机：说明之后，只要客户当时没有异议，马上促成！
常用方法： 封闭式提问促成 利用礼品促成
抓住需求，专业销售
引导——建议购买
• 顾客不断点头时 • 顾客突然不再发问时 • 顾客话题集中在某个商品上时 • 顾客不讲话而若有所思时 • 顾客开始注意价钱时 • 顾客开始询问购买数量时 • 顾客不断反复问同一问题时 • 当顾客陷入沉思时 • 当顾客问是否有其它颜色时 • 当顾客问同伴觉得如何时 • 当顾客开始套关系时 •当顾客迟迟不离开时
抓住需求，专业销售
员工仪容仪表
工服干净，整洁、得体 ，头发长短适宜，指甲 剪短，女员工淡妆上岗 整洁 亲和 微笑亲切，待客热 情，语速适中，使 用礼貌用语 站姿正确，不依不靠， 双手下垂，自然相握， 走路轻盈，反映迅速 活力
健康
形象大方、得体，不得 浓妆艳抹、不戴夸张饰 品，不留怪异发型
抓住需求，专业销售
抓住需求，专业销售
宣传——真诚送客
留下顾客信息，销售7天内进行一次顾客使用情况回访 使用标准话术送客 （如果您用了有什么还不太熟的随时回来找我，感觉还不错 的话您帮我多宣传宣传，给我多介绍几个朋友来买哈）
节假日的问候，活动前的知会
一项研究表明，91％的顾客会避开服务质量差的店铺，
其中有80％的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好
的商店，20％的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱！
评语：
一位不满的客户平均会把他的抱怨转告8-10个人 其中20%的客户在不满时，会转告20个人以上 企业留给客户一个负面的印象后，往往需要12个正 面印象方能弥补回来
品牌问题 功能问题 售后问题 礼品问题 价格问题
抓住需求，专业销售
对比——处理异议
• • • • 异议处理的原则： Yes,but………….句式 寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应 示例：
• 问：你们这个套餐太贵了！我承受不起。 • 答：是，3G的套餐是比我们以前2G的月租贵一些，其实使用3G 号卡 打电话是很便宜的，没有长途和漫游，免去了新到一个地方就要换号 的痛苦。而且3G通信的特点就是是将手机接入互联网，可以享受到非 常丰富的数据服务，比如说可以高速上网浏览网页，就像在家用有线 宽带一样快，还可以看手机电视，电子阅读等等，更有丰富的第三方 软件应用，无所不包！而且只要您选择任意套餐，我们都将向您赠送 话费，也替您降低了成本，所以这个价格是可以接受的。
抓住需求，专业销售
3、语言互动 销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引 导顾客购买的过程。 疑问:在沟通过程中，怎么样更好的进行 互动和沟通？ （赞美顾客+用问题引导顾客） 赞美顾客要素1：养成赞美的习惯 赞美顾客要素2：养成及时赞美的 习惯 赞美顾客要素3：赞美要真诚而肯 定
抓住需求，专业销售
互动——留住顾客
• 每处理完一次异议，立刻提示一次成交 • 营造 一种热销的氛围和感觉！
• 要鼓励顾客成交，给他信心！
• 找个“托”买一个
• 伪造顾客信息
抓住需求，专业销售
示例：
引导——建议购买
销售人员： 您看你是要黑色款呢还是白色款？ 客户： 我觉得还是有点贵，能不能便宜点？ 回答一：
是，3G智能手机的价格比普通手机略贵些，这 是因为 3G智能手机的功能更强大，使用更方便，它带给你的价值肯定是值得你 现在购买的。而且现在购买我们还要送你价值两百元的原装电池，真的 是物超所值！ 回答二： 是，确实比普通手机要贵些，因为他的功能更强大，更可况 对您来说，完全有经济实力购买这个手机，比如您这个手机用一年，平 摊到每个月还不到300块钱，您平时逛一次街，买件衣服也至少几百嘛， 所以哪有什么压力呢？而且现在购买还要赠送世界杯吉祥物，非常漂亮 ，多划算啊！