销售讲座
销售技术讲座
销售技术讲座销售技术在现代商业中起着举足轻重的作用。
为了提供更好的客户服务和改进销售技巧，我们公司决定组织一场销售技术讲座，旨在帮助销售团队成员提高专业素养、开拓市场和实现销售目标。
本文将详细介绍此次讲座的内容和相关要点。
一、讲座主题本次销售技术讲座的主题为“销售力的提升与应对市场挑战”。
讲座将围绕如何提高销售绩效、挖掘潜在市场和应对市场竞争等方面展开，旨在帮助销售人员掌握有效的销售技巧，增强业务能力和市场洞察力。
二、讲座内容1. 销售技巧的理论基础首先，讲座将深入探讨销售技巧的理论基础。
我们将介绍销售的基本原则和步骤，包括了解客户需求、有效沟通、销售谈判和售后服务等方面。
通过掌握这些基本概念，销售人员将能够更好地理解和应用销售技巧。
2. 市场洞察与竞争分析其次，我们将重点讲解如何获取市场洞察和进行竞争分析。
分析市场趋势、研究竞争对手以及了解客户需求将有助于销售人员制定有效的销售策略和抢占市场先机。
我们将分享一些实用的方法和工具，帮助销售人员更好地了解市场状况和竞争环境。
3. 战略销售和客户管理接下来，我们将介绍战略销售和客户管理的重要性。
销售人员需要学会识别关键客户和挖掘销售机会，建立长期商业关系。
我们将分享一些成功的案例和战略，帮助销售人员更好地利用资源和开展持续的客户管理。
4. 销售技巧的实践应用最后，我们将通过实际案例和角色扮演加深销售技巧的实践应用。
参与者将有机会与专业销售人员进行互动，模拟各种销售场景，提高自身的销售技巧和应对能力。
我们相信通过实践的训练，销售人员能够更加自信地应对各种销售挑战。
三、讲座安排1. 时间和地点本次销售技术讲座将于xxxx年x月x日在公司会议室举行。
具体的时间安排将提前通知。
2. 参与人员讲座将主要面向公司销售团队成员，同时也欢迎其他对销售技巧感兴趣的员工参加。
3. 讲座形式讲座采用交互式形式，结合理论讲解、案例分享和角色扮演，确保参与者能够全面学习和应用所学知识。
融创销售讲座心得体会
一、前言近日，我有幸参加了由融创集团举办的销售讲座，这是一次难得的学习和交流机会。
在讲座中，我深刻体会到了融创集团对销售工作的重视，以及他们在销售领域所积累的丰富经验和独到见解。
以下是我对此次讲座的心得体会。
二、讲座内容回顾1. 销售理念与策略讲座伊始，融创集团的销售专家向我们详细阐述了销售理念与策略。
他们认为，销售并非简单的买卖行为，而是一种人与人之间的沟通与交流。
在这个过程中，销售人员要充分了解客户需求，为客户提供满意的产品和服务。
2. 客户关系管理在客户关系管理方面，专家强调了以下几点：（1）建立信任：销售人员要真诚对待客户，以诚信为本，赢得客户的信任。
（2）了解客户：销售人员要深入了解客户需求，为客户提供个性化服务。
（3）持续跟进：销售人员要定期与客户保持联系，了解客户动态，及时解决问题。
3. 销售技巧与沟通艺术讲座中，专家分享了一些实用的销售技巧和沟通艺术：（1）倾听：销售人员要学会倾听客户需求，了解客户心理。
（2）提问：通过提问引导客户，挖掘客户需求。
（3）讲故事：用生动的故事吸引客户，激发客户的购买欲望。
（4）说服：运用心理学原理，说服客户购买产品。
4. 团队协作与个人成长专家认为，团队协作是销售成功的关键。
销售人员要具备良好的团队精神，相互支持、共同进步。
同时，个人成长也非常重要，销售人员要不断学习、提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
三、心得体会1. 销售工作的重要性通过此次讲座，我深刻认识到销售工作的重要性。
销售是企业发展的生命线，销售人员是企业与客户之间的桥梁。
只有做好销售工作，企业才能实现可持续发展。
2. 销售理念与策略的重要性融创集团的销售专家强调，销售理念与策略是销售工作的基石。
销售人员要树立正确的销售观念，掌握科学的销售方法，才能在市场竞争中脱颖而出。
3. 客户关系管理的重要性客户是企业的生命之源，客户关系管理是企业发展的关键。
销售人员要重视客户关系，用心去维护客户，才能实现企业与客户的共赢。
销售技术讲座(图文)
孙少华
4.3.5听的三步曲之三:理解
不清楚的地方,询问清楚为止. 以具体的,量化的方式,向客户确认谈话的内 容. 要让客户把话说完,再提意见或疑问. 5W1H法 5W1H法
5W指What,When,Where,Who ,Why 5W指What,When,Where, 1H指How,How many和How much 1H指How, many和
孙少华
客户情形分析
2.4目标设定的Smart原则
Specific—特定的,具体的 pecific— Measurable —可衡量的,可评估的 Ambitious —具有挑战性的 Relevant —相关的 Time —具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work!
为 性,
和
因
的动
没有
我们
最 方 得 的电 为 的可 性
性,可
购买我们的 冰箱,你 省 的电 , 省
6.5.1说明特点的四个注意点
做个出色的演员 要考虑顾客的记忆储存 要注意沟通方式 太激进的危机 在说明时出现意外…… 在说明时出现意外……
孙少华
6.5.2传达利益信息时要注意的事项
顾客要的是利益,而不是什么特点和优点
孙少华
3.拜访中
对谈 观察与被观察 ——哪个更重要? ——哪个更重要?
孙少华
3.1销售对谈五步走
1. 2.
3.
4.
5.
孙少华
最初接触阶段:具有决定性 最初接触阶段:具有决定性 资讯阶段:搜集一般资讯,掌握可 资讯阶段:搜集一般资讯,掌握可 能发生的负面反应,冷淡或不服 沟通阶段:分享特定的资讯,处理 沟通阶段:分享特定的资讯,处理 可能的负面态度(怀疑,反对,缺 点,误解,不关心) 诱导阶段:利用利益说明,展示, 诱导阶段:利用利益说明,展示, 使客户接纳 行动阶段:缔结,进入服务流程 行动阶段:缔结,进入服务流程
「销售技巧」销售技巧讲座发言稿
「销售技巧」销售技巧讲座发言稿尊敬的各位嘉宾、亲爱的朋友们：大家好！很高兴今天能有机会在这里和大家一起探讨销售技巧这个重要的话题。
销售作为商业领域的核心，无论对于个人还是企业而言，都具有至关重要的意义。
通过不断提升销售技巧，我们可以更好地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。
那么，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出呢？接下来，我将与大家分享一些关于销售技巧的思考和实践经验。
首先，成功的销售不仅仅是产品本身的卖点，更是与客户之间建立良好关系的过程。
在与客户交流时，我们要始终保持友善、真诚的态度，尽量多倾听客户的需求和意见，以求达成更好的销售结果。
因此，学会沟通交流技巧对于每一个销售人员来说十分重要。
其次，了解产品知识是提高销售效果的关键之一。
作为销售人员，我们需要对所销售的产品具有全面的了解和深刻的理解。
只有通过充分了解产品的特点、优势和使用方法，我们才能更好地与客户进行沟通，并有效地回答客户提出的问题。
因此，不断学习和积累产品知识是提升销售技巧的必经之路。
除了产品知识，了解客户需求同样重要。
在销售过程中，我们需根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案，让客户感受到我们对其需求的重视和关注。
通过了解客户的消费习惯、购买动机以及偏好，我们能更好地和客户建立起信任和理解，进而推动销售的发展。
此外，销售人员应具备良好的自我管理能力。
销售是一项需要长期坚持和不断努力的工作，我们必须保持积极主动的态度，不畏困难，持之以恒地工作。
通过合理规划和有效安排时间，我们能高效地与客户沟通，提高销售的效果。
同时，始终保持良好的心态，对待销售中的成功和失败都要以平常心看待，不过分自责或沾沾自喜。
只有保持稳定的情绪和积极的心态，我们才能更好地适应市场环境，应对各种挑战。
最后，我想再次强调团队合作的重要性。
销售工作一般是一个团队协作的过程，团队的合作和配合对于销售成果的提升至关重要。
作为销售人员，我们应当主动与团队成员进行沟通和协作，相互支持和理解，共同为销售目标而努力。
餐饮销售讲座心得体会
近日，我有幸参加了一场关于餐饮销售的讲座，受益匪浅。
讲座内容丰富，深入浅出，让我对餐饮销售有了全新的认识。
以下是我对本次讲座的一些心得体会。
首先，讲座让我认识到餐饮销售的重要性。
在当今竞争激烈的餐饮市场中，销售是决定企业生死存亡的关键因素。
只有掌握良好的销售技巧，才能在众多竞争对手中脱颖而出，赢得市场份额。
通过学习，我了解到，餐饮销售不仅仅是将菜品、饮品卖出去，更是一种服务、一种文化、一种情感的传递。
其次，讲座强调了餐饮销售过程中的沟通技巧。
在销售过程中，与顾客建立良好的沟通至关重要。
讲座中提到，要善于倾听顾客的需求，了解他们的喜好，从而提供更加贴心的服务。
同时，要善于运用语言表达，用富有感染力的语言激发顾客的消费欲望。
此外，还要学会赞美顾客，让他们感受到自己的重要性。
第三，讲座介绍了餐饮销售中的产品策略。
要想提高销售额，首先要确保产品质量。
讲座强调，要注重菜品、饮品的创新，满足顾客的多样化需求。
同时，要制定合理的定价策略，使产品既有竞争力，又能保证利润。
此外，还要善于利用促销活动，吸引顾客消费。
第四，讲座讲述了餐饮销售中的团队协作。
一个优秀的餐饮销售团队，需要每个成员都发挥自己的优势，共同努力。
讲座中提到，要注重团队建设，培养员工的团队意识，提高团队凝聚力。
同时，要明确每个成员的职责，确保各项工作有序进行。
第五，讲座强调了餐饮销售中的客户关系管理。
客户是企业的生命线，要善于维护与客户的良好关系。
讲座中提到，要定期与客户沟通，了解他们的需求，提供个性化服务。
同时，要关注客户反馈，及时改进不足之处。
最后，讲座让我认识到餐饮销售中的创新思维。
在餐饮行业，创新是推动发展的动力。
讲座中提到，要关注行业动态，学习借鉴其他企业的成功经验，不断创新，提升自身竞争力。
总之，通过本次讲座，我对餐饮销售有了更加深入的了解。
在今后的工作中，我将把所学知识运用到实际中，努力提高自己的销售能力，为企业的发展贡献自己的力量。
销售讲座活动总结范文
一、活动背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售人员的素质要求越来越高。
为了提高销售人员的专业能力，提升企业整体销售业绩，我公司于近日举办了一场主题为“提升销售技巧，助力业绩腾飞”的讲座活动。
本次活动邀请了业内知名销售专家担任主讲，旨在为广大销售人员提供一场实用、高效的培训。
二、活动目标1. 提高销售人员对销售技巧的认识，掌握销售过程中的关键环节；2. 培养销售人员良好的沟通能力、谈判技巧和客户关系管理能力；3. 增强销售人员团队协作意识，提高团队整体战斗力；4. 激发销售人员的工作热情，为企业创造更多价值。
三、活动内容1. 开场致辞：公司领导对本次讲座活动的重要性进行了强调，并对销售团队提出了期望。
2. 主讲专家授课：专家围绕销售技巧、沟通能力、谈判技巧和客户关系管理等方面，结合实际案例，深入浅出地讲解了销售过程中的关键环节。
3. 互动环节：专家与销售人员进行了现场互动，解答了他们在销售过程中遇到的问题，并对优秀销售案例进行了点评。
4. 分组讨论：销售人员根据专家的讲解，分组讨论如何将所学知识运用到实际工作中，并分享了自己的心得体会。
5. 总结发言：公司领导对本次活动进行了总结，对销售团队提出了新的要求。
四、活动成果1. 销售人员对销售技巧的认识得到了进一步提高，掌握了销售过程中的关键环节；2. 销售人员的沟通能力、谈判技巧和客户关系管理能力得到了明显提升；3. 销售团队协作意识得到增强，整体战斗力得到提高；4. 销售人员的工作热情得到激发，为企业创造了更多价值。
五、活动反思1. 活动组织方面：本次活动组织有序，内容丰富，取得了良好的效果。
但在活动宣传和现场管理方面仍有待提高。
2. 活动内容方面：虽然专家讲解深入浅出，但仍有一部分销售人员反映部分内容较为枯燥，建议在今后的活动中增加互动环节，提高参与度。
3. 活动效果方面：本次活动对销售人员起到了积极的推动作用，但还需持续关注销售团队在今后的工作中对所学知识的运用情况，确保活动成果得到有效转化。
销售八部曲培训讲座
销售八部曲培训讲座尊敬的各位销售精英：大家好！非常感谢大家能够抽出宝贵的时间参加今天的销售八部曲培训讲座。
我是你们的培训导师，今天我将为大家讲解一套从销售技巧到销售心态的全面培训体系——销售八部曲，希望能够对大家的销售事业有所启发和帮助。
销售作为一个竞争激烈的行业，需要具备揽客能力、推销产品能力以及与客户有效沟通的能力。
销售八部曲是一套科学、系统并容易学习的销售方法，它包含了八个关键环节，从销售的前期准备到售后服务，全方位地提高销售业绩。
第一部曲：准备工作。
在销售之前，我们要做好充分的准备工作。
首先是对市场进行细致的分析和了解，认清目标客户的需求和痛点，以便我们能够提供针对性的解决方案。
同时，理解自己所销售的产品特点和优势，掌握竞争对手的情况，对比分析和证据准备也是必不可少的。
第二部曲：培养好的第一印象。
第一印象往往决定了客户是否有继续与你进行交流的意愿。
在客户接触你的初始阶段，要注意仪表仪容、姿态和语言表达等细节，展示出专业和亲近的形象。
同时，要注重倾听，用心去理解客户需求，树立起与客户的良好关系。
第三部曲：了解客户需求。
了解客户的需求是销售成功的关键。
只有透过自己对客户需求的准确理解，才能有效地向客户推销产品，提供有针对性的解决方案。
因此，和客户建立良好的沟通和信任，善于提问，并倾听客户的回答。
第四部曲：创造需求。
创造客户的需求是销售的核心。
我们需要以自己的专业知识和亲身体验，通过演示、讲解等方式向客户展示产品的优点和特色。
同时，要善于运用销售技巧，通过刺激客户的兴趣和欲望，激发他们购买产品的冲动。
第五部曲：推销产品。
在推销产品过程中，要注重突出产品的核心竞争力，针对客户所关心的问题进行解答。
同时，要掌握好产品的定价策略，因势利导，根据客户的需求和购买能力，给出合适的价格方案。
第六部曲：克服客户拒绝。
遇到客户的拒绝是销售过程中常见的挑战，我们需要运用积极的心态和恰当的销售技巧来克服。
针对客户的拒绝原因进行有针对性的回应，展示出自己的专业能力和产品的价值，同时灵活运用谈判技巧，寻找双赢的解决方案。
销售音频讲座心得体会
在当今这个信息爆炸的时代，能够有机会通过音频讲座的形式学习到宝贵的销售知识和技巧，无疑是一种难得的学习体验。
近日，我有幸参加了一场关于销售策略与技巧的音频讲座，以下是我在讲座中收获的心得体会。
首先，讲座让我深刻认识到销售的本质。
销售并非单纯的商品或服务的推销，而是建立与客户之间信任与沟通的过程。
讲座中提到，销售人员应当具备良好的沟通能力、倾听技巧和同理心，这些都是构建良好客户关系的基础。
在讲座中，讲师详细讲解了销售过程中的关键步骤，包括：寻找潜在客户、建立联系、需求挖掘、解决方案提供、成交以及后续服务。
每一个环节都至关重要，而我在实践中往往忽略了某些环节，导致销售效果不佳。
通过这次讲座，我明白了每一个环节的连贯性和重要性。
以下是我对讲座中几个重点内容的深入体会：1. 沟通技巧：讲座强调了销售人员应当学会倾听，并运用恰当的提问技巧引导客户表达需求。
我认识到，有效的沟通不仅仅是传递信息，更是建立情感连接的过程。
2. 客户需求挖掘：讲师指出，了解客户需求是销售成功的关键。
我学到了如何通过观察、提问等方式深入挖掘客户需求，从而提供更加贴合客户期望的解决方案。
3. 产品知识：在销售过程中，产品知识是必不可少的。
讲座中强调，销售人员要熟练掌握产品特性、优势及适用场景，以便在客户询问时能够准确、自信地解答。
4. 销售心理战术：讲座揭示了客户在购买过程中的心理变化，以及如何运用心理战术引导客户做出购买决策。
我认识到，销售人员要善于观察客户心理，灵活运用销售技巧。
5. 后续服务：讲座强调了后续服务的重要性，指出良好的售后服务可以增强客户满意度，提高客户忠诚度。
我意识到，在销售过程中，要注重与客户的长期关系维护。
通过这次讲座，我收获颇丰。
以下是我对未来销售工作的几点规划：1. 提升沟通能力，学会倾听客户需求，建立良好的客户关系。
2. 加强产品知识学习，提高自己的专业素养。
3. 灵活运用销售技巧，提高销售业绩。
4. 注重后续服务，与客户建立长期合作关系。
销售通路讲座.ppt
1
销售渠道为企业提供的利点—作用
打破生产者和终端用户之间的屏障 提高交易效率,降低交易成本 使消费者能够看得到,买得到 发挥协同作用,实现资源共享 化解市场风险 增强网络影响力,延伸企业无形资产
谋
2
渠道管理要素—渠道设计与开发
中间商的选择标准
市场开拓能力
以短期利润 为主要目标/ 缺乏渠道忠 诚度/不能一 贯遵守游戏 规则/同时经 营几种产品/
消极破坏者/ 积极建设者
典型案例 沃尔玛
五星电器
38
渠道管理之驾驭艺术---厂家篇
图表说明
优质产品
树
立
厂家的渠道驾驭艺术
品 牌
渠道扁平化 规模经济的威慑
39
渠道领袖之中间商篇
主要办法 典型案例
越过经销商
批发商基本套路 零售商基本套路
5
渠道管理要素—渠道良性运作
流程管理
物流 信息流
所有权流 促销流
资金流 谈判流
化解渠道矛盾,促进成员合作
---共同商讨市场开发策略 ---有效地激励经销商 ---厂家助销
诚
---资源共享
---风险共担
6
渠道管理要素—市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 销售区域交叉或重合 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
决战渠道之成功谋略
17
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售业态 --百货商店 --便利商店 --超级市场 --专卖店 --平价商店 --仓储商店
求于势而不责于人
18
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售商遴选条件 --选址 --零售业态与产品特性 --销售某种产品的专门经验 --主力产品 --市场开发能力 --综合服务能力
销售讲座网红心得体会
一、讲座背景近年来，随着互联网的快速发展，网红经济逐渐兴起，成为各行各业竞相追捧的对象。
在这个背景下，我国各地纷纷举办各类销售讲座，旨在为广大销售从业者提供交流学习的平台。
我有幸参加了一场由知名销售讲师主讲的讲座，以下是我的一些心得体会。
二、讲座亮点1. 实用性本次讲座针对销售过程中的常见问题，如客户沟通、产品介绍、谈判技巧等，进行了深入剖析。
讲师结合自身丰富的销售经验，分享了实用的销售方法和技巧，让我受益匪浅。
2. 实战性讲座中，讲师通过案例分析、现场互动等方式，让我们在轻松愉快的氛围中学习到销售技巧。
此外，还邀请了一些优秀销售人员进行经验分享，让我们了解到销售行业的最新动态。
3. 视野开阔讲座邀请了来自不同行业的销售精英，他们分享了各自领域的成功经验，让我对销售行业有了更全面的认识。
同时，也让我意识到，销售并非单一技能，而是需要不断学习、积累和提升的综合素质。
三、心得体会1. 深入理解客户需求在销售过程中，了解客户需求至关重要。
通过本次讲座，我明白了要站在客户的角度思考问题，关注客户的需求和痛点。
只有这样，才能为客户提供更有针对性的解决方案，从而提高成交率。
2. 提升沟通技巧沟通是销售过程中的关键环节。
讲座中，讲师强调了沟通的重要性，并传授了一些实用的沟通技巧。
例如，如何倾听客户的需求、如何运用语言表达、如何处理客户异议等。
这些技巧让我在实际销售过程中更加得心应手。
3. 持续学习，提升自我销售行业竞争激烈，只有不断学习、提升自我，才能在市场中立于不败之地。
讲座让我认识到，要成为一名优秀的销售人员，必须具备扎实的专业知识、丰富的实践经验以及敏锐的市场洞察力。
4. 培养团队精神销售工作并非孤军奋战，而是需要团队协作。
讲座中，讲师强调了团队精神的重要性，并分享了如何培养团队协作能力的经验。
这将对我今后在工作中组建和带领团队具有重要意义。
5. 保持乐观心态销售过程中难免会遇到挫折和困难，关键是要保持乐观心态，勇敢面对。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户拜访要做的12件工作没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。
销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。
在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：１、销售产品。
这是拜访客户的主要任务。
２、市场维护。
没有维护的市场是昙花一现。
销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
３、建设客情。
销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。
这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
４、信息收集。
销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
５、指导客户。
销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。
前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：一、销售准备失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。
销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。
销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。
行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。
凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。
二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。
销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。
结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。
销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。
销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？2、未完成的任务是否跟踪处理了？3、客户承诺是否兑现了。
一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。
朱熹说“轻诺必寡信”。
销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。
今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。
销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。
销售人员要了解以下方面的情况：1、不同客户销售价格比较。
将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。
或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。
将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。
由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。
竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。
了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。
如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。
看看我们的产品在客户库存中所占的比例。
占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。
由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。
了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。
了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。
目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？4、导购员服务是否规范？六、核对客户账物销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。
降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。
客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
八、收集市场信息１、了解准客户资料。
企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。
当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
十、客户沟通经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。
企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
１、介绍企业信息。
让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。
经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。
让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
２、介绍销售信息。
向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
３、竞品信息。
向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。
十一、客户指导销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。
在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。
优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。
１、培训。
我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。
他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。
他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。
每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。
当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？２、顾问式销售。
多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
３、服务。
销售人员应当是客户问题的解决者。
当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
４、处理客户投诉。
正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。
正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
十二、行政工作在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。
对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。