营销渠道策划案PPT课件
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
营销策划渠道策划.ppt
29
——零售渠道之4：便利店连锁 推销对象：配送中心采购经理 灵活的送货服务 合理的价格 可以有一定的信用额度
30
——零售渠道之5：食杂店 推销对象：店老板 定期回访，及时送货，检查陈列 重要C级店铺货政策 现结交易
31
——零售渠道之6：宾馆饭店 推销对象：采购经理/餐饮经理/商场经理 对产品的质量和服务一定要有承诺 排他性销售协议 较宽的信用额度
32
——零售渠道之7：酒楼 推销对象：总经理/餐饮经理 对产品的质量和服务一定要有承诺 配销设备的提供（冰柜/货架/灯箱） 排他性销售协议 结款要及时
33
——零售渠道之8：娱乐场所 推销对象：总经理 下午拜访客户为佳 排他性销售协议 结款要及时
34
7
10.2 渠道与需求
8
10.2.1 什么是需求？
——有购买意识且有购买能力的消费群体
9
饮料的消费需求与对应渠道解构 ——活动方式之1：购物 零售市场：百货业 渠道策略：生动化陈列/地毯式铺货率
10
——活动方式之2：就餐 零售市场：餐饮业
渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销、排他 性销售
百货业：商场/超市/便利连锁/士多店 餐饮业：酒店/快餐店/饮食摊 宾馆业：星级宾馆/一般宾馆 娱乐业：夜总会/酒巴/洗浴中心/影剧院 交通口：机场/车站/码头 体育业：运动场馆/健身中心/休闲场所 教育业：中小学门口/高等院校/培训中心 景点：旅游景区/公园/广场 其他：流动饮料摊点/飞机/火车/汽车/轮船
——包装之5：2L塑料瓶 消费需求：家庭/聚会 渠道类别：超市/便利店
25
10.4 渠道与销售
26
饮料的零售渠道与销售策略解构
——零售渠道之4：便利店连锁 推销对象：配送中心采购经理 灵活的送货服务 合理的价格 可以有一定的信用额度
30
——零售渠道之5：食杂店 推销对象：店老板 定期回访，及时送货，检查陈列 重要C级店铺货政策 现结交易
31
——零售渠道之6：宾馆饭店 推销对象：采购经理/餐饮经理/商场经理 对产品的质量和服务一定要有承诺 排他性销售协议 较宽的信用额度
32
——零售渠道之7：酒楼 推销对象：总经理/餐饮经理 对产品的质量和服务一定要有承诺 配销设备的提供（冰柜/货架/灯箱） 排他性销售协议 结款要及时
33
——零售渠道之8：娱乐场所 推销对象：总经理 下午拜访客户为佳 排他性销售协议 结款要及时
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10.2 渠道与需求
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10.2.1 什么是需求？
——有购买意识且有购买能力的消费群体
9
饮料的消费需求与对应渠道解构 ——活动方式之1：购物 零售市场：百货业 渠道策略：生动化陈列/地毯式铺货率
10
——活动方式之2：就餐 零售市场：餐饮业
渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销、排他 性销售
百货业：商场/超市/便利连锁/士多店 餐饮业：酒店/快餐店/饮食摊 宾馆业：星级宾馆/一般宾馆 娱乐业：夜总会/酒巴/洗浴中心/影剧院 交通口：机场/车站/码头 体育业：运动场馆/健身中心/休闲场所 教育业：中小学门口/高等院校/培训中心 景点：旅游景区/公园/广场 其他：流动饮料摊点/飞机/火车/汽车/轮船
——包装之5：2L塑料瓶 消费需求：家庭/聚会 渠道类别：超市/便利店
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10.4 渠道与销售
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饮料的零售渠道与销售策略解构
营销渠道的结构及模式(ppt 62页)
现代意义
无店铺营销渠道，包括 直接销售、直接营销 （直复营销）、自动售 货机和购物服务等多种 形式。
无店铺营销渠道的类型
示例 1990年，美国雅芳（Avon） 公司在中国开始了其直接销 售业务，成为中国首家直接 销售公司。
一、直接销售与传销: 直接销售是通过推销人
员访问顾客并向顾客推销产品的无店铺渠道形式， 它包括单层次销售和多层次网络营销两种形式， 其中多层网络营销在我国称为传销。
商业和最终用户是渠道系统中的两个主要 组成要素。商业子系统包括生产制造商、 批发商、零售商等营销机构，最终用户子 系统包括消费品的消费者和工业品的用户。
营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠 道成员不断适应环境变化而得到的结果。
渠道结构系统化理论
营销渠道作为一个系统，特点： 第一，渠道成员行为具有双重性 第二，渠道成员倾向于任务与功能的差 异化，从而导致
我国分销体系的现状和趋势
原因：广告效果降低 终端截杀在中国效果明显 渠道精耕细作提高渠道效率 终端发展迅速， 渠道末端向乡镇延伸 思考：农村市场的特点？
二 、垂直渠道系统
垂直渠道系统 是渠道协调的一种形式，是由生产制造商、批发 商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道 成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系 统的成功。
第三节 水平渠道系统
水平渠道系统 :
是处于同一层次而
水平渠道
无关联的渠道成员， 生产制造商 中间商 为了充分利用各自 水平渠道 水平渠道
的优势与资源所进
行的横向联合。
促销联盟
第三节 水平渠道系统
例：2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名
家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促 销计划。
生产制造商 水平渠道
营销渠道拓展课堂PPT
29
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
Part4 电话营销技巧
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电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
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客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
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陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
项目8 旅游营销渠道策略 《旅游市场营销》PPT课件
旅游中间商的类型 ➢ 旅游经销商
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
旅游产品营销渠道策略PPT课件
感谢您的观看
力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
销售渠道策略PPT课件
评估销售渠道效果
销售渠道效果评估标准
根据各销售渠道的业绩、客户满意度、成本控制等方面制定评估标准，对各渠 道进行综合评价。
销售渠道效果比较
将不同销售渠道的效果进行比较，找出表现优秀的渠道和需要改进的渠道。
调整销售渠道策略
调整销售渠道策略方向
根据分析结果和评估结果，确定需要调整的销售渠道策略方向，如增加或减少某 些渠道、优化渠道组合等。
企业通过互联网平台或 自有网站销售产品或服 务，如电商平台、社交
媒体等。
线下销售渠道
企业通过实体店铺、展 会、活动等方式销售产
品或服务。
销售渠道策略的制定过程
确定目标市场
根据市场调研结果，确定企业 的目标市场和目标客户群体。
制定销售渠道策略
根据目标市场和现有销售渠道 的分析结果，制定适合企业的 销售渠道策略。
在制定销售渠道策略之前，首先需要 确定目标市场，即企业想要进入和拓 展的客户群体和区域。
根据企业自身特点和优势，选择一个 或多个细分市场作为企业的目标市场， 并明确企业在这些市场中的定位。
市场细分
将整体市场划分为若干个具有相似需 求和特点的细分市场，以便更有针对 性地制定销售策略。
分析消费者需求
01
销售渠道策略。
渠道管理
建立完善的渠道管理体系，包括对 经销商、代理商的招募、培训、激 励和考核等，以确保销售渠道的顺 畅运行。
渠道拓展
根据市场变化和企业发展需要，不 断拓展新的销售渠道，提高市场份 额和销售额。
03 销售渠道策略的实施
选择合适的销售渠道
直接销售渠道
直接与最终用户接触，了解客 户需求，提供定制化服务。
销售渠道策略ppt课件
contents
第章网络营销渠道PPT课件
8
2024/10/16
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
9
5.2 网上直销
网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支
付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通
过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通 过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供 支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系 统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建 立有效的物流体系。
17
2024/10/16
18
在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道 中的重要组成部分，他们凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给 公司的利润通常高于自营商店所能获取的 利润。但互联网的发展和商业应用，使得 传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势 被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的 高效率的信息交换，改变着过去传统营销 渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为 单一关系。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的 每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此 网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前 网上购物必须面对的问题。
7
在具体建设网络营销渠道时，还要 考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心， 容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购 物。 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填 写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车” 方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况， 应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要 考虑网上结算的安全性。 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购 买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速 的有效配送服务系统是非常重要的。
2024/10/16
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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5.2 网上直销
网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支
付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通
过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通 过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供 支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系 统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建 立有效的物流体系。
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在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道 中的重要组成部分，他们凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给 公司的利润通常高于自营商店所能获取的 利润。但互联网的发展和商业应用，使得 传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势 被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的 高效率的信息交换，改变着过去传统营销 渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为 单一关系。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的 每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此 网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前 网上购物必须面对的问题。
7
在具体建设网络营销渠道时，还要 考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心， 容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购 物。 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填 写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车” 方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况， 应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要 考虑网上结算的安全性。 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购 买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速 的有效配送服务系统是非常重要的。
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➢ 组织分销商参加比赛，并提供相关物资奖励定 期对分销商进行市场相关分析
.
3.评估渠道成员
➢定期对经销商和分销商进行全面评 估。
➢坚决砍掉不符合公司发展的经销/分 销商。
➢对经销商和分销商薄弱的地方，进 行提升培训。
.
五.与分销渠道模式相关同步计划
1 产品方面
加大籽瓜露产品的铺货 渠道客户的产品服务工作 做产品的政策执行
.
3.评估分销渠道 方案
评估方法：财务 法、交易成本分 析法、经验法
评估原则：经济 性、控制性、适 应性
.
4.选择分销渠道成员
➢对分销商的选择要从经济实力，人员， 配送能力，覆盖区域，配合度等多方面 考虑。
➢县城经销商下设的分销商数量不宜过多。 ➢对每个分销商划分区域，分区管理。
.
1.管理渠道成员
2价格计划
经销商严格执行公司的产品供价 分销商利润一般控制在：2元—2.5元 充分考虑零售终端的售卖利润 做好竞品的价格调查工作，提出有针对性的策略
3人员计划 管理人员 业务人员
.
.
5.渠道体系部门协作
➢销售部制定相关渠道价格计划 ➢市场部制订定相关乡镇市场计划 ➢人力资源部制定相关人员招聘。考核计
划 ➢财务部制定相关乡镇渠道中间商奖励发
放流程
.
谢谢观赏
.
xxxx营销渠道 策划案
.
目录
一． 市场目前的现状 二． SWOT分析 三． 营销渠道策划
1. 设计分销渠道结构、 2. 分销渠道目标、 3. 评估分销渠道方案、 4. 选择分销渠道成员、 四． 分销渠道的管理 五． 与分销渠道模式相关项目的同步计划
.
一.市场目前的现状
• 由于现代都市快节奏的生活方式导致上班 族常常以油腻快餐为主食——肥胖问题，血压 过高，糖尿病接踵而至。许多人爱喝饮料，却 为身材肥胖、健康隐患苦恼不已， 然而许多饮 品含糖量过高，咖啡因或食品添加剂超标等问 题令许多消费者望而却步。如何选择健康饮品 成为许多消费者心中的疑虑。低糖健康的饮品 成为市场新宠， “籽瓜露”成为许多消费者的 首选。
➢ 签订针对城市市场的分销商协议。 ➢ 安排专门业务人员对分销商进行培训，管理，
市场拓展工作。
➢ 制定适合当地市场的分销商激励和考核措施。
.
2.渠道成员的激励
➢ 分销商销售戈壁瓜饮，则0.2-0.5元/件的区域 补贴。
➢ 完成产品销量或单品销量等考核，则提供产品 奖励每月/季度对分销商进行销量排名
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二.SWOT综合分析
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三.营销渠道策划
1.设计分销渠道结构
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现有渠道
零级渠道
（M.C）
一级渠道 制 （M.R.C）造商
二级渠道
批发商
零售商 消 费
零售商 者
（M.W.R.C） 批发商 标
– 确保渠道运营顺畅 – 放大产品销量 – 方便顾客 – 开拓市场 – 扩大知名度 – 增强经济性 – 提高市场覆盖率 – 控制渠道
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3.评估渠道成员
➢定期对经销商和分销商进行全面评 估。
➢坚决砍掉不符合公司发展的经销/分 销商。
➢对经销商和分销商薄弱的地方，进 行提升培训。
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五.与分销渠道模式相关同步计划
1 产品方面
加大籽瓜露产品的铺货 渠道客户的产品服务工作 做产品的政策执行
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3.评估分销渠道 方案
评估方法：财务 法、交易成本分 析法、经验法
评估原则：经济 性、控制性、适 应性
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4.选择分销渠道成员
➢对分销商的选择要从经济实力，人员， 配送能力，覆盖区域，配合度等多方面 考虑。
➢县城经销商下设的分销商数量不宜过多。 ➢对每个分销商划分区域，分区管理。
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1.管理渠道成员
2价格计划
经销商严格执行公司的产品供价 分销商利润一般控制在：2元—2.5元 充分考虑零售终端的售卖利润 做好竞品的价格调查工作，提出有针对性的策略
3人员计划 管理人员 业务人员
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5.渠道体系部门协作
➢销售部制定相关渠道价格计划 ➢市场部制订定相关乡镇市场计划 ➢人力资源部制定相关人员招聘。考核计
划 ➢财务部制定相关乡镇渠道中间商奖励发
放流程
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谢谢观赏
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xxxx营销渠道 策划案
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目录
一． 市场目前的现状 二． SWOT分析 三． 营销渠道策划
1. 设计分销渠道结构、 2. 分销渠道目标、 3. 评估分销渠道方案、 4. 选择分销渠道成员、 四． 分销渠道的管理 五． 与分销渠道模式相关项目的同步计划
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一.市场目前的现状
• 由于现代都市快节奏的生活方式导致上班 族常常以油腻快餐为主食——肥胖问题，血压 过高，糖尿病接踵而至。许多人爱喝饮料，却 为身材肥胖、健康隐患苦恼不已， 然而许多饮 品含糖量过高，咖啡因或食品添加剂超标等问 题令许多消费者望而却步。如何选择健康饮品 成为许多消费者心中的疑虑。低糖健康的饮品 成为市场新宠， “籽瓜露”成为许多消费者的 首选。
➢ 签订针对城市市场的分销商协议。 ➢ 安排专门业务人员对分销商进行培训，管理，
市场拓展工作。
➢ 制定适合当地市场的分销商激励和考核措施。
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2.渠道成员的激励
➢ 分销商销售戈壁瓜饮，则0.2-0.5元/件的区域 补贴。
➢ 完成产品销量或单品销量等考核，则提供产品 奖励每月/季度对分销商进行销量排名
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二.SWOT综合分析
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三.营销渠道策划
1.设计分销渠道结构
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现有渠道
零级渠道
（M.C）
一级渠道 制 （M.R.C）造商
二级渠道
批发商
零售商 消 费
零售商 者
（M.W.R.C） 批发商 标
– 确保渠道运营顺畅 – 放大产品销量 – 方便顾客 – 开拓市场 – 扩大知名度 – 增强经济性 – 提高市场覆盖率 – 控制渠道