商品陈列核心标准

商品陈列核心价值让商品成为最好的自我推销者前言：•在消费品行业，市场销售终端的管理十分重要，因为销售人员把商品销售给分销商（特别是零售店）以后，还要帮助分销商再销售（把商品出售给消费者），有效的商品陈列就是一种极为重要的手段。

•商品陈列是商品终端销售中最重要的一环，也是终端店面管理的不可缺少的核心点。

商品可以自我推销，好的商品陈列就是提升品牌和销售产品的最有效的手段。

核心内容：•一、商品陈列的原则•二、商品陈列的黄金定律•三、商品陈列的主要标准•四、陈列的相关细节一、高效商品陈列的原则•商店里商品琳琅满目，陈列着上千种不同品牌，不同包装的商品，消费者进客店商店，一分钟内至少要经过一百多种商品，如何让他们停下脚步，对你的商品感兴趣，进而购买商品，这时商品陈列的效力即面临考验。

•要做好商品陈列，必须遵循一些基本原则，包括利润性，好的陈列点，具有吸引力，方便性，价格及稳固性。

原则1：利润性•第一，要确认商品陈列必须是有助于提高店面的销售潜力；第二，通过各方面的努力，要争取最有助于销售的陈列点位；第三，销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物；第四，适时告诉商店老板或经理，商品陈列对利润的好处，并举出过去一些成功的个案；最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。

•作为一个销售人员，脑海里经常要有一些数字存在，包括：产品的正常销售速度，在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销店客户。

原则2：好的陈列点•好的陈列点与差的陈列点相比，销量会成倍的差异，在一些大型的超市或商场，对一些好的陈列点，一些国际性公司就算出大价钱也要抢占不可。

•对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。

•对超市或平价商店而言，与视线等高的货架上，顾客出入的集中处，采购动线两旁的货架上（超市），店面内货架区的中心位置（平价商店）等都是最好的陈列点。

•开展促销活动时，下列位置要努力争取：商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出口处等。

•应避免一些不好的陈列点，如仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。

原则3：具有吸引力•商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力，才能有效传达商品的讯息。

一般把握以下技巧：充分利用现有商品数量，堆放在一起显示气势；正确摆放商品的标签；完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可能留空隙方便顾客拿取，二来借此显示商品良好的销售的状况；陈更时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚；配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意，也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优价的气氛。

原则4：方便性•好的陈列一定要方便顾客拿取。

要注意几个方面；商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置（考虑是大人或小孩购买）；争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品，在货架上至少有80%的商品，可以让消费者很方便自行取购；记住货架正确位置，不要把不同类型的商品混放，宣传品不要贴在商品上。

原则5：价格•价格对消费者的购买具有极大的影响力，价格本身具有销售力，要注意几个方面：价格要标示清楚，没有清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其决心，价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响价格的吸引力；直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。

原则6：稳固性•商品陈列在于帮助销售而不是特技表演：在作整箱（件）展示时，既要考虑适当高度的吸引力，更要顾及它的稳固性，整箱展示应注意，把箱子摆一一个平稳的位置上，更换空箱，从最上层开始，确保安全。

•杜邦公司有句名言：消费者第一眼看到商品，就可能喜欢上，决定是否购买，商品陈列最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到你的商品，让你的商品直接跟消费者对话。

二、高效商品陈列的黄金定律•陈列的核心原则：站在顾客的角度，展现自我的优势；1．计划及准备•好的计划及准备是成功的开始。

要确定你拥有需要的陈列器材及工具等，包括：陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机、针、剪刀、铁钉、梯子、胶带、货架、吊绳、旗帜、价格标贴等，并做好相应的计划与准备。

如果你的计划在竞争者之前，你就赢得了一半的胜利。

2．客情关系•具有良发的客情关系，才能获得客户支持创造好的陈列表现，让客户成为您的好朋友，•说服他接受陈列的好处，努力引起零售商的注意与兴趣，尊重他的反对意见，谅解他的感受，从他的角度看问题，要有耐心不断去争取。

3．客户的机会点•在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置，做最好的陈列，一般要考虑以下问题：•了解你需要在哪一个客户处做陈列，了解哪一个品牌需要陈列，决定所需陈列位置（交通要道谨记在心），解释陈列的概念，强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。

4．熟悉你自己的陈列辅助器材•海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等要特别了解与熟悉。

5．充分利用你的想象力做好陈列•尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材使得陈列能更突出；同时清楚你的竞争对手在做什么，并采取相应对抗措施；使用相关的器材，以强化你的陈列，使它突出显眼；最后确定你的陈列与自己的产品定位是否相符。

6．上货架的技巧•注意几个方面：上货架的产品，最少的与市场占有率相符；最大的，占同一类货物位置的70%。

所有产品的陈列，应按照贡献度安排，一定要建立一个好的陈列计划。

•为了确保你的陈列有效，最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估，考虑以下因素：•陈列是否位于热点？它是否真的在此店中占优势？这个陈列大小合适吗？是否有清楚、简单的销售讯息？价格折扣是否突出、醒目易于阅读？产品是否易于拿取？陈列是否稳固？是否容易被迅速补货？所有陈列的产品是否干净且整洁？零售商是否同意在一特定的期间保持陈列？是否妥善运用陈列辅助器材？三、商品陈列的主要标准•商品陈列的标准一般可以分为两类，即正常货架陈列与特殊陈列两种形式，下面就两种类型的陈列技巧运用介绍1、正常货架陈列•做好正常的货架陈列，要注意几个要素，如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。

•商品陈列要在视线水平位置或中央位置或消费者常走的位置；要拥有最多的陈列面；同品牌或同类型或同规格的商品需集中，品名要永远面对消费者；库存应该足够或随时补货；要容易拿取；先进先出，库存需轮运；一定要使用POP价格标示，且要有持续性或稳固性；要维持整齐或整洁或拿掉不良品；要使店头老板了解或同意我公司所作。

1）货架陈列方法•①货架上的排列法主要有：•A．A、厂牌垂直排列法：每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置；创造货架上各位不同的特色；可以依商品的包装大小做最有效的空间利用。

•B、厂牌水平排列法：只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置，容易造成混乱的陈列面，•不能依包装大小做适度的调整，容易造成空间的浪费。

•C、最理想的货架排列法：厂牌垂直排列和包装大小水平排列，货架上位置的大小，由商品的市场占有率高低来决定，以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位的商品占优势；以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势。

•②货架的插卡效果•在货架陈列上配上插卡效果会更好，要善于使用货架插卡配合商品陈列，促进销售增加，不同标示卡的运用效果如下所示：•广告讯息标示卡：广告讯息+品牌=+124%•产品识别标示卡：品牌+利益点=+18%•完全讯息标示卡：品牌+利益点+价格=+33%•口号的标示卡：如更省钱或特价品=+5%•降价讯息标示卡：原价X X，特价X X=+23%2）几种常见形态陈列的要点•①小贩或路边店陈列要点•陈列位要靠边外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；要陈列每一品牌的每一配方的主要规格，如有试用包或小包装，吊牌一定要挂；要经常有,至少一箱库存，高回转商品，至少要有比购买周期多一周的库存；同时充分利用店门口的挂旗或横幅，柜台展示卡，海报，货架卡，第一线巡点时，应随时维护改善，对于配合度高的商店可给予小奖品奖励，对于自己来拿货的小贩应予以教育并约定下次拜访的时间。

•②杂货店、百货商行、超市、自选式商店陈列要点•陈列位要靠消费者常走的路线，视线水平的位置，临近领导品牌及同类商品，做水平陈列或垂直陈列；多种规格至少2个排面，比竞争者多，愈多愈；每一品牌，每一种配方，每一种规格（含试用包装）均要陈列；货架上要经常补满货，库存区均至少有经购买周期多一周的库存；货架卡，店门的挂旗，横幅，玻璃窗上的海报，窗贴要充分运用；销售人员在拜访时要更换POP，维持整洁，补货，并请店内人员平时协助上述工作之维护。

2、特殊陈列•特殊陈列，又称第二陈列位，排除正常货架陈列外，另外在适当的位置的陈列，如堆箱陈列、前端陈列、大位陈列、试用品、样品规格陈列等。

1）堆箱陈列要点•堆箱陈列要点：陈列位要选择消费者最常走的路线；尽量将所堆的商品全面开箱，并将商品正面对着消费•者；除非面积够大，否则应陈列品牌的主要规格及配方，库存内应维持大量库存，堆箱部分应保持满化的状态。

•①堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫臬陈列板，除承重之底箱外，均应割箱陈列，POP 及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或过低，要容易拿取。

②割箱的割法；割箱前要将产品取出，以免割破产品，沿割箱线割开，放入产品陈列；如无割箱线，则自己设计；尽量保留箱外可用的信息或设计，重复使用已割好的箱子，可以省时省力，运用丢弃的纸箱做十字模板。

2）前端架陈列要点•前端架陈列要点：选择消费者最先经过的地段；多品牌时，依水平陈列作业，单一品牌时或多配方或多规格时可依垂直陈列方式作业，尽量给主要规格愈多排面愈好；横幅、挂旗、货架卡、价格卡、试用包吊牌、海报要充分利用；要注意颜色上的排列，注意库存的翻转及货架的整齐清洁。

•销售潜力的创造，与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用，将会为您的商品带来更多的销售机会。

陈列的相关小细节•以下陈列的相关小细节，会会让你受益菲浅：•不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客购买。

•不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。

•不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝按你的要求陈列。

•不要将不同类别的产品堆入在一起，那样会引起顾客的不愉快感受与联想，如洗衣粉跟食品放在一起，消费者心中会产生顾虑与不安全感。

•尽量抢占好的陈列位置，客户经常地必须经过的交通要道是第一选择。

•安置陈列可以从外面看得到，这样才会吸引顾客的注意力。

•在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。

比如运用指示牌等，否则很可能让堆放的陈列失去意义。